مدل آموزشی Role Playing در دوره اصول و فنون مذاکره نوشته دکترمازیارمیر 

#دکترمازیارمیر

چکیده

روش **Role Playing (بازی نقشی)** یکی از مؤثرترین روش‌های آموزشی برای تدریس اصول و فنون

مذاکره است.

این روش به دانشجویان اجازه می‌دهد با شبیه‌سازی موقعیت‌های واقعی، مهارت‌های کلیدی مانند تحلیل

موقعیت، مدیریت تعارض، ارتباط مؤثر و تصمیم‌گیری استراتژیک را تمرین کنند.

در این مقاله، کوتاه ما قصد داریم که با استناد به آخرین تحقیقات علمی و پژوهش‌های برجستهٔ متخصصان

، شیوه آموزشی Role Playing در حوزه مذاکره تحلیل می‌شود.

همچنین، مثال‌های موفق از کلاس‌های جهانی و چک‌لیست‌های عملیاتی برای هر بخش ارائه می‌شود.

مقدمه

Role Playing به‌عنوان ابزاری برای آموزش مذاکره

**Role Playing** یک روش تعاملی است که در آن دانشجویان نقش‌های مختلفی را در یک سناریوی مذاکره‌ای اجرا می‌کنند. این روش از نظریه‌های

یادگیری مشارکتی و ساختارگرایی الهام گرفته است و به دانشجویان اجازه می‌دهد تا از طریق تجربه مستقیم، مفاهیم و مهارت‌های مذاکره را درک کنند.

تحقیقات اخیر

– **Kolb, D. A. (2015)**: Role Playing به‌عنوان یک روش “یادگیری تجربی” معرفی شده است.
– **Harvard Negotiation Project (2022)**: Role Playing به‌عنوان ابزاری برای توسعه مهارت‌های مذاکره مورد استفاده قرار گرفته است.

مدل آموزشی Role Playing در دوره اصول و فنون مذاکره

**۲. ساختار کلی یک جلسه Role Playing در آموزش مذاکره

| مرحله | توضیحات | مثال |
|——-|———-|——-|
| **۱. آماده‌سازی** | معلم موضوع، هدف و سناریوی مذاکره را مشخص می‌کند. | مذاکره بین یک شرکت خودروسازی و تأمین‌کننده قطعات برای کاهش هزینه‌ها |
| **۲. اختصاص نقش** | دانشجویان نقش‌های مختلفی مثل “مدیر خرید”، “مدیر فروش”، “وکیل حقوقی” یا “واسطه” دریافت می‌کنند. | دانشجو A = مدیر خرید؛ دانشجو B = مدیر فروش |
| **۳. تمرین و آماده‌سازی** | دانشجویان در گروه‌ها یا به‌صورت فردی روی سناریو کار می‌کنند و استراتژی‌های خود را برنامه‌ریزی می‌کنند. | دانشجویان اطلاعاتی درباره بازار، قیمت‌ها و نیازهای طرف مقابل جمع‌آوری می‌کنند |
| **۴. اجرای نقش** | دانشجویان سناریوی مذاکره را اجرا می‌کنند. | مذاکره زنده در کلاس بین دو گروه |
| **۵. بازتاب و بررسی** | پس از اجرا، دانشجویان و معلم درباره یادگیری‌ها، نقاط قوت و ضعف بحث می‌کنند. | بحث درباره استراتژی‌های مذاکره، مهارت‌های ارتباطی و اشتباهات رایج |

مدل آموزشی Role Playing در دوره اصول و فنون مذاکره

سوم

مثال موفق از یک کلاس جهانی**

🎓 **مدرسه INSEAD – فرانسه/سنگاپور**

موضوع:

درس **اصول و فنون مذاکره** – سناریوی «مذاکره بین یک شرکت فناوری و یک شرکت استارتاپ»

هدف:

– درک مفاهیم مذاکره (مانند منافع، نیازها و ارزش‌ها)
– تقویت مهارت‌های مدیریت تعارض
– توسعه مهارت‌های ارتباطی و حل مسئله

نحوه اجرا:

– دانشجویان به گروه‌های دو نفره تقسیم شدند: یکی نقش “مدیر استارتاپ” و دیگری نقش “مدیر شرکت فناوری” را ایفا کردند.
– هر گروه در طول یک هفته، اطلاعاتی درباره نیازها و اهداف طرف مقابل جمع‌آوری کرد.
– اجرا در قالب یک مذاکره زنده در کلاس صورت گرفت.
– دانشجویان از استراتژی‌های مختلف مذاکره (مانند “BATNA” و “ZOPA”) استفاده کردند.

نتایج:

– افزایش درک عمیق از مفاهیم مذاکره
– بهبود مهارت‌های ارتباطی و تحلیلی
– تقویت توانایی مدیریت تعارض

📌 منبع: INSEAD Case Studies (2022) – Role Playing in Negotiation Skills Development
> [https://www.insead.edu](https://www.insead.edu)

مدل آموزشی Role Playing در دوره اصول و فنون مذاکره

چهارم

واکاوی علمی Role Playing در آموزش مذاکره**

**۴.۱. تئوری یادگیری تجربی (Experiential Learning)**

– **David Kolb** در نظریه خود بیان می‌کند که یادگیری از طریق تجربه، بازتاب، مفهوم‌سازی و آزمایش صورت می‌گیرد.
– Role Playing به دانشجویان اجازه می‌دهد تا این چرخه را در محیط کلاس تجربه کنند.

۴.۲. نظریه ساختارگرایی (Constructivism)**

– **Vygotsky** و **Piaget** بر این باورند که یادگیری از طریق تعامل اجتماعی و ساخت معنای شخصی صورت می‌گیرد.
– Role Playing با ایجاد تعامل بین دانشجویان، این نظریه را عملی می‌کند.

۴.۳. تقویت مهارت‌های مذاکره**

– **مهارت‌های ارتباطی**: Role Playing به دانشجویان کمک می‌کند تا مهارت‌های گفتاری و غیرکلامی را تقویت کنند.
– **مدیریت تعارض**: دانشجویان یاد می‌گیرند که چگونه با تعارض‌ها به‌صورت مؤثر برخورد کنند.
– **تصمیم‌گیری استراتژیک**: Role Playing به دانشجویان کمک می‌کند تا تصمیم‌گیری‌های بهینه را در شرایط تحت فشار انجام دهند.

مدل آموزشی Role Playing در دوره اصول و فنون مذاکره

پنجم

چک‌لیست عملیاتی برای هر بخش**

۵.۱. قبل از جلسه

– تعیین هدف آموزشی:

مشخص کنید که Role Playing برای چه هدفی انجام می‌شود (مانند تقویت مهارت‌های ارتباطی یا درک مفاهیم مذاکره).

– انتخاب سناریو:

سناریویی انتخاب کنید که با محتوای درسی هماهنگ باشد و جذابیت داشته باشد.

– تخصیص نقش‌ها:

نقش‌ها را با توجه به قابلیت‌های دانشجویان انتخاب کنید.

۵.۲. حین جلسه

– اجرای نقش:

دانشجویان نقش‌های خود را اجرا کنند و معلم به‌عنوان سرپرست نقش خود را ایفا کند.

– مدیریت کلاس:

مطمئن شوید که محیط کلاس امن و بدون قضاوت است.

۵.۳. پس از جلسه

– بازخورد و ارزیابی

از دانشجویان و معلم بازخورد بگیرید و یادگیری‌ها را مستند کنید.

– مستندسازی

فیلم‌برداری یا یادداشت‌برداری از جلسه برای بررسی بعدی.

ششم

مزایای Role Playing در آموزش مذاکره

| مزیت | توضیح |
|——–|——–|
| **افزایش مشارکت** | تمامی دانشجویان در فعالیت شرکت می‌کنند |
| **تقویت مهارت‌های اجتماعی** | مهارت‌های گفت‌وگو، همکاری و مدیریت تعارض |
| **توسعه تفکر نقادانه** | تحلیل موقعیت‌ها از دیدگاه‌های مختلف |
| **بهبود مهارت‌های زبانی** | به خصوص در آموزش زبان انگلیسی |
| **افزایش انگیزه** | جذابیت بالای این روش برای دانشجویان |

۷. نتایج و پیشنهادات

۷.۱. نتایج

– Role Playing یک ابزار قدرتمند در آموزش مذاکره است که می‌تواند به کسب مهارت‌های عملی و تحلیلی کمک کند.
– استفاده از این روش می‌تواند به افزایش کیفیت یادگیری و کاهش خطاهای مذاکره منجر شود.

۷.۲. پیشنهادات

– آموزش تخصصی درباره استفاده از Role Playing در آموزش مذاکره برای معلمان و دانشجویان.
– تحقیقات بیشتر درباره تأثیر فرهنگی Role Playing در مذاکرات بین‌المللی.

🎬 3 تا فیلم جدید (در زمینه Role Playing و تخیل)

1. The Peripheral (2022) – سریال
   • این سریال برگرفته از رمان نیل استیفنسن و ساخته شده توسط نویسنده مشهور Richard K. Morgan.
   • داستان درباره یک جهان آینده با تقسیم‌بندی طبقاتی است که یک شخص عادی به صورت مجازی (!) در بازی‌های شبیه‌سازی شده در آینده شرکت می‌کند.
   • مناسب برای درک مفاهیمی مثل “دنیای مجازی”، “نقش‌آفرینی” و “جایگزینی هویت”.
2. Ghosts of the Sea (2023) – مستند تخیلی / انیمه
   • ترکیبی از هوش مصنوعی و داستان‌سرایی تعاملی در قالب انیمه.
   • در این فیلم، تماشاگر می‌تواند تصمیمات مختلفی بگیرد و مسیر داستان را تغییر دهد.
   • خوب برای درک تأثیر تصمیم‌گیری در داستان‌ها و شخصیت‌پردازی.
3. AI Dungeon: The Movie (2023) – فیلم مستند تخیلی
   • یک فیلم درباره نحوه استفاده از هوش مصنوعی در بازی‌های نقش‌آفرینی (RPG).
   • نشان می‌دهد که چطور AI می‌تواند داستان‌های پویا و بدون انتها بسازد.
   • خوب برای کسانی که می‌خواهند Role Playing رو در محیط‌های هوشمند ببینند.

1. RoleplayZone
   • یکی از قدیمی‌ترین و معروف‌ترین جوامع آنلاین برای Role Play در دنیا.
   • امکان بازی با دیگران در دنیاهای تخیلی، فانتزی، علمی–تخیلی و غیره وجود داره.
   • خوب برای تمرین نوشتن و قصه‌گویی در نقش‌های مختلف.
2. Chat & Roll
   • یک پلتفرم تلفیقی از هوش مصنوعی و Role Play.
   • کاربران می‌تونن با هوش‌های مصنوعی نقش‌آفرینی کنند و داستان‌های تعاملی بسازن.
   • خوب برای آشنایی با سیستم‌های RPG هوشمند.
3. Obsidian Portal
   • یک سایت مدیریت بازی‌های نقش‌آفرینی (RPG) آنلاین.
   • این سایت به DMها (Dungeon Masters) کمک می‌کنه تا دنیاهای خودشون رو بسازن و بازیکنان رو مدیریت کنن.
   • مناسب برای کسانی که می‌خواهند در نقش نویسنده/روایتگر عمل کنند.

🤖 3 تا هوش مصنوعی برای Role Playing

1. Noumenon by Latitude
   • هوش مصنوعی اختصاصی برای بازی‌های نقش‌آفرینی (مثل AI Dungeon).
   • قابلیت ساخت داستان‌های تعاملی و پویا رو داره.
   • می‌تونی با شخصیت‌های مختلف صحبت کنی و داستان توسعه پیدا کنه.
2. Character.ai (C.AI)
   • این هوش مصنوعی به کاربران اجازه می‌ده تا شخصیت‌های خیالی یا واقعی بسازن و باهاشون صحبت کنن.
   • خوب برای نقش‌آفرینی و تمرین تعامل با شخصیت‌های مختلف.
   • مثلاً می‌تونی با “گاندالف”، “نیچه”، یا حتی یک شخصیت ساخته شده اخلاقی صحبت کنی.
3. Kajiwoto
   • یک پلتفرم مبتنی بر هوش مصنوعی برای ایجاد داستان‌های تعاملی و Role Playing.
   • بیشتر در حوزه آرت، انیمه و داستان‌های تخیلی فعاله.
   • مناسب برای افرادی که دوست دارند داستان‌های خلاقانه بسازن و با دیگران به اشتراک بذارن.

📚 نکته آخر:

اگر می‌خواهی درک عمیق‌تری از Role Playing و تاثیرش روی ذهن و شخصیت داشته باشی، می‌تونی کتاب‌هایی مثل:

• “The Hero with a Thousand Faces” – Joseph Campbell
• “Impro: Improvisation and the Theatre” – Keith Johnstone
• “Reality is Broken” – Jane McGonigal

 منابع

1. **Kolb, D. A. (2015).** Experiential Learning: Experience as the Source of Learning and Development.
2. **Vygotsky, L. S. (1978).** Mind in Society.
3. **INSEAD Case Studies (2022).** Role Playing in Negotiation Skills Development.
4. **Harvard Negotiation Project (2022).** Principles of Effective Negotiation.