مذاکرات صمیمی و خانوادگی با همسر و دوستان و آشنایان

مذاکرات صمیمی

مذاکرات صمیمی و خانوادگی با همسر

بسیار خوشحالم که این مقاله را مطالعه می نمائید این مقاله برداشتی است آزاد از برترین کتابهای مذاکره و مقالات

جدید مدرسه کسب و کار هاروارد است به انضمام تجربیات فردی طی سه دهه آموزش و مشاوره به آن دست پیدا

نموده ام.

دو باور غلط در ایران بسیار رایج است اگر شریک خوب بود خدا شریک داشت و….

دوم هرگز با آشنا و اقوام کار نکنیم چون ….

سوم  هرگز با اقوام همسرتان شراکت نکنید چون ….

ما سعی می کنیم مانند یک سیمیلاتور پرواز هر مورد مذاکره  را واکاوی و بررسی و شبیه سازی کنیم 

من سالها است پدر خود ر از دست داده ام از ایتدای رحلت پدر کم کم اختلافات شدت گرفت چرا که ما همه چیز را

به عهده من که برادر بزرگتر هستیم انداختند کم کم  برادران ازدواج کردند و بجای اختلاف بین من برادرانم این اختلاف

دامنه بیشتر و شدت گرفت .

اولین اختلافات

اول تفاوت بین من بعنوان فرزند ارشد که از قبل اختلافاتی با برادر و خواهر ئر کارنامه داشتم

دوم سخن دیگران و تاثیر ان در تصمیم ها و حرف بردن و حرف آوردن

سوم عدم برنامه ریزی و سخن مستقیم و فاصله بین من و دیگران به علت کار

چهارم برخورد رویارو یی و دادگاه و ….

خوشبختانه در پایان داستان ما مسیر را کاملا بازیافت نمودیم و بصورت دقیق همه مسائل خود را مکتوب نموده و

توانستیم دوستانه به تمام موارد رسیدگی کنیم هرچند یک اتفاق بد در این میان بوقع پیوست صمیمیت و دوستی

قبل هرگز باز نگردید اما ایراد کار کجا بود .

اشکال اول 

موضوع مذاکرات ما با صمیمیت آغاز گردید بنابراین بسیاری از حرفها بازگو نگردید

اشکال دوم

تمرکز ما فقط روی مولضع بود

اشکال سوم

مذاکرات ما پیرامون ارث به یک موضوع کاملا شخصی تغییر وضعیت داده بود

اشکال چهارم

مذاکرات رو در رو جای خود را به حرف بردن و آوردن داد و این زمان و موضوع مذاکره را دستخوش تغییر کرده بود

اشکال پنجم

مذاکرات ما روی منافع متمرکز نبود و اساسا منافع نیز محدوده آن معلوم نبود

اشکال ششم

استراتژی مذاکره و برنامه ریزی مذاکره و اقدامات قبل از مذاکره هم مشخص نبود

اشکال هفتم

میز مذاکره به میدان جنگ تبدیل گردیده بود و تمرکز روی بن بست در مذاکره و لج لج بازی بود.

قبل از شروع  مذاکره بهتر است نگاهی داشته باشیم به مفهوم مذاکره :

مذاکره(Negotiation) گفتگویی میان دو یا چند فرد یا گروه است  دکتر مازیار میر در کتاب اصول و فنون مذاکره و زبان

بدن در تجارت نوین مذاکره را هنر چانه زنی و رد و بدل کردن امتیاز عنوان نموده و به عنوان یک تعریف کاملتر مذاکره را

چند وجهی می‌داند بین افراد یا گروه‌ها برای رسیدن به محیط تفاهم و درک مشترک به منظور رفع نقاط اختلاف و یا

رسیدن به منفعت با نقاط اشتراک به وسیلهٔ تبادل امتیازات

خوب حال که با مفهوم مذاکره

معمولاً هر فردی در مذاکره با یک فرد غریبه سعی می کند بگونه ای مذاکره کند و معامله را پیش ببرد که بهترین اتفاق

برای خودش بیافتد و به نتایج بهتری دست پیدا کند، اما اگر مجبور باشد با دوستان یا خانواده خودش مذاکره

. با این حال برخی تحقیقات نشان داده اند که ما با غریبه ها با رضایت و خلاقیت بیشتری نسبت به دوستانمان روبرو

می شویم، چرا که بیش از حد مایل هستیم با دوستانمان سازش کنیم.

به علاوه، به جای تقسیم کردن مجموعه ای از منابع بر اساس شایستگی، همه ما زمانی که با دوستانمان مذاکره می

کنیم، مایل هستیم تقسیم بندی عادلانه ای بین طرفین مذاکره داشته باشیم و به هر فردی که درگیر معامله بوده

است سهمی عادلانه و مساوی اختصاص یاید و این موضوع راه حلی است که اغلب غیر منطقی است.

تمایل برای اجتناب از ناامنی و هر نوع درگیری که بتواند به این رابطه آسیب برساند، ممکن است به یک توافق نامه و

تفاهمی منتهی شود که ممکن است به ضرر یکی از طرفین یا هر دو طرف مذاکره باشد و پایین تر از حد قیمت اصلی

مذاکره صورت بگیرد.

در مطالعه ای در سال ۲۰۰۶ دیوید آر. ماندل، پژوهشگر تحقیقات دفاع و توسعه از کانادا، انجام داد، دریافت هنگامی که

شرکت کنندگان در یک تحقیق خواسته شد یک سی دی موسیقی را به دوستشان بفروشند، کمتر از قیمت واقعی و

مدنظر پیشنهاد دادند، اینگونه به نظر می رسد که «دادن» چیزی به دوستان (حتی اگر برای آن پول پرداخت کنیم) باعث

می شود به یک هنجار سخاوتمندانه برسیم؛ هنجاری که در حال حاضر هنگام خرید چیزها وجود ندارد.

این یافته ها به ما چه می گویند؟ برای بهبود کیفیت هدفمند معامله وقتی با دوستانتان مذاکره می کنید به جای این

که تلاش کنید از مزایای ویژه یکدیگر به هم بدهید، پیشاپیش بپذیرید که به ارزش بازار یک مورد کالا یا خدمات بسنده

نخواهید کرد. البته سعی کنید در مورد مشکلات پیش روی مذاکره با یکدیگر بحث کنید. در نهایت، قبول کنید که شما

می توانید با مذاکره با یک غریبه، معامله ای بهتر را رقم بزنید.

گاهاً پیش می آید که ما موقعیتی داریم و می توانیم کاری را برای یک تعداد مشخص انجام بدهیم، بعنوان مثال می

توانیم تعداد محدودی وام قرض الحسنه به واجدین شرایط بدهیم و یا افرادی را برای سازمانی استخدام کنیم. در این

مواقع هم ممکن است بخواهیم با آشنایان و نزدیکالن خودمان وارد مذاکره شویم و این امتیازاه و پیشنهادهای ویژه را به

آنها بدهیم.

اما نکته مهم در این مواقع در نظر گرفتن مرز بین بین مهربانی و رفتار غیر اخلاقی است.

به عنوان مثال بین سال های ۲۰۰۵ تا ۲۰۰۹ میلادی، حدود ۸۰۰ متقاضی فاقد صلاحیت به دلیل وابستگی به مقامات،

در دانشگاه ایلینوی پذیرش شدند.  حتی در این مورد رئیس دانشگاه هم این اقدام را انجام داده بود. این رسوایی باعث

شد برخی از مقامات عالی استعفا بدهد، برخی به اتهام فساد محکوم شوند و همچنین روند پذیرش دانشگاه مورد

بازنگری قرار بگیرد.

رسوایی دانشگاه ایلینوی می تواند آسیب هایی را نشان دهد که ما هنگام اعطای امتیاز به نزدیکانمان در جلسات

مذاکرات و معاملات کسب و کار بر دیگران تحمیل می کنیم. این واضح است، در برابر هر متقاضی فاقد صلاحیتی در

دانشگاه پذیرش می شده، یک متقاضی واجد صلاحیت وجود داشت که نامه عدم پذیرش دریافت می کرد.

مکس اچ. بازرمن و ان. ای. تنبرانسل، در کتاب خود با عنوان “نقاط کور”: چرا ما در انجام کار درست شکست می خوریم

و چه باید کرد (انتشارات دانشگاه پرینستون، ۲۰۱۱) داستان دانشگاه ایلینوی را به عنوان نمونه ای از استثنا قائل شدن

درون گروهی در نظر می گیرند؛ یعنی تمایل مشترک انسان ها به رفتار ویژه با کسانی که به ما شبیه یا به ما نزدیک

هستند، از جمله اعضای خانواده و دوستان.

وقتی برای کمک به کسی که به ما نزدیک است مذاکره می کنیم تا به منابع کمیاب یا یک فرصت (مانند یک شغل، وام

بانکی یا یک نقطه در لیست پذیرش) دسترسی پیدا کند، معمولا بر این تمرکز می کنیم که چگونگه مفید و مؤثر باشیم.

در همین حال، ما این واقعیت را نادیده می گیریم که اقدامات ما می تواند به ضرر کسانی تمام شود که به ما نزدیک

نیستند و صلاحیت اصلی را آنها دارند.

این نوع رفتار که بازرمن و تنبرانسل به عنوان رفتار غیرقانونی طبقه بندی می کنند، می تواند آشکار یا غیر عمدی باشد.

دفعه بعدی که وسوسه شدید برای برخورد ویژه با کسی که به شما نزدیک است مذاکره کنید لحظه ای فکر کنید که

ممکن است دیگران هم از طریق اقدامات شما آسیب ببینند. این نوع بازتاب کمک می کند تا اطمینان حاصل کنید که

رفتار شما در مذاکره با استانداردهای عالی اخلاقیتان هماهنگ است و در مذاکره های اینچنینی حد و مرز دوستی را

کنار بگذارید و از به همگان به صورت یکسان نگاه کنید.

کلید راه حل های مالی صلح آمیز و مؤثر الگانیان چه بود؟ مطمئناً پیش بینی و برنامه ریزی دقیق.

اساتید دانشکده حقوق هاروارد، فرانک ای.ساندر و رابرت سی. بوردن، هنگام شروع یک رابطه تجاری با کسی که به

شما نزدیک است، این موارد را توصیه می کنند:

وقت گذاشتن برای بحث در مورد هنجارها، استانداردها و فرآیندهای مورد استفاده برای حل هر گونه اختلافات یا تغییرات

قابل توجه در کسب و کار که ممکن است به وجود بیاید.

هنگامی که یک سرمایه گذاری جدید و هیجان انگیز سر بر می آورد، ممکن است کنترل کردن تعارض ها مشکل باشد.

به هرحال با مشخص کردن همه موارد و صحبت در خصوص همه جنبه ها، پیش از شروع هر کاری، می توانید در آینده با

خیال راحت به کارتان ادامه دهید و اقدام های بعدی را تعریف کنید.

نتیجه گیری:

یکی از سخت ترین کارهایی که ممکن است برای همه پیش بیاید، مذاکره و معامله با دوستان و آشنایان است. در این

مطلب سه موقعیت را بررسی کردیم.

معامله های تجاری:

اینکه ما با اقوام و دوستان معامله و خرید و فروش انجام دهیم. در این مواقع هنر اینجاست که

این معامله خوب و عالی به سرانجام برسد و ما بتوانیم به عادلانه ترین حالت و همچنین به نحوی که کدورتی بین ما و

آن آشنا بوجود بیاید، معامله کنیم. مطمئناً در این مواقع معامله با یک غریبه خیلی ساده تر است.

پیشنهاد های منحصربفرد:

گاهاً ما پیشنهادها و موقعیت هایی داریم که ترجیح می دهیم آنها را بین اقوام و آشنایان

تقسیم کنیم. این کار ضایع کردن حقوق افرادی است که صلاحیت لازم را دارند.

آینده کاری:

اگر کسب و کاری را می خواهید با یک آشنا ایجاد کنید، حتماً پیش از شروع همه جوانب آن را بررسی

کنید و موارد را مکتوب کنید تا در آینده به مشکلی برنخورید.

مطمئناً معامله و مذاکره با دوست و آشنا خوب است اما مشکلات و پیچیدگی های خاص خودش را دارد. اما اگر

هوشمندانه اقدام کنیم، می توانیم هم دوستی و رابطه ها را حفظ کنیم و هم اعتبار و وجهه خودمان را….

دکتر مازیار میر مدرس و مشاور تخصصی برند سازی

Views: 8