مذاکرات انتقال تکنولوژی در کسب و کار
مذاکرات انتقال تکنولوژی
عوامل تعيين‌كننده قدرت مذاكره شركت‌هاي چندمليتي
انتقال تكنولوژی(فناوری) مطلوب‌ترين ويژگي شركت‌هاي چندمليتي (MNEs) در كشورهاي كمتر توسعه يافته (LDCs) مي‌باشد .
منبع اصلي قدرت مذاكره آنها محسوب مي‌شود.
جذابيت بازار براي شركت‌هاي چندمليتي منبع اصلي قيمت مذاكره LDCs در مذاكره با شركت‌هاي چندمليتي درباره موضوعاتي مثل شرايط سرمايه‌گذاري و انتقال تكنولوژي مي‌باشد.
آن چيزي كه روشن نيست اين است كه چگونه اين متغيرهاي مستقل به موفقيت آميزترين وجه ممكن مورد استفاده قرار مي‌گيرند.
هدف مقاله كنوني شناسايي و ارزيابي متغيرهاي قدرت مذاكره و سطح تأثير آنها روي مذاكرات انتقال فناوري مي‌باشد.
نتايج نشان مي‌دهند اگرچه فناوري همواره يك منبع قدرت مذاكره براي شركت‌هاي چندمليتي محسوب مي‌شود.
اما جذابيت مكاني ممكن است همواره يك منبع برجسته قدرت مذاكره براي LDCs در تمام مذاكرات صورت گرفته با شركت‌هاي چندمليتي محسوب نشود.
(مذاکرات انتقال تکنولوژی)
مقدمه
ماهيت انتزاعي و اختصاصي تكنولوژي يك جو معماگونه در رابطه با آن ايجاد مي‌كند و مي‌تواند انتقال آن را پيچيده نمايد. حتي تعريف تكنولوژي را نيز مي‌تواند مشكل نمايد.
اين امر تا حدي توسط اين واقعيت توضيح داده مي‌شود كه كاربردهاي روزمره آن تمايل دارند معناي تكنولوژي را به زمينه مهندسي پيشرفته محدود نمايند.
تكنولوژي به شكل‌هاي متعددي تعريف شده است تا كالاهاي سرمايه‌اي را دربرگيرد كه بازده بيشتري را در هر واحد كار، سرمايه يا ماده اوليه به كار گرفته شده.
دانش و اطلاعات نامحسوس، تكنيك‌هاي سازماني و مديريت و مهارت‌هاي بازاريابي حاصل مي‌كنند (باكلي و پيرس، ۱۹۷۹؛ تسو رومي، ۱۹۸۰؛ گلاوين و والتر، ۱۹۸۰؛ لينك، ۱۹۸۳).
راگمن، كلرا و بوث (۱۹۸۵) عنوان مي‌كنند كه ارزش يك تكنولوژي ويژه توليد يا فرآيند به ندرت از نهاد به خوبي تعريف شده آن نشأت مي‌گيرد، بلكه از كارشناسي و تخصص پيچيده‌اي نشأت مي‌گيرد كه در آن گنجانيده مي‌شود.
(مذاکرات انتقال تکنولوژی)
ارزش در بهبودهاي آتي و نوآوري‌هاي فناوري ويژه و فعاليت‌هاي حمايتي مرتبط با آن از اهميت اساسي برخوردار است.
بنابراين ماهيت، انگيزه و نحوه انتقال موضوعاتي هستند كه بايد مورد بحث قرار گيرند. شواهد به دست آمده از تحقيقات نشان مي‌دهند كه فناوري نقش كليدي در توسعه اقتصادي يك كشور ايفا مي‌كند .
(هود و يانگ، ۱۹۷۹؛ بيراستيكر، ۱۹۸۱؛ تيروال، ۱۹۸۳؛ فريمان، ۱۹۸۱؛ ديكن، ۱۹۹۲).
در نتيجه، تكنولوژي مطلوب‌ترين ويژگي شركت‌هاي چندمليتي محسوب مي‌شود.
بنابراين تعجب‌برانگيز نيست كه فناوري قدرت مذاكره برجسته‌اي را براي شركت‌هاي چندمليتي فراهم كند.
ماهيت و بزرگي ادراك شده قدرت و تأثير شركت‌هاي چندمليتي مي‌تواند با قدرت واقعي آنها متناسب نباشد.
به نحو مشابهي، تأثير ادراك شده فناوري در كشور ميزبان مي‌تواند مهم‌تر از ارزش واقعي آن باشد.
انتقال موفقيت آميز تكنولوژي زماني رخ مي‌دهد كه هم انتقال‌دهنده و هم دريافت‌كننده نيازمند و خواهان انتقال مي‌باشند.
براي انتقال‌دهنده، ميزان انگيزه به تمايل شركت‌هاي آن براي دسترسي به يك منفعت و توسعه آن بستگي دارد.
دسترسي به مطالب، بازارها، نيرو انساني يا منابع سودمند ديگر مي‌تواند از طريق نهادينه كردن حضور در كشور ميزبان محقق شود.
(مذاکرات انتقال تکنولوژی)
انگيزه كشور ميزبان از تمايل به دسترسي به توسعه اقتصادي و تقويت دستاوردهاي مادي نشأت مي‌گيرد.
در اغلب موارد، توسعه اقتصاد قادر به برآورده كردن طيف وسيعي از تقاضاهاي مصرف‌كننده به عنوان يك موضوع پرستيژ ملي نگريسته مي‌شود و هر چقدر محصول پيشرفته‌تر باشد، اين پرستيژ بيشتر خواهد بود.
معتقديم كه شركت‌هاي چندمليتي تمايل دارند از اين گرايش نسبت به پرستيژ ملي بهره‌برداري كنند.
مقاله كنوني ماهيت و نقش‌هاي موردنظر تكنولوژي، جذابيت مكاني و عوامل ديگر تعيين‌كننده قدرت مذاكره را طي مذاكرات انتقال تكنولوژي بين شركت‌هاي چندمليتي و كشورهاي ميزان كمتر توسعه يافته مورد ارزيابي قرار مي‌دهد.
ايدئولوژي مورد تأكيد: شواهد به دست آمده از مطالعات قبلي
فرآيند انتقال تكنولوژي به كشورهاي در حال توسعه از سوي كشورهاي كمتر توسعه يافته به دلايل زير با شك و ترديد نگريسته مي‌شود:
۱)شركت‌هاي چندمليتي فقط در جاهايي وارد پروژه‌هاي سرمايه‌گذاري و انتقال تكنولوژي مي‌شوند كه بتوانند بازده اساسي را براي مدت زمان طولاني به دست آورند.
۲) شركت‌هاي چندمليتي مفهوم تكنولوژي مناسب مطلوب كشورهاي ميزبان در حال توسعه را عميقاً مورد ارزيابي قرار نمي‌دهند.
بنابراين، به منظور به حداكثر رسانيدن مزيت انتقال تكنولوژي، شركت‌هاي چندمليتي بايد مقررات فرآيند و محتوا انتقال تكنولوژي را رعايت كنند.
عوامل متعددي اين مقررات را تحت تأثير قرار مي‌دهند.
والندر (۱۹۸۰) عنوان مي‌كند كه اين عوامل به قرار زير مي‌باشند:
۱)نياز به كاهش هزينه‌هاي اجتماعي و اقتصادي خريد فناوري،
۲) انتخاب و خريد فناوريهاي مناسب و
۳) كنترل و هدايت جريان‌هاي سرمايه و فناوري تحت تأثير قراردهنده كشورها.
مذاکرات انتقال تکنولوژی
متعادل كردن آزادي و محدوديت‌ها، مزايا و هزينه‌هاي بين شركت‌هاي چندمليتي و كشورهاي ميزبان را دربرمي‌گيرند.
قدرت‌هاي مذاكره شركت‌هاي چندمليتي و كشورهاي ميزبان نتيجه مذاكرات بين آنها را معين مي‌كنند.
مفهوم قدرت مذاكره به عنوان يك اصطلاح كلي نگريسته مي‌شود كه طيف وسيعي از متغيرها را دربرمي‌گيرد مثل تجربه قبلي، مهارت‌هاي مذاكره و مالكيت عوامل مطلوب
(دي‌لاتوره، ۱۹۸۱؛ فاگر و ولز، ۱۹۹۲؛ كنتراكتور، ۱۹۸۵؛ موران، ۱۹۸۵). توازن قدرت مذاكره بايد به نفع طرفي بچرخد كه از عوامل جذاب‌تر و مطلوب‌تري برخوردار مي‌باشد.
داويد.و (۱۹۸۰) معتقد است كشورهاي در حال توسعه مذاكرات بين شركت‌هاي چندمليتي و شركت‌هاي داخلي را اساساً نابرابر مي‌نگرند.
بنابراين، استانداردهاي بين‌المللي بايد به كار گرفته شوند.
اگرچه اين امر ممكن است عملي باشد، اما هيچ چارچوب مذاكراتي سازمان‌دهي شده‌اي مؤثر نخواهد افتاد وقتي كشورهاي مختلف شرايط محيطي متعددي را براي فناوري مشابه مطرح مي‌كنند.
هيچ فرآيند انتقالي در تمام موقعيت‌ها نمي‌تواند مؤثر واقع شود.
همانطور كه راگمن و همكارانش (۱۹۸۵) عنوان مي‌كنند، اهداف و ويژگي‌هاي شركت‌هاي چندمليتي و دولت‌هاي ميزبان موقعيت نسبي مذاكراتي آنها را معين مي‌كنند.
اهداف و قدرت‌هاي نسبي مذاكراتي شركت‌هاي چندمليتي و كشورهاي ميزبان ثابت و پايدار نيستند، بلكه طي زمان و طبق شرايط تغيير مي‌كنند.
انتقال تکنولوژی
برخورداري از مزاياي ويژه شركت در تكنولوژي توليد يا فرآيند احتمالاً مهم‌ترين منبع قدرت مذاكره شركت چندمليتي محسوب مي‌شود.
هود و يانگ (۱۹۸۳) عنوان مي‌كنند كه انتقال تكنولوژي پيشگام يا اساسي در مذاكرات بين كشورهاي كمتر توسعه يافته و شركت‌هاي چندمليتي نابرابري ايجاد مي‌كند.
محققان ديگر مثل كيوس، كراكل و كيلينگ (۱۹۸۳) و پوينتر (۱۹۸۵) عنوان مي‌كنند كه مشكل انتقال فناوريهاي اساسي معين از اين واقعيت نشأت مي‌گيرد كه فقط چند شركت از اين فناوري‌ها برخوردار مي‌باشند.
شركت‌هاي چندمليتي قدرت‌شان را از تسلط بر بازار به دست مي آورند چون كشورهاي كمتر توسعه يافته قادر نيستند به منابع جايگزين عرضه دسترسي داشته باشند. ماهيت ناپايدار كشورهاي كمتر توسعه يافته و ريسك‌هاي سياسي آنها باعث مي‌شوند كه تعداد فروشندگان احتمالي كاهش يابند.
اثربخشي قدرت مذاكره شركت‌هاي چندمليتي از حوزه‌هاي اساسي زير نشأت مي‌گيرد:
۱-كنترل يا مالكيت منابع به منظور ايجاد قدرت
۲- آگاهي از منابع تحت كنترل
۳- انگيزه به‌كارگيري اين منابع به منظور تحت تأثير قرار دادن ديگران
۴) مهارت تبديل منابع به قدرت قابل استفاده و
۵) قضاوت خوب در رابطه با به‌كارگيري مناسب اين قدرت.
قدرت مذاكره كشورهاي در حال توسعه ميزبان از برخورداري از مزاياي معين نشأت مي‌گيرد:
منابع انساني و طبيعي، عوامل سرمايه‌اي توليد يا حتي پتانسيل بازار.
اين عوامل ويژه موقعيتي رشته مهمي را در الگو منتخب توليد بين‌المللي نشان مي‌دهند (دانينگ، ۱۹۷۷). قدرت مذاكره كشور ميزبان زماني افزايش مي‌يابد كه شركت‌هاي چندمليتي براي نقاط قوت آن ارزش قائل باشند.
به عنوان مثال :
اهميت اين عوامل براي شركت‌هاي چندمليتي افزايش مي‌يابد اگر نتوانند به راحتي به آنها از طريق منابع ديگر دسترسي پيدا كنند.
كشور در حال توسعه از قدرت مذاكره اساسي برخوردار خواهد بود اگر يك اقتصاد بزرگ و روبه‌رشد داشته باشد، از شرايط توافق پيشنهاد شده توسط شركت‌هاي چندمليتي در كشورهاي ديگر آگاه باشد.
مزايا و هزينه‌هاي فروش فناوري ويژه را براي شركت‌هاي چندمليتي درك كند و منابع جايگزين عرضه را مورد ارزيابي قرار دهد.
به‌علاوه، مذاكرات انتقال تكنولوژي با كشورهاي كمتر توسعه يافته يك فرآيند سه‌گانه دربرگيرنده انتقال‌دهنده، دريافت‌كننده و دولت ميزبان مي‌باشند.
مشاركت دولت‌هاي ميزبان ممكن است به اين معني باشد كه راهبرد و اهداف شركت با راهبرد و اهداف دولت در تعارض مي‌باشند.
چنين مشاركت يا مداخله‌اي ممكن است باعث ناكامي اقدامات دريافت‌كننده يا شركت‌هاي كاربري در زمينه خريد فتاوري خارجي شود.
مشاهده شده است كه كاربران بخش خصوصي هر زمانيكه امكان‌پذير باشد به انتقال‌دهنده كمك مي‌كنند تا بتوانند بر شرايط بوروكراتيك و مقررات دولتي غلبه نمايد و فرآيند انتقال امكان‌پذير شود (دي‌لاتوره، ۱۹۸۱).
دي‌لاتوره عنوان مي‌كند كه به خاطر اولويت‌‌هاي مختلف دولت و شركت‌هاي كاربري، و توافق شركت‌هاي كاربري با انتقال‌دهندگان، قدرت مذاكره مكزيك عليرغم جذابيت آن براي سرمايه‌گذاران خارجي به صورت نامطلوبي تحت تأثير قرار گرفته است.
فرضيه
عوامل تعيين‌كننده قدرت مذاكره شناسايي شده در بخش قبلي با تمام انواع معاملات شركت‌هاي چندمليتي در كشورهاي ميزبان در حال توسعه مرتبط مي‌باشند.
در مقاله كنوني چهار فرضيه مطرح مي‌شوند:
فرضيه۱: اهميت ادراك شده تكنولوژي توسط دريافت‌كننده به صورت مثبت با قدرت مذاكره انتقال‌دهنده مرتبط مي‌باشد.
فرضيه ۲: مهارت مذاكره انتقال‌دهنده به صورت مثبت با قدرت مذاكره آن مرتبط مي‌باشد.
فرضيه ۳: مشاركت طرف سوم با دريافت‌كننده به صورت منفي با قدرت مذاكره انتقال‌دهنده مرتبط مي‌باشد.
فرضيه ۴: جذابيت مكاني كشور ميزبان به صورت منفي با قدرت مذاكره انتقال‌دهنده مرتبط مي‌باشد.
تصور مي‌شود متغيرهاي مستقل زير تعيين‌كنندگان مهم قدرت مذاكره در مذاكرات انتقال تكنولوژي بين شركت‌هاي چندمليتي و دريافت‌كنندگان كشور در حال توسعه محسوب مي‌شوند.
(مذاکرات انتقال تکنولوژی)
فناوری
نقش فناوري در فرآيند توسعه اقتصادي كشورها در تحقيقات مختلف مورد ارزيابي قرار گرفته است (بير استيكر، ۱۹۸۱؛ تيرلوال، ۱۹۸۳).
با توجه به كيلينگ (۱۹۸۳) و پوينتر (۱۹۸۵)، تكنولوژي به عنوان مهم‌ترين ويژگي كشورهاي در حال توسعه و عامل اصلي قدرت مذاكره شركت‌هاي چندمليتي نگريسته مي‌شود.
بنابراين، انتظار مي‌رود تكنولوژي به صورت مثبت قدرت مذاكره شركت چندمليتي را تحت تأثير قرار دهد.
مهارت مذاكره
مهارت مذاكره به عنوان يكي از متغيرهاي مستقل مهم در پروژه‌هاي انتقال تكنولوژي مطرح مي‌شود.
فاگر و ولس (۱۹۸۲) و كنتراكتور (۱۹۸۵) نشان داده‌اند چگونه مهارت مذاكره شركت چندمليتي طي زمان مبتني‌بر تجاربش در مذاكره با دولت‌هاي سرتاسر جهان توسعه مي‌يابد.
بنابراين، مهارت مذاكره و تجربه به عنوان منابع مهم قدرت مذاكره در مذاكرات انتقال تكنولوژي با كشورهاي ميزبان در حال توسعه نگريسته مي‌شوند و بايد نتيجه مذاكرات را به نفع انتقال‌دهنده تقويت كنند.
مساعدت طرف سوم
استفاده از مساعدت طرف سوم توسط دريافت‌كننده و دولت كشور ميزبان به منظور دسترسي به شرايط بهتر در مذاكرات انتقال تكنولوژي توسط داويدو (۱۹۸۰) مورد بحث قرار گرفت.
كشورهاي در حال توسعه با تشخيص محدوديت‌هايشان در مذاكرات بين‌المللي از مشاورين بين‌المللي استفاده مي‌كنند كه در مذاكرات انتقال تكنولوژي از دانش و تجربه برخوردار مي‌باشند.
بنابراين، هر چقدر قدرت مذاكره انتقال‌دهنده كمتر باشد، به مساعدت طرف سوم اتكا بيشتري صورت مي‌گيرد.
جذابيت مكاني
نظريه‌هاي كلاسيك توليد بين‌المللي با نقش جذابيت مكاني به عنوان عامل تعيين‌كننده تصميمات توليد بين‌المللي برخورد مي‌كنند.
ورنون (۱۹۶۶)، آليبر (۱۹۷۰) و دانينگ (۱۹۷۷) اهميت جذابيت كشور ميزبان را در تصميمات سرمايه‌گذاري خارجي مستقيم مورد تأكيد قرار دارند.
جذابيت بازار در سرمايه‌گذاري‌هاي سهام از اهميت برخوردار مي‌باشد.
نرخ بالاتر سود سرمايه گذاري هاي خارجي را جذب مي‌كند و قبل از مقاله ۱۹۶۰ استيون هايمر به عنوان واحد تجزيه‌وتحليل مطرح شد كه در آن تلاش كرد مشخص نمايد چه چيزهايي غير از تفاوت نرخ بهره تصميمات سرمايه‌گذاري خارجي مستقيم را معين مي‌كنند.
همانطور كه قبلاً عنوان شد، در كشورهاي در حال توسعه برخورداري از جذابيت بازار مهم‌ترين منشأ قدرت مذاكره مي‌باشد.
بنابراين، انتظار مي‌رود كه موقعيت خيلي جذاب كشور ميزبان به صورت منفي با قدرت مذاكره انتقال‌دهنده مرتبط باشد.
مذاکرات انتقال تکنولوژی
روش‌شناسي
تحقيق كنوني مبتني‌بر تجربه انتقال تكنولوژي كشور نيجريه مي‌باشد. نيجريه يك نمونه عالي كشورهاي در حال توسعه از جهت مذاكرات انتقال تكنولوژي به دو دليل مي‌باشد.
اول اينكه، نيجريه به خاطر جمعيت خارجي و سطح برجسته درآمد مصرف شدني يك بازار خيلي جذاب براي شركت‌هاي چندمليتي محسوب مي‌شود.
دوم اينكه، مشاركت مستقيم دولت در مذاكره شرايط پروژه‌هاي انتقال تكنولوژي مشاهده مي‌شود.
داده‌ها با استفاده از يك پرسش‌نامه نيمه سازمان يافته از شركت‌هايي جمع‌آوري شدند كه تكنولوژي را به نيجريه انتقال مي‌دادند.
پس از تأييد رسمي، اين طرح‌ها و طرح‌هاي ديگر تأييد شده انتقال تكنولوژي توسط كارگزاري خريد تكنولوژي NO IP ثبت شدند.
اگرچه فهرستي متشكل از ۹۶ شركت داراي قراردادهاي رسمي به دست آمد، فقط ۳۱ شركت در نظرسنجي مشاركت كردند.
توزيع صنعتي شركت‌ها در دامنه از توليدكنندگان رنگ و مواد شيميايي تا سازندگان خودرو بود.
اندازه شركت‌ها از جهت تعداد كاركنان متغير بود، كوچكترين شركت ۴۵ كارمند و بزرگترين شركت ۰۰۰/۱۰ كارمند داشت.
داده‌ها با استفاده از تحليل عاملي و ضريب همبستگي پيرسون مورد تجزيه و تحليل قرار گرفتند.
نتايج
تحليل داده‌ها در بخش‌هاي بعدي ارائه مي‌شود و نتايج تحليل‌هاي عاملي و همبستگي در جدول‌هاي (۲) و (۱) خلاصه مي‌شوند.
فناوري
با استفاده از تحليل ضريب همبستگي پارتون، نتايج نشان دادند كه تكنولوژي و سياست كنترل دولت ميزبان در تعيين شرايط انتقال از همبستگي بالايي برخوردار بودند.
از يك طرف، درجه وابستگي بين تكنولوژي و سياست دولت و از طرف ديگر شرايط توافق‌ها اهميت آنها را در فرآيند مذاكره منعكس مي‌كردند.
با اين وجود، همبستگي بين شرايط توافق و متغيرهاي مستقل ديگر به صورت برجسته‌اي كمتر بود.
اين امر به وجود چند خطي بودن زياد بين متغيرهاي مستقل نسبت داده مي‌شود.
يك شرط چندخطي در بين مجموعه‌اي از داده‌ها كارايي تخمين‌ها را كاهش مي‌دهد چون متغيرهاي مستقل به صورت غيرمرتبط با يكديگر قضاوت مي‌شوند، درحاليكه با يكديگر مرتبط مي‌باشند.
هماهنگي‌هاي يافت شده در بين متغيرهاي مستقل با توجه به ماهيت اين متغيرها از نقطه‌نظر تئوري و عملي اجتناب‌ناپذير مي‌باشند.
با اين وجود، يك تست- تي نشان داد كه تمام متغيرها از اهميت برخوردار مي‌باشند.
(مذاکرات انتقال تکنولوژی)
مهارت مذاكرات انتقال تکنولوژی
نتايج نشان دادند كه تجربه مذاكره در بعضي از شركت‌هاي تحت بررسي مرتبط يا برجسته نبود.
اهميت آن توسط مشاركت دولت در فرآيند مذاكره از طريق مجموعه‌اي از شرايط قابل قبول از قبل معين شده به صورت برجسته‌اي كاهش يافت.
بنابراين فضا محدودي براي مانور شركت‌هاي چندمليتي وجود داشت.
قابل ذكر است كه در پروژه‌هاي انتقالي كه در آنها تأييد دولت مورد نياز نبود، انتقال‌دهنده مهارت و تجربه مذاكره را خيلي ارزشمند يافت.
جذابيت مكاني
از بين شركت‌هاي تحت بررسي، ۵/۹۳ درصد جذابيت مكاني (اندازه بازار، دسترسي به نيروي كار ارزان و ماهر و ثبات سياسي) را به عنوان يك عامل قبل از هرگونه تصميم‌گيري درباره سرمايه‌گذاري و انتقال تكنولوژي در نظر گرفتند.
جدول۱: ضريب‌هاي همبستگي پيرسون بين شرايط توافق و متغيرهاي مستقل
جدول۲: تحليل ضريب عاملي- متغير
اين عامل در مورد نيجريه از اهميت كمتري برخوردار بود چون 18 تا از شركت‌هاي موجود در نمونه قبل از حكم 1972 ارتقا شركت‌هاي نيجريه (NEPD) تأسيس شده بودند.
اين حكم مقررات شديدي را بر شركت‌هاي خارجي فعال در نيجريه يا مايل به سرمايه‌گذاري در آن وضع كرد، به ويژه، در حوزه‌هايي مثل مالكيت.
به‌علاوه، درحاليكه جذابيت مكاني براي انتقال‌دهنده از اهميت برخوردار بود قبل از اينكه اولين انتقال‌ها صورت گيرند، اما در مذاكرات آتي براي انتقال‌هاي بعدي تكنولوژي اين چنين نبود.
جذابيت بازار يك عامل مهم در مذاكرات انتقال انجام شده پس از NEPD محسوب مي‌شد. در نتيجه، تحليل ضريب همبستگي هيچ‌گونه همبستگي برجسته‌اي را بين جذابيت مكاني و نتيجه مذاكرات نشان نداد.
مساعدت طرف سوم
۲/۴۵ درصد شركت‌هاي تحت بررسي طي مذاكرات مساعدت طرف سوم را دريافت كردند.
در بعضي موارد، مذاكرات توسط مشاورين مستقل از طرف دريافت‌كننده انجام شدند و در موارد ديگر، مشاورين صرفاً درباره مقبوليت پيشنهادات انتقال‌دهنده به شركت‌هاي كاربر مشاوره مي‌دادند.
تحليل داده‌ها سطح قابل قبول همبستگي بين مساعدت طرف سوم و نتيجه مذاكرات را نشان داد، همانطور كه در جدول (۱) نشان داده مي‌شود.
ارزيابي بيشتر داده‌ها با تحليل عاملي نشان داد كه:
- تكنولوژي مهم‌ترين عامل در تعيين نتيجه مذاكرات بود، بنابراين نتايج تحليل ضريب همبستگي مورد حمايت قرار مي‌گيرند.
- اين نكته تا حد زيادي با يافته‌هاي تحقيقات قبلي سازگار مي‌باشد. جزئيات نتايج تحليل عاملي در جدول (۲) ارائه مي‌شوند.
- مساعدت طرف سوم دومين متغير مستقل مهم بود.
- موجه‌ترين توضيح براي رده‌بندي بالاي اين متغير اهميت روزافزوني است كه استفاده از مشاورين مستقل دارد.
- نتايج به دست آمده از اين فرضيه حمايت مي‌كنند كه استفاده از مساعدت طرف سوم توسط دريافت‌كننده قدرت مذاكره‌اش را تقويت مي‌كند.
- از بين چهار متغير مستقل، تجربه و مهارت‌هاي مذاكره رتبه سوم را داشت.
- اهميت آن وقتي تقويت مي‌شد كه دريافت‌كنندگان مجبور نبودند حق‌الامتياز پرداخت كنند بنابراين رهنمودهاي دولت را مي‌پذيرفتند.
- جذابيت مكاني در پايين‌ترين رده قرار داشت چون تقريباً نيمي از شركت‌هاي موجود. در نمونه قراردادشان را مبتني‌بر پتانسيل بازار بعد از معرفي NEPD مورد مذاكره قرار داده بودند.
- اين يافته با اين باور مغايرت دارد كه جذابيت مكاني يك منبع قدرت مذاكره محسوب مي‌شود.
- اين احتمال وجود دارد كه كنترلهاي مبادله خارجي نيجريه ممكن است باعث از بين رفتن جذابيت آن براي انتقال‌دهندگان شوند.
پیشنهاداتی برای مذاکرات انتقال تکنولوژی
بعضي پيشنهادات
قابل ذكر است كه تمام پروژه‌هاي انتقال تكنولوژي نيجريه تابع ثبت قانوني در NOIP مي‌باشند.
مقاله كنوني نشان داد كه بندهاي محدودكننده برجسته در تمام توافق‌هاي تحويل داده شده به NOIP براي ثبت برداشته شدند.
بنابراين مداخله دولت در مذاكرات انتقال معادله قدرت مذاكره را به نفع دريافت‌كنندگان اصلاح مي‌كند.
با اين وجود، تأثير مداخله دولت فقط در جايي احساس شد كه ارتباطات سهامداران مورد محاسبه قرار مي‌گرفتند.
رهنمودهاي دولت درباره شرايط خريد تكنولوژي غيرمؤثر بودند وقتي پروژه‌هاي انتقال در بين طرفين كاملاً مستقل انجام مي‌شدند.
در نتيجه، اغلب شركت‌هاي چندمليتي ترجيح مي‌دادند دانش‌شان را به شركت‌هاي مستقلي واگذار نمايند. توافق با آنها به پرداخت حق‌الامتياز نياز نداشته باشد و از ثبت شدن در NOIP خودداري مي‌كنند.
چنين توافق‌هايي ويژگي‌هايي را دربرگرفته‌اند كه ماكزيمم منفعت را براي شركت‌هاي چندمليتي تضمين مي‌كنند.
به عنوان مثال، يك شركت آمريكايي توليدكننده نوشابه. نام تجاري خود را به يك شركت نيجريه در ازاي يك دلار آمريكا در سال واگذار كرد.
با اين وجود، شركت نيجريه‌اي مي‌بايست شربت و آيتم‌هاي ديگر براي شركت آمريكايي توليد مي‌كرد.
انتقال تکنولوژی
اين طرح كسب درآمد اساسي از فروش شربت و آيتم‌هاي ديگر را تضمين مي‌كرد.
هرگونه تخلف از سوي دريافت‌كننده به فسخ حقوق استفاده از يك مارك تجاري و برند شناخته شده بين‌المللي منجر مي‌شد.
توجيه دارنده پروانه براي اين راهبرد اين بود كه بيش از ۷۵ درصد هزينه‌ها صرف مواد اوليه مي‌شوند.
در شركت ديگر، توافق صدور مجوز فاقد هزينه و هرگونه بند محدودكننده‌اي بود.
به‌علاوه، هيچ‌گونه ارتباط سهامداري بين اعطاكننده و دريافت‌كننده مجوز وجود نداشت.
در اصل، به نظر مي‌رسيد اعطاكننده جواز بدون هرگونه هزينه‌اي مجوز استفاده از نام تجاري خود را داده بود.
اما شرايط قرارداد به گونه‌اي بودند. كه فقط تهيه مواد اوليه از اعطاكننده جواز استاندارد كيفي قابل قبول را برآورده مي‌كرد.
اگرچه قرارداد صراحتاً دريافت‌كننده جواز را محدود نكرد. مؤلفه كنترل كيفيت تهيه اجزا و بخش‌ها را از منابع ديگر ممنوع كرد.
مگر اينكه عرضه‌كننده از تأييد اعطاكننده جواز برخوردار مي‌بود. قراردادهاي ديگر مورد بررسي قرار گرفته دربين شركت‌هاي مستقل محدوديت‌هاي ضمني مشابهي را نشان دادند.
(مذاکرات انتقال تکنولوژی)
نتيجه‌گيري
تحقيقات انتقال تكنولوژي اهميت كنترلهاي شديد دولتي در زمينه شرايط خريد فناوري. توسط شركت‌هاي كاربري در كشورهاي در حال توسعه را مورد تأكيد قرار نمي‌دهند.
تأثير آنها را روي فرآيند انتقال نيز مورد محاسبه قرار نمي‌دهند.
مقاله كنوني مبتني‌بر نظرسنجي از شركت‌هاي توليدي نيجريه بود.
يافته‌ها برجسته مي‌باشند و مي‌توان آنها را در كشورهاي در حال توسعه ديگر به كار گرفت.
نتايج به دست آمده از تحقيق نشان مي‌دهند. كه مالكيت تكنولوژي مهم‌ترين عامل در هرگونه مذاكره انتقال بين دو طرف مي‌باشد.
به‌علاوه، يافته‌ها نشان مي‌دهند. كه تجربه و مهارت‌هاي مذاكره و مساعدت طرف سوم در فرآيند مذاكره با درجات متفاوتي مهم مي‌باشند.
برجسته‌ترين يافته تحقيق كنوني اين واقعيت است. كه جذابيت مكاني به عنوان يك عامل تعيين‌كننده قدرت مذاكره در مذاكرات انتقال تكنولوژي نيجريه غيرمرتبط مي‌باشد.
اميدواريم كه اين يافته‌ها زمينه‌ساز مباحثات و تحقيقات بيشتر درباره موضوع باشند.
