مذاکره و تبادل امتیاز
مذاکره و تبادل امتیاز
بعنوان یک مدرس اصول و فنون و مذاکره به شدت معتقد هستم برای آموزش مذاکره صرفا یک کلاس آموزشی یک ترم آموزشی و یا چند ترم هم کفایت نمی کند انچه که شمارا ازموده و کار آزموده می کند اساتیدی همچون پروفسور حیدری است نه افرادی اکادمیک که فقط با حفظ کردن یک کتاب یا چند مقاله ای که نوشته اند خود را استاد مسلم مذاکره می دانند .
مخصوصا اساتید نمایی که اول تا اخر سخنرانی و کلاس خود با تعاریف غلط و دروغین از خود به وقت گذرانی و…. یا برخی دیگر هم که از فضا آمده اند مانند … لطفا رجوع کنید به به پایگاه اطلاع رسانی دیارمیرزا لطفا گول عنوان مدیر و موسس و خدا و استاد تمام و ……
اگر به فاصله چند سال معلوم شود که یکی از اساتید کارآفرینان به اصطلاح برتر کشور، کلاهبرداری زنجیره‌ای بوده که چندین هزار نفر را اسیر خود کرده، چه باید کرد؟ آیا محاکمه این فرد کافی است یا باید برای آنانی را که به وی عنوان داده و خواسته یا ناخواسته در کلاهبرداری به وی یاری رسانده‌اند را هم محاکمه کرد؟ بنابراین خواهش میکنم برخی را خدا نکنیم برخی را اساسا استاد مذاکره ندانیم و فردی که هر روز چند مذاکره نداشته و ندارد و یک یا د یا سه دهه تجربه مذاکره نداشته نمی تواند به شما روح و نفس مذاکره را بیاموزد و یادتان باشد نیمی از مقالات و افرادی که وارد این کار می شوند به طمع خالی کردن جیب شما است والاغیر
با این مقدمه نسبتا کوتاه بپردازیم به مذاکره با رویکرد تبادل امتیاز به روش ساده
طرفین می‌کوشند هنگام مذاکره، با دادن و ستاندن امتیازها، به نتیجه‌ای دست یابند که تا حد امکان، خواسته‌های دو طرف را تامین می‌کند. در سیاست، وقتی یکی از احزاب از حزب دیگری حمایت می‌کند، متقابلا انتظار دارد دیگری نیز از او حمایت کند.
در این حالت، آن دو طرف به تبادل امتیاز دست زده‌اند. ممکن است این کار در عرصه سیاست، با بار معنایی منفی همراه باشد؛ اما در دنیای مذاکره، تبادل امتیازات عملی مثبت از ضروریات پیشرفت مذاکره محسوب می‌شود. برای اینکه تبادل امتیازات به صورت اثربخش انجام شود: ۱) در مذاکره باید بیش از یک موضوع برای بحث وجود داشته باشد؛ اولویت‌های طرفین در مورد هر یک از موضوعات باید متفاوت باشد؛ در مورد هر یک از موضوعات، باید بتوان اولویت‌های مختلف را با یکدیگر مقایسه کرده و تطبیق داد.
در صورتی که مذاکره‌کنندگان در فرآیند مذاکره به موضع‌گیری بپردازند، به سختی می‌توان فرآیند تبادل امتیازات را به صورتی موثر و اثربخش انجام داد. در تبادل امتیازات، هنری لازم است که می‌توان آن را انعطاف‌پذیری در عین محکم بودن نامید. مذاکره‌کننده باید در مورد موضوعاتی که برایش مهم است محکم باشد، اما در عین حال در برابر موضوعاتی که برای وی از اهمیت کمتری برخوردار است، از خود انعطاف‌پذیری نشان دهد.
تصور این امر کمی سخت است که چرا مذاکره‌کنندگان، حتی زمانی که تبادل امتیازات می‌تواند به سادگی منافع آنها را تامین کند، از انجام این کار سر باز می‌زنند. مانع اصلی در مسیر مذاکره‌ها، تصور نادرست و مخرب در مورد ثابت بودن حجم کیک مذاکره است.
مذاکره‌کنندگان گاه به اشتباه فکر می‌کنند که خواسته‌ها و منافع طرف مقابل، دقیقا مخالف خواسته‌ها و منافع آنها بوده و برای اینکه طرف مقابل به بخشی از خواسته‌های خود برسد، آنها باید از بخشی از منافع و خواسته‌های خود صرف‌نظر کنند. به عبارت دیگر، مذاکره‌کنندگان به اشتباه فکر می‌کنند طرف مقابل نیز دقیقا در پی همان خواسته‌هایی است که آنها در پی آن هستند.
مطالعات بیشتر:
اصول و فنون مذاکره / مذاکره موفقیت آمیز
اصول و فنون مذاکره / گفت و گو با افراد تصمیم گیرنده
اصول و فنون مذاکره / ناحیه و وجه اشتراکات
اصول و فنون مذاکره / رضایت طرفین
اصول و فنون مذاکره / اعتماد
دکتر مازیارمیرمشاوروتحلیلگر
