7 تکنیک روانشناسی برای مذاکره
فکر می کنم پس هستم
فکر می کنم جهانی که خلق کرده ایم فرآیندی از تفکر هر انسانی است
بدون تغییر تفکر هرگز ما نمی توانیم دنیای پیرامون خود را متحول کنیم
فکر می کنم بیشتر سوال های مذاکره کننده را تحلیل و قضاوت کنید
بجای خود فرد ظاهر و حتی پاسخ هایش را…
مازیار میر
در ابتدا بهتر است بدانیم اساسا مذاکره( Negotiation) چیست؟
گفتگویی میان دو یا چند فرد یا گروه است که با هدف دستیابی به یک درک مشترک، رفع نقاط اختلاف، یا رسیدن به منفعتی در نتیجهٔ
آن گفتگو، ایجاد توافق در خصوص دوره‌های اقدام، چانه زنی برای منفعت گروهی یا جمعی، یا حصول نتیجه‌ای رضایتبخش برای
منفعت تمامی افراد یا گروه‌های درگیر در فرایند مذاکره، انجام می‌شود.
در کتاب اصول و فنون مذاکره و زبان بدن در تجارت نوین نوشته دکتر مازیارمیر مذاکره را هنر چانه زنی و رد و بدل کردن امتیاز عنوان
نموده و به عنوان یک تعریف کاملتر مذاکره را چند وجهی می‌داند بین افراد یا گروه‌ها برای رسیدن به محیط تفاهم و درک مشترک به
منظور رفع نقاط اختلاف و یا رسیدن به منفعت با نقاط اشتراک به وسیلهٔ تبادل امتیازات باید اذعان کنم که مذاکره هنر است و هنری
است با ابعادی ندیده وبسیار پیچیده که برای شناخت زوایای ان به سالها زمان نیاز است.مازیارمیر به شدت معتقد است که مذاکره در
وهله‌ی اول یک هنر است و در وهله دوم نوعی بازی و سرگرمی محسوب می شود اری ایا نقاشی‌های کودکان را با دیده خریدارانه
ودقیق نگاه کرده اید.
مذاکرات خود را با جملات پر انرژی شروع کنید
بعنوان یک مشاور کسب و کار به شدت معتقدم داشتن یک استراتژی مثبت و موفق می تواند به شدت قدرت شما را افزایش دهد پس
لطفا و حتما همیشه سعی بفرمائید در مذاکره با جملات پرانرژی و خبرهای خوش مذاکره را شروع فرمائید.
در یک سلسله مطالعه و تحقیق در دانشگاه استنفرد در امریکا دانشمندان و محققان دریافتند که چگونه چنین شیوه برخوردی میزان
درآمد پیشخدمت ها به اصطلاح (انعام) را در رستورانها و فست فودها و فوت کورتها و حتی رستورانها و هتل ها افزایش چشم گیری
می دهد اری نتیج بسیار شگفت انگیز و البته تامل بر انگیز بود. پیش خدمت های که در هنگام ورود میهمان با یک جمله پر انرژی و
لبخند به ایشان خیرمقدم می گویند، حدود 27 درصد بیش از سایر پیش خدمت ها انعام از مسافران دریافت می کنند
بعنوان یک مشاور کسب و کار و حال باید دید چگونه می توان از این ایده به نفع خود استفاده نمائیم.در گام نخست لطفا و حتما
هرگز مذاکره فروش را با کلمات و جملاتی که بار منفی دارد یا از ادبیات منفی شروع نفرمائید مانند سیل و تصادف و گرانی و فوت و
تورم و…..پیوسته سعی بفرمائید با سیلی از اطلاعات مثبت و مفید مذاکره را شروع فرمائید مانند خبرهای خوش و فرح بخش و
مخصوصا زیبا و با احساس ازدواج شروع و افتتاح و….
لطفا و حتما هرگز پشت رقبایتان بد گویی نکنید.
بعنوان یک مشاور کسب و کار باید بگویم طی سه دهه فعالیت شغلی مسئله خود زنی در مذاکره فروش مخصوصا خود تخریبی در
مذاکرات فروش و فحاشی غیبت تهمت و افترا و توهین و تخریب همکاران و یا بد صحبت کردنو…… همه و همه امتیاز منفی است.
باید اذعان کنم که با توجه به اصل خود انتقالی(spontaneous trait transference) در روانشناسی حرفه ای مجققین در طی دهسال
تحقیقات بسیار گسترده به این نتیجه رسیدند که مطالعات نشان می دهد اگر چیز بدی پیرامون رقیب خود بگوئید بلافاصله مخاطب
شما آن مورد بد را در مورد شما هم به شدت احساس می کند.
اگر شما در مورد کیفیت بد و غیرقابل اعتماد بودن رقیب خود صحبت می کنید، مخاطب شما همین حس را در محصول شما خواهد
کرد
بهترین شیوه توصیه به مشتری برای دیدن محصول رقیب است
استفاده از صفت های جذاب و واقعای برای مخاطب ان
وقتی شما به یک شخص صفتی را (مانند خیلی باهوش، دوست داشتنی و …) منتسب می کنید، واقعا آن شخص با آن صفت ها
زندگی می کند
وقتی شما در یک مذاکره با مشتری بالقوه خود هستید سعی کنید صفت مرتبطی ( نه غیر واقعی) را به وی بدهید، مثلا می توانید
بگویید شما یکی از بهترین مشتری های ما خواهید بود، یا ما خوشحال خواهیم شد که با شما معامله کنیم
در آن صورت آن شخص سعی خواهد کرد یکی از بهترین مشتریان شما شود.
طراحی دقیق رونده مذاکرات و اجرا در زمان و مکان
بعنوان یک مشاور کسب و کار لطفا و حتما در مذاکرات خود با مشتریان بالقوه برنامه دقیقی تنظیم و برنامه تنظیم شده را در زمان
دقیق انجام دهیدداده و این رویه را برای همه مذاکرات خود ادادمه دهید، این منظم و دقیق بودن به مشتریان شما حس خوب را
خواهد داد، حس اینکه از شخصی محصول و یا خدمات می گیرد که به برنامه و نقشه های خود پای بند است یادتان باشد ادامه این
رویه از شما مذاکره کننده حرفه ای تری خواهد ساخت شک نکنید.
با قدرت و عشق صحبت کنید
بعنوان یک مشاور کسب و کارپیوسته سعی کنید با حالت و مدلی سخن بگوئید که مشتری بالقوه شما حس بسیار بسیار خوب شما را
نسبت به محصول دریافت نمائید
این عشق و حس مثبت شما روی خدمت و یا محصول، محصول تان را می تواند برای خریدار متفاوت کند. در این شیوه شما از یک
فروشنده معمولی به یک مشاوره خوب و حرفه ای تبدیل می شوید
بگذارید مشتری بالقوه شما حرف بزند و نیازهای او را کشف کنید
بعنوان یک مشاور کسب و کار ممکن است از 10 ویژگی محصول شما 1 ویژگی به درد مشتری شما بخورد، صحبت کردن در مورد 9
ویژگی دیگر برای مشتری بالقوه شما خسته کننده خواهد بود
بگذارید مشتری بالقوه شما حرف بزند و مسیر صحبت خود را براساس نیازها مشتری تان پیش ببرید و به ایشان نشان دهید که
چگونه محصول شما به خوبی نیازهای او را مرتفع خواهد کرد…
جمع اوری و تنظیم تیم کلنیک کسب و کار دکتر میر
2 پاسخ
برای روانشناسی مذاکره چه کتابهایی می توانید معرفی نمائید
سلام
عرض ادب و احترام
لطفا رجوع نمائید به کتاب استادی در مذاکره
باتشکر فراوان