اقدامات پیش از مذاکره حرفه ای

اقدامات پیش ازمذاکره 

#مازیارمیر

بسیار سپاسگذاریم که این سایت را برای مطالعه انتخاب نموده اید اگر در ادامه با سوالی مواجه شدید با ما تماس فرمائید این مجموعه قسمتی از

کارگاه آموزشی دوره دافوس می باشد که در سال 1398 در دانشگاه جنگ برگزار شده است . باتشکر

.

لطفا فیلم زبان بدن حرفه ای در آپارات https://www.aparat.com/v/L0AHzمشاهده فرمایید.

.

بعنوان یک مدرس مذاکره که بیش از سه دهه در امر اموزش و مشاوره و تحقیق و پژوهش مذاکره فعال بوده ام باید بگویم

در #مذاکره ما شاهد سه دسته اقدامات اساسی هستیم.

اول

اقدامات پیش از مذاکره

دوم

اقدامات درحین مذاکره

سوم

اقدامات پس از پایان مذاکره

اما ابتدا برویم سراغ اقداماتی که باید قبل از هر مذاکره ای در نظر داشته باشیم

این مطلب بخشهایی از اولین کارگاه تاپ گان مذاکره ایرانی که در سال 1389 و در برج میلاد تهران برگزار گردیده می باشد . یادمان باشد که این مقاله کوتاه به برخی از

اقدامات در زمینه اصول و فنون مذاکره می پردازد و برای موارد همچون 

چک لیست در مذاکره

کادربندی در مذاکره

وزن در مذاکره

تشخیص دروغ در مذاکره

مذاکره با رویکرد دفاع در عمق  و….. 

باید به کتاب استادی در مذاکره رجوع فرمائید.

Advanced workshop of Iran negotiators

نوشته دکتر مازیار میر محقق و پژوهشگر

mazyarmir.com@gmail.com

لینک اختصاصی(پنل دانش): https://www.google.com/search?kgmid=/g/11f0_7m_63

باید گفت که تجربه نامی است که هر کسی بر خطاهایش می گذارد و مذاکره علم و هنر تجربیات نشات گرفته از خطاهای

بشری به وسعت طول مدت زمان است. دکتر مازیار میر

لطفا فیلم اصول وفنون مذاکره(تکنیک ذهنیت سازی در مذاکرات) در آپارات https://www.aparat.com/v/sWv4T

مشاهده فرمایید.

قدم گذاشتن در آزادی کار آسانی نیست ، بسیری از ما باید از میان دره‌های تاریک مرگ بار‌ها و بار‌ها عبور کنیم تا به قله ی خواسته

هایمان برسیم یادمان باشد که تفاوت بین شکست و پیروزی اغلب رها نکردن است  . 

نسلون ماندلا رهبر انقلاب آفریقای جنوبی

این مطلب برداشتی آزاد است از کتاب استادی در  مذاکره

بعنوان یک مدرس مذاکره به شدت معتقد هستم، اقدامات پیش از مذاکره از خود مذاکره بسیار بسیار مهمتر و با اهمیت

تر است .

 انتظار می رود پس از مطالعه این مقاله  با  قدرت و بسیار حرفه ای تر و با مدیریت زمان مذاکره را پیش برده و در هر

مذاکره ای  موفق و پیروز شوید ….

لطفا مقاله اقدامات پس از پایان یک مذاکره حرفه ای را مطالعه فرمایید.

دکتر مازیار میر فروردین ۱۳۸۶

بعنوان یک مدرس مذاکره و رفتارشناس تجربی باید قبل از هر سخن دیگری به معنی مذاکره بپردازیم.

اقدامات پیش از مذاکره

اما تعریف مذاکره چیست؟

 مازیارمیر به شدت معتقد است که مذاکره یک چند وجهی است که بر اساس گفتگو میان دو یا چند نفر و یا گروه و یا شرکت برای

رسیدن به محیط تفاهم و یا رسیدن به نقطه درک مشترک و رسیدن به سود و یا رفع اختلاف و یا نقطه اشتراک بکار برده می شود اما

مذاکره یا (Negotiation) به روایت های دیگر:

گفتگویی میان دو یا چند فرد یا گروه است که با هدف دستیابی به یک درک مشترک، رفع نقاط اختلاف، یا رسیدن به منفعتی در نتیجهٔ

آن گفتگو، ایجاد توافق در خصوص  دوره‌های اقدام، چانه زنی برای منفعت گروهی یا جمعی، یا حصول نتیجه‌ای رضایت بخش برای

منفعت تمامی افراد یا گروه‌های درگیر در فرایند مذاکره، انجام می‌شود.

مذاکره فرایندی است که در آن هر طرف درگیر در مذاکرات می‌کوشد تا منفعتی برای خودش در پایان مذاکرات بدست آورد. مذاکره با

هدف دستیابی به مصالحه انجام  می‌شود. مذاکره در تجارت، سازمان‌های غیرانتفاعی، ادارات دولتی، رویه‌های قضائی و میان ملت‌ها

و در شرایطی از زندگی فردی مانند ازدواج، طلاق، بچه دار شدن و یا  زندگی روزمره اتفاق می‌افتد. مطالعه این موضوع “نظریه مذاکره”

نامیده می‌شود. مذاکره کنندگان حرفه‌ای اغلب در این زمینه تخصص دارند مانند مذاکره کنندگاناتحادیه‌ای،مذاکره کنندگان تملک‌های

اهرمی، مذاکره کنندگان صلح، مذاکره کنندگان مخاصمات، یا هر کس دیگری که تحت عناوینی مانند دیپلماسی، قانونگذار یا کارگزار  کار

می‌کند.

 اقدامات پیش از مذاکره

۱ – تعیین و تعریف هدف از مذاکره و تحریر برنامه های کاری لازم

۲– شناسایی حیطه های کاری تیم مذاکره کننده

۳– تعیین ترکیب اعضای هیئت مذاکره کننده و مشخص نمودن رهبر یا رئیس آن

۴– تعیین حدود و اختیارات و مسئولیت های رئیس هیئت و سایر اعضایمذاکره

کننده

۵– شناسایی وضعیت طرف مقابل از جمله نقاط ضعف ها، نقاط قوت، امکانات،

جهت کسب توانمندی بیشتر در مذاکره

۶– بررسی دقیق وضعیت خود در شرایط موجود برای یک مذاکره هدفمند و

هوشمندانه

۷– تهیه اسناد و مدارک مثبته و مربوط با موضوعات بحث در مذاکره و همچنین تهیه

یک سری امار و رسم ستونی و دایره و…. از نمودارهای آماری مبتنی بر یک رویه

علمی و عملی

۸-در مذاکره و تصمیم گیری همواره به مسیر قدیم و حال و  پیش رو  هم نگاهی

داشته باشید و یادمان باشد همیشه یک راه بهتر وجود دارد

۹-برای ارتباطات و مذاکره‌های خود یک سلسله  «خط قرمز» داشته باشیم  یعنی

محدوده ای مشخص نموده و خواسته‌های خودرا یا حداکثر امتیازاتی است که

حاضریم به طرف مقابل بدهیم را دقیقا رسم نمائید.

مطالعه برای کسانی که قصد دارند بالاتر از حد معمول باشند، ضروری است
“جیم ران”

شناسایی اهداف کلی و جزیی در مذاکره :

اولین قدم برای برنامه ریزی هر نوع مذاکره این است که اهداف خود را مشخص

کنید . از مذاکره به دنبال چه نتیجه ای هستید؟ تنها پس از پاسخ دادن به این

سؤال اساسی می توانید برای دست یافتن به اهداف خود در جلسه مذاکره برنامه

ریزی کنید .

 توجه به ریز جزئیات بسیار حیاتی و مهم است.

نیاز برای برنامه ریزی جامع و هدفمند و هوشمند در مذاکره :

اساس هر فرآیندی نیاز برای برنامه ریزی تجاری، برای موفقیت آن حیاتی است . اهداف بایستی برای تمام جنبه های مذاکره

 یک چک لیست 33 مرحله‌ای برای اقدامات پیش از مذاکره

بخش نخست

آماده‌سازی و جمع‌آوری اطلاعات 1تا10

1. **مشخص کردن اهداف خود**
– تعیین دقیق اهداف بلندمدت و کوتاه‌مدت خود در مذاکره.

2. **شناسایی نیازها و علایق طرف مقابل**
– تحقیق کنید که طرف مقابل چه نیازهایی دارد و چه چیزهایی را ارزشمند می‌داند.

3. **جمع‌آوری اطلاعات مربوط به موضوع مذاکره**
– اطلاعات دقیقی درباره محصول، خدمات یا موضوع مذاکره جمع‌آوری کنید.

4. **شناسایی نقاط ضعف و قوت خود و طرف مقابل**
– بررسی وضعیت خود و طرف مقابل از لحاظ منابع، توانایی‌ها و محدودیت‌ها.

5. **بررسی تاریخچه روابط با طرف مقابل**
– بررسی تاریخچه تعاملات قبلی با طرف مقابل برای درک الگوها و رفتارهای آن‌ها.

6. **تعیین خطوط پایه (Baseline)**
– مشخص کردن حداقل سطح قابل قبول برای توافق (BATNA).

7. **تحلیل ریسک‌ها**
– شناسایی ریسک‌های مرتبط با مذاکره و راهکارهای مدیریت آن‌ها.

8. **پیش‌بینی مسائل ممکن**
– پیش‌بینی مشکلاتی که ممکن است در طول مذاکره ظاهر شوند.

9. **بررسی قوانین و مقررات مربوطه**
– اطمینان حاصل کنید که تمامی مقررات حقوقی، صنعتی یا فرهنگی را در نظر گرفته‌اید.

10. **تشکیل تیم مذاکره**
– انتخاب افراد مناسب برای شرکت در مذاکره و تخصیص نقش‌ها.

بخش دوم

استراتژی‌سازی و برنامه‌ریزی (مرحله‌های 11 تا 20)

11. تعیین استراتژی اصلی
– انتخاب استراتژی مناسب برای مذاکره (همکاری‌طلب، رقابتی یا ترکیبی).

12. **طرح‌ریزی سناریوهای مختلف
– تصور سناریوهای ممکن برای پیشرفت یا شکست مذاکره.

13. **تنظیم اولویت‌ها
– رتبه‌بندی نیازها و اهداف خود بر اساس اهمیت.

14. **تنظیم خطوط مسدود (Red Lines)
– مشخص کردن موضوعاتی که غیرقابل گذراندن هستند.

15. **برنامه‌ریزی برای ارائه پیشنهادات**
– آماده شدن برای ارائه پیشنهادات منطقی و قابل قبول.

16. **بررسی انعطاف‌پذیری طرف مقابل**
– تخمین زدن تا چه اندازه طرف مقابل در مورد موضوعات مختلف انعطاف‌پذیر است.

17. **برنامه‌ریزی برای واکنش به مقاومت‌ها**
– آمادگی برای پاسخگویی به مقاومت‌های طرف مقابل.

18. **تشکیل ارتباطات مؤثر**
– آموزش و تمرین برای ارائه پیام‌های واضح و قوی.

19. **برنامه‌ریزی برای استفاده از زمان**
– استفاده از زمان به عنوان ابزار تأثیرگذار در مذاکره.

20. **آماده‌سازی برای استفاده از تکنیک‌های مذاکره**
– آشنایی با تکنیک‌های مختلف مذاکره مانند “مبادله”، “استفاده از سومین طرف” و غیره.

بخش سوم

آماده‌سازی عملی و فرهنگی (مرحله‌های 21 تا 30)

21. **آماده‌سازی مکان و زمان مذاکره**
– انتخاب مکان و زمان مناسب برای مذاکره.

22. **بررسی فرهنگ و زبان طرف مقابل**
– توجه به تفاوت‌های فرهنگی و زبانی در تعاملات.

23. **آماده‌سازی مادی (مستندات، ابزار و تجهیزات)**
– تهیه مستندات، اسلایدها و دیگر ابزارهای لازم برای مذاکره.

24. **تمرین بر روی شبیه‌سازی‌های مذاکره**
– انجام تمرین‌های شبیه‌سازی برای افزایش اعتماد به نفس.

25. **بررسی تاثیر عوامل خارجی**
– تحلیل تأثیرات اقتصادی، سیاسی یا محیطی بر مذاکره.

26. **تنظیم انتظارات**
– تنظیم انتظارات واقع‌بینانه از مذاکره.

27. **آماده‌سازی برای مدیریت استرس**
– استفاده از تکنیک‌های مدیریت استرس برای حفظ روحیه مثبت.

28. **بررسی تأثیر روابط شخصی**
– توجه به نحوه تأثیر روابط شخصی بر مذاکره.

29. **آماده‌سازی برای مدیریت تعارضات**
– آموزش برای حل تعارضات به‌صورت سازنده.

30. **بررسی امکانات پس از مذاکره**
– توجه به اجرای توافق‌نامه و نگهداری از روابط بعد از مذاکره.

بخش چهارم

بررسی نهایی و اطمینان‌سنجی (مرحله‌های 31 تا 33)

31. **بررسی نهایی اطلاعات و مستندات
– اطمینان حاصل کنید که تمام اطلاعات و مستندات دقیق و کامل هستند.

32. **بررسی نهایی استراتژی و تاکتیک
– بررسی و تصحیح آخرین نکات استراتژی و تاکتیک مذاکره.

33. **اطمینان‌سنجی از آمادگی تیم
– تضمین اینکه تمام اعضای تیم آماده و هماهنگ هستند.

با انجام این 33 مرحله، می‌توانید به مذاکره با اطمینان و آمادگی کامل پرداخته و بهترین نتیجه ممکن را کسب کنید.

================================================================================

دکتر مازیار میر، با تجربه‌ای گسترده در زمینه‌های مدیریت، رهبری، ارتباطات مؤثر و مذاکره، به‌عنوان یک سخنران، مشاور و آموزگار برجسته شناخته می‌شود. وبسایت **www.mazyarmir.com** به‌عنوان پلتفرمی حرفه‌ای برای ارائه خدمات آموزشی، مشاوره‌ای و فعالیت‌های علمی دکتر میر عمل می‌کند. در اینجا به متدولوژی آموزشی او نسبت به موضوعات “اصول و فنون مذاکره”، “زبان بدن” و “شیوه‌های نوین بیان و ارائه” با رویکرد سایت www.mazyarmir.com پرداخته می‌شود.

اول

تأکید بر تجربه و کاربرد (Practice-Oriented Approach)**

دکتر مازیار میر در وبسایت خود، به اهمیت کاربرد مهارت‌های یادگرفته در دنیای واقعی تأکید می‌کند. او بر این باور است که آموزش بدون کاربرد عملی، تنها یک نظریه بی‌رویه است. بنابراین، رویکرد آموزشی او شامل:

– **تمرین‌های تعاملی:** شرکت‌کنندگان در جلسات آموزشی، فرصت می‌یابند تا در محیط‌های شبیه‌سازی‌شده، مهارت‌های مذاکره، بیان و مدیریت زبان بدن را تمرین کنند.
– **پروژه‌های عملی:** هر شرکت‌کننده می‌تواند یک مورد واقعی از زندگی حرفه‌ای یا شخصی خود را ارائه دهد و با استفاده از تکنیک‌های یادگرفته، آن را حل کند.
– **بازخورد مستقیم:** دکتر میر به صورت مستقیم با شرکت‌کنندگان تعامل دارد و بازخورد دقیق و مفیدی ارائه می‌دهد.

دوم

محتوا با ارزش و علمی (High-Quality Content)**

وبسایت www.mazyarmir.com به‌عنوان منبعی قابل اعتماد برای ارائه محتوا در زمینه‌های مدیریت، مذاکره و ارتباطات عملی محسوب می‌شود. دکتر میر با

استناد به منابع علمی، کتاب‌ها و تحقیقات جدید، محتوا را طراحی می‌کند. این متدولوژی شامل:

– **مقالات و وبلاگ‌ها:** مقالاتی دربارهٔ موضوعات مختلف مانند “فنون مذاکره”، “مدیریت تنش در ارائه‌ها” و “نقش زبان بدن در ارتباطات” منتشر می‌شود.
– **دوره‌های آموزشی:** دوره‌های حضوری و آنلاینی که به‌صورت گام‌به‌گام طراحی شده‌اند، برای یادگیری مهارت‌های مذاکره، بیان و ارائه عرضه می‌شوند.
– **ویدئوهای آموزشی:** ویدئوهای کوتاه و کاربردی که به زبانی ساده و جذاب، مفاهیم پیچیده را توضیح می‌دهند.

سوم

استفاده از فناوری و ابزارهای نوین (Technology-Driven Learning)**

دکتر مازیار میر با استفاده از فناوری‌های نوین، آموزش را به شکلی انعطاف‌پذیر و دسترسی‌پذیر تبدیل کرده است. این بخش شامل:

– **آموزش‌های آنلاین:** ارائه دوره‌های آموزشی از طریق پلتفرم‌های آنلاین که به شرکت‌کنندگان اجازه می‌دهد از هر جا و در هر زمان وارد جلسات شوند.
– **استخدام ابزارهای تعاملی:** استفاده از ابزارهایی مانند وبینار، اپلیکیشن‌های مدیریت جلسات و نرم‌افزارهای تحلیلی برای ارزیابی عملکرد شرکت‌کنندگان.
– **منابع دانلودی:** ارائه جزوات، فایل‌های صوتی و تصویری و دیگر منابع آموزشی برای استفاده بعد از جلسات.

چهارم

تأکید بر توسعه شخصی و حرفه‌ای (Personal and Professional Development)**

دکتر مازیار میر باور دارد که آموزش نباید فقط به یادگیری تکنیک‌ها محدود شود بلکه باید به توسعه کلی فرد کمک کند. در وبسایت www.mazyarmir.com، این اصل به‌صورت زیر تحقق می‌یابد:

– **جلسات مشاوره‌ای:** ارائه جلسات مشاوره‌ای شخصی برای کمک به شرکت‌کنندگان در حل چالش‌های خاص خود.
– **شبکه‌های حرفه‌ای:** ایجاد فضایی برای ارتباط بین شرکت‌کنندگان دوره‌ها و اشتراک گذاری تجربیات.
– **گواهینامه‌ها و مدرک‌ها:** ارائه گواهینامه‌های معتبر برای شرکت‌کنندگان که به توسعه حرفه‌ای آنها کمک می‌کند.

—

پنجم

تأکید بر ارزیابی و بهبود مستمر (Continuous Improvement)**

دکتر مازیار میر بر این باور است که یادگیری یک فرآیند دائمی است. بنابراین، رویکرد آموزشی او شامل:

– **ارزیابی عملکرد:** ارزیابی منظم شرکت‌کنندگان در طول دوره‌ها برای تعیین نقاط قوت و ضعف آنها.
– **بازخورد شرکت‌کنندگان:** جمع‌آوری بازخورد از شرکت‌کنندگان برای بهبود متدولوژی آموزشی.
– **به‌روزرسانی محتوا:** به‌روزرسانی مداوم محتوا بر اساس آخرین پژوهش‌ها و تغییرات در دنیای کار.

نتیجه‌گیری

رویکرد آموزشی دکتر مازیار میر در وبسایت www.mazyarmir.com، یک تلفیق بین نظریه، عمل و کاربرد عملی است. او با استفاده از تجربیات خود و

استفاده از فناوری‌های نوین، متدولوژی‌ای منحصربه‌فرد را توسعه داده است که به شرکت‌کنندگان کمک می‌کند تا مهارت‌های مذاکره، زبان بدن و بیان مؤثر

را به‌صورت کاربردی یاد بگیرند و در زندگی حرفه‌ای و شخصی خود به کار ببرند. این رویکرد، دلیل موفقیت و شهرت دکتر میر در حوزه آموزش مدیریت و

ارتباطات است.

خوب بریم سر موضوع سرنوشت ساز  تشخیص دروغ