آموزش اصول و فنون مذاکره

مذاکره: 

وصیله ای است برای برقراری ارتباط بین انسان ها یا برای برقراری ارتباط بین سازمان ها یافته جهت میل به توافق میان اشخاص حقیقی و حقوقی  تعامل برای اخذ امتیاز ، گفتگو برای رسیدن به موفقیت و بر قراری ارتباط برای رسیدن توافق .

انواع مذاکره: 

1. مذاکره ملایم:

خواستار آن است که از برخورد های شخصی اجتناب کند ازین روی به سادگی امتیاز می دهد ،توافق حاصله اغلب با احساس از مورد سو استفاده قرار گرفتن همراه است.

1. مذاکره سخت:

مذاکره سخت هر موقعیت را به چشم جدالی می بیند که هر کس در آن بر مواضع خودپا فشاری بیشتری کند برنده خواهد یود  و چنین توافقی دیرپا نخواهد بود .

1. مذاکر اصولی:

برقراری ارتباط برای رسیدن به توافق بر اساس راه حل ها و و راهکارهایی که به معبار ها و موازین قابل قبول استوار بوده و منافع طرفین را به صورت منصفانه تامین کند  روش های مذاکره : 

1. مبتنی بر موازع :

می بایست منتهی به یک توافق معقول باشد ،باید مؤثر و کارا باشد. باید به بهبود در روابط طرفین کمک کند

1. مبتنی بر اصول:

موافقت معقول: 

منافع حقه ی هریک از طرفین را تا حد ممکن تعمین کنند،  منافع متضاد را بایکدیگر تلفیق کند ، قایل دوام باشد و منافع جامعه را لحاظ کند ،

1. پافشاری روی مواضع به یک توافق غیرمعقول منتهی می شود:

هنگامی که مذارکره کنندگان چانه میزنند خود را در تارو پود این مواضع محبوس می کند و بیشتر به آن متعهد می شوند .در این جا دیگر اصول توافقی مطرح نیست بلکه هدف دفاع از حرمت است و کوتاه نیامدن ار آنچه که اعلام شده دراین حالت میزان دختی که باید صرف برآمدن علایق مهم طرفین شود کاهش میابد.تنیجه اغلب رسیدن به توافقی است که مورد رضایت هیچ یک از طرفین نیست.

1. پافشاری روی مواضع کارایی ندارد:

این روش وقت گیر است و ازآنجا که اغلب با یک موضوع افراطی آغاز می شود طرفین دقیقا ازخواسته های همدیگراطلاع نمی یابند

امتیازات جزیی به قصد ادامه مذاکره داده می شود . و اتخاذ تصمیمات بی شماری لازم می شود تصمیم ها نیز نه تنها بر اساس فشار اخذ می شود که ممکن است منجر به امتیازخواهی بیشتر شود ، در کنار همه این ها تجدید ترک مذاکره و امکان عدم حصول توافق بسیار رایج است

1. پافشاری روی مواضع ادامه روایط جاری بین طرفین رابه خطر میندازد:

چانه زدن روی مواضع به صورت کشمکش بین خواسته های طرفین  در می آید ، هر یک از طرفین از طریق اعمال فشار سعی می کند دیگری را وادار به تغییر مواضع و تسلیم شدن یه نظریات خود کند  حاصل این جز رنجش و عصبانیت نیست چرا که یکی در می آید که ملاحظات حقش نادیده گرفته می شود.

1. وقتی که بیش از دو طرف در مذاکرات درگیرند چانه زدن روی مواضع بدتراز بد می شود::

اغلب بیش از دو نفز شرکت دارند علاوه بر این ممکن است هر یک از شرکت کنندگان   نماینده سازمان یا گروه می باشند دراین حالت پافشاری برموانع امکان حصول توافق منطقی را به صفر می رسانند دراین حالت مشخص نیست به چه کسی باید امتباز دهیم به چه کسی درازای آن به ما امتیاز خواهند داد بدتر اینکه وقتی با رنج و ناراحتی روی موضع مشترکی توافق میشودتغییر و دور شدن ارآن مشکلتر ی شود.

1. خوشخویی کارساز نیست:

رفتارآرام و دلنشین توام با امتیاز دادن ها به اعتماد به طرف مقابل گرچه موجب تصریح دررسیدن به توافق میشود و در محیط های خواندوادگی و دوستانه کاربرد دارد اغلب منجر به توافقی مغقول نمی شودچراکه اساس حفظ روابط و حریم هاست مهمتر این که در مذاکره با یک طرف سرسخت همواره ناچار از امتیاز دادن هستند و این خوشخویی موجب عقب نشینی نخواهد شدو کفه ترازو همواره به طرف سرسخت  سنگینی خواهد کرد. .

حرکت های استاندارد در مذاکره ملایم: 

عبارت اند از پیشنهاد و اعتماد کردن به طرف مقابل رفتار دوستانه و گردن نهادن به خواسته طرف ناجایی که برای پرهیز از تقابل ضروری باشد  ارکان مذاکره اصولی: 

1( اشخاص                 2( منافع              3( حق انتخاب ها                4( معیارها

اشخاص:

مذاکره برای حل و فصل اختلافات با رسیدن به توافق بدون اجازه ایجاد سوء تفاهم عصبانیت یا ناراحتی بدون آنکه سبب کدورت و دل آزردگی شود کار سختی و دشواری است اما رسیدن به نتیجه مطلوب چه باید کرد؟

1. مذاکره کنندگان در درجه اول انسان اند.

واقعیت این است که در هنگام مذاکرات ما در نمایندگان انتزاعی سازمان ها سرو کار نداریم بلکه آنها نیز مانند ما انسان اند با تمام احساسات ارزشهای عمیق ، سوابق دیدگاه های گوناگون و غیر قابل پیش بینی بودنشان

این خصیصه های انسانی بادرنظر گرفتن میل قلبی انسانها به محبوب بودن می تواند کمک حال روند مزاکره باشند

1. هرمذاکره کننده ای دو نوع منافع دارند : 1( منافع ماهوی 2( روابط انسانی

هر مذاکره کننده علاوه بر ابنکه می خواهد در مورد مذاکره به توافق برسد مایل است روابط کاری و انسانی خوبی با طرف مقابل برقرار کند تا درآینده نیز بتوانند روابط خود را با او ادامه دهند درحقیقت در مورد بسیاری از مشتریان دایمی ،بازرگانی ، اعضای خانواده ، همکاران سنفی ، مقامات دولتی یا ملت های خارجی ، تداوم رابطه مهم تر از نتیجه هر مذاکره ویژه است .

1. روایط انسانی را از منافع ماهوی جدا کنید و با مساعل انسانی برخورد مستقیم بکنیم.

اگر طرفین مذاکره توافق تعهد بکند و قادر به جدا کردن مساله ماهیت از مساله انسان ها باشد بر خورد با دو مساله ضرورتامتعارض نخواهد یود مسائل انسانی را نباید از طریق امتیاز دادن حل کرد بهره گیری از فنون روانشناختی با توجه به سه عنصر اصلی ادراک ، احساس و ارتباط کلید حل این مشکل است  1( ادراک 

در هنگام مذاکره اختلاف بین دو نفر می توان در فاصله و اختلاف بین تفکرات آنها تعریف کرد هر اندازه جستجو یرای ولقعیت ها می تواند مفید باشد ولی در نهایت واقعیتی را که هر یک از طرفین می پندارد در واقع مساله فی مابین در یک مذاکره را تشکیل می دهد و همان پندار ها و اعتقادات در نهایت راه را برای یافتن یک راه حل می گشاید  مراحل ادراک را نام ببرید: 

1. خود را جای مذاکره کننده قرار دهید
2. مقاصد آنها را از نگرانی های خوداستنباط نکنیم
3. آنها را به خاطر مسائل خوردتان ملامت نکنید
4. دیدگاه های یکدیگر را مورد بحث قرار ندهیم
5. به دنبال فرصت هایی باشید در تناقض با ادراک های آنها عمل نماییم
6. مشارکت های آنها را در فرایند مذاکره جلب نماییم
7. پیشنهاد خود را انطباق با ارزش ها و حفظ آبرو و حیثیت شخسی آنان ارائه دهید
8. خود را جای مذاکره کننده قرار دهید :

ممکن است دو طرف نسبت به مسأله ای واحد دیدگاهی متفاوت داشته باشند. در مذاکرات خود را به جای طرف مقابل بگذارید و سعی کنید مسائل را از دیدگاه آنها هم ببینید. برای نفوذ داشتن روی دیگران باید از طریق تلقین و انتقال فکر، میزان قدرت دیدگاه های آنان را دریابید. این درک به این معنا نیست که عقاید آنها را قبول داشته باشید. ولی به شما کمک می کند که منطقه اختلاف را تنگ تر کنید و منافع خود را که روشن تر شده پیش ببرید.

1. مقاصد آنها را از نگرانی های خوداستنباط نکنیم :

مردم گرایش دارند که فرض کنند آنچه از آن می ترسند، همان است که طرف مقابلشان قصد انجام آن را دارد.  به راحتی می شود گرفتار سؤظن و بدترین تفسیر از مقاصد دیگران شد،  3. آنها را به خاطر مسائل خوردتان ملامت نکنید :

این وسوسه وجود دارد که طرف مقابل را مسوؤل مسائل خودمان بدانیم، ولی این حالت آنان را به موضع گیری و مقاومت م یکشاند . می توانیم مسأله را با ایشان در میان بگذاریم و از آنان بخواهیم تا راه حل ارائه دهند.

1. دیدگاه های یکدیگر را مورد بحث قرار ندهیم :

دیدگاه ها را با صراحت و بدون سرزنش مطرح کنید .در این حالت آنان دیدگاه های شما را جدی می گیرند و شما نیز نظرات آنان را جدی تلقی می کنید..

1. به دنبال فرصت هایی باشید در تناقض با ادراک های آنها عمل نماییم :

به بهترین راه برای تغییر دادن نظرات طرف مقابل فرستادن پیامی برای آنان است که انتظار آن را ندارند.

1. مشارکت های آنها را در فرایند مذاکره جلب نماییم

چنانچه می خواهید طرف مقابل، نتیجه ای را که با آن موافق نیست بپذیرد، او را در جریان نحوه رسیدن به آن نتیجه قرار دهید .با شرکت ندادن دیگران در روند تحقیقات و مستندسازی های خود، همواره سؤظنی را در ایشان باقی می گذارید، حتی اگر شرایط تفاهم نامه به مذارکره مطلوب و مناسب باشد.

1. پیشنهاد خود را انطباق با ارزش ها و حفظ آبرو و حیثیت شخسی آنان ارائه دهید :

اغلب اوقات افراد علیرغم قابل قبول بودن شرایط تفاهم نامه، بر مواضع خود پافشاری می کنند زیرا از تسلیم شدن ناراضی هستند . حفظ آبرو و حیفیت شخثی در برگیرنده سازش بین توافق با اصول و حفظ شخصیت مذاکره کنندگان است اهمیت آنها را نباید دست کم گرفت.

Visits: 8