مدیریت بر فروشنده و اصول سرپرستی فروش

مهمترین وظایف سرپرست فروش 

این وظایف شامل اصول ۵ گانه سرپرستی است:

۱- برنامه‌ریزی

۲- سازمان‌دهی

۳- هدایت تیم فروش

۴- کنترل تیم فروش

۵- فرماندهی یا سرپرستی

 

شرح وظایف سرپرست فروش 

این وظیفه اولین و سخت‌ترین وظیفه است، زیرا تمام بخش‌های پایه سرپرستی روی این وظیفه استوار است. اگر سرپرست فروش برنامه‌ریزی را خوب بلد نباشد

مسلماً نمی‌تواند عملکرد تیم فروش را ارزیابی و بعد کنترل و هدایت نماید.

برنامه‌ریزی شامل

• تسلط به مفاهیم
• بودجه‌بندی فروش
• مسیر بندی تیم فروش
• ظرفیت سنجی پتانسیل فروش و پتانسیل خرید
• محصول شناسی
• پریودهای فروش و عوامل مؤثر بر آن

است.

می ­توان برای برنامه‌ریزی از نرم ­افزار کمک گرفت.

نرم‌افزارهای برنامه‌ریزی شامل نرم‌افزار کنترل پروژه، نرم‌افزار کنترل عملیات، نرم‌افزارهای ظرفیت سنجی و تصمیم‌گیری و …

برخی از مصداق های برنامه ریزی  در شرکت‌ها

۱- برنامه‌ریزی هدف‌گذاری مسیرها ازنظر شاخص‌های ریالی ، تناژی، بسته در واحد

۲- برنامه‌ریزی دوره ویزیت مسیر شامل تعداد مغازه در هر مسیر و تعداد مسیر برای هر نفر

۳- برنامه‌ریزی مسیر برای ناوگان‌های توزیع با توجه به نوع ظرفیت ناوگان و مسافت موردنظر

۴- برنامه‌ریزی کانال‌های توزیعی و چگونگی توزیع محصولات اولویت‌بندی توزیع

۵- برنامه‌ریزی ساعت بارگیری و تخلیه انبارها و ناوگان‌ها با توجه به ترافیک کار توزیعی

۶- برنامه‌ریزی نحوه پایش روزانه و هفتگی و ماهیانه تیم فروش و گزارش‌ها روزانه

سازمان‌دهی یعنی تعیین خط‌ مشی برای رسیدن به یک هدف مشخص و تعریف‌شده .

برخی از مصداق های سازمان دهی در شرکت‌ها

۱- سازمان‌دهی مسیرهای توزیعی برای گرفتن سفارش بر اساس مسافت، تور ویزیت،‌ تعداد ناوگان، ظرفیت ناوگان .

۲- سازمان‌دهی نحوه چیدمان مسیر توزیعی به‌نحوی‌که بر اساس کمترین مسافت تا مقصد را طی نماید.

۳- سازمان‌دهی محصولات کند فروش در سبد عرضه

۴- سازمان‌دهی چینش تیم فروش به‌نحوی‌که تمام‌مسیرها پوشش داده شوند.

 

هدایت تیم فروش درواقع اخذ سیاست‌هایی است که یک سرپرست برای ایجاد انگیزه و شور و شوق و همچنین رفع تعارضات در تیم فروش استفاده می‌کند.

بارها پیش‌آمده است که بین اعضای گروه فروش تعارض ایجاد شده است و یا تیم فروش به علت مشکلات در مسیر توزیعی از قبیل درگیری با مشتری و یا عامل توزیع و

یا بدحساب بودن مشتری دچار دلسردی و یاس شده که وظیفه سرپرست فروش درواقع راهنمایی و حل مسائل است تا تیم فروش بتواند کار خود را به نحو احسن

انجام دهد.

مصداق‌های هدایت تیم فروش در شرکت‌ها

 

اول-

کمک به توسعه مهارت‌های شخصی فروشندگان جهت تحقق اهداف

دوم-

دادن بازخورد عملکرد به فروشنده در جلسات روزانه و هفتگی با هدف کاهش نقاط ضعف و افزایش نقاط قوت درفروش

سوم-

کمک به تحلیل آماری فروشنده، برای آشنایی با روند فروش و همچنین نحوه محاسبه پورسانت به‌ نحوی‌که فروشنده بتواند فروش خود را هوشمندانه‌تر مدیریت نماید.

جهارم-

برگزاری جلسات توجیهی برای محصولات تأکیدی که شامل محصول جدید و یا اولویت‌دار هستند.

پنجم –

ایحاد فرهنگ مناسب در میان پرسنل و درون سازمانی و برون سازمانی به منظور فرهنگ سازی تیم فروش

 

یکی از وظایف سرپرست فروش در شرکت پخش که بسیار مهم است انجام کارها با فلسفه اقدام، بازخورد، اصلاح و اقدام مجدد است.

یک سرپرست فروش موفق از اجرای این چرخه نه باید خسته شود و نه عصبانی، زیرا در مرحله کنترل امکان بروز احساسات ناخوشایند وجود دارد. به‌هرحال در اکثر اوقات

مسئله‌ای در این مرحله وجود دارد که با رفع آن، وضعیت بهتر می‌شودمدیریت احساسات در این مرحله بسیار مهم است به‌نحوی‌که یک سرپرست قادر باشد بهترین

نتیجه را کسب نماید .

مصداق‌های کنترل تیم فروش در شرکت پخش مواد غذایی

۱- کنترل فروش روزانه محصولات استراتژیک برای شرکت

۲- گزارش‌ها روزانه و هفتگی از روند موجود

۳- شاخص‌های فروش و درصد پوشش

۴- کنترل شاخص ضایعات مسیر توزیعی

۵- کنترل میزان مطالبات فروشنده در بازار به تفکیک مشتری و دوره وصول مطالبات

این وظیفه به‌نوعی اشاره به نقش رهبر در گروه فروش دارد.

کسی که با مهارت‌ها و توانایی توانسته است هم مشروعیت و هم مقبولیت لازم را در تیم فروش کسب نماید؛ و درواقع در این مرحله به‌جای دستور دادن و امرونهی کردن باید با چهره کاریزمای سرپرست فروش بتواند به تیم فروش خود قوت قلب داده و مسائل را با کمترین چالش حل نماید.

در این مرحله مدیرت بر دل‌ها اتفاق می‌افتد.

مصداق‌های فرماندهی تیم فروش در شرکت پخش مواد غذایی

۱- حل مسائل سازمانی فروشندگان

۲- شرکت در جلسات مدیران ارشد برای تصمیم‌گیری در خصوص فروش با توجه به عملکرد تیم فروش

۳- تعیین دوره‌های فروش هیجانی برای گذر از بحران سازمان

۴- تشویق و راهنمایی تیم فروش به افزایش عملکرد بهتر در مسیر

۵- حل مسائل و چالش‌ها بین فروشندگان و پیمانکاران توزیع و مشتریان معترض

۶- دیدن شکایت‌های خاموش بین تیم فروش و حل و پیگیری موضوعات

مهم‌ترین مسئله برای فردی که به‌عنوان سرپرست فروش در سازمان‌های پخش و توزیع در نظر گرفته می‌شود علاوه بر درجه تخصص و دانش عملیاتی مرتبط با سازمان،  مورد وثوق بودن مدیران ارشد است که لازمه آن استعداد و صلاحیت کافی برای آن جایگاه است