نمونه سوالات درس اصول و فنون مذاکره موسسه گسترش مدیریت تهران
نمونه سوالات درس اصول و فنون مذاکره
1-کدام یک از عوامل زیر در موفقیت یک مذاکره‌گر بیشترین تأثیر را دارد؟
۱) داشتن قدرت مالی بالا
۲)تمرکز روی منافع و عبور از موضع گیری*
۳) استفاده از تهدید در مذاکره
۴) کوتاه نیامدن از خواسته‌های اولیه
2- هدف اصلی یک مذاکره “سازنده” چیست؟
۱) پیروز شدن طرف مقابل
۲) رسیدن به توافق متقابل المنفعت*
۳) کسب بیشترین سود فردی
۴) جلوگیری از ادامه رابطه
3-در مذاکره، “گوش دادن فعال” یعنی:
1) صبر کردن تا نوبت خود را برای صحبت کردن بگیرید
2) فقط گوش دادن و هیچ واکنشی نشان ندادن
3) ثبت تمام موارد گفته شده توسط طرف مقابل
4)بدون قضاوت به حرف طرف دیگر گوش دادن و بازخورد دادن*
4-کدام یک از استراتژی‌های زیر در مذاکره، غیراخلاقی محسوب می‌شود؟
۱) استفاده از حقایق و داده‌های دقیق
۲) تهدید با لغو مذاکره
۳) فریب یا پنهان کردن اطلاعات مهم و اساسی*
۴) گوش دادن به نیازهای طرف مقابل
5-در مذاکره، “BATNA” به چه چیزی اشاره دارد؟
۱) بهترین گزینه جایگزین در صورت عدم توافق*
۲) بالاترین حد درخواست مذاکره‌کننده
۳) برنامه عملیاتی مذاکره
۴) بیشترین زمان ممکن برای مذاکره
5-کدام گزینه مفهوم کامل مذاکره است؟
۱) صحبت کردن و اغواگری
۲) گفتگو کردن
۳) چانه زنی و درک مشترک
۴)علم و هنر رسیدن به محیط تفاهم با رد و بدل کردن امتیاز*
6-استفاده از سوالات باز در مذاکره چه کمکی می‌کند؟
۱) کوتاه کردن مذاکره
۲) فهم بهتر نیازها و منافع طرف مقابل*
۳) افزایش فشار بر روی طرف مقابل
۴) نشان دادن قدرت مذاکره‌گر
7-در مذاکره، “منافع” با “موقعیت” چه تفاوتی دارد؟
۱) منافع همیشه قابل اندازه‌گیری هستند
۲) موقعیت‌ها احساسی‌تر هستند
۳) منافع دلایل پشت موقعیت‌ها هستند*
۴) موقعیت‌ها نماینده نیازهای عمیق‌ترند
8-کدام یک از عناصر زیر در مذاکره نقش کمتری دارد؟
۱) اعتماد
۲) ارتباط موثر
۳) هوش فکری بالا*
۴) هوش هیجانی
9-اگر طرف مقابل در مذاکره خشمگین شود، بهترین واکنش چیست؟
۱) خودتان هم خشمگین شوید
۲) موضوع را تغییر دهید و مذاکره را متوقف کنید
۳) احساسات او را تأیید و فضای آرام تو خوشایندری ایجاد کنید*
۴) از مذاکره خارج شوید
10-در مذاکره باید شخص را از موضوع مذاکره …….
۱) فقط برای فروش بهتر محصول فراموش کرد
۲) برای افزایش اعتماد به نفس
۳) برای استفاده از نقاط ضعف طرف مقابل
۴) جدا نمود تا آسیب نبینیم.*
نمونه سوالات دکترای کسب و کار موسسه گسترش مدیریت تهران
1-در مذاکره نوع “استاندارد”، اصطلاح منافع مشترک چگونه تعریف می‌شود؟
۱) مواردی که طرفین به یک اندازه از آن بهره‌مند می‌شوند
۲) مواردی که منافع یک طرف مستقل از منافع طرف دیگر است
۳) نیازها و اهدافی که هر دو طرف در آنها همپوشانی دارند*
۴) توافق‌هایی که فقط در بلندمدت به هر دو طرف فایده می‌دهند
۵) مجموعه‌ای از شروطی که هر طرف برای جلب رضایت دیگری قبول می‌کند
2-در رویکرد مذاکره بر مبنای اصول (Principled Negotiation)، چرا توصیه می‌شود مشکل را از مردم جدا کنید؟
۱) چون احساسات انسان‌ها همیشه مثبت هستند
۲) چون شخصیت طرف مقابل هیچ اهمیتی ندارد
۳) تمرکز بر موضوع، اختلاف را کاهش می‌دهد و حل مسئله را تسهیل می‌کند*
۴) تا بتوانید بدون احساس گناه عملکرد ضعیف طرف مقابل را انتقاد کنید
۵) تا مذاکره تنها با مدیران ارشد انجام شود
3-در مذاکره‌های بین‌المللی، عامل نفوذ فرهنگی چه تأثیری دارد؟
۱) هیچ تأثیری ندارد
۲) فقط در مذاکره‌های غیررسمی مهم است
۳)فقط برای مذاکره‌کنندگان تازه‌کار مهم است
۴) تعیین‌کننده نحوه ارتباط، زبان بدنه، و انتظارات از توافق است*
۵) فقط در مذاکره‌های تجاری اهمیت دارد
4-در مذاکره، واژه -Bracketing-به چه معناست؟
۱) جلوگیری از دسترسی طرف مقابل به اطلاعات
۲) کاهش متقابل خواسته‌ها برای رسیدن به نقطه توافق*
۳) افزایش مداوم شرایط مذاکره
۴) تغییر موضوع مذاکره به صورت ناگهانی
۵) ایجاد یک بازه قیمتی برای افزایش فشار مذاکره
5-در مذاکره،Anchoring Effect- به کدام مفهوم اشاره دارد؟
۱) تأثیر شدید اولین عدد یا پیشنهاد بر دیگر تصمیمات*
۲)تأثیر زبان بدنی بر تصمیم‌گیری طرف مقابل
۳) تأثیر قراردادهای قبلی بر مذاکره فعلی
۴) تمرکز بر موقعیت‌ها به جای منافع
۵) توانایی گوش دادن فعال در مذاکره
6-کدام یک از استراتژی‌های زیر در مذاکره قدرت مبنا (Power-Based Negotiation)مورد استفاده قرار می‌گیرد؟
۱) ایجاد منافع مشترک
۲) ارائه داده و حقایق
۳) افزایش هزینه عدم توافق برای طرف مقابل*
۴) حل تعارض با همکاری
۵) توجه به نیازهای عمیق طرفین
7-در مذاکره‌های **چندجانبه (Multi-party Negotiation)**، چالش اصلی چیست؟
۱) نبود زمان کافی برای صحبت همه
۲)نبود مترجم در صورت مذاکره بین‌المللی
۳) عدم دسترسی به اطلاعات
۴) بالابودن هزینه مذاکره
۵)وجود منافع متضاد و گاه مخفی بین طرفین*
8-مفهوم ZOPAدر مذاکره به چه چیزی اشاره دارد؟
۱) منطقه‌ای که هیچ یک از طرفین حاضر به توافق نیستند
۲) منطقه توافق ممکن بین BATNA دو طرف*
۳) منطقه‌ای که فقط یک طرف به آن علاقه دارد
۴) منطقه توافق بدون تساوی
۵) منطقه‌ای که طرفین به هیچ وجه با هم هم‌نظر نیستند
9-در مذاکره، چه زمانی یک طرف **”Positional Bargaining”** را انتخاب می‌کند؟
۱) وقتی اعتماد کافی به طرف مقابل دارد
۲) وقتی منافع عمیق مشترک وجود دارد
۳) وقتی مذاکره در قالب تیم انجام می‌شود
۴) وقتی تمایلی به گفت‌وگوی عمیق و حل مشکل ندارد*
۵) وقتی مذاکره در محیط آنلاین انجام می‌شود
10-در مذاکره‌های سناریو-محور (**Scenario-Based Negotiations**) هدف اصلی چیست؟
۱) ایجاد فشار روانی بر طرف مقابل
۲) پیش‌بینی رخدادهای آینده و برنامه‌ریزی بر اساس آنها*
۳) افزایش هزینه‌های مذاکره
۴) کاهش زمان مذاکره
۵) افزایش تعداد طرفین مذاکره
