ویژگی‌های یک فروشنده حرفه‌ای و کاملا متخصص
ویژگی‌های یک فروشنده حرفه‌ای و متخصص
دی ماه 1382
مقدمه
در دنیای تجارت امروز، فروشندگان نقش کلیدی در موفقیت سازمان‌ها ایفا می‌کنند. تفاوت بین یک فروشنده
متوسط و یک فروشنده حرفه‌ای می‌تواند تفاوت بین موفقیت و شکست یک کسب‌وکار باشد. این مقاله به بررسی
ویژگی‌های حیاتی یک فروشنده حرفه‌ای و متخصص می‌پردازد. با ذکر مثال‌های عینی و نظرات بزرگان این حوزه،
تلاش می‌کنیم تا این موضوع را به طور جامع تحلیل کنیم و به درک کاملی از مهارت‌ها و ویژگی‌هایی که یک
فروشنده موفق باید داشته باشد، برسیم.
ویژگی‌های کلیدی یک فروشنده حرفه‌ای
اول
دانش عمیق محصول
یک فروشنده حرفه‌ای باید دانش عمیق و دقیقی از محصولات یا خدماتی که ارائه می‌دهد داشته باشد. این دانش
به فروشنده کمک می‌کند تا بتواند به سوالات مشتریان پاسخ دهد و آنها را در اتخاذ تصمیمات خرید یاری کند.
همچنین، دانش محصول به فروشنده اجازه می‌دهد تا بتواند ویژگی‌های محصول را به مزایا تبدیل کرده و آنها را به
مشتریان به شیوه‌ای جذاب ارائه دهد.
مثال عینی:
یک فروشنده در یک شرکت فناوری باید بتواند جزئیات فنی محصولات مانند ویژگی‌ها، مزایا، و تفاوت‌ها با محصولات
رقابتی را به خوبی توضیح دهد. برای مثال، فروشنده‌ای که دستگاه‌های پزشکی پیچیده می‌فروشد، باید دقیقاً
بداند که هر دستگاه چگونه کار می‌کند و چه مزایایی برای بیمار و پزشک فراهم می‌آورد.
نظر بزرگان:
– برایان تریسی:
“فروش موفق به دانستن محصولات و خدمات به طور کامل بستگی دارد. مشتریان به کسانی اعتماد می‌کنند که
می‌دانند چه چیزی می‌فروشند.”
دوم
مهارت‌های ارتباطی برجسته
توانایی برقراری ارتباط موثر با مشتریان از ویژگی‌های حیاتی یک فروشنده حرفه‌ای است. این مهارت‌ها شامل
گوش دادن فعال، طرح سوالات مناسب، و بیان واضح و مختصر مطالب می‌شود. مهارت‌های ارتباطی به فروشنده
کمک می‌کند تا نیازهای مشتریان را درک کرده و راه‌حل‌های مناسبی برای آنها ارائه دهد.
مثال عینی:
یک فروشنده در صنعت بیمه باید بتواند با مشتریان در مورد نیازهایشان صحبت کند و بهترین پیشنهادها را بر
اساس آن نیازها ارائه دهد. برای مثال، یک فروشنده بیمه عمر باید بتواند نیازهای مالی آینده مشتری را درک کند و
محصولی را پیشنهاد دهد که بهترین پوشش را فراهم آورد.
نظر بزرگان
– **زیک زیگلر:** “ارتباطات همه چیز است. اگر نتوانید به درستی با مشتریان خود ارتباط برقرار کنید، نمی‌توانید
بفروشید.”
سوم
توانایی ایجاد و حفظ روابط بلندمدت
یک فروشنده حرفه‌ای باید قادر باشد روابط بلندمدتی با مشتریان خود برقرار و حفظ کند. این امر نیازمند صداقت،
تعهد، و توانایی ارائه خدمات پس از فروش عالی است. ایجاد روابط پایدار با مشتریان باعث می‌شود که آنها به
فروشنده و شرکت او وفادار بمانند و حتی مشتریان جدیدی را معرفی کنند.
مثال عینی:
یک فروشنده خودرو باید پس از فروش نیز با مشتریان در ارتباط باشد و خدمات پس از فروش مانند بررسی‌های
دوره‌ای و تعمیرات را به آنها ارائه دهد. این کار باعث می‌شود مشتریان به فروشنده وفادار بمانند و در آینده نیز به او
مراجعه کنند.
نظر بزرگان:
– جفری گیتومر:
“مشتریان شما مهم‌ترین دارایی شما هستند. زمان بگذارید تا آنها را بشناسید و روابط قوی و پایدار بسازید.”
چهارم
توانایی حل مسئله و انعطاف‌پذیری
یک فروشنده حرفه‌ای باید بتواند به سرعت به مشکلات و اعتراضات مشتریان پاسخ دهد و راه‌حل‌های مناسبی
ارائه دهد. انعطاف‌پذیری در برخورد با موقعیت‌های مختلف و توانایی تطبیق با شرایط جدید نیز از ویژگی‌های مهم
است. این توانایی‌ها به فروشنده کمک می‌کنند تا به چالش‌ها و موانع برخورد کند و آنها را به فرصت‌های فروش
تبدیل کند.
مثال عینی:
یک فروشنده نرم‌افزار که با اعتراض مشتری در مورد عدم کارایی یک ویژگی مواجه می‌شود، باید به سرعت
مشکل را بررسی کرده و راه‌حل مناسبی ارائه دهد. برای مثال، ممکن است ارائه نسخه به‌روزرسانی شده یا
آموزش بیشتر به مشتری راه‌حل مناسبی باشد.
نظر بزرگان:
– نیل رکهم:
“فروشندگان موفق کسانی هستند که می‌توانند مشکلات مشتریان را به سرعت شناسایی و حل کنند. این
توانایی باعث افزایش اعتماد و رضایت مشتری می‌شود.”
پنجم
هدف‌گذاری و برنامه‌ریزی
یک فروشنده حرفه‌ای باید اهداف مشخص و برنامه‌ریزی دقیق برای دستیابی به آنها داشته باشد. این شامل
تعیین اهداف فروش ماهانه و سالانه، برنامه‌ریزی ملاقات‌ها و تماس‌های تلفنی، و پیگیری فرصت‌های فروش
می‌شود. هدف‌گذاری و برنامه‌ریزی به فروشنده کمک می‌کند تا مسیر خود را مشخص کند و به طور مداوم بهبود
یابد.
مثال عینی:
یک فروشنده در صنعت داروسازی باید هدف‌گذاری دقیقی برای ملاقات با پزشکان و مراکز درمانی داشته باشد و
برنامه‌های خود را بر اساس این اهداف تنظیم کند. پیگیری منظم و ارائه گزارش‌های عملکرد نیز از اهمیت بالایی
برخوردار است.
نظر بزرگان:
– برایان تریسی:
“بدون هدف‌گذاری، هیچ فروشی اتفاق نمی‌افتد. اهداف مشخص و برنامه‌ریزی دقیق کلید
موفقیت در فروش است.”
ششم
مهارت‌های ارتباطات کلامی و غیرکلامی – مذاکره
یک فروشنده حرفه‌ای باید مهارت‌های مذاکره قوی داشته باشد تا بتواند به بهترین توافق‌ها با مشتریان دست یابد.
این مهارت‌ها شامل توانایی مدیریت اعتراضات، ارائه پیشنهادهای متقابل، و رسیدن به توافقات برد-برد است.
مهارت‌های مذاکره به فروشنده کمک می‌کند تا از هر مذاکره به نتیجه مطلوب برسد و رضایت هر دو طرف را جلب
کند.
مثال عینی:
یک فروشنده املاک و مستغلات باید بتواند قیمت‌ها را مذاکره کند، شرایط قرارداد را تنظیم کند و در نهایت به
توافقی برسد که هم برای خریدار و هم برای فروشنده مطلوب باشد. برای مثال، یک فروشنده حرفه‌ای می‌تواند با
استفاده از تکنیک‌های مذاکره قیمت نهایی ملک را به نفع خریدار کاهش دهد و در عین حال از منافع فروشنده نیز
حفاظت کند.
نظر بزرگان:
– **جیم کمپ:
مذاکره هنر ایجاد توافق است. فروشندگان موفق باید بتوانند با مهارت‌های مذاکره خود به توافقات برد-برد دست
یابند.
هفت
انگیزه و پشتکار
انگیزه و پشتکار از ویژگی‌های برجسته فروشندگان موفق است. فروشندگان حرفه‌ای باید قادر باشند با انگیزه بالا و
پشتکار فراوان به دنبال دستیابی به اهداف خود باشند و در مواجهه با چالش‌ها تسلیم نشوند. انگیزه و پشتکار به
فروشنده کمک می‌کند تا به رغم موانع و ناکامی‌ها، به تلاش خود ادامه دهد و در نهایت به موفقیت دست یابد.
مثال عینی:
یک فروشنده در صنعت تبلیغات ممکن است با رد شدن‌های مکرر مواجه شود، اما پشتکار و انگیزه بالا به او کمک
می‌کند تا به تلاش خود ادامه دهد و در نهایت به موفقیت دست یابد. برای مثال، یک فروشنده تبلیغات ممکن است
پس از ده‌ها تماس ناموفق، در نهایت با یک مشتری بزرگ قرارداد ببندد.
نظر بزرگان:
– آنتونی رابینز:
“انگیزه سوخت موفقیت است. بدون انگیزه، هیچ هدفی به دست نمی‌آید.”
یجه‌گیری
ویژگی‌های ذکر شده، به همراه نظرات بزرگان و مثال‌های عینی، نشان می‌دهد که فروشندگان حرفه‌ای و متخصص
باید دانش عمیق محصول، مهارت‌های ارتباطی برجسته، توانایی ایجاد و حفظ روابط بلندمدت، توانایی حل مسئله و
انعطاف‌پذیری، هدف‌گذاری و برنامه‌ریزی، مهارت‌های مذاکره، و انگیزه و پشتکار داشته باشند. با توسعه و تقویت
این ویژگی‌ها، فروشندگان می‌توانند به موفقیت‌های بیشتری دست یابند و تأثیر قابل توجهی در عملکرد سازمان
خود ایجاد کنند.
منابع
1. Tracy, B. (2007). The Psychology of Selling. Thomas Nelson.
2. Ziglar, Z. (2003). Zig Ziglar’s Secrets of Closing the Sale. Revell.
3. Gitomer, J. (2008). Little Red Book of Selling: 12.5 Principles of Sales Greatness. Bard Press.
4. Rackham, N. (1988). SPIN Selling. McGraw-Hill Education.
5. Weinberg, M. (2015). Sales Management. Simplified.: The Straight Truth About Getting Exceptional
Results from Your Sales Team. AMACOM.
6. Robbins, A. (1991). Awaken the Giant Within. Free Press.
7. Camp, J. (2002). Start with No: The Negotiating Tools that the Pros Don’t Want You to Know. Crown
Business.
8. Dixon, M., & Adamson, B. (2011). The Challenger Sale: Taking
