مهمترین توصیه هابرای فروش B2B

بازاریابی Business to Business ( که معمولا به اختصار با نام بازاریابی B2B شناخته می شود)

شامل کلیه عملیات و فرآیند فروش محصول و یا خدمات یک شرکت به شرکت دیگری است. تکنیک های بازاریابی B2B با نگاهی به اصول اساسی بازاریابی مصرف کننده پایه گذاریی شده است، اما با روشی کاملا منحصر به فرد و در عین حال حرفه ای و جدید به مرحله  اجرا پا می گذارد.

با توجه به این مسئله که مصرف کنندگان محصولات را نه تنها با توجه به قیمت انتخاب می کنند بلکه مواردی از قبیل محبوبیت، وضعیت، و دیگر محرک های احساسی را نیز در نظر می گیرند، در حالیکه برای خریداران B2B تنها قیمت و سود بالقوه محصول اهمیت دارد.

در بازاریابی b2b شرکتها و موسسات و یا مجموعه ها به شدت نیاز دارند که مشتریان و واسطه ها را بشناسند.

قدرت فروش B2B چه چقدر است

• شیوه های فروش کالا در b2b  امکان سهولت در خرید وفروش ، حراج و توسعه خدمات و محصولات را برای خریداران وفروشندگان فراهم می کند و این امر موجب کاهش هزینه می شود به هرحال از جنبه های پرهزینه این مدل تجارت را که همانا ایجاد یک زنجیره غنی و موئر مدیریت فنی است را نباید نادیده گرفت.
• بازاریابان B2B در سال ۲۰۰۳ حدود ۸۵ میلیارد $  صرف  ترویج محصولات و خدمات خود کردند. (انجمن بازاریابی کسب و کار)
• یک مطالعه در سال ۲۰۰۱ نشان داد که ارزش دلار از معاملات B2B  به طور قابل توجهی بیش از معاملات مشتری بوده است.

در تجارت b2b  هرآنچه که بتواند امور خرید و فروش را سرعت و سهولت بیشتری دهد از قبیل شرکا و خدمات مرتبط با تجارت  همچون تامین کنندگان، خریداران، ترانزیستورهای  دریایی محصولات، logestic (پشتیبانی) ، سرویس های بازرسی، کاربری های نرم افزار و… در مکان واحدی جمع می گردند. یافتن راه های جدید برای ترویج روابط  ازطریق رسانه های اجتماعی در حال حاضر یک موضوع داغ در جهان و بازاریابی B2B است.

شبکه های اجتماعی راه جدیدی را برای مکالمات و ارتباطات بین کسب وکارها ایجاد کرده اند. بررسی های سازماندهی شده توسط چادویک مارتین بیلی و iModerate نشان داد که احتمال خرید شرکت ها از طریق رسانه های اجتماعی بسیار زیاد است. شرکت های  B2B حرفه ای و فرصت طلب راه های ابتکاری ای برای استفاده از رسانه های اجتماعی به نفع خود یافته اند.

در این مدل تجارت (b2b) خرده فروشی اهمیت و جایگاهی ندارد و خریداران به دنبال خرید عمده محصولات با سود خوب هستند، زیرا خرده فروشی خالی از ریسک نیست و خریداران تمایلی برای خرید هرنوع جنسی را از اینترنت ندارند.

استراتژی های بازاریابی b2b چیست؟

موفقیت در بازاریابی B2B از پخش تبلیغاتی یک محصول از رادیو یا تلویزیون بدست نمی آید بلکه موفقیت در بازاریابی  B2B از تعبیه شرکت در بخش صنعت و قرارگرفتن محصول به عنوان جزء اصلی  تجارت بدست می آید. برای پیشرفت در این تجارت رعایت موارد زیر اهمیت بسزایی دارد:

• میزبانی وبینارهای اطلاعاتی(webinars)
• راه اندازی غرفه  صنعت در نمایشگاه های تجاری محبوب و مشهور
• ارسال خبرنامه ایمیل به عنوان یک کارشناس صنعت و اطلاع رسانی ازموقعیت شرکت
• حضور فعال و تعاملی در رسانه های اجتماعی
• حضور در رویدادهای شبکه صنعت و ایجاد روابط  خوب با خریداران

گستره تجارت b2b  چه میزان است؟

مطالعه در قدرت و رشد بالقوه صنعت  قبل از اینکه به این حرفه مشغول شوید ایده بسیار خوبی است.

در شروع بازاریابی B2B این حقایق  رادر نظر بگیرید:

• شیوه های فروش کالا در b2b  امکان سهولت در خرید وفروش ، حراج و توسعه خدمات و محصولات را برای خریداران وفروشندگان فراهم می کند و این امر موجب کاهش هزینه می شود به هرحال از جنبه های پرهزینه این مدل تجارت را که همانا ایجاد یک زنجیره غنی و موئر مدیریت فنی است را نباید نادیده گرفت.
• بازاریابان B2B در سال ۲۰۰۳ حدود ۸۵ میلیارد $  صرف  ترویج محصولات و خدمات خود کردند. (انجمن بازاریابی کسب و کار)
• یک مطالعه در سال ۲۰۰۱ نشان داد که ارزش دلار از معاملات B2B  به طور قابل توجهی بیش از معاملات مشتری بوده است.

میزان استفاده تعاملی از شبکه های اجتماعی در بازاریابی B2B

• با توجه به  تحقیقات شرکت eMarketer در حالی که هزینه های B2B ایالات متحده با ۰٫۸٪  افزایش به ۱۲۹ میلیارد $ تا سال ۲۰۱۲ رسیده است هزینه های B2B تعاملی با ۹٫۲٪  به ۵۱٫۵ میلیارد $ افزایش می دهد. پس نقش شبکه های اجتماعی را دست کم نگیرید.
• طبق تحقیقات  BizReport86 درصد از شرکت های بازاریابی B2B با استفاده از رسانه های اجتماعی به فعالیت می پردازند که در مقایسه با شرکت های بازاریابی مصرف کننده مشاهده می شود که این شرکت ها تنها ۸۲۲ درصد از این شبکه ها بهره برده اند.
• طیق ارزیابی های موسسه بین المللی بازاریابی AMR  پیش بینی می شود تا سال ۲۰۱۷ شرکت های بازاریابی B2B  پیشرفت  بیش از۵۰% در استفاده از رسانه های اجتماعی در مقایسه با سایت های نسل قدیم تجارت الکترونیک داشته باشند.

تجارت b2b  یا تجارت شرکت با شرکت  در میان انواع دیگر تجارت های الکترونیک از رشد به سزایی برخوردار است. برای ورود به این حرفه بهتر است از تحصیلات بازاریابی و یا تجربه بالا برخوردار باشید تا به موفقیت بیشتری دست یابید.در بازاریابی b2b شما باید از قدرت تصمیم گیری و سرعت عمل بالایی در فرصت های بسیار کوتاه و فشرده برخوردار باشید.

فروش سازمانی (B2B) مستلزم ذهنیتی متفاوت از فروش سنتی و حتی  صنعتی است. با این وجود، بسیاری از صاحبان کار و کسب همچنان نمیدانند چگونه رویکرد فروش خود را با مشتریان تجاری تطبیق داده و رهبری نمایند که بتوانند به استراتزی بلند و کوتاه مدت دست پیدا نمایند.

مهمترین توصیه هابرای فروش B2B

◀️این تصور که تماسهای سرد منجر به فروش خواهد شد.

زمانی بود که به دلیل کمبود اطلاعات و محدودیت رسانه های ارتباطی، تماسهای سرد منجر به فروش و تحقق اهداف تعیین شده در فروشهای B2B میشدند. اما این گونه تکنیکها در حال حاضر اثربخشی خود را از دست داده اند.لذا قبل از هرگونه تماسی ابتدا از طریق بسترهای اطلاعاتی موجود نظیر اینترنت در مورد سازمانهای مورد نظر بررسی های لازم را به عمل آورده و آن را اعتبارسنجی و ارزش گذاری کنید. آیا پیگیری این مشتریان سازمانی سوداور است و یا چه چالشهایی به دنبال آن وجود خواهد داشت؟ بطور مثال در برخی موارد ، فروش به ارگانهای نیمه دولتی به دلیل حواشی آن بویژه در وصول مطالبات چندان توصیه نمیشود. پس قبل از هرگونه تماسی دست کم سه دلیل خوب برای برقراری ارتباط با آن سازمان بیابید و سپس اقدام کنید. یک فروشنده متبحر B2B که بتواند اطلاعات مفید را گرداوری و فیلترهای لازم را روی آن اعمال کند در دریافت سفارش نیز عملکرد موفق تری خواهد داشت.

مهمترین توصیه هابرای فروش B2B

◀️این تصور که شما بجای یک مصاحبه تجاری در حال تماس فروش هستید.

عبارت تماس فروش دیگر جایگاه چندانی در فروشهای موفق سازمانی ندارد. هیچ کس فرصت شنیدن صحبتهای تلفنی یک فروشنده را ندارد. اما مصاحبه های تجاری متفاوت هستند. یک مصاحبه دارای هدفی مرتبط با کار و کسب است که برای تمامی طرفین و شرکت کنندگان روشن است. واژه مصاحبه مستلزم کسب آمادگی برای انجام آن است – هم کسب آمادگی از سمت مصاحبه کننده و هم کسب آمادگی از سمت مصاحبه شونده. مصاحبه ها نتیجه محور و دارای یک ساختار مشخص هستند که اثربخشی این شکل از فروش را افزایش میدهد.

◀️نداشتن چشم اندازی روشن از الزامات فروش به مشتری

چشم انداز نتیجه ای است که از بکارگیری منابع انتظار داریم. در مراحل اولیه فرآیند فروش B2B دریابید که مشتری انتظار دارد پس از سرمایه گذاری چه نتیجه ای را بدست آورد و کدام چشم انداز خود را محقق کند. به محض آنکه بتوانید این چشم انداز را بطور دقیق برای خود مشخص کنید، کارتان به عنوان رهبر فروش سازمانی این است که مراحل لازم برای کمک به مشتری در راستای تحقق چشم اندازهای مورد نظر او را مشخص و فهرست نمایید. حالا چالش پیش رویتان دستیابی به سوداوری در عین تحقق چشم انداز مشتری خواهد بود.

◀️فراموش کردن این نکته که شما با مردم کار میکنید نه شرکتها

مطمئنا سازمانها با چالشهای زیادی موجه میشوند و برای رفع مسائل خود به دنبال راهکاری میگردند اما این کارکنان آن سازمان هستند که باید راهکارهای مناسب را شناسایی و برای تهیه آن اقدام کنند. انسانها دارای عواطف، علایق، سوگیری، عدم تمایل، سلیقه ها، نقاط کور، بی منطقی و صدها عامل غیرمنطقی دیگری هستند که تصمیم گیریشان را تحت الشعاع قرار میدهد. هرچند تعبیر فروش سازمانی صحیح است اما در اصل شما نهایتا به انسانها میفروشید. بنابراین باید به شناختی کافی و وافی از ویژگیهای شخصیتی فرد یا افراد تصمیم گیر در شرکت مورد نظرتان دست یابید.

◀️بدون شفافیت عملکرد هرگز از تلاشهای فروش سازمانی حمایت نخواهد شد

اولین رقیب شما خودتان هستید. به علاوه نیروهای فروش نه تنها در بیرون سازمان بلکه در درون سازمان خود نیز رقبایی دارند. اگر میخواهید منابع مورد نیازتان برای جذب مشتری را از جانب سازمان تان دریافت کنید اقدام به گزارش دهی منظم کنید به نحوی که مشخص کند توانسته اید منابع در اختیارتان را تبدیل به مشتری و سفارش کنید….. ادامه دارد

مازیار میر مشاور و تحلیلگر

لطفا مقاله جابز ایران را هم مطالعه فرمائید