نمونه سوالات تشریحی درس اصول و فنون مذاکره

نمونه سوالات تشریحی مذاکره

نمونه سوالات مذاکره

#مازیارمیر مدرس بین المللی اصول و فنون مذاکره و ارتباطات غیر کلامی

 

 

مذاکره یک فرایندی چند بعدی و چند ظلعی است که در آن هر طرف درگیر در مذاکرات می‌کوشد تا

منفعتی برای خودش در پایان  مذاکرات بدست آورد. مذاکره یک هنر است. مذاکره با هدف دستیابی

به مصالحه انجام می‌شود.

مذاکره در تجارت، سازمان‌های غیرانتفاعی، ادارات دولتی، رویه‌های قضائی و میان ملت‌ها و در

شرایطی از زندگی فردی مانند ازدواج، طلاق، بچه دار شدن یا زندگی روزمره اتفاق می‌افتد.

مطالعه این موضوع «نظریه مذاکره» نامیده می‌شود. مذاکره کنندگان حرفه‌ای اغلب در این

زمینه تخصص دارند مانند مذاکره کنندگان اتحادیه‌ای، مذاکره کنندگان تملک‌های اهرمی،

مذاکره کنندگان صلح، مذاکره کنندگان مخاصمات، یا هر کس دیگری که تحت عناوینی

مانند دیپلماسی، قانونگذار یا کارگزار کار می‌کند…..

 

۱-موانع مذاکره کدام است

۱-۱خرابکاران

۱-۲قدرت گفتگو

۱-۳موانع ساختاری

۱-۴عدم وجود اعتماد

۱-۵فوت مذاکره کنندگان سخت

۱-۶مشکلات  و مسائل ارتباطی

۱-۷تفاوت‌های فرهنگی و جنسیتی

۱-۹خلاهای اطاعاتی و بحران‌های مذاکره کنندگان

۲- انواع و سطوح تعارض و تعارض بنیادی را بیان کنید ؟

الف : انواع تعارض  :    ۱- تعارض بنیادین (تعارض در هدف {عدم سازگاری در اولویت} تعارض رویه ای ،تعارض شناختی{ناسازگاری افکار و اندیشه ها })

 

نمونه سوالات تشریحی درس اصول و فنون مذاکره

 

۲- تعارض احساسی و عاطفی

ب : سطوح تعارض : ۱    – میان سازمانی       ۲- میان گروهی         ۳- درون گروهی        ۴- میان فردی           ۵- درون فردی

تعارض بنیادین به صورت عدم توافق نسبت به اهدافی که باید دنبال شوند و وسایل دستیابی به آن را بروز کرده مانند عدم توافق با رئیس بر سر یک برنامه عملی که باید اجرا شود که

شامل:  تعارض در هدف  ،  تعارض رویدادی    و تعارض شناختی است .

۳-  شکل های گوناگون تعارض درون فردی و وضعیت های تشدید آن را بیان کنید ؟

الف : تعقیب ، تعقیب   (انتخاب یکی از ۲ گزینه جذاب و مثبت و همسان )(ارتقا در یک سازمان و شغل مطلوب در سازمان دیگر)

ب : اجتناب ، اجتناب ( انتخاب بین ۲ گزینه همسان نا مطلوب و منفی )(انتخاب انتقال به شهرستان محروم و اخراج از سازمان )

ج : تعقیب ، اجتناب (تصمیم به انجام کاری که هم نتایج مثبت دارد هم منفی )(مثل کاری خوب در محیط محروم)

ادامه ۳- وضعیت ها تشدید :

۱- چندین گزینه واقعی برای مدیریت تعارض وجود دارد

۲- تبعات مثبت و منفی گزینه تقریباً برابر است

۳- منشأ تعارض برای فرد مهم است

۴- تعارض شخصیت و ریشه های آن و چگونگی برخورد با آن را تشریح کنید ؟

مجموعه ای از صفات مشخصه نسبتاً پایدار و منحصر به فردی که هویت هر شخص را شکل می دهد هر فرد برای تعامل با دیگران روش خاصی دارد که با توجه به امکان ترکیبات فراوان

ویژگیهای افراد تعارض شخصیتی میان آنان اجتناب ناپذیر است که می تواند با رفتارهای تهاجمی در محیط پیدا شوند .

ریشه های آن شامل :

الف : تعارض مزمن شخصیتی با تحریک های ظاهراً معمولی آغاز می شود

ب : کمرنگ شدن مداوم آداب و معاشرت در محیط کار

ج : چرخه باطل گستاخی

چگونگی برخورد :

الف : ایجاد تنوع و عدم تبعیض در سازمان

ب : بازخوردهای سازنده یا به اصطلاح ماهرانه رفتار

ج : باید از چرخه باطل گستاخی دوری نمود

د : احترام متقابل و پیدایش عمل تعارض و حل آن

 

نمونه سوالات تشریحی درس اصول و فنون مذاکره

 

۵- عدم تجانس شناختی چیست و چگونه بوجود می آید ؟

تعارض درون فردی می تواند نتیجه عدم تجانس شناختی باشد این نوع عارضه هنگامی رخ می دهد که فرد ناسازگاری هایی میان افکار و یا رفتار های خود بیابد که به ۲ روش تغییر افکار و یا

رفتار ها و کسب اطلاعات بیشتر درباره موضوعی که موجب عدم تجانس شده است پدیدار می گردد . هر قدر پیش از تصمیم گیری ، تعارض در هدف بیشتر باشد فرد پس از تصمیم با عدم

تجانس شناختی بیشتری روبرو می شود . افراد به دلیل اینکه می دانند گزینه انتخاب شده نتایج منفی دارد و گزینه رد شده نتایج مثبت دارد دچار عدم تجانس شناختی می شود گرچه گاهی

اجتناب نا پذیر است .

۶- تحلیل کنید در هر مذاکره چه اهدافی باید دنبال شود؟

۲ دسته هدف دنبال می شوند :

الف : اهداف ماهوی : این نوع اهداف به نتایج مربوط به مسائل محتوایی مورد بحث باز می گردد

ب : اهداف رابطه ای : این اهداف به نتایج خوب کار کردن افراد درگیر مذاکره با همدیگر پس از به نتیجه رسیدن مذاکره اشاره دارد . بسیاری از مذاکرات به دلیل اینکه طرفین به علایق و اهداف

خود جذب می شوند ، به پایمال شدن اهداف رابطه ای منجر می شود .

 

 

۷- انواع اساسی مذاکره را بیان و تحلیل کنید ؟

الف : مذاکره توزیعی : درباره یک مورد به تنهایی صورت می گیرد که در آن سود یکی به ضرر دیگری است این نوع مذاکرع را برد و باخت می نامند . اغلب در مسائل اقتصادی است . قدرت

نقش کلیدی دارد و میزان نفوذ مذاکره کننده را افزایش و شکل گیری ادراکات طرف مقابل را تحت تأثیر قرار می دهد . مهم ترین ابزار برای برخورد با مذاکره برد و باختی آشنایی و شناخت است

گاهی طرفین دچار تعارض احساسی شدید می شوند و بیشتر از سبک تعارض زور و مصالحه استفاده می شود .

ب: مذاکره تلفیقی : روش حل مسائل به صورت مشارکتی جهت دستیابی به راه حلی که به نفع طرفین مذاکره است . مذاکره کنندگان مسائل طرفین را شناسایی و گزینه ها را معین و

ارزیابی می کنند . گزینه انتخاب شده به ندرت مورد قبول طرفین خواهد بود مذاکره کنندگان انگیزه شدید برای حل مسائل داشته و از خود انعطاف نشان می دهند و در جستجوی افکار جدید

هستند .

ج: مذاکره ساخت دهی مبتنی بر گرایش  : در تمام فراگرد مذاکره ، هر یک از طرفین ، الگوی ویژه ای از رابط میان فردی به نمایش می گذارند ( نظیر رفتار خصمانه یا دوستانه و رفتار رقابتی یا

مبتنی بر همکاری ) که تعامل آنان را تحت تأثیر قرار می دهد . ساخت دهی مبتنی بر گرایش فراگردی است که طرفین مذاکره در جستجوی برقراری گرایش ها و روابط مطلوب می باشند.

د: مذاکره درون سازمانی : گروه ها اغلب از طریق نمایندگان  خود مذاکره می کنند . در این صورت هر نماینده نا گزیر است نخست توافق اعضای گروه خود را بدست آورد و بعد آن دو نماینده با

کدیگر به توافق برسند .

۸- راهبردهای مذاکره توزیعی را شرح دهید ؟

الف : خواستن تمام منافع : مذاکرع کننده پیشنهاد افراطی می دهد و اگر بخواهند امتیازی بدهند با اکراه می دهند .

ب : گرفتن زمان : مذاکره کننده برد و باختی می تواند از زمان به عنوان اسلحه قدرتمند استفاده نماید .

ج : وعده وعید : مذارکره کنندگان امیدوارند با رفتارهای محبت آمیز به جای رفتارهای تهدید آمیز شما را به طرف خود بکشانند.

د : اتمام حجت : این راهبرد ، تلاش برای تسلیم کردن  طرف مقابل در برابر اراده خود است .

۹- قالبهای شناختی در چانه زنی را تحلیل نمایید ؟

الف : بعد رابطه و کار : مذاکره کنندگان بر رابطه با طرف مقابل تمرکز دارند و در کار بر ایجاد ابعاد مادی دعوی تمرکز دارند .

ب : بعد احساسی و عقلا نی : در بعد احساسی مذاکره کننده بر بخشهای عاطفی یا احساسی دعوی تمرکز دارند و در عقلانی بر اعمال و رفتار در مذاکره تمرکز دارند .

ج : بعد همکاری و پیروزی : در همکاری مذاکره کنندگان در به حد اکثر رساندن منافع طرفین تمرکز دارند و در پیروزی در به حداکثر رساندن منافع خود و پیروزی خود تمرکز دارند.

۱۰-  نقش تعصب های شناختی و صفات مشخصه مذاکره کنندگان بر مذاکره را تحلیل کنید ؟

نقش های ذهنی با نوع تمرکز ذهنی مذاکره کنندگان تأثیر  زیادی بر مذاکره دارد به ویژه اگر طرفین دعوی تمرکز ذهنی بر کار یا همکاری داشته باشند تأثیر بیشتری نسبت به کسانی که تمرکز

ذهنی آنان بر پیروزی است دارند . همینطور کسانی که بر عقلانیت و رابطه تمرکز ذهنی دارند نسبت به کسانی که بر کار یا عواطف تمرکز دارند رضایت خاطر بیشتری دارد .

تعصب های شناختی بر تصمیم گیری آدمی اثر می گذارد همینطور بر مذاکره او . مذاکره کنندگانی که وضعیت را احتمالاً توام با شکست تصور می کنند نسبت به کسانی که وضعیت را موفقیت

آمیز می دانند نتایج بهتری بدست می آورند  .

نمونه سوالات تشریحی درس اصول و فنون مذاکره

صفات مشخصه :

 

رابطه کلی میان شخصیت مذاکره کننده و رفتار وی نشان می دهد که صفات مشخصه مذاکره کننده هیچگونه اثر مستقیم بر فرا گرد چانه زنی و نتیجه مذاکره ندارد و هر چه تجربه مذاکره

کننده بیشتر باشد مذاکره بهتر صورت می گیرد .

مذاکر ه کننده ماهر گوش شنوا دارد بیشتر پرسش می کند و بحث های خود را مستقیم تر پیش می برد ، کمتر حالت دفاع دارد و از عبارات تحریک آمیز اجتناب می کند و سریعتر به توافق می

رسد .

۱۱-  توافق های آشکار و پنهان در مذاکره در چه ابعادی صورت می پذیرند ؟

توافق آشکار : توافق نوشتاری است که تمام الزامات طرفین را با ساز و کار اجرایی خارجی را در بر دارد .

توافق پنهان : شفاهی است و برای پاسخ به شرایط پیش بینی نشده با استفاده از ماهیت شخصی میان آنان از انعطاف پذیری برخوردار است  و در ابعاد رابطه طرفین مذاکره با یکدیگر

ارتباطات ، تعهدات مقابل ، عملکرد و  وظایف صورت  می گیرد .

۱۲-  ضمن مقایسه سبک های زنان و مردان در مذاکره ،نقش ارتباطات در مذاکره را بیان کنید ؟

سبک مذاکره زنان : معمولاً به خوبی مردان از مسائل گذر نمی کنند و اختلافات آنان با مردان به شرح زیر است :

الف : زنان علایق خود را در یک بافت رابطه ای ( در قالب مسئولیت و تعهدات موجود در نظر نمی گیرد ) .

ب : ممکن است نیاز به جوی داشته باشد که در آن از طریق تعامل و تبادل عواطف طرف مقابل را بشناسد .

ج : انتظار انسجام رفتاری از طرف مقابل را دارند و توقع تناقص در رفتار های گذشته ، حال ، آینده را ندارند و مذاکره را جدای سایر رخداد ها نمی دانند .

د : به جای اعمال قدرت از طریق سلطه جویی از توانمند سازی به عنوان راهی برای کنترل وضعیت استفاده می کنند .

ه : بر رهیافت حل مسئله از طریق گفتگو برای رساندن به توافق تکیه می کند .

 

نمونه سوالات تشریحی درس اصول و فنون مذاکره

 

۱۳-  ویژگی های ارتباطات در مذاکره مثبت را تحلیل کنید ؟

الف : هر طرف مذاکره بارها پرسش هایی را مطرح می سازد تا گفته ها و خواسته های طرف مقابل کاملاً روشن شود

ب : مذاکره کننده به منظور روشن شدن موضع طرف مقابل به طور فعال گوش می دهد .

ج : هر از چند گاه مذاکره کننده خود را در جای طرف مقابل قرار می دهد و تلاش می کند وضعیت را از منظر او ببیند .

آخرین نامه به دخترم و پسرم ….

۱۴-  شخص سوم تسهیل گر کیست ؟چه نقش ها و وظایفی دارد ؟

هنگامیکه که طرفین در یک تعارض برد و باختی  به بن بست می رسند یک شخص بی طرف ممکن است بتواند به حل اختلاف کمک کند .

نقش ها عبارتند از :

الف : توان تشخیص تعارض

ب : مهارت بن بست شکنی و تسهیل بحث ها در زمان مناسب

ج : توان پذیرش طرفین و ارائه حمایت عاطفی و اطمینان بخشی محدود

ادامه ۱۴ – وظایف :

الف : حصول اطمینان از انگیزه طرفین

ب : برقراری تعادل در قدرت و موقعیت طرفین

ج : تلاش هماهنگ در روبرو شدن طرفین (حرکات مثبت یک طرف باید با حرکات مشابه طرف مقابل هماهنگ شود )

د : تشویق به داشتن برخورد باز در گفتگو

ه : تهدید و تنش ها باید در حالت متوسط باشد در حالت کم عامل بی انگیزگی و در حالت زیاد عامل عدم پردازش صحیح اطلاعات می شود .

۱۵-  حکمیت و میانجی گری را مقایسه کنید ؟

میانجی : شخص سوم است و بی طرف که راه حل مورد مذاکره را با استفاده از استدلال تشویق می کند و راه حل جایگزین پیشنهاد می دهد .بیشتر برای مذاکراه مدیریت و نیروی کار در دعواهای دادگاه مدنی استفاده می شود و اثر بخشی قابل توجهی دارد  . برای موفقیت میانجی طرفین می بایست انگیزه داشته باشند و تعارض نباید خیلی زیاد باشد ، باید سطح تعارض متوسط باشد .

حکمیت : شخص سومی است که اختیار تحمیل توافق بر طرفین را دارد و حکمیت او می تواند داوطلبی یا اجباری بر میانجی گری باشد . حکمیت همواره به یک توافق منجر می شود .

۱۶-  فنون غیر اخلاقی در مذاکره را بیان کنید ؟

۱-  دروغ                                                                                                                           ۲-تبلیغات پر سر و صدا                                                                                               ۳-  فریب

۴-  تضعیف روحیه طرف مقابل      ۵ –  تقویت موضع خود                                                                                                                 ۶-  عدم خود گشودگی

۷- استثمار اطلاعاتی                                                                         ۸- گسیختگی در افکار طرف مقابل                                                         ۹- حداکثر کردن تقاضا

۱۷-دیدگاههای مختلف نسبت به تعارض را تشریح کنید ؟

الف : کلاسیک : هر گونه تعارض زیان بار است و در صورن بروز باید بلافاصله حل و فصل شود . تیلور از جمله نظریه پردازان این مکتب اعتقاد داشت هر گونه تعارض در نهایت اقتدار مدیریت را

تهدید می کند و موجب کاهش بازده گروههای قوی می شود اما این دیدگاه  قابل تعمیم به همه مکان ها و زمان ها نیست .

ب : رابطه انسانی : وجود تعارض امری طبیعی و اجتناب ناپذیر است . در تلاش های دسته جمعی بطور بالقوه زیان بار نیست و می تواند اثر مثبت در افزایش عملکرد گروهی نیز باشد .

ج : تعامل گرایان : نیروی مثبتی در گروه ا ست ، با عث اثر بخشی و ضروری است . تعارض در سازمان را می پذیرد و مورد تشویق قرار می دهند .

 

نمونه سوالات تشریحی درس اصول و فنون مذاکره

۱۸-مذاکره توزیعیرا شرح دهید؟

مذاکره توزیعی نیز گاهی مذاکره چانه زنی سخت یا چانه زنی بر سر مواضع نامیده می‌شود. این نوع مذاکره نزدیک به مذاکره بر سر شیوهٔ چانه زنی در بازار است. در مذاکره توزیعی، هر طرف

اغلب یک موضع شدید را اتخاذ می‌کند و می داند که طرف دیگر آن را نخواهد پذیرفت و سپس ترکیبی از حیله و نیرنگ و سیاست خطر پذیری (یا بازی با آتش برای کسب امتیاز) را در پیش

می‌گیرند تا پیش از آنکه به نتیجه و توافقی برسند، کمترین امتیاز ممکن را به حریف واگذار کنند. درک مذاکره کنندگان توزیعی از مذاکره توزیع میزان مشخص و ثابتی از ارزش است.

واژهٔ توزیعی به این مسئله اشاره دارد که میزان مشخصی از چیزها میان افراد درگیر توزیع و تقسیم شده است. گاهی به این گونه از مذاکره توزیع “توزیع پای”(Fixed Pie) هم گفته می‌شود.

تنها میزانی از این چیز در اطراف وجود دارد اما نسبتی که توزیع می‌شود متغیر است. مذاکره توزیعی هم چنین گاهی برد- باخت نیز نامیده می‌شود چرا که این درک وجود دارد که نتیجهٔ برد یک

نفر در شکست نفر دیگر است. یک مذاکره توزیعی شامل افرادی است که هرگز پیشیهٔ تعاملی قبلی با یکدیگر نداشته‌اند و هم چنین احتمال اندکی نیز وجود دارد که آنها در آینده نیز چنین

تعاملی داشته باشند. مثال سادهٔ روزمره این امر خریدن یک ماشین یا یک خانه است.

 

خلاصه کتاب مجمع الجزایر گولاگ نوشته الکساندر سولژنستین

 

۱۹-مذاکرهٔ یکپارچه چیست؟

مذاکره یکپارچه یا منجسم گاهی مذاکره اصولی شده یا مبتنی بر منفعت نیز نامیده می‌شود. این نوع مذاکره مجموعه‌ای از تکنیک هاست که در تلاش است تا کیفیت و احتمال توافق مورد

مذاکره را از طریق ارائه جایگزینی برای تکنیکهای مذاکره توزیعی سنتی، بالا ببرد. در حالی که مذاکره توزیعی می‌پندارد که یک میزان ثابتی از ارزش‌ها وجود دارد که میان طرفین تقسیم شود،

مذاکره منجسم غالباً می‌کوشد تا ارزشی را در دوره مذاکره ایجاد کند. (وسعت دادن پای) این نوع مذاکره بجای تاکید بر مواضع آغازین مستبدانه و دلبخواه گروه‌ها بر منافع حیاتی و مهم آنها

تمرکز می‌کند، و به مذاکره به مثابه یک مسئله مشترک می‌نگرد تا یک مبارزه شخصی، و هم چنین بر وفاداری به هدف و اصرار بر آن تاکید دارد و معیارها به عنوان مبنائی برای توافق قرار

می‌دهد.

واژه یکپارچه یا منسجم نیز به همکاری اشاره دارد. مذاکره منسجم غالباً مستلزم درجه بالاتری از اعتماد و ایجاد یک رابطه است. این مفهوم هم چنین دربردارنده راهکارهای حل مسئله خلاقانه

است که با هدف دستیابی به یک منفعت دوطرفه ایجاد شده است. این نوع مذاکره هم چنین مذاکره برد-برد نیز نامیده می‌شود. شماری از رهیافت‌های متفاوت برای مذاکره منسجم در

طیف‌های مختلفی از کتب و برنامه‌ها مورد آموزش قرار گرفته‌اند

 

۲۰-ارتباطات غیرکلامی چیست و کاربرد ان در مذاکره را شرح دهید؟

 

اما زبان بدن چیست؟

 

زبان بدن یا همان زبان بی زبانی  قدیمی ترین و رایج ترین زبان بین حیوانها و بین نسل بشر است سنگ نوشته های روی غارها و یا فسیلهای کشف شده و یا نوشته های حکمتانه و یا تخت

جمشید و اهرام ثلاثه مصر همه و همه موید این مسئله است که زبان بدن یا زبان رفتار و یا تن گفتار قدیمی ترین و اولین زبان نسل بشر و حتی حیوانات است.نوزادی که تازه به دنیا آمده است

نیز از همین زبان یاری می جوید تا احساس و نیازهای خود را به مادرش بازگو نماید.

که به انواع  و اقسام اشکال ارتباطات غیر کلامی اطلاق می شود و یا بصورت تخصصی به رفتاری اشاره می‌کند که یک انسان بدون هیچ آوا و کلام و صدایی بتواند به دیگر افراد پیام و سخن و

منظور خود را انتقال دهد گویند.

این زستها و رفتارها و حرکتها می تواند مانند انواع اداها و حالتها و به اصطلاح اطوارها و یا حالت بدنی خاص مانندکیفیت قرار گرفتن سر و صورت و یا پا بازوها و دستها و انگشتان دست و…

باشد.به تعبیر دیگر باید گفت  زبان بدن یا تن گفت یا تن گفتار به کلیه رفتار های بدنی و و زوایای بدنی و همچنین جلوه های هیجانی سر و صورت چشمها لب و دهان و ابرو و… اطلاق می

گردد.در یک مذاکره، ابتدا یک فرد می‌تواند منفعتی را از طریق بیان شفاهی موقعیت خود بدست آورد. از طریق ارائه موضع شما، شما موضعی را از از آن جا مذاکره آغاز می‌شود بیان می‌کنید.

در این روند مشابه، شما می‌توانید بیان کنید و بطریق غیرشفاهی (از طریق زبان حرکات بدن) می‌توانید سود ببرید.فااصله شخصی: فردی که در ابتدای میز می‌نشیند سمبل ظاهری قدرت

است. مذاکره کنندگان می‌توانند این نفع استراتژیک را با قراردادن متحدان خود در اتاقی که آن فرد را احاطه کرده، نپذیرند.اولین تاثیر: مذاکره را با حالت‌ها و اشتیاق مثبت آغاز کنید. به چشمان

افراد با نوعی صمیمیت و صداق نگاه کنید. اگر نمی‌توانید این ارتباط چشمی را حفظ کنید، فرد دیگر ممکن است فکر کند که شما دارید چیزی را از آنها مخفی می‌کنید و یا صداقت ندارید. با

طرف دیگر محکم دست بدهید.

 

نمونه سوالات تشریحی درس اصول و فنون مذاکره

 

مازیار میر مشاور و تحلیلگر

 

 

 

مقالاتی برای مطالعات بیشتر :

 

وزن در مذاکره

کادربندی در مذاکره 

تشخیص دروغ درمذاکره 

اعتبار سنجی در مذاکره

چک لیست در یک مذاکره

اقدامات پس از پایان مذاکره

اقدامات پیش از یک مذاکره حرفه ای

کتاب استادی در مذاکره کتاب برتر هفته