اصول و فنون مذاکرات سخت و پیچیده برای مدیران ارشد اداره کل بنادر و دریانوردی استان بوشهر

18 لغایت 20 خرداد 1404 بندر بوشهر

چک‌لیست 50 مرحله‌ای برای موفقیت در مذاکرات سخت و بسیار پیچیده

قبل از شروع لطفا مقالات زیر مطالعه شود:

1-10: آماده‌سازی ذهنی

1. **هدف‌گذاری واضح: قبل از شروع مذاکره، دقیقاً بدانید چه چیزی می‌خواهید. اهداف خود را مشخص کنید و روی نتیجه نهایی تمرکز داشته باشید.
2. **پیش‌بینی واکنش طرف مقابل: سناریوهای مختلف را در نظر بگیرید و به دنبال پیش‌بینی واکنش‌های احتمالی طرف مقابل باشید.
3. **آرامش خود را حفظ کنید: تنفس عمیق انجام دهید و ذهن خود را آماده کنید تا در موقعیت‌های دشوار هم تحت فشار قرار نگیرید.
4. **همدلی ایجاد کنید: به جای فشار، سعی کنید احساسات و نیازهای طرف مقابل را درک کنید و از آن‌ها برای پیشبرد مذاکره استفاده کنید.
5. **شناسایی نقاط ضعف خود: نقاط ضعف خود را بشناسید و برای مقابله با آن‌ها برنامه‌ریزی کنید.
6. **انعطاف‌پذیری داشته باشید: به جای اصرار فقط بر یک راه‌حل، گزینه‌های مختلفی را در نظر بگیرید تا مذاکره را انعطاف‌پذیرتر کنید.
7. **استفاده از قدرت سکوت: بعد از صحبت کردن، سکوت کنید تا طرف مقابل زمان کافی برای فکر کردن داشته باشد.
8. **آماده بودن برای فرصت‌های غیرمنتظره: از پیشنهادات یا شرایط غیرمنتظره استفاده کنید و آن‌ها را به نفع خود تبدیل کنید.
9. **بررسی تجربیات قبلی: از مذاکرات قبلی درس بگیرید و اشتباهات گذشته را تکرار نکنید.
10. **اعتماد به نفس داشته باشید: باور داشته باشید که می‌توانید به نتیجه مطلوب برسید.

11-20: شروع مذاکرات حرفه ای

11. **شروع با یک “چالش”**: با یک سؤال یا عبارتی که طرف مقابل را به فکر وادارد، مذاکره را آغاز کنید.
12. **صدای آرام و ملایم**: صدایتان را کنترل کنید تا طرف مقابل را آرام کنید و اعتماد او را جلب کنید.
13. **سؤالات باز**: سؤالاتی مطرح کنید که با “چطور”، “چرا”، یا “چی” شروع شوند تا طرف مقابل بیشتر صحبت کند.
14. **همدلی نشان دهید**: احساسات طرف مقابل را تأیید کنید و نشان دهید که او را درک می‌کنید.
15. **عدم قطعیت**: از عباراتی مثل “من مطمئن نیستم…” استفاده کنید تا طرف مقابل بیشتر توضیح دهد.
16. **تشویق به صحبت کردن**: با گوش دادن فعال، طرف مقابل را تشویق کنید بیشتر صحبت کند و اطلاعات بیشتری ارائه دهد.
17. **تشخیص احساسات طرف مقابل**: احساسات او را تشخیص دهید و روی آن‌ها کار کنید.
18. **تکنیک “تکرار کردن”**: آخرین کلمات یا جملات طرف مقابل را تکرار کنید تا نشان دهید به حرف‌هایش توجه می‌کنید.
19. **ایجاد اعتماد**: با رفتار صادقانه، اعتماد طرف مقابل را جلب کنید.
20. **شناسایی مشکلات**: به دنبال چالش‌ها و دغدغه‌های طرف مقابل باشید.

21-30: مدیریت احساسات

21. **کنترل خشم طرف مقابل**: اگر طرف مقابل عصبانی است، با آرامش و همدلی، آرامش را بازگردانید.
22. **همدلی تاکتیکی**: احساسات طرف مقابل را با جملاتی مثل “به نظر می‌رسد…” تأیید کنید.
23. **تشخیص خط قرمز**: محدودیت‌های طرف مقابل را شناسایی کنید.
24. **مدیریت انتظارات**: انتظارات طرف مقابل را واقع‌بینانه کنید.
25. **توقف زمان**: اگر موقعیت دشوار است، مذاکره را به تعویق بیندازید.
26. **تشخیص نیازهای واقعی**: زیر پوست موضوع ظاهری را کنده کنید.
27. **ایجاد احساس امنیت**: طرف مقابل را احساس راحتی کنید.
28. **شرطی کردن**: پیشنهادات را به صورت شرطی ارائه دهید.
29. **مدیریت اضطراب خود**: اگر احساس استرس می‌کنید، آن را کنترل کنید.
30. **تشخیص زمان مناسب برای پیشنهاد**: زمانی که طرف مقابل آماده است، پیشنهاد خود را ارائه دهید.

31-40: تکنیک‌های پیشرفته
31. **پیشنهاد کاذب**: یک پیشنهاد غیرقابل قبول ارائه دهید تا واکنش طرف مقابل را ببینید.
32. **ایجاد حس کمبود**: طرف مقابل را احساس کمبود یا فشار زمان کنید.
33. **عدد وسط**: عددی را ارائه دهید که بین دو انتظار باشد.
34. **تشخیص نقاط درد**: مشکلات اصلی طرف مقابل را شناسایی کنید.
35. **معکوس کردن**: از طرف مقابل بخواهید توضیح دهد که چه چیزی برایش مهم است.
36. **زبان بدن**: به زبان بدن طرف مقابل توجه کنید.
37. **شرطی کردن مثبت**: پیشنهادات مثبت ارائه دهید.
38. **خط مشی اجتماعی**: محدودیت‌های اجتماعی یا فرهنگی طرف مقابل را در نظر بگیرید.
39. **تعریف مجدد**: موضوع را از زاویه دیگری مطرح کنید.
40. **نقاط قوت**: نقاط قوت طرف مقابل را شناسایی کنید.

41-50: رسیدن به توافق

41. **برنده-برنده**: طرف مقابل را احساس کنید که او هم برنده است.
42. **پله‌ای**: به تدریج به هدف نهایی برسید.
43. **زمان پایان مذاکره**: وقتی هر دو طرف به توافق نزدیک شدند، مذاکره را خاتمه دهید.
44. **توافق کتبی**: توافق را به صورت مکتوب ثبت کنید.
45. **تشکر**: از طرف مقابل برای زمان و تلاشش تشکر کنید.
46. **پیگیری**: پس از توافق، پیگیری کنید تا اطمینان حاصل کنید که همه چیز به درستی اجرا می‌شود.
47. **یادگیری**: از تجربه‌های خود درس بگیرید.
48. **پایبندی به توافق**: به توافقی که حاصل شده، پایبند باشید.
49. **روابط بلندمدت**: مذاکره را به فرصتی برای ساختن رابطه بلندمدت تبدیل کنید.
50. **تمرین و تکرار**: مهارت‌های مذاکره را با تمرین و تجربه بهبود دهید.

—

این چک‌لیست به شما کمک می‌کند تا از تکنیک‌های مذاکرات سخت و طاقت فرسا که ظی سه دهه آموزش و مذاکره و در عمل استفاده نموده ام شما هم استفاده کنید و به موفقیت دست پیدا کنید.

با رعایت این مراحل طلایی ، استراتژیک می‌توانید در هر نوع مذاکره‌ای به نتایج بسیار مطلوب تری می توانید دست پیدا کنید .

تضمین می کنم و موفق باشید