نقد تخصصی بر کتاب هرگز سازش نکنید» (Never Split the Difference)*
نوشته: کریستوفر واس (Chris Voss)
بر اساس روانشناسی قدرت، خطاهای شناختی و مدل‌های روان‌شناختی-ارتباطی
📌 مرور کلی:
کتاب «هرگز سازش نکنید» یک دستورالعمل عملیاتی برای مذاکره است که بیشتر به عنوان یک دفترچه راهنمای رزمی در زمینه مذاکره آمریکایی/سیاه بازاری نوشته شده است. این کتاب توسط یکی از قدیمی‌ترین مأموران FBI در حوزه مذاکره با ربایندگان و جنایتکاران نوشته شده و رویکرد آن عملاً **استراتژیک، تهدیدواره و غیرهمکارانه** است.
اما اینکه آیا این مدل مذاکره‌ای در تمام موقعیت‌ها — خصوصاً در محیط‌های فرهنگی متفاوت یا در آموزش عالی و مدیریت منابع انسانی — قابل تعمیم است، سوالی است که این نقد به دنبال پاسخ به آن است.
🔍 نقد تخصصی بر اساس سوگیری‌ها و مدل‌های روان‌شناختی نوشته دکترمازیارمیر
📘 مدل‌های انتقادی مورد استفاده:
1. **مدل مذاکره هماهنگ (Mutual Gains Approach)** – William Ury
2. **روانشناسی شناختی و سوگیری‌های شناختی** – Daniel Kahneman, Amos Tversky
3. **نظریه گفتاری (Speech Act Theory)** – John Searle
4. **مدل تعاملی مذاکره (Interactive Model of Negotiation)** – Fisher & Ury
5. **مدل تنش‌زدایی (De-Escalation Model)** – در روابط بین‌المللی و روانشناسی بالینی
6. **مدل اخلاقی مذاکره (Ethical Negotiation Model)** – Carole Larsen
چک لیست 6 مرحله‌ای بررسی خطاها در مدل مذاکره‌ای واس
| مرحله | نوع خطا | توضیح | سوگیری/خطا | مثال |
|——-|———|——–|————-|——|
| ۱ | **فراموش کردن هدف اصلی مذاکره** | مذاکره برای رسیدن به توافق پایدار، نه فقط برنده شدن | سوگیری نتیجه‌گرایی (Outcome Bias) | در کلاس مدیریت، دانشجویی برای گرفتن نمره بالا به استاد ضربه می‌زند؛ ممکن است “برنده” شود، ولی رابطه صدمه می‌بیند |
| ۲ | **افراط در استفاده از تکنیک «صدای تاریک»** | ایجاد ترس و تهدید در مذاکره به جای همکاری | سوگیری اقتدار (Authority Bias) + استفاده از ترس | در کارگروهی، یک مدیر با فشار روانی و تهدید کارمندان، تصمیمات بد را بدون اعتراض به آن‌ها تحمیل می‌کند |
| ۳ | **نادیده گرفتن فرهنگ طرف مقابل** | عدم انعطاف در مواجهه با تمدن‌هایی که ارزش همکاری را بیشتر از رقابت می‌دهند | سوگیری فرهنگی (Cultural Bias) | در کلاس جهانی، دانشجویی ایرانی در معرض یک مذاکره سخت‌گیرانه از سوی همکلاسی آمریکایی قرار می‌گیرد و واکنشش خجالت و خودداری است |
| ۴ | **استفاده غلط از تکنیک «تقلید صدای طرف» (Mirroring)** | تبدیل یک ابزار روان‌شناختی به ترفند دستکاری‌گرانه | سوگیری تقلید (Mirror Neuron Misuse) | یک مشاور تحصیلی از تکنیک «آهنگ‌سازی» (Labeling) استفاده می‌کند تا دانشجو را تحت تأثیر قرار دهد بدون اینکه واقعاً گوش دهد |
| ۵ | **تجسم‌کردن مذاکره به عنوان یک جنگ** | تصور مذاکره به عنوان مبارزه، نه همراهی | سوگیری دوگانه (False Dilemma) | در کلاس مدیریت، یک استاد مذاکره را شبیه به یک نبرد نشان می‌دهد، در حالی که در بسیاری از موارد، همکاری بهترین راه حل است |
| ۶ | **نادیده گرفتن ابعاد اخلاقی مذاکره** | استفاده از تکنیک‌های دستکاری‌گونه بدون در نظر گرفتن اخلاق | سوگیری ابزاری (Instrumental Bias) | یک مدیر HR از تکنیک «زنده‌گیری» (Accusations Audit) استفاده می‌کند تا کارمند را متهم کند، بدون اینکه فرصتی برای دفاع فراهم کند |
🎯 مثال در محیط کلاس جهانی:
سناریو:
در کلاسی بین‌المللی در دانشگاهی در هلند، یک دانشجوی آمریکایی از تکنیک‌های مذاکره واس استفاده می‌کند تا در گروه پروژه‌ای، نقش رهبری را به دست آورد. او از تکنیک “صدای تاریک”، “آهنگ‌سازی” و “صدای بلند نگه داشتن” استفاده می‌کند.
اما یک دانشجوی ژاپنی در همان گروه، این رفتار را تهدیدواره و نااداب تشخیص می‌دهد و از مشارکت در گروه خودداری می‌کند. دانشجوی کره‌ای نیز احساس می‌کند این مذاکره یک‌طرفه است و اعتمادش به گروه از بین می‌رود.
نتیجه:
در نهایت، پروژه با شکست مواجه می‌شود، چون هماهنگی وجود نداشته است. این نشان می‌دهد که مدل مذاکره واس در محیط‌هایی با فرهنگ‌های مختلف و مقادیر همکاری‌محور، ممکن است نه تنها بی‌اثر، بلکه مخرب باشد.
—
📚 نتیجه‌گیری نهایی:
کتاب «هرگز سازش نکنید» یک منبع برجسته برای مذاکره‌های استثنایی (مثل ربودن، فرار، فشار روانی) است، اما در بسیاری از موقعیت‌های معمول، اجتماعی، آموزشی و حتی تجاری، مدل‌های مذاکره هماهنگ، تعاطف‌محور و اخلاقی، بهترین عملکرد را دارند.
استفاده از تکنیک‌های واس بدون در نظر گرفتن **فرهنگ، شخصیت، اخلاق و هدف بلندمدت مذاکره** می‌تواند به جای کمک، سبکی از **دستکاری و سوءاستفاده** به حساب آید.
