آیا BATNA بهترین گزینه برای توافق در مذاکره است

اردیبهشت ۱۷, ۱۴۰۳
11 بازدید

آیا BATNA بهترین گزینه برای توافق در مذاکره است BATNA بهترین گزینه برای توافق در مذاکره mazyarmir.com@gmail.com https://www.aparat.com/mazyarmir https://www.instagram.com/maziyare_mir https://www.instagram.com/mazyare.mir لینک اختصاصی(پنل دانش):https://www.google.com/search?kgmid=/g/11f0_7m_63 BATNA در مذاکره موضوع این مقاله می باشد در این مقاله به بهترین الترناتیوهای یک مذاکره خواهیم پرداخت بهترین تمرین برای مذاکره در دست داشتن انتخاب های خوب قبل از شروع مذاکره […]

آیا BATNA بهترین گزینه برای توافق در مذاکره است

BATNA بهترین گزینه برای توافق در مذاکره

mazyarmir.com@gmail.com

https://www.aparat.com/mazyarmir

https://www.instagram.com/maziyare_mir

https://www.instagram.com/mazyare.mir

لینک اختصاصی(پنل دانش):https://www.google.com/search?kgmid=/g/11f0_7m_63

BATNA در مذاکره موضوع این مقاله می باشد

در این مقاله به بهترین الترناتیوهای یک مذاکره خواهیم پرداخت

بهترین تمرین برای مذاکره در دست داشتن انتخاب های خوب قبل از شروع مذاکره است.

با این کار برای دستیابی به یک موافقت رضایتمندانه دوطرفه یا حتی ترک مذاکره احساس قدرت و اعتماد به نفس می کنیم و می دانیم که هر انتخابی انجام دادیم، بهترین بوده است.

 

لطفا تمام تخم مرغ ها را در یک سبد قرار ندهید

این یک اصطلاح است که به مفهوم آزمایشی از زمان می باشد. ضرب المثل قدیمی برای مذاکره کننده روشن می کند که

اگر فقط با یک حریف مذاکره کند، ممکن است در آخر به معامله بی فایده ای برسد یا اصلاً نتواند معامله ای کند.

ما باید یک نقشه دیگر در دست داشته باشیم.

در اینجا BATNA برای یاری به ادمهای حرفه ای است

 

BATNAبرترین گزینه برای توافق در مذاکره 

مازیارمیر

 

وقتی شروع به مذاکره یا گفتگو  میکنیم معمولا حرفهاو سخنانما کمکمتلو تلو خوران از کنترل خارج می شود

، این آخرین نقشه و طرح ماست که کارساز واقع خواهد شد.

همچنین می تواند کارت خال آتو باشد و موجب شود مذاکره به نفع ما به معامله خوبی ختم گردد یا همه را مجبور به ترک مذاکره کند.

بیایید BATNA را با استفاده از یک مثال ساده روشن تر بیان کنیم.

در اولین سناریو،

فرض می کنیم خریداری هستیم که نزد یک فروشنده می رود تا بخشی از پروژه خود که شدیداً به آن نیاز دارد را خریداری کند.

آن فروشنده متوجه ضروری بودن کار ما می شود.

چشمانش با شک برق می زد.

ما خواهان کمترین قیمت هستیم درحالیکه او به دنبال بالاترین قیمت می باشد.

اوه! ما هیچ موقعیت و زمانی نداریم که بتوانیم مذاکره را به عقب بیندازیم.

درحالیکه هر دو در قایق مذاکره به سر می بریم،

این فروشنده است که پارو را در دست گرفته بنابراین نمی توان حدس زد که چه کسی تصمیم می گیرد قایق به کجا برود.

 

 

از طرف دیگر،

بیایید بجای این تصور کنیم که دوره آموزشی مذاکره را گذرانده ایم بنابراین ارزش با آمادگی به مذاکره رفتن را می دانیم.

ما مذاکره با دو فروشنده دیگر را انتخاب می کنیم که آماده اند و می توانند هر آنچه نیاز داریم برای ما فراهم آورند.

وقتی با اولین فروشنده در سناریوی دوم ملاقات کنیم می توانیم به آرامی بنشینیم

و به صندلی تکیه داده و اجازه دهیم فروشنده هرچقدر می خواهد چرب زبانی کند.

حالا، وقتی جنبه های پیشنهادی که فروشنده ی رقیب به آن اشاره کرده را بیان می کنیم، می بینیم که برق کم کم از چشمانش محو می شود.

این BATNA ی ماست. صحبت ها ناگهان قابل بحث و ملایم تر می شود.

بله، حالا ما در مذاکره یک طناب محکم داریم که به پاروها متصل هستند و می توانیم راه را مطابق میل خود چرخانده و تغییر دهیم.

 

 

با BATNA پیش رویم یا بدون آن؟ سوال این است

قدرت BATNA یی که داریم به ما اعتماد به نفس می دهد تا بیشتر سوال بپرسیم.

اگر نتوانسیم به آنچه دنبالش بودیم برسیم، می توانیم به سراغ انتخاب دیگر و بهتر خود برویم.

یک BATNA ی قوی مثل یک سیاست کارساز و تضمین شده است.

یک انتخاب قوی دو احتمال جلوی روی ما می گذارد. یا با شرایط مناسب و بیشتر به توافق با حریف می رسیم یا می توانیم به سادگی بگوییم: “معامله ای نمی خواهم.”

BATNA در یک مجموعه ارائه نمی شود بلکه از طرح ریزی و آماده سازی حاصل می گردد.

دو فرآیند وجود دارد.

اول اینکه باید تمام گزینه های در دسترس خود را در نظر بگیریم.

سپس،

باید واقع گرایانه گزینه های انتخابی حریف را حدس بزنیم.

هر یک به اندازه خودش مهم است.

 

 

احتمالاً مقاله مذاکره هم بدردتان می خورد

 

 

در غیر این صورت، اندازه گیری و مقایسه قدرت بهترین گزینه ما با بهترین گزینه حریف غیرممکن خواهد شد.

نقشه ما باید انعطاف پذیر باشد.

باید به خاطر داشته باشیم که هر دو راه و انتخاب های مورد نظر ما باید توانایی خمش در باد، هوا و طوفان های غیرمنتظره را داشته باشند.

شاید یک مذاکره کننده صحبت را با ایده قبلی از بهترین انتخاب هایش شروع کند که برای هر دو حریف قابل دسترس است اما نباید به آن دو محدود شود.

شرایط می توانند به سرعت تغییر کنند.

تغییرات غیرمنتظره می توانند هرچیزی باشند، از یک اطلاعات جدید که روی میز است گرفته تا افزایش قیمت ناگهانی به دلیل یک انقلاب سیاسی، قانون گذاری جدید یا حتی یک تحول آب و هوایی مثل یخبندان ناگهانی و غیرمنتظره.

یک تحول ناگهانی در شرایط می تواند بلافاصله روی قدرت  BATNA های هر یک از حریفان در حین فرآیند مذاکره تاثیر بگذارد.

 

چه چیزی در BATNA ی ماست؟

چگونه تصمیم می گیریم که بهترین انتخابمان برای توافق در مذکره چه باشد؟

اول، باید هم موقعیت و هم علایق مذاکره خود را تشریح کنیم.

سپس،

به جمع این قسمت ها که به همه گزینه های قابل دسترس ما مرتبط هستند نگاهی بیندازیم.

بهترین گزینه را انتخاب کنیم.

در نهایت، همین کار را بطور برعکس از دیدگاه حریف انجام دهیم.

 

 

احتمالاً مقاله آموزش مذاکره هم بدردتان بخورد

 

 

یک مذاکره کننده که از قبل آماده است به تصویر کلی قضیه نگاه می کند.

بعضی از بحرانی ترین و مهمترین عوامل که باید در نظر گرفته شوند شامل موارد زیر هستند:

  • هزینه: باید از خود بپرسیم که هزینه ایجاد یک معامله که به اندازه هزینه بهترین انتخاب ماست چقدر می باشد. تخمین این ارزش ممکن است مستلزم شرایط کوتاه مدت و بلند مدت شود. فهم اینکه کدام گزینه بیشترین ارزش و قیمت را برای ما دارد می تواند سخت باشد.
  • ممکن شدن : کدام گزینه بیشتر ممکن می باشد؟ کدام یک می تواند واقع گرایانه بقیه گزینه های در دسترس ما را تحت پوشش قرار دهد؟
  • تاثیر: کدام یک از انتخابات ما بلافاصه و با سرعت بیشتری روی روند پیشنهاد ها تاثیر می گذارد؟
  • عواقب: باید فکر کنیم یا تخمین بزنیم که اگر هر یک از گزینه ها را بعنوان راه حلی در نظر بگیریم چه اتفاقی می افد؟

لزوما BATNA ی من بزرگتر از شما نیست!

باید مواظب غرور خود باشیم.

بعد از تمام تلاشی که برای ساخت BATNA ی خود کردیم ممکن است حسابی از خود راضی شویم.

مطالعات به وضوح نشان داده اند که همه اینها یک روند “خیلی آدم شدی” است که باعث می شود یک شخص BATNA ی خود را در حین درک قدرت BATNA حریف، قدرتمندترین و بهترین بداند.

خطری که پشت این کار است زمانی رو می شود که حریف BATNA ی دست بالا گرفته شده را در حین صحبت ها فاش کند.

وقتی به سرعت تمام کارت های خود را رو می کنند با طرف دیگر تماس می گیرند.

ناگهان، آنها فهمیدند دست بزرگ آنها با یک جفت خال که با یک خانه بزرگ رو در رو شده است برابری می کند.

با یک بوسه از آن خداحافظی خواهند کرد.

 

 

چقدر راجع به پوکر فیس اطلاعات دارید؟

 

 

بیایید آن موقعیت حسادت برانگیزی که در آن BATNA ی قدرتمندی داریم را بررسی کنیم.

فرض می کنیم می دانیم حریف مقابل نیازمند یک معامله است و هیچ انتخاب عملی در دسترس و خوبی هم ندارد.

ممکن است در این شرایط بخواهیم به BATNA ی قدرتمند خود اشاره کنیم.

ما می توانیم به مشتری های خود در زمینه دوره های آموزشی مذاکره فروش مشاوره بدهیم تا موقعیت تاسف بار مذاکره او را در سرش بکوبیم و او را تحقیر کنیم، شاید این شرایط از تجاری گرفته تا شخصی موجب شود که خریدار روی یک گزینه متوسط بلند مدت کار کند.

BATNA یی که ما به کار می بریم می تواند بعنوان یک برگ برنده قدرتمند عمل کند درحالیکه ما تصمیم می گیریم معامله را انجام دهیم یا خیر.

مثل همیشه،

باید به دقت شرایط را از همان قرار بسنجیم.

وقتی BATNA ی خود را روی میز می گذاریم، زمان بندی می تواند در تصمیم گیری به معنای همه چیز باشد.

 

ترقی دادن به BATNA ی خود

در شرایط برعکس، با یک BATNA ی ضعیف چه می شود کرد؟

می توانیم میزها را برگردانیم؟

بله، دو راه پیش روی ماست.

اولین راه این است که BATNA ی خود را قدرتمند کنیم.

دوم اینکه BATNA ی حریف را ضعیف تر نماییم.

  • خلاق باشیم: می توانیم به سادگی از خود بپرسیم که ممکن است چه گزینه های دیگری به کار روند که می توانند موقعیت مذاکره ما را بالا ببرند. باید جو را با همه بازیکن های کلیدی در سازمان خود دچار آشوب ذهنی کنیم. نقشه ما مسلماً باید عامل موثری در علایق و گزینه های حریف هم داشته باشد.
  • BATNA ی خود را توسعه و بهبود دهیم: باید تلاش کنیم گزینه های خود را گسترش دهیم. یکی از امکانات این است که همکاران علاقه مند حریف سوم را هم وارد مذاکره کنیم. علایق حریف های سوم ممکن است با مولفه های علایق ما یا حریفمان همخونی داشته باشند. برای مثال، این ممکن است از نظر مالی خلاقانه برداشت شود که کدام یک، گزینه های جذاب تری به حریف ما ارائه می دهند. اگر ما BATNA ی طرف مقابل را با تزریق عامل دیگری در اختلاط ضعیف کنیم، بازی کلا به یک راه دیگر هدایت می شود.
  • از چند فرد متخصص استفاده کنیم: حریف های بی طرف با تخصص مربوط به خودشان ممکن است بتوانند مشکل ما را حل کرده و به سمت یک طرح جدید ببرند اما با دیدگاه جذاب تری. اگر طرف ما از وجود فرد تخصصی بی بهره باشد، باید به دنبال چند فرد متخصص و با تجربه باشیم که کار را به دست بگیرند.

نتیجه

اگر بدون داشتن یک BATNA ی عملی شونده وارد مذاکره شویم،

مسلماً این بهترین تمرین ما نیست.

گزینه های دیگر جذاب و عملی شونده با اعتماد به نفس به ما این قدرت را می دهد که به توافق رضایتمندانه دو طرفه برسیم یا نهایتاً مذاکره را ترک کنیم.

بتنا BATNA در مذاکره چیست؟ بتنا BATNA که کوتاه شده عبارت Best Alternative to a Negotiated Agreement هست؛ به معنای «بهترین گزینه جایگزین برای توافق در مذاکره» است.
اگر شما هم یک مذاکره‌کننده تخصصی باشید یا در این باره مطالعه کرده باشید، حتما واژه بتنا را شنیده اید.
بتنا یا همان «بهترین گزینه جایگزین برای توافق در مذاکره» در حقیقت برگ برنده شما در هر مذاکره است.

 

\"\"

 

 

شاید یک مثال بتواند شما را با مفهوم بتنا بهتر آشنا کند:
تصور کنید شما یک نویسنده فریلنسر هستید و همزمان با چند کارفرما همکاری می کنید.
یکی از این کارفرماها در پرداخت دستمزد بدقولی می کند و آن را به تعویق می اندازد.
شما تصمیم می گیرید درباره ادامه همکاری با او مذاکره کنید و شرط پرداخت به موقع را عملی کنید.

از آنجا که شما کارفرماهای دیگری دارید و تمام دستمزد خود را فقط از این یک نفر نمی گیرید، اعتمادبنفس بیشتری دارید.

 

\"batna\"

 

می دانید حتی اگر به توافق نرسید هم شغل خود را کاملا از دست نمی دهید.
پس به کارفرمای بدقول می گویید اگر شرط پرداخت به موقع را قبول نکند، شما همکاری را ادامه نمی دهید.
آن کارفرماهای دیگر در حقیقت بتنای شما هستند. گزینه های جایگزینی که شانس موفقیت شما را بالاتر می برند.

سرفصل های مقاله  نمایش 

به مثال بعدی توجه کنید:

بتنا می تواند در تمام وجوه زندگی روزمره وجود داشته باشد.
به طور مثال رستورانی را تصور کنید که سفارش ها را با پیک رایگان می فرستد.
در مقابل رستورانی وجود دارد که همان قیمت و کیفیت را دارد، اما هزینه ارسال را هم دریافت می کند.

 

\"بتنا

 

زمانی که می خواهید به رستوران دوم سفارش بدهید، پیک رایگان رستوران اول بتنای شماست. با این بتنا می توانید درخواست پیک رایگان یا تخفیف کرده یا به طور کلی سفارش را کنسل کرده و به رستوران اول زنگ بزنید.

مذاکره‌کنندگان حرفه ای معمولا بدون داشتن بتنا وارد جلسه مذاکره نمی شوند. هر قدر این گزینه های جایگزین شما قوی تر باشند، بهتر و موثرتر عمل خواهید کرد. در نهایت هم به نتیجه مطلوب تری دست پیدا می کنید.

 

چرا داشتن بتنا در مذاکره مهم است؟

اهمیت این موضوع را – خصوصا در بحث حرفه ای و تجاری – می توانیم در این سه بخش بدانیم:
اگر مذاکره خوب پیش نرفت شما راه حل جایگزینی دارید و کاملا بازنده نخواهید بود.

قدرت مذاکره و تعیین شروط از سمت شما بیشتر می شود.
حداقل دستمزد و کف مطالبات شما معلوم است. (یعنی اگر بتنا به شما حقوق ۳ میلیون تومانی پیشنهاد داده است، اینجا با ۲ میلیون تومان راضی نخواهید شد.)

 

\"\"

چگونه BATNA خود را مشخص کنیم؟

طبق دستورالعملی که مدرسه حقوق دانشگاه هاروارد ارائه داده است، بهتر است بتنا را طی مراحل زیر پیدا و مشخص کنید:
تمام گزینه های جایگزین را فهرست کنید – اگر مذاکره خوب پیش نرفت کدام یکی از این گزینه ها را ترجیح می دهید؟
ارزش هر گزینه را بررسی کنید – جدا از بحث میزان دستمزد، کدام یک قوی تر و مطمئن تر است؟
گزینه ای را انتخاب کنید که با در نظر گرفتن تمام جوانب، بیشترین ارزش و اطمینان خاطر را برایتان به همراه دارد. این گزینه، همان بتنای شما خواهد بود.
پس از مشخص کردن بتنا، کف مطالبات خود را بر اساس آن تعیین کنید.

 

آیا با داشتن بتنا همیشه در مذاکره برنده می شویم؟

بتنا شانس موفقیت شما را بالا می برد، اما آن را تضمین نمی کند.
یعنی چی؟ در ادامه توضیح می دهیم:
تصور کنید طرف مذاکره هم بتنا داشته باشد. در این حالت هر دوی شما بیشتر از آنکه به توافق فکر کنید، به گزینه جایگزین فکر می کنید. پس در اساس میل به مذاکره و رسیدن به توافق از بین می رود.

حالت دیگر این است که شما چنان به بتنای خود دلگرم هستید که رفتار تهاجمی پیدا می کنید.
ممکن است در چند مذاکره اول به نتایج مطلوب برسید (یا آن مذاکره را ترک کرده و بتنا را انتخاب کنید) اما پس از مدتی، دیگر کسی حاضر به همکاری با شما نخواهد بود.
چون شما تبدیل به آدمی زورگو، بدون انعطاف و البته بی ثبات شده اید که اعتبار چندانی ندارد.
پس صرفا به دلیل داشتن یک گزینه جایگزین، نباید مذاکره و افراد حاضر در آن را بی اهمیت تلقی کنید.

 

اگر بتنا به اندازه کافی خوب نباشد چه کار کنیم؟

بتنا بهترین گزینه جایگزینی است که موقع مذاکره دارید؛ اما ممکن است یک گزینه عالی نباشد.
یعنی انتخابی بین بد و بدتر باشد.
در این حالت می توانید کمی ریسک کنید.
شما در هر حال آن گزینه جایگزین را دارید. یعنی ممکن است دو پله سقوط کنید، اما به نقطه صفر نمی رسید.
حالا اگر مانند کسی رفتار و مذاکره کنید که پیشنهاد خیلی عالی دارد (همان بتنای عالی) ممکن است بتوانید در مذاکره چند امتیاز عالی کسب کنید.

 

 

\"بتنا

 

طرف مذاکره شما به احتمال زیاد از چند و چون بتنای شما باخبر نیست.
شما می توانید روی بعضی نقاط قوت بتنای خود تمرکز کرده و آنها را پررنگ تر جلوه بدهید.
با این ترفند ممکن است بتوانید طرف مقابل را متقاعد کنید که به شما امتیاز بیشتری بدهد.

 

\"\"

 

اگر هیچ گزینه جایگزینی (BATNA) نداشته باشیم چطور مذاکره کنیم؟

بهترین حالت این است که شما از قبل گزینه جایگزینی داشته باشید. اما اگر در شرایطی هستید که بتنا ندارید، توصیه می کنیم قبل از ورود به مذاکره به این موارد دقت کنید:

دانش تخصصی بالا داشته باشید
لازم نیست شما جار بزنید که پیشنهاد یا امکان همکاری دیگری هم دارید.
اگر درست، آگاهانه و هوشمندانه راجع به موضوع مذاکره صحبت کنید؛ طرف مقابل ناخودآگاه حس می کند شما مهره ای هستید که نباید از دست بدهد.

 

اصول مذاکره موفق را بشناسید

 

قرار نیست همه افراد زمانی که وارد یک مذاکره می شوند بتنا داشته باشند. در این حالت شاید مذاکره اصلا معنا نداشته باشد! چون هر طرف مذاکره اتاق را ترک می کند و دنبال بتنای خودش می رود!

اما آنچه باید حتما به آن مجهز باشید، اصول و فنون مذاکره موفق است. این فنون می توانند شما را با دستان خالی صاحب امتیازهای بسیاری بکنند.

اصول زبان بدن را به کار ببرید
شناخت زبان بدن در هر مذاکره ای بسیار مفید است. فرقی ندارد مذاکره کاری، خانوادگی یا دوستانه باشد؛ در هر حال تشخیص دادن نشانه های زبان بدن و استفاده از زبان بدن مثبت، بسیار پراهمیت است.

 

۶ نکته کلیدی درباره بتنا

موقع مذاکره و استفاده از بتنا، این ۶ نکته را به یاد داشته باشید:

 

چند بتنا بهتر از یک بتناست
خب این امری بدیهی است. داشتن چند جایگزین برای مذاکره بهتر از فقط یک جایگزین است. اما اجازه ندهید تعدد این گزینه ها ذهن شما را از اهمیت مذاکره فعلی دور نگه دارد.

 

\"معرفی

 

بتنای ضعیف را عنوان نکنید
تحت هیچ شرایطی بتنا و گزینه های ضعیف را مطرح نکنید!
این کار تقریبا در ۱۰۰% مواقع باعث می شود طرف مذاکره از شما امتیاز بیشتری بگیرد.
طبیعی است. اگر گزینه های دیگر شما خیلی پایین تر از خواسته هایتان است،
طرف مقابل چرا باید با همه شرایط شما موافقت کند؟

 

اجازه ندهید ارزش بتنای شما را پایین بیاورند
شاید طرف مقابل از بتنای شما باخبر باشد.
در چنین حالتی ممکن است آن را بی ارزش و غیرمطمئن جلوه بدهد.
به طور مثال از شکست ها و بدقولی های آن شرکت یا کارفرمای دیگر بگوید.
این روش یکی از پرکاربردترین ترفندها برای کسب امتیاز در مذاکره است.
نسبت به آن آگاهانه واکنش نشان بدهید.

 

از بتنای طرف مقابل آگاه شوید
تا جایی که امکان دارد بتناها و گزینه های جایگزین طرف مقابل را بشناسید.
مثلا میزان دستمزد و نوع خدمات رقیبانی را بشناسید که ممکن است با طرف مذاکره شما تماس گفته باشند. سعی کنید یک قدم از بتنای او جلوتر باشید: خدمات متنوع تری پیشنهاد بدهید، تخفیف بدهید و…

 

 

\"\"

 

حواس تان به مذاکره دو مرحله ای باشد
در اکثر موارد طرف مذاکره شما دو بخش دارد:
مسئولی که با شما مذاکره می کند.
شرکت یا کمپانی که آن شخص آنجا کار می کند.

خود شرکت شاید در نظر داشته باشد زمان زیادی را صرف پیدا کردن کارمند مناسب بکند و عجله ای در استخدام کردن نداشته باشد. اما مسئول استخدام – کسی که در وهله اول با شما مذاکره می کند – بخواهد تا پیش از پایان هفته موضوع استخدام را تمام کند.

در این حالت تاثیری که روی این شخص می گذارید بسیار مهم است. سعی کنید نظر او را جلب کرده و در همان جلسه به توافق برسید.

 

بتنا را در زمان مناسب عنوان کنید
اگر بتنای شما به قدر کافی قوی و برجسته است و صلاح می دانید آن را عنوان کنید؛
بهتر است در انتهای جلسه و به عنوان تیر آخر باشد.
چون اگر از اول آن را مطرح کنید انگار اصلا تمایلی به مذاکره ندارید و می خواهید طرف مقابل را مجبور به پذیرش شرایط خود بکنید.

اگر اجازه بدهید روند مذاکره طی شود شاید به نتیجه دلخواه برسید.
اگر نه، می توانید موضوع بتنا را در انتهای جلسه عنوان کنید و بگویید با داشتن چنین گزینه ای، نمی توانید با آنها همکاری کنید.
در این حالت احتمال اینکه طرف مذاکره انعطاف نشان بدهد بیشتر است.

 

اشتباهات رایج درباره بتنا

داشتن بتنا BATNA به شما شانس موفقیت بیشتری می دهد.
مذاکره و بتنای مربوط به آن می توانند در هر زمینه ای باشند.
مثلا ممکن است شما دنبال تعمیرکار مجرب خودرو بگردید.
در این حالت بتنای شما تعمیرکار آشنایی است که کارش خوب است و تخفیف هم می دهد. اما شما بنا به هر دلیلی صلاح می بینید درباره خودروی خود با تعمیرکارهای دیگر هم مذاکره کنید.

مذاکره و بتنا در هر زمینه ای که باشند، بهتر است از این اشتباهات دوری کنید:

 

\"batna\"

 

 

بتنا روند مذاکره را مختل کند

فراموش نکنید که بتنا یک گزینه جایگزین است!
یعنی باید زمانی به آن رجوع کنید که مذاکره فعلی به نتیجه نرسد!
اجازه ندهید دلگرمی حاصل از بتنا، این مذاکره را به بن‌بست برساند.
بهترین تلاش خود را به کار ببرید و اگر به نتیجه نرسیدید سراغ گزینه جایگزین یا همان بتنا بروید.

 

بتنا را بهترین پیشنهاد ممکن تصور کنید
بتنا فقط یک گزینه در میان صدها گزینه احتمالی است.
شاید همین مذاکره که در آن هستید شما را به نتایج و امتیازات به مراتب بیشتری برساند. بتنا نباید سقف خواسته های شما باشد.

 

رسیدن به شرایط بتنا را نتیجه نهایی مذاکره بدانید
اگر مهارت و تجربه کافی در زمینه مذاکره داشته باشید، شاید بتوانید شرایطی بهتر از بتنا کسب کنید.
تصور کنید بتنا به شما حقوق ده میلیون تومانی پیشنهاد داده است.

زمانی که مذاکره فعلی به حقوق ده میلیونی رسید متوقف نشوید! پیش بروید و سعی کنید شرایط و حقوق را از بتنای قبلی هم بالاتر ببرید. شاید نتیجه مذاکره کنونی به بتنای بعدی شما تبدیل بشود!

 

در این مقاله با بتنا BATNA آشنا شدیم.

بتنا به تمام گزینه های قابل قبولی گفته می شود که در صورت نتیجه ندادن مذاکره، می توانیم به آنها رجوع کنیم.

اما دانستن اصول و فنون مذاکره و به کار بستن آنها می تواند حتی نتایجی بهتر از بتنا ایجاد کند.

توصیه نمی شود با اولین چالش ها، مذاکره را رها کنید و به سراغ بتنا بروید. بلکه باید آن را به عنوان راه حل نهایی نگه دارید.

هر قدر مهارت و تخصص شما بیشتر باشد، بتناهای بیشتری خواهید داشت.
البته توجه به زبان بدن و فن بیان در مذاکره هم می تواند بسیار کارساز باشد.
این قضیه خصوصا زمانی برجسته تر است که شما بتنایی ندارید و باید حداکثر امتیاز را از مذاکره فعلی به دست بیاورید.

 

آن‌چه به عنوان «قانون مذاکره» یا «توصیه در مذاکره» یا هر عنوان مشابه دیگر مطرح می‌شود، صرفاً از جنس قوانین مرتبه دو است. یعنی پیشنهاددهندگان این قوانین، بر این باورند که در مجموع، منافعِ رعایت آن‌ها بیشتر از ضررها و هزینه‌ی احتمالی‌شان است.

بنابراین ممکن است شما با توجه به تجربیات‌تان و شناختی که از خود دارید، بعضی از این توصیه‌ها را به عنوان قوانین مرتبه دوم خودتان انتخاب کنید و برخی دیگر را به‌کلی کنار بگذارید.

در صورتی که قصد دارید به جای مطالعه‌ی گذری این درس، مجموعه درس‌های مذاکره را به صورت منظم و طی چند هفته مطالعه کنید و به صورت گام به گام، مهارت مذاکره خود را تقویت کنید، پیشنهاد ما این است که در کنار این درس، نقشه راه یادگیری مهارت مذاکره را مطالعه کنید:

حتی اگر مطمئن هستید که برنامه‌ریزی به درد شما نمی‌خورد، باز هم برنامه‌ریزی کنید

خیلی از مردم، مخالف برنامه‌ریزی برای مذاکره هستند.

آن‌ها می‌گویند: «پیش مادرم، پدرم، مدیر یا معلمم و حرف می‌زنم. همان موقع می‌بینم شرایط چگونه است و بر همان اساس، حرف‌هایم را تنظیم می‌کنم.»

چنین افرادی معمولاً ده‌ها مثال هم دارند که «برنامه‌ریزی کرده‌اند و به تک‌تک جملات و حرفهایشان فکر کرده‌اند. اما در همان ابتدای گفتگو، طرف مقابل حرفی زده که همه محاسبات آن‌ها را به هم ریخته است.»

واقعیت این است که مستقل از اینکه شما چطور برنامه ریزی کنید، احتمال زیاد در روند گفتگو و مذاکره، بحث‌هایی پیش می‌آید که به آنها فکر نکرده‌اید. اما این اتفاق، از ارزش برنامه‌ریزی کم نمی‌کند.

برنامه‌ریزی قرار است مانند یک «نرمش اولیه»،‌ ذهن شما را برای بازی اصلی مذاکره آماده کند. ضمن اینکه بعضی از حرف‌ها و جمله‌ها را در ذهن شما شکل دهد تا اگر لازم شد از آن‌ها استفاده کنید.

این نرمش اولیه ممکن است نتواند نقش یک نقشه‌ی راهِ کامل را ایفا کند و شما هم نباید چنین انتظاری از آن داشته باشید.

نکته‌ی دیگری هم در این زمینه وجود دارد. برنامه ریزی برای مذاکره به حفظ کردن تعدادی جمله و بیان کردن آن‌ها در بخش‌های مختلف مذاکره محدود نیست. برنامه ریزی برای مذاکره، بیشتر از جنس تعیین چارچوب است.

تعیین چارچوب‌ها، دست شما را در بازی مذاکره نمی‌بندد و هم‌چنان فضای کافی در اختیارتان می‌گذارد تا خلاقیت و ابتکار خود را در مذاکره به‌کار بگیرید.

[ مطالعه‌ی بیشتر: برنامه ریزی در مذاکره (چک لیست) ]

برای ارتباطات و مذاکره‌های خود «خط قرمز» داشته باشید

خط قرمز، حداقل خواسته‌های ما یا حداکثر امتیازاتی است که حاضریم به طرف مقابل بدهیم.

کسانی که برای خرید به فروشگاه‌ها می‌روند به تدریج آموخته‌اند که مبلغ نهایی خرید آن‌ها، غالباً بیشتر از بودجه‌ای است که در ابتدا در نظر می‌گیرند.

فرض کنید تصمیم می‌گیرید یک کیف برای استفاده در محیط کار بخرید. با خودتان قرار می‌گذارید که حدوداً یک میلیون تومان برای چنین کیفی هزینه کنید.

نخستین کیفی که در همان ابتدای ورود به فروشگاه انتخاب می‌کنید، احتمالاً همین حدود، قیمت دارد. از اینجا مذاکره فروش آغاز می‌شود.

فروشنده توصیه می‌کند: «انتخاب با شماست. اما اگر من بودم صدهزار تومان دیگر هزینه می‌کردم و فلان کیف را می‌خریدم که ضربه‌گیر لپ‌تاپ هم دارد.»

ماجرا ادامه پیدا می‌کند:

  • حالا که کیف شما ضربه‌گیر لپ‌تاپ هم دارد و مدت بیشتری از آن استفاده خواهید کرد، منطقی است از همان جنس و رنگ، یک کیف پول هم بگیرید.
  • واکس چرم هم لازم دارید.
  • اگر خرید خود را به سه میلیون تومان برسانید، پانصدهزارتومان کارت هدیه هم دریافت می‌کنید.

در نهایت می‌بینید که با بیش از دو برابر هزینه‌ای که از ابتدا مد نظر داشتید، از فروشگاه خارج می‌شوید.

این اتفاق به شکل‌های مختلف در زندگی تکرار می‌شود.

حتی فرزندان این بازی را با پدر و مادر خود انجام می‌دهند. کافی است بخواهند به خانه یکی از دوستان خود مهمانی بروند. یا اینکه پدر و مادر را وادار کنند که برای آنها هدیه‌ تولد یا چیزی شبیه این بخرند. همه چیز از یک خواسته اولیه شروع می‌شود و پله پله افزایش پیدا می‌کند.

به همین علت، به عنوان یکی از قوانین مهم مذاکره، می‌گویند که قبل از شروع، خطوط قرمز خود را بدانید:

«برای من ایده‌آل است که یک کیف یک میلیون تومانی بخرم. البته حاضرم تا صدهزارتومان هم از این قیمت بیشتر هزینه کنم. به شرط آن‌که واقعاً کالای ارزشمندی ببینم. اما تحت هر شرایطی حاضر نیستم کیفی را با قیمت «یک میلیون و یکصدهزار تومان و یک ریال» بخرم.

بسیاری از نارضایتی‌های ما در گفتگوها و ارتباطات روزمره و مذاکره‌ها، مربوط به مواردی است که خط قرمزی تعریف نکرده‌ایم.

[ مطالعه‌ی بیشتر: نقطه ترک مذاکره ]

[ مطالعه‌ی بیشتر: استراتژی کالباسی ]

در مذاکره و تصمیم گیری همواره به مسیر پیش رو نگاه کنید

برای همه‌ی ما پیش می‌آید که تصمیم‌های نادرست شخصی را، صرفاً به خاطر انرژی زیادی که صرف‌شان کرده‌ایم، ادامه می‌دهیم:

مثلاً وقتی با یک فرد یا شرکت، پنج جلسه‌ی مذاکره داشته‌ایم، احساس می‌کنیم که: «ترک مذاکره منطقی نیست و بهتر است جلسه‌ی ششم را هم – به رغم تمام مشکلات و اختلاف‌نظرها – برگزار کنیم.»

یا این‌که یک رابطه‌ی تلخ و غیرسازنده را صرفاً به این علت ادامه می‌دهیم که: «تلخی‌ها و سختی‌های بسیاری را تا این نقطه‌اش تحمل کرده‌ایم و حیف است که همه‌ی آن تلاش‌ها نابود شود.»

ما سختی‌های گذشته، هزینه‌های گذشته، زمانی را که در گذشته صرف شده و چالش‌هایی را که مدیریت کرده‌ایم، راحت‌تر می‌بینیم. اما کمتر به این‌ فکر می‌کنیم که با ادامه دادنِ «یک تصمیم، یک رابطه و یا یک مذاکره»، چقدر باید سختی‌های بیشتر و چالش‌های بیشتر را تحمل کنیم.

\"روانشناسی

حالا با خود فکر کنید:

شما به دوست‌تان ده بار پیامک داده‌اید و او جواب‌تان را نداده است. آیا به این فکر می‌کنید که نباید بیش از این برای زنده کردن یک رابطه‌ی یک طرفه تلاش کرد؟ یا اینکه می‌گویید: «حالا که من ده بار این تلاش را کرده‌ام بهتر است چند بار دیگر هم تلاش کنم؟»

هیچوقت یک گزینه را به تنهایی پیش روی طرف مقابل قرار ندهید

«هیچکس دوست ندارد یک گزینه را از میان تنها گزینه‌ی ارائه شده انتخاب کند!»

هنگامی که به عنوان کارمند،‌ روبروی مدیر خود می‌ایستید؛ زمانی که به عنوان مدیر با کارمندان خود صحبت می‌کنید؛ و نیز وقتی که در جایگاه پدر و مادر با فرزندان خود صحبت می کنید؛ تعدد گزینه‌ها می تواند مفید و اثربخش باشد و احساس خوبی را برای طرف مقابل ایجاد کند.

فرض کنید پدر و مادر می‌خواهند به خاطر موفقیت فرزند خود، به او جایزه‌ای بدهند. از طرفی ترجیح می‌دهند انتخاب جایزه را به صورت مطلق به او واگذار نکنند؛ چون نگران هستند که فرزندشان جایزه‌ای بخواهد که با بودجه یا سلیقه‌ی آنها مطابقت نداشته باشد.

حداقل کاری که می‌توانند انجام دهند این است که سه یا چهار مورد جایزه را برای فرزند خود مطرح کرده و از او بخواهند چیزی را که بیشتر به سلیقه‌اش نزدیک است انتخاب کند.

به شکل مشابه، اگر کارمند یک سازمان هستید و می‌خواهید برای خریدهای شخصی، مرخصی بگیرید، در صورت امکان دو یا سه روز را به مدیر خود پیشنهاد دهید و از او بپرسید که مرخصی گرفتن در کدام روز، لطمه‌ی کمتری به کار می‌زند؟ (حتی اگر می‌دانید که این روزها، هیچ تفاوتی با هم ندارند). وقتی مدیر خود را در تصمیم گیری شریک می‌کنید، احتمال این‌که موافقت او را ساده‌تر و با هزینه‌ی کمتر جلب کنید، افزایش پیدا می‌کند.

این نکته مهم را در صنایع بزرگ جهان هم می‌توان مشاهده کرد. حتی برترین خودروسازان دنیا هم، مدل‌های خودروی مشابهی را با تغییرات بسیار جزیی عرضه می‌کنند تا خریدار، احساس کند که حق انتخاب دارد و قدرت تصمیم گیری از او سلب نشده است.

در متقاعد کردن دیگران، شتاب‌زده رفتار نکنید

متقاعدسازی به این معناست که یک نفر می‌خواهد نظر فرد دیگری را تغییر داده و به نظر خود، نزدیک‌تر کند. این کار، به‌هیچ‌وجه ساده نیست. چون انسان‌ها دیدگاه‌های خود را بخشی از هویت خود می‌بینند و حاضر نیستند به سادگی آن‌ها را تغییر دهند.

حالا تصور کنید که بخواهید سرعتِ این فرایند را هم افزایش دهید. می‌توان انتظار داشت که مقاومت طرف مقابل، افزایش پیدا کند.

راجر داوسون در این زمینه تعبیر جالبی دارد: «مقاومت مردم در برابر متقاعدسازی،‌ شبیه مقاومت هوا در برابر حرکت است. اگر آرام حرکت کنید آن را چندان حس نمی‌کنید. اما اگر با شتاب حرکت کنید، این مقاومت کاملاً می‌تواند مانع‌تان شود (+).»

اگر می‌خواهیم پدر خانواده را به جابجایی محل خانه قانع کنیم، اگر می خواهیم فرزند یا همسر خود را به ثبت نام در یک کلاس آموزشی متقاعد کنیم، اگر می‌خواهیم اعضای خانواده، زمان کمتری را در شبکه های اجتماعی بگذرانند، بهتر است در مسیر متقاعدسازی شتاب نکنیم.

فرض کنیم پدر خانواده امشب سر میز شام می‌گوید: «من هم مثل شما دارم به به این باور می‌رسم که این محله را دوست ندارم». قرار نیست بلافاصله همه بگویند: «خوب است که بالاخره این را فهمیدید. پس، فردا صبح می‌رویم و دنبال خانه‌ی جدید می‌گردیم!».
اگر تا این حد شتاب‌زده رفتار شود، احتمالاً جمله‌ی بعدی پدر خانواده این خواهد بود: «حالا من یک چیزی گفتم! منظورم این نبود که شما صبح دور خیابانها راه بیفتید!».

شبیه همین ماجرا در استفاده‌ی افراطی از شبکه‌های اجتماعی هم وجود دارد. فرض کنید یکی از اعضای معتاد خانواده (معتاد به شبکه‌های اجتماعی)، پس از مدتی گشت‌و‌گذار در اینستاگرام می‌گوید: «واقعاً چرخیدن در اینستاگرام،‌ اتلاف وقت است.»
شما نمی‌توانید بلافاصله،‌ بحث را ادامه بدهید و بگویید: «خوب شد خودت بالاخره فهمیدی. ما که مدت‌هاست این را می‌گوییم و تو نمی‌فهمی. این گوشی لعنتی را بنداز آن گوشه و برای خودت وقت بگذار.»
پاسخی تا این حد مستقیم و شتاب‌زده، ممکن است باعث شود که طرف مقابل، حرفش را پس بگیرد و یک گام به عقب بردارد.

با توجه به چنین تجربیاتی است که بسیاری از مذاکره‌کنندگان، این را به عنوان یک قانون پذیرفته‌اند که «در متقاعدسازی، نباید شتاب کرد.»

[ مطالعه‌ی بیشتر: آموزش متقاعد کردن دیگران ]

[ مطالعه‌ی بیشتر: دو مسیر متفاوت برای متقاعد کردن دیگران ]

ثبت نام در درس مذاکره

با توجه به اینکه دسترسی به مجموعه درس‌های مذاکره صرفاً برای کاربران ویژه متمم وجود دارد و نیز اینکه مطالعه‌ی تدریجی آن با تمرین‌ها و حاشیه‌ها و درس‌های جانبی، حداقل شش ماه از وقت شما را خواهد گرفت، پیشنهاد ما این است که برای استفاده از درس، یک اعتبار شش ماهه (۱۶۰ هزار تومان) یا شش اعتبار یک ماهه (هر ماه ۳۷ هزار تومان) خریداری کنید.

در این شش ماه، علاوه بر درس مذاکره به سایر درس‌های متمم و به طور خاص، دوره MBA متمم دسترسی خواهید داشت.

گاهی اوقات، با سکوت راحت‌تر می‌توان امتیاز گرفت تا با حرف زدن

بسیاری از ما، وقتی از امتیاز و امتیازدهی در مذاکره حرف می‌زنیم، یک پیش‌فرض کلیدی را در ذهن داریم: برای امتیاز گرفتن، باید حرف بزنیم. فقط با حرف زدن است که می‌شود امتیاز گرفت.

این در حالی است که  سکوت هم می‌تواند ابزاری برای امتیاز گرفتن باشد. 

همگی این ضرب‌المثل را شنیده‌ایم که «سکوت علامت رضاست». اما این ضرب‌المثل، همیشه درست نیست. موارد بسیاری وجود دارد که شما می‌توانید نارضایتی خود و انتظار امتیازات بیشتر را با سکوت نشان دهید.

فرض کنید که برای خریدن یک مانتو به فروشگاه رفته‌اید و وقتی قیمت را می‌پرسید، فروشنده قیمت بالایی را اعلام می‌کند. روش متعارف، چانه‌زنی است و تلاش برای گرفتن تخفیف بیشتر. این روش بسته به مهارت خریدار و تجربه‌ی فروشنده، گاهی موفق و گاهی ناموفق خواهد بود.

حالا به شکل دیگری مسئله را تصور کنید. وقتی که شما به عنوان مشتری پس از شنیدن قیمت مانتو، سکوت می‌کنید.

سکوت شما در برابر فروشنده احتمالاً باعث می‌شود که او بگوید: «البته. اگر بپوشید و خوشتان بیاید،‌ تخفیف‌ هم میدهیم» یا اینکه: «البته مانتوهای با قیمت مناسب‌تر هم داریم…» که حالا همین که او به صورت ضمنی گران بودن این مانتوها را پذیرفته است،‌ راحت‌تر می‌توان چانه‌زنی را ادامه داد.

کاربرد سکوت به مذاکره‌های خرید و فروش روزمره محدود نیست. سکوت می‌تواند در بزرگ‌ترین مذاکره‌های تجاری میان کسب و کارها نیز کارآمد باشد.

تحمل فضای سکوت برای بیشتر انسان‌ها سخت و دشوار است و معمولاً ترجیح می‌دهند زودتر صحبت کنند تا سنگینی سکوت شکسته شود. حتی اگر این صحبت کردن به قیمت دادن امتیاز و تخفیف و کمی عقب‌نشینی باشد.

[ مطالعه‌ی بیشتر: سکوت در مذاکره ]

بیشتر از این‌که حرف بزنید، سوال بپرسید

بسیاری از ما، یک تمایل مهارنشدنی به حرف زدن داریم. خصوصاً این‌که فکر می‌کنیم با حرف زدن، می‌توانیم جریان مذاکره را کنترل کنیم: می‌توانیم خواسته‌هایمان را بگوییم؛ استدلال‌هایمان را مطرح کنیم؛ گله‌ها و شکایت‌های خود را بیان کنیم؛ امتیاز بخواهیم؛ و به هر شیوه، سهم بیشتری از مذاکره را به خود اختصاص دهیم.

واقعیت این است که بسیاری از ما، آن‌قدر که برای «خوب حرف زدن» وقت می‌گذاریم، توان و انرژی خود را به «خوب گوش دادن» اختصاص نمی‌دهیم.

البته این نکته را هم نباید فراموش کنیم که «گوش دادن» واقعاً سخت است: کسی که می‌خواهد شنونده‌ی خوبی باشد، باید ذهن خود را متمرکز کند؛ از قضاوت‌های زودهنگام فاصله بگیرد؛ گفتگوهای درونی و افکار اتوماتیک منفی ذهن خود را مهار کند؛ و کارهای دشوار دیگری را انجام دهد تا در نهایت بتواند بگوید: «من نقش شنونده را به خوبی ایفا کردم.»

[ مطالعه‌ی بیشتر: چند نکته درباره‌ی گوش دادن فعال و موثر ]

اما در میانه‌ی گوش دادن و حرف زدن، گزینه‌ی میانه‌ای هم وجود دارد: «فرصت‌های کوتاه حرف زدن را به سوال پرسیدن اختصاص دهیم.»

این کار چند مزیت دارد:

  • با سوال پرسیدن، می‌توانید مسیر مذاکره را به سمتی که مد نظر خودتان است هدایت کنید (+).
  • با سوال پرسیدن، طرف مقابل را وادار به طرح صحبت‌هایی می‌کنید که برایتان مهم است (پس شنیدن هم راحت‌تر خواهد بود)
  • با سوال پرسیدن، خود را وادار می‌کنید که روی مذاکره و روند گفتگو، متمرکز باقی بمانید و حواس‌تان به حاشیه‌ها پرت نمی‌شود.
  • با سوال پرسیدن، احساس بهتری را به طرف مقابل القا می‌کنید و او احساس می‌کند که شما سهم زیادی از گفتگو و مذاکره نخواسته‌اید.

علاوه بر این‌ها، سوال پرسیدن می‌تواند یکی از ابزارهای متقاعدسازی باشد. کوین هوگان در این زمینه، توضیح جالبی دارد: «انسان‌ها صحبت‌های شما را به سادگی باور نمی‌کنند. آن‌ها فقط حرفی را که خودشان گفته باشند قبول دارند. و تنها راهی که می‌توانید طرف مقابل را وادار کنید که حرف مورد نظر شما را بگوید، سوال پرسیدن است (+).»

[ مطالعه‌ی بیشتر: مهارت طرح سوال و سوال پرسیدن ]

[ مطالعه‌ی بیشتر: روش سوال پرسیدن در تعارض‌ها و اختلاف‌نظرها ]

مواجهه با دروغ در مذاکره | پل طلایی بسازید

از جمله قوانین توصیه شده در مذاکره این است که اگر کسی در مذاکره به شما دروغ گفت و شما متوجه شدید که او دروغ می‌گوید، بکوشید تا حد امکان این مسئله را مطرح نکنید.

به عبارتی، ما باید تلاش کنیم آبروی طرف مقابل‌ در مذاکره حفظ شود. این توصیه، صرفاً جنبه‌ی اخلاقی ندارد؛ بلکه یک تاکتیک هم محسوب می‌شود.

اگر مذاکره‌کننده‌ی طرف مقابل، احساس کند که دیگر پیش ما آبرویی ندارد یا دروغش لو رفته است، ممکن است رفتارهای تهاجمی نشان دهد یا این‌که اساساً مذاکره را ترک کند.

\"چگونه

به همین علت در میان مذاکره‌کنندگان، اصطلاحی با عنوان پل طلایی رواج دارد. ظاهراً این اصطلاح، در فرهنگ چینی ریشه دارد و به این نکته اشاره دارد که:

«اگر دشمن به شما حمله کرد و از پلی بر روی رودخانه‌ای گذشت، پل پشت سرش را خراب نکنید؛ چون وقتی دشمن بداند دیگر راه برگشتی ندارد، انرژی و تلاش او برای شکست دادن شما مضاعف خواهد شد. در عوض بروید و پل پشت سرش را از طلا بسازید تا اگر خواست عقب‌نشینی کند، احساس کند که روی این پل طلایی، حتی عقب‌نشینی هم افتخار است.»

بنابراین، در بسیاری از مذاکره‌ها، به نفع ماست که به طرف مقابل کمک کنیم خطاها و دروغ‌هایش را به شیوه‌ی آبرومندانه‌ای بپوشاند و عقب‌نشینی کند. مطرح کردن صریح دروغ دیگران، تنها در شرایطی معنا پیدا می‌کند که تصمیم گرفته باشیم دیگر تحت هیچ شرایطی به دوستی و همکاری با آنان ادامه ندهیم.

کاربردهای این توصیه، به مثال‌های سیاسی و تجاری محدود نیست. بلکه در روابط خانوادگی هم می‌توان از این قاعده استفاده کرد:

فرض کنید مادری از فرزندش می‌پرسد که تو سیگار می‌کشی؟ فرزند هم می‌گوید نه؛ اصلا!

مادر ممکن است یک لحظه اشتباه کند و بخواهد ثابت کند که من گیج نیستم! من زرنگم و واقعیت را می‌فهمم. با بیان واقعیت، اولین اتفاقی که می‌افتد این است که قُبح این ماجرا در خانواده می‌ریزد و رودربایستی‌ها از بین می‌رود

در حالی که تا وقتی قبح این قضیه ریخته نشده، فرزندشان حداقل در ساعتی که در خانه است، به احترام آنان سیگار نمی‌کشد.

خانواده حتی اگر تک‌سیگاری را در خانه مشاهده کردند، می‌توانند پل طلایی بسازند: «آن مهمانی که سیگاری بود چرا ته سیگارش را اینجا انداخته.»

فرزند خانواده در این شرایط، می‌بیند که هنوز حرمتی وجود دارد و می‌کوشد آن را حفظ کند.

اگر شما به من دروغ بگویید و من این دروغ را به روی شما بیاورم، شما مسلماً به من نمی‌گویید: «من نمی‌دانستم تو متوجه می‌شوی من دروغ می‌گویم! پس از این به بعد دیگر به تو دروغ نمی‌گویم!»

بلکه اتفاقی که می‌افتد این است که شما در دل خود می‌گویید: «باید به این آدم دروغ‌های پیچیده‌تری گفت!»

به همین علت، معمولاً می‌گویند: «وقتی صریحاً به طرف مقابل می‌گویید که دروغ می‌گویند، او به یک فرد راستگو تبدیل نمی‌شود، بلکه به یک دروغ‌گوی پیچیده‌تر تبدیل خواهد شد.»

مثال زیر هم می‌تواند استفاده از تکنیک پل طلایی را در مذاکره تجاری نشان دهد:

می‌دانیم که فروشنده‌ی ماشین‌آلات، خط تولید مشابهی را به رقیب ما با قیمت مشخصی فروخته است. اما این فروشنده، در حال حاضر، قیمت بالاتری را به ما اعلام کرده است.

در جلسه از فروشنده می‌پرسیم: «شما به شرکتِ … هم همین قیمت را پیشنهاد دادید؟» و فروشنده با جدیت، تأکید می‌کند که: «بله. دقیقاً همین قیمت را پیشنهاد دادیم.»

در این‌جا اگر اصرار کنیم که فروشنده دروغ می‌گوید، در نهایت ممکن است با این پاسخ روبرو شویم که: «ما اختیار داریم که هر محصول را به هر مشتری، بر اساس قیمتی که خودمان صلاح می‌دانیم ارائه کنیم. حتی می‌توانیم محصول‌مان را به شما نفروشیم.»

اما می‌توان غیرمستقیم به این نکته اشاره کرد و پل طلایی هم برای طرف مقابل ساخت: «پس حدس ما درست بوده است. کسی از شرکت رقیب، به ما پیغام داده بود که ما خط تولید را ارزان‌تر خریده‌ایم و به شما قیمت‌های منصفانه‌ای پیشنهاد نشده. قاعدتاً آن‌ها می‌خواسته‌اند ما را از همکاری با شما منصرف کنند.»

با این جمله‌بندی، طرف مقابل متوجه می‌شود که شما به کانال‌هایی برای کسب اطلاع از قیمت، دسترسی دارید. قاعدتاً در این مرحله، او هم‌چنان بر ادعای خود (این‌که به شما گران‌تر پیشنهاد نداده) باقی خواهد ماند.

اما احتمالاً هنگام درخواست تخفیف، گشاده‌دستانه عمل خواهد کرد. چون تلویحاً این پیام را هم دریافت کرده که اگر قیمتی بالاتر از قیمت ارائه شده به شرکت رقیب، پیشنهاد کند، این خطر وجود دارد که شما از همکاری منصرف شوید.

در مذاکره گروهی، فشار روانی کمتری به شما وارد می‌شود

آیا تا به حال برای خرید یا اجاره‌ی خانه به یک بنگاه معاملات املاک رفته‌اید؟
مهم نیست چقدر پول داشته باشید،‌ معمولاً کسانی که در این بنگاه‌ها فعال هستند، مذاکره کنندگان هوشمندی هستند و می‌توانند به سادگی شما را شرمنده کنند.
آن‌ها از شما می‌پرسند که «چقدر بودجه دارید» و مستقل از اینکه شما چه عددی را اعلام کنید، سری به نشانه تأسف تکان می‌دهند تا متوجه شوید که پول‌تان کم است.

کافی است چند نفر از همکاران هم در بنگاه باشند تا به صورت همزمان، با تکان دادن سر و ابراز تأسف، شما را به نقطه‌ای برسانند که با خود فکر کنید: «باید به هر روشی که شده، پول بیشتری قرض کنم.»

حالا فرض کنید شما به جای این‌که تنهایی به بنگاه بروید، دو نفر از دوستان‌تان را هم با خود ببرید. دوستانی که نه قصد مشارکت در خرید را دارند و نه قرار است از نظر مالی شما را حمایت کنند.

آیا حس نمی‌کنید که حضور سه نفری، تحمل فشار روانی تحمیل‌شده را ساده‌تر خواهد کرد؟

بسیاری از مذاکره‌کنندگان این را به یک قاعده برای خود تبدیل کرده‌اند که هرگاه انتظار می‌رود تحت فشار روانی زیادی قرار گیرند، به صورت گروهی به جلسه‌ی مذاکره می‌روند.

فایل صوتی آموزش مذاکره

در صورتی که علاقه‌مند هستید با نکات مختلف در زمینه‌ی مذاکره آشنا شوید، می‌توانید فایل صوتی آموزشی ۶۰ نکته در مذاکره را خریداری کرده و گوش دهید.

در این فایل صوتی، نکات کاربردی قابل استفاده در مذاکره، به صورت منظم از ساده تا دشوار برای شما توضیح داده می‌شوند.

برای مشاهده‌ی فهرست نکات مطرح شده در این مجموعه‌ی آموزشی می‌توانید روی دکمه‌ی زیر کلیک کنید:

انتظار طرف مقابل را بالا نبرید

فرض کنید یک معلم، تمرینی را به دانشجویش داده و انتظار دارد که تا تاریخ مشخصی، یک گزارش کامل از آن تمرین یا پروژه، ارائه شود.
مهلت مقرر به پایان رسیده است و دانشجو هنوز کار خود را به پایان نرسانده است.

یکی از کارهایی که ما برای جبران تأخیر (یا عمل نکردن به انواع تعهدات خود) انجام می‌دهیم، این است که وعده‌های عجیب و فراتر از واقعیت به طرف مقابل می‌دهید.

مثلاً دانشجو می‌گوید: «ببخشید که دیر شد. اما یک گزارش عالی نوشته‌ام که مطمئن هستم وقتی آن را ببینید، تاخیر من را می‌بخشید.»

ممکن است دانشجو بتواند با این وعده‌ها، در کوتاه مدت استاد خود را آرام کرده و از اعتراض او فرار کند، اما در نهایت، افزایش انتظار طرف مقابل به معنای کاهش رضایت او خواهد بود.

\"در

دانشجویی که پروژه دانشجویی خودش را انجام نداده، می‌تواند از جمله‌بندی بهتری استفاده کند: «من تمام تلاشم را کرده‌ام. اما هنوز گزارشی ندارم حداقل خودم را راضی کند. شاید نتوانم استانداردهای مورد نظر شما را رعایت کنم، اما دوست دارم گزارشی تنظیم کنم که حداقل استانداردهای خودم را داشته باشد».

با این نوع پیام، هم به طرف مقابل می‌گوییم که انجام کار برای ما مهم است و هم انتظارات او را پایین‌تر می‌آوریم. او احساس می‌کند که مشکلات مختلفی در گزارش ما موجود است و وقتی گزارش را با ایراد کم یا بدون ایراد بگیرد، احساس رضایت خوبی خواهد داشت.

انتقام گرفتن را تا حد امکان به تأخیر بیندازید

یک ضرب‌المثل قدیمی وجود دارد که می‌گوید: «کسی که می‌خواهد از دیگری انتقام بگیرد، بهتر است دو گور حفر کند.»

این ضرب‌المثل به این نکته اشاره دارد که بسیاری از رفتارهای انتقام‌جویانه، انتقام‌گیرنده را هم قربانی می‌کند.

اما با همه‌ی این‌ها، ممکن است در ارتباط و مذاکره، به نقطه‌ای برسید که احساس کنید می‌خواهید از طرف مقابل، انتقام بگیرید و او را تنبیه کنید.

قانونی که در این‌جا مطرح می‌شود، همان قاعده‌ای است که در مدیریت خشم نیز مورد اشاره قرار می‌گیرد: اقدام خود را به تأخیر بیندازید.

انتقام دیر هنگام مزیت‌های فراوانی دارد. اولاً ممکن است با گذر زمان، اطلاعات‌مان کامل‌تر شود و درک بهتری از رفتار طرف مقابل پیدا کنیم. معمولاً درک بهتر طرف مقابل باعث می‌شود که از رفتارهای تند، پاسخ‌های خشن و انتقام‌های سخت، صرف‌نظر کنیم.

اما به فرض هم که چنین نشود و بر انتقام گرفتن مصمم بمانیم، گذر زمان، احساسات منفی ما را کمرنگ می‌کند و تسلط بیشتری بر رفتار و گفتارمان خواهیم داشت.

شاید این ضرب‌المثل معروف را – که گوینده‌ی اصلی‌اش مشخص نیست – شنیده باشید: Revenge is a dish best served cold. انتقام، غذایی است که باید سرد سِرو شود.

هر جا که خواستید پاسخی از سر خشم به طرف مقابل بدهید یا انتقامی جدی از طرف مقابل بگیرید، این جمله را با خود تکرار کنید و فرصت بیشتری در اختیار خودتان و طرف مقابل قرار دهید.

تا حد امکان یک گفتگو و مذاکره را با حالت قهر ترک نکنید

ترک گفتگو به حالت قهر،‌ تنها زمانی توجیه دارد که مطمئن باشید دیگر هرگز نمی‌خواهید با طرف مقابل رابطه داشته باشید. اما اگر از قهر کردن به عنوان ابزاری برای امتیازخواهی استفاده می‌کنید، باید به خاطر بسپارید که چنین منطقی، همیشه و همه‌جا جواب نمی‌دهد.

قطع مذاکره و گفتگو با حالت قهر، می‌تواند احساسات منفی را در طرف مقابل (و حتی خود شما) برانگیزد و برقراری مجدد رابطه را دشوار کند.

یک لحظه با خود فکر کنید:

فرض کنید تماس تلفنی شما با یکی از دوستان، بستگان یا همکاران، به مشاجره‌ی لطفی می‌رسد. اگر الان تماس تلفنی را بدون هرگونه توضیحی قطع کنید، گفتگو قطع نمی‌شود. بلکه احتمالاً هر یک از طرفین، در ذهن خود، گفتگو را تند‌تر و خشن‌تر از قبل ادامه می‌دهد.

[ مطالعه‌ی بیشتر: افکار منفی (ما چگونه در ذهن خود، واقعیت را تحریف می‌کنیم) ]

به همین علت، معمولاً توصیه می‌کنند که اگر گفتگوی شما با کسی به تنش کشید،‌ هرگز محل گفتگو را در همان لحظه ترک نکنید؛ یا اگر گفتگو تلفنی است، هرگز تماس را قطع نکنید. فقط تلاش کنید درباره‌ی موضوعات عمومی‌تری که تنش و اختلاف‌نظر در آنها کمتر است صحبت کنید تا کمی از التهاب فضا کاسته شود و سپس، اگر لازم بود، به طرف مقابل بگویید که با هدف حفظ رابطه، بهتر است موضوع مورد اختلاف را، با کمی فاصله (چند دقیقه یا چند ساعت و حتی چند روز بعد)، به بحث بگذارید.

بعد از خواندن این درس چه کار کنم؟

  اگر اصول و فنون مذاکره فروش و بازاریابی مد نظر شماست، می‌توانید مجموعه درس‌های مهارت فروش را بخوانید و پیگیری کنید.

اگر اصول و فنون مذاکرات تجاری برایتان مهم است، می‌توانید نقشه راه یادگیری اختصاصی را که متمم برای مذاکره تجاری تنظیم کرده ببینید. ضمناً درس انواع قراردادهای تجاری هم احتمالاً برایتان مفید خواهد بود.

اگر جنبه‌های روانشناسی مذاکره مد نظر شماست، پیشنهاد ما مطالعه‌ی درس‌های خودشناسی، شخصیت شناسی و تحلیل رفتار متقابل است.

اگر مذاکره را به معامله محدود نمی‌دانید و اصول گفتگو از همه نظر برایتان مهم است، پیشنهاد می‌کنیم درس‌های مهارت ارتباطی را بخوانید.

اگر آداب مذاکره با کشورهای مختلف برایتان اهمیت دارد، درس فرهنگ در مذاکره می‌تواند گام بعدی مطالعه‌ی شما باشد.

آخرین گزینه پیشنهادی ما هم این است که مستقیماً به سراغ تکنیک ها و ترفندهای مذاکره بروید و سپس، به تدریج درس‌های دیگر را بخوانید و مرور کنید.

   شما تاکنون در این بحث مشارکت نداشته‌اید.
     برخی از دوستان متممی که به این درس علاقه مندند:    محمد موسوی ، معصومه کاپله ، ابراهیم صیادی ، توفیق یوسفی ، بابک چهرازی نیا

ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری اصول و فنون مذاکره به شما پیشنهاد می‌کند:

سری مطالب حوزه اصول و فنون مذاکره

قوانین کامنت گذاری در متمم

۷۸ نکته برای اصول مذاکره | چند توصیه برای مذاکره موفق | چگونه مذاکره کنیم؟

پرطرفدارترین دیدگاه به انتخاب متممی‌ها در این بحث

نویسنده‌ی دیدگاه : محمد رمضانی

امیدوارم که متن زیر هم برای دوستان جذاب باشه

 
بیست قانون طلائی در مذاکرات حرفه ای
همیشه در کمال متانت و آرامش و صبر و با متانت کامل مذاکره کنید.
هرگز و تحت هیچ شرایطی بدون اطلاع و آمادگی قبلی با کسی مذاکره نکنید و هیچ کسی را نیز در چنین موقعیتی قرار ندهید

قانون اول – تعیین افراد مذاکره کننده

قبل از مذاکره تحقیق که با چه افرادی و با چه سمتی مذاکره دارید تا شما نیز بتوانید پیش بینی های لازم، برای همراهی همکاران لازم برای مذاکره را داشته باشید

قانون دوم-تاییدیه زمان ملاقات

حداقل ۲۴ ساعت قبل از شروع مذاکره، مجددا برای برگزاری مذاکره تاییدیه بگیرید

قانون سوم

در تنگناها هرگز مذاکره نکنیم یادمان باشد مذاکره ترفندی برای خروج از بحران های آنی نیست

قانون چهارم در زمانهای کوتاه یا بدون زمان کافی مذاکره نکنیم

قانون پنجم

هرگز روی اعتقادات و بدیهیات خود مذاکره نکنیم و اخلاقیات را زیر پانگذاریم

قانون ششم – زمان حضور در قرار ملاقات

بهتر آن است که حدود ۱۰ دقیقه قبل از شروع مذاکره، در محل مذاکره حضور پیدا کنیم. اگر خیلی زود به محل قرار رسیدیم، بهتر آن است که در محلی که دیده نشویم، وقت گذرانی کنیم

قانون هفتم همراه داشتن برخی لوازم ضروری

یک مذاکره کننده حرفه ای برخی لوازم ضروری را همیشه همراه خود دارد تا در صورت وقوع اتفاقات پیش بینی نشده، بتواند با آن مقابله کند

قانون هشتم – رعایت تناسب در لباسهایمان

نوع پوشش با توجه به نوع مخاطب تعیین می شود، البته کلیاتی وجود دارد که در مورد همه محیط ها صادق است که به شرح زیر است

نوع پوشش باید کاملا رسمی و مطابق عرف باشد

در مذاکرات مختلف از رنگ های مختلف استفاده کنید. هیچ وقت چند جلسه مذاکره را با یک رنگ ثابت برگزار نکنید

در ملاقات با شرکت های دولتی، مراقب استفاده از پوشش های مخصوص کشورهای خارجی همانند کراوات یا پیراهن آستین کوتاه باشید، این مطلب را به یاد داشته باشید که همیشه فرهنگ و عرف مقدم بر استاندارد است و البته شان ایرانی و اسلامی ما

هنگامی که مثلا وظیفه فروش به یک قشر آسیب پذیر جامعه را بر عهده دارید، از پوشیدن لباس های گران قیمت که شبیه اعمال پرستیژ یا فخرفروشی را داشته باشد، خودداری کنید

در هر نوع مذاکراتی، استفاده از لباس های اسپرت نظیر شلوار لی، تی شرت، کفش های ورزشی و … فاجعه است!

استفاده از خودکار و همراه داشتن یک دفترچه یادداشت کوچک

اتومبیل؛ نوع اتومبیل نیز ارتباط کامل با هدف جلسه دارد که باید به آن توجه شود

قانون نهم – نحوه ورود به اتاق؛ اگر با کسی از قبل قرار ملاقات دارید و نوبت داخل شدن شما فرا رسیده است، با ضربه زدن به در وارد اتاق شوید و به باز و بسته بودن در زیاد توجهی  نکنید

قانون دهم مکان نشستن در جلسه

محل نشستن در اتاق باید رو به روی طرف مقابل، با رعایت فاصله رسمی باشد. یک مذاکره کننده حرفه ای نه بالاتر قرار می گیرد نه پایین تر و از نشستن در جایی که موقعیت وی را پایین می آورد خودداری می کند

در منطقه پر سروصدا کنار پنجره و یا در محلی که اکواریوم یا…..قرار دارد هم ننشینید این محلها شاید تمرکز شما را برهم زند

قانون ۱۱-  نحوه دست دادن

دست دادن صحیح یکی از مهم ترین روش های ایجاد ارتباط اولیه با طرف مقابل است دست دادن نباید نه شل باشد که حاکی از بی علاقگی و بی ارادگی است و نباید آنقدر محکم و سفت باشد که ایجاد درد کند و مواظب دست مخالف خود باشید

قانون ۱۲- دادن کارت ویزیت

از مواردی که قبل از مذاکرات باید به آن توجه شود داشتن کارت ویزیت است. امروزه طفره رفتن از ارائه کارت ویزیت به دلایلی همچون آماده نبودن کارت، تمام شدن کارت، فراموشی و غیره از دلایل سوخته به شمار می آید و شایسته نیست فرد مذاکره کننده کارت ویزیت نداشته باشد

قانون ۱۳ – قوانین استفاده از تلفن تبلت و ….

کسی که در حال حاضر با او هستید مقدم است؛ بنابراین هنگام برقراری ارتباط با تلفن همراه به شخص پشت خط اعلام کنید بعدا با وی تماس می گیرید و بلافاصله تلفن را قطع کنید

در هنگام حضور در جلسات رسمی یا تجاری، تلفن همراه خود را حتما خاموش کنید

از دریافت یا خواندن و توجه کردن به پیام های کوتاه در حین مذاکره خودداری کنید

زمان مناسبی را برای زنگ زدن انتخاب کنید. مثلا از زمان تنفس استفاده کنید

مکان خصوصی یا نسبتا خلوتی را برای صحبت کردن انتخاب کنید

با تن صدای متعادل حرف بزنید و از حرف زدن با صدای بلند به شدت خودداری کنید

قانون ۱۴ – امکان استفاده از تسهیلات ارتباطی در محل مذاکره

در هنگامی که مذاکره در محل شما انجام می شود باید امکان برقراری ارتباط میهمانان با شرکت خودشان شامل تلفن، فکس، پست الکترونیکی و غیره وجود داشته باشد.

قانون ۱۵ – ضبط مذاکرات

ضبط مذاکرات اصلا معمول نیست، بنابراین از گذاشتن وسائلی که شائبه ضبط کردن سخنان را دارند شامل موبایل، کیف و غیره روی میز خودداری کنید

قانون ۱۷- نصب ساعت

در سالن مذاکره حتما باید ساعت وجود داشته باشد تا بتوان گذران وقت را کنترل کرد مدیریت زمان رابطه مستقیم با کنترل طی زمان در جلسات دارد

قانون ۱۸ – نحوه صحیح پذیرایی

به عنوان قاعده کلی باید پذیرفت که میز مذاکره میز پذیرایی نیست، بنابراین در صورت طولانی شدن مذاکرات سعی کنید هر گونه پذیرایی منحصرا در ساعت تنفس اتفاق بیفتد و در هنگام پذیرایی چنین باشید:

قبل از شروع مذاکره گرسنه تا تشنه نباشید

در صورتی که در انتخاب نوع خوراکی حق انتخاب داشته باشید آن نوع را انتخاب کنید که از پرستیژ بیشتری برخوردار باشد

از خوردن خوراکی هایی که مصرف آنها سخت است یا در هنگام خوردن احتمال کثیف شدن پیراهن یا لباس شما وجود دارد، خودداری کنید

در هنگام نوشیدن یا خوردن، مراقب صدای دهان خود باشید

اگر به وقت ناهار نزدیک شدید، به هیچ وجه سنگین غذا نخورید

در هنگام استفاده از کارد، چنگال، یا قاشق، پس از تمام شدن غذا یا خوراک، این وسایل را با دهان پاک نکنید

تا انتهای خوراکی را میل نکنید

در حین مذاکرات استفاده از سیگار به کلی ممنوع است

لیوان در دست چپ و خوراکی ها را به قطعات ریز خرد کنید

قانون ۱۹ – مدیریت زمان را در کل جلسه مذاکره مد نظر قرار دهید و ساعتی در جلوی میز و یا محلی که افراد ببینند و با تعیین دقیق و قت و تذکر از انحراف از زمان مسیر زمانی را در دست داشته باشید

قانون ۲۰- استفاده از دستور جلسه

در مذاکرات حتما سعی کنید دستور جلسه داشته باشید و قبل از شروع مذاکره، آن را برای طرف مقابل نیز مطرح کنید تا در مورد موضوع جلسه توافق به عمل آمده باشد. داشتن دستور جلسه چند فایده دارد که می توان به آنها اشاره کرد

احتمال بروز موارد غافلگیر کننده را در جریان مذاکره کاهش می دهد

اطلاعات مربوط به فهرست خواسته های طرف مقابل را در اختیارتان می گذارد

از پراکنده شدن مطالب و از هر دری سخن گفتن جلوگیری می شود

امکان رسیدن به نتیجه و استفاده بهینه از وقت را افزایش می دهد

تنظیم کردن صورت جلسه پس از مذاکرات فواید زیادی دارد، شامل

در جلسات آینده مانع از بحث روی مواردی می شود که قبلا توافق شده اند .تعهد طرفین را به اجرای بندهای توافق شده بیشتر می کند. اصولا کسانی که حاضر هستند پای برگه ای را امضا کنند، به طور طبیعی احساس مسوولیت بیشتری را در خود حس خواهند کرد

چون امکان دارد در حین مذاکره روی مباحث مختلفی بحث شود با تنظیم صورت جلسه روی نکات کلیدی مذاکره توافق همگانی انجام می گیرد.

به خاطر داشته باشید پیروی از این ۲۰ دستور طلائی بهره وری جلسات را به شدت افزایش داده و با تمرین در این دستورات به درجه استادی میرسید پس سعی کنید این اصول را در خود جاری سازی کنید موفق باشید

Views: 2

برچسب‌ها:, , , , , , , , , , , , , , , , , ,