فریب و نیرنگ در مذاکره نوشته دکتر مازیارمیر

در مذاکره یکی از چالشها فریب و نیرنگ های مذاکره است و در ادامه، لیست 10 تا از ترفندهای مشهور در مذاکره را به صورت گسترده‌تر و با جزئیات

برایتان اورده ایم .

– نام ترفند
– توضیحات کامل (مفهوم، نحوه استفاده، زمان مناسب)
– چک لیست 3 مرحله‌ای: **آماده‌سازی – واکنش – راه حل**
– مثال عملی در محیط آموزشی/دانشگاهی
– نکات مهم و تکمیلی

 

---

🔹 اولین ترفند:

خودروی سفت / نرم (Hardball / Softball)**

### 📌 توضیحات:
در این روش، دو نقش مختلف در تیم مذاکره‌کننده وجود دارد: یکی با رویکرد قاطع و متمسک (خودروی سفت)، و دیگری با رویکرد ملایم و پیشنهادی (خودروی نرم). این ترفند اغلب در مذاکرات گروهی یا دوطرفه استفاده می‌شود تا طرف مقابل تحت فشار روانی قرار گیرد و تمایل به توافق پیدا کند.

### ✅ چک لیست 3 مرحله‌ای:

#### 1. **آماده‌سازی**
– نقش‌ها را قبل از مذاکره تعیین کنید.
– اطمینان حاصل کنید هر دو طرف به هم وابسته هستند و یکدیگر را متقاعد می‌کنند.

#### 2. **واکنش**
– خودروی سفت باید بدون حمله شخصی، قاطع و منطقی صحبت کند.
– خودروی نرم باید با شناخت احساسات حریف، پیشنهاد معقولی ارائه دهد.

#### 3. **راه حل**
– زمانی که حریف احساس خستگی یا مقاومت کمتری کند، خودروی نرم را وارد کنید.
– هدف این است که طرف مقابل فکر کند تصمیم را خودش گرفته است.

### 🎯 مثال در کلاس جهانی:
در یک کار گروهی، یکی از اعضای گروه (خودروی سفت) می‌گوید: “من نمی‌تونم با کیفیت پایین کار کنم. اگر اینطور ادامه بدیم، همه رد می‌شیم.”
عضو دیگر (خودروی نرم): “من پیشنهاد می‌کنم برنامه‌ریزی دقیقی داشته باشیم و هر کس موظف باشه یه بخش خاص رو در زمان مشخص تحویل بده.”

### 💡 نکته تکمیلی:
این روش فقط زمانی مؤثر است که طرف مقابل اعتماد کافی نسبت به مذاکره‌کنندگان داشته باشد. در غیر اینصورت ممکن است تقلب تشخیص داده شود.

 

 

🔹سوم

ترفند: عرضه چندگانه (Bracketing)

 

📌 توضیحات:

عرضه چندگانه یعنی ارائه چندین گزینه با شرایط مختلف (مثلاً گران، متوسط، ارزان)، به گونه‌ای که طرف مقابل احساس کند در حال انتخاب آزادانه است. در واقع، شما گزینه مورد نظرتان را در میان سایر گزینه‌ها معرفی می‌کنید.

### ✅ چک لیست 3 مرحله‌ای:

#### 1. **آماده‌سازی**
– سه گزینه با شرایط مختلف از نظر زمان، هزینه یا کیفیت آماده کنید.
– گزینه مورد نظرتان را به عنوان “معتدل” یا “بهترین” معرفی کنید.

#### 2. **واکنش**
– به واکنش طرف مقابل توجه کنید، آیا به گزینه گران ترجیح می‌دهد؟ یا ارزان؟
– متوجه شوید چه نوع اولویتی برای او مهم است.

#### 3. **راه حل**
– گزینه مورد نظرتان را با استناد به منطق و ارزش‌ها معرفی کنید.
– اگر لازم بود، این گزینه را تغییر یا تعدیل کنید.

### 🎯 مثال در کلاس جهانی:
در انتخاب موضوع یک پروژه:
– گزینه A: تحقیق عمیق (60 ساعت)
– گزینه B: تحقیق متوسط (40 ساعت) – گزینه مورد نظر
– گزینه C: تحقیق سطحی (20 ساعت)

### 💡 نکته تکمیلی:
این روش بر اساس اصول روانشناسی انتخاب عمل می‌کند و افراد را به انتخابی هدایت می‌کند که در ظاهر اختیاری است.

—

## 🔹 ۳. **ترفند: قبولیت ظاهری (Bogeyman)**

### 📌 توضیحات:
در این روش، یک شخص ثالث، قانون، یا شرایط خارجی را به عنوان عامل محدودکننده معرفی می‌کنید تا درخواست‌های طرف مقابل را رد کنید، بدون اینکه خودتان شخصاً مقصر باشید.

### ✅ چک لیست 3 مرحله‌ای:

#### 1. **آماده‌سازی**
– یک محدودیت واقعی (مثل قوانین دانشگاه) را شناسایی کنید.
– از قبل آماده باشید که چگونه این محدودیت را اعلام کنید.

#### 2. **واکنش**
– اگر طرف مقابل اصرار کرد، اظهار همدلی کنید و نشان دهید شما هم دوست دارید کمک کنید.

#### 3. **راه حل**
– یک جایگزین در چارچوب محدودیت پیشنهاد دهید.
– مثلاً اگر نمره نمی‌شود بالا برد، یک تمرین اضافه بدهید.

### 🎯 مثال در کلاس جهانی:
دانشجو: “می‌تونی به من نمره بیشتری بدی؟”
استاد: “من نمره را تعیین نمی‌کنم؛ این سیستم دانشگاه است. ولی می‌تونی تمرین بیشتری بفرستی تا نمره‌ات بالا بره.”

### 💡 نکته تکمیلی:
این روش وقتی مؤثر است که محدودیت واقعاً وجود داشته باشد و طرف مقابل آن را بپذیرد.

—

## 🔹 ۴. **ترفند: تقاضای بیش از حد (Extreme Anchor)**

### 📌 توضیحات:
با یک درخواست بیشتر از آنچه واقعاً می‌خواهید شروع کنید، تا موقعیت مذاکره‌تان قوی‌تر شود. وقتی طرف مقابل این درخواست را رد کند، درخواست واقعی شما بهتر جلوه کند.

### ✅ چک لیست 3 مرحله‌ای:

#### 1. **آماده‌سازی**
– درخواست اولیه را بیشتر از آنچه می‌خواهید تنظیم کنید.
– اطمینان حاصل کنید که درخواست واقعی شما منطقی‌تر است.

#### 2. **واکنش**
– به واکنش منفی طرف مقابل توجه کنید.
– اجازه دهید احساس کند که شما در حال چانه‌زنی هستید.

#### 3. **راه حل**
– بعد از رد درخواست اولیه، درخواست واقعی را مطرح کنید.
– نشان دهید که شما هم می‌توانید انعطاف‌پذیر باشید.

### 🎯 مثال در کلاس جهانی:
دانشجو: “می‌تونی کل تمرین‌ها رو حذف کنی؟ فقط پروژه داشته باشیم!”
استاد: “نه، ولی می‌تونیم یکی از تمرین‌ها را حذف کنیم.”

### 💡 نکته تکمیلی:
این روش بر اساس اثر لنگرگذاری (Anchoring Effect) در روانشناسی کار می‌کند و باید با دقت استفاده شود.

—

## 🔹 ۵. **ترفند: تعلیق مذاکره (Walk-Away)**

### 📌 توضیحات:
در این روش، به ظاهر تصمیم می‌گیرید مذاکره را ترک کنید تا فشار روانی ایجاد کنید. این کار می‌تواند باعث شود طرف مقابل سعی کند وضعیت را تغییر دهد.

### ✅ چک لیست 3 مرحله‌ای:

#### 1. **آماده‌سازی**
– مطمئن شوید که تعلیق واقعاً قابل تحمل است.
– در صورت لزوم، یک خط سفید برای بازگشت داشته باشید.

#### 2. **واکنش**
– به واکنش طرف مقابل توجه کنید.
– احتمالاً اضطراب یا اصرار بیشتری نشان می‌دهد.

#### 3. **راه حل**
– در زمان مناسب با یک پیشنهاد بهتر بازگردید.
– نشان دهید که شما هنوز تمایل دارید به توافق برسید.

### 🎯 مثال در کلاس جهانی:
دانشجو: “اگر نمره من 18 نشه، دیگه نمی‌خوام تو این کلاس بمونم.”
استاد: “خب، تصمیم توست. ولی اگر یه تمرین اضافه بفرستی، می‌تونیم نمره‌ات رو بالا ببریم.”

### 💡 نکته تکمیلی:
این روش خطرناک است و ممکن است منجر به شکست کامل شود. فقط زمانی استفاده شود که واقعاً آماده‌اید.

—

## 🔹 ۶. **ترفند: تغییر موضوع (Changing the Subject)**

### 📌 توضیحات:
وقتی مذاکره به بن‌بست رسید، موضوع را تغییر دهید تا هوای مذاکره گرم شود و طرف مقابل فرصتی برای تفکر داشته باشد.

### ✅ چک لیست 3 مرحله‌ای:

#### 1. **آماده‌سازی**
– چند موضوع جایگزین از پیش آماده کنید.
– مطمئن شوید موضوعات جدید مرتبط با موضوع اصلی هستند.

#### 2. **واکنش**
– وقتی بحث شدید می‌شود، موضوع را عوض کنید.
– این کار به مدیریت تنش کمک می‌کند.

#### 3. **راه حل**
– وقتی فضای مذاکره آرام‌تر شد، دوباره به موضوع اصلی برگردید.

### 🎯 مثال در کلاس جهانی:
در یک بحث گروهی درباره نحوه توزیع کار، یکی از اعضا می‌گوید: “چطور اگر اول بحث کنیم چه نوع رفرنس‌هایی باید استفاده کنیم؟”

### 💡 نکته تکمیلی:
این روش برای مدیریت تنش بسیار مؤثر است و می‌تواند به کاهش فشار کمک کند.

—

## 🔹 ۷. **ترفند: قراردادن قفسه (Nibbling)**

### 📌 توضیحات:
بعد از رسیدن به توافق، درخواست‌های کوچکی اضافه می‌کنید. این کار باعث می‌شود طرف مقابل احساس کند هنوز می‌تواند چیزی بگیرد.

### ✅ چک لیست 3 مرحله‌ای:

#### 1. **آماده‌سازی**
– چند درخواست کوچک اضافی را آماده کنید.
– مطمئن شوید این درخواست‌ها در حد قابل قبول هستند.

#### 2. **واکنش**
– وقتی طرف رضایت داد، درخواست‌های کوچک را مطرح کنید.
– اگر رد شدند، آنها را “اختیاری” معرفی کنید.

#### 3. **راه حل**
– اگر طرف مقابل نتواند تمامی درخواست‌ها را بپذیرد، حداقل یکی را بگیرید.

### 🎯 مثال در کلاس جهانی:
دانشجو: “تشکر می‌کنم که به من یک هفته وقت دادی، الان می‌تونم یه روز بیشتر هم بگیرم؟”

### 💡 نکته تکمیلی:
این روش زمانی کاربردی است که طرف مقابل احساس “پیروزی” کند.

—

## 🔹 ۸. **ترفند: تاخیر در تصمیم (Stalling Tactics)**

### 📌 توضیحات:
در این روش، با بهانه‌هایی مثل “نیاز به بررسی” یا “گفت‌وگو با دیگران”، مذاکره را به تعویق می‌اندازید تا زمان بیشتری برای تفکر داشته باشید.

### ✅ چک لیست 3 مرحله‌ای:

#### 1. **آماده‌سازی**
– بهانه‌های معقول داشته باشید (مثلاً نیاز به مشورت).
– اطمینان حاصل کنید که این تاخیر منطقی به نظر می‌رسد.

#### 2. **واکنش**
– وقتی تحت فشار هستید، از این روش استفاده کنید.
– این کار به شما زمان بیشتری برای تفکر می‌دهد.

#### 3. **راه حل**
– در فرصت داده شده بهترین تصمیم را بگیرید.
– مذاکره را با یک پیشنهاد بهتر ادامه دهید.

### 🎯 مثال در کلاس جهانی:
دانشجو: “می‌تونی الان نمره من رو بزاری؟”
استاد: “من الان نمی‌تونم، فایل‌ها رو دوباره چک می‌کنم و فردا جواب می‌دم.”

### 💡 نکته تکمیلی:
این روش باید با احتیاط استفاده شود تا به معنای تعلل یا عدم تعهد تلقی نشود.

—

## 🔹 ۹. **ترفند: استفاده از سکوت (Silence)**

### 📌 توضیحات:
در مذاکره سکوت کنید تا فشار روانی ایجاد شود و طرف مقابل سعی کند فضای خالی را پر کند. این روش بسیار قدرتمند است، اما نیاز به کنترل هیجانی دارد.

### ✅ چک لیست 3 مرحله‌ای:

#### 1. **آماده‌سازی**
– از پیش تصمیم بگیرید که در چه مواقعی سکوت کنید.
– مطمئن شوید این سکوت به معنی ناراحتی نیست.

#### 2. **واکنش**
– به واکنش طرف مقابل توجه کنید.
– احتمالاً احساس ناراحتی یا سعی در توضیح بیشتر خواهد داشت.

#### 3. **راه حل**
– سکوت را به عنوان فرصتی برای تفکر استفاده کنید.
– وقتی فرصت مناسب شد، پاسخ خود را بدهید.

### 🎯 مثال در کلاس جهانی:
دانشجو: “می‌تونی به من یه امتیاز بیشتر بدی؟”
استاد: (سکوت)
دانشجو: “من می‌تونم یه تمرین اضافه هم بدم…”

### 💡 نکته تکمیلی:
این روش بسیار قدرتمند است، اما نیاز به کنترل هیجانی دارد.

—

## 🔹 ۱۰. **ترفند: تقویت موقعیت (Reinforce Position)**

### 📌 توضیحات:
همواره موقعیت خود را با استناد به حقایق، قواعد یا تجربه‌های قبلی تقویت کنید. این کار باعث می‌شود مذاکره شفاف‌تر و عادلانه‌تر باشد.

### ✅ چک لیست 3 مرحله‌ای:

#### 1. **آماده‌سازی**
– سند، قانون یا سابقه مرتبط جمع‌آوری کنید.
– این مستندات را به خوبی آماده کنید.

#### 2. **واکنش**
– به سؤالات با استناد به منبع پاسخ دهید.
– اگر طرف مقابل نیز منبع داشت، احترام بگذارید.

#### 3. **راه حل**
– اگر اختلاف داشتید، یک نقطه مشترک پیدا کنید.
– گفت‌وگو را بر اساس منطق و شفافیت ادامه دهید.

### 🎯 مثال در کلاس جهانی:
دانشجو: “چرا من نمره کمتری گرفتم؟”
استاد: “چون در تمرین ۳، قسمت ارجاع به منابع را فراموش کردی. مطابق با دفترچه راهنمای کلاس، ۲۰٪ نمره به این بخش اختصاص دارد.”

### 💡 نکته تکمیلی:
این روش بر اساس شفافیت و عدالت عمل می‌کند و اعتماد را افزایش می‌دهد.

—

## 🧠 نکات کلی در مذاکره علمی و آموزشی:

1. **هدف را واضح داشته باشید**: همیشه بدانید چه چیزی را می‌خواهید.
2. **گوش دادن فعال را فراموش نکنید**: موفق‌ترین مذاکره‌کنندگان، گوش کردن را بهتر از حرف زدن بلدند.
3. **احترام را حفظ کنید**: در محیط دانشگاه، احترام به دیگران مهم‌ترین سرمایه است.
4. **انعطاف‌پذیر باشید**: گاهی باید چشم‌پوشی کرد تا به توافق رسید.
5. **توافق را به ثبت برسانید**: حتی در کلاس، توافق‌ها را به صورت نوشتاری یا ایمیلی تأیید کنید….

ادامه دارد

موفق باشید

دکتر مازیارمیر 20 خرداد 1404 بوشهر