اصل تغییر ناپذیری و غیر قابل مذاکره

مذاکره در تجارت، سازمان‌های غیرانتفاعی، ادارات دولتی، رویه‌های قضائی و میان ملت‌ها و در شرایطی از زندگی فردی مانند ازدواج، طلاق، بچه دار شدن و یا زندگی روزمره اتفاق

می‌افتد. مطالعه این موضوع “نظریه مذاکره” نامیده می‌شود. مذاکره کنندگان حرفه‌ای اغلب در این زمینه تخصص دارند مانند مذاکره کنندگان اتحادیه‌ای، مذاکره کنندگان تملک‌های

اهرمی، مذاکره کنندگان صلح، مذاکره کنندگان مخاصمات، یا هر کس دیگری که تحت عناوینی مانند دیپلماسی، قانونگذار یا کارگزارکار می‌کند.

همه ما هر روز و یا هر هفته در مذاکرات مختلف حضور پیدا می کنیم و بعنوان یک مدرس دکترین مذاکره که سالها درسهای مذاکره را تدریس مینمایم ترفندها و حقه های مذاکره را

بصورت دسته بندی در این مقاله به شرح زیر خدمتتان ارائه می نمایم.

اما قبل از آن به عنوان یک مدرس اصول و فنون مذاکره بهترین کاری که هر مدرس و استادی قبل از پانهادن به کلاس درس باید انجام دهد طرح درس برای موضوع مورد

تدریس است به شدت توصیه می کنم به همه علاقمندان که در این خصوص تجربه کسب نموده تمرین کنند و مهارتهای خود را افزایش دهند.

باید اذعان کنم

مهمترین عامل موفقیت هر فردی در جوامع بشری  امروزی اشراف به اصول و فنون مذاکره و ارتباطات موثر است . آری دانستن و تجربه و حتی تبلیغات گسترده

امروز حرف اول را می زند اما در واقع هرگز چنین نبوده و نیست ادم ابلبشر در اولین مذاکره انسانی شکست خورد و امروز ه شاید ما تاوان سنگین و سخت همین

ندانستن را باز پس می دهیم.

اری تاوانی که نه این بار در روی بهشت که انرا روی زمین باز پس می دهیم موفقیت استیو جابز و مارک زاکر برگ و ادیسون و فورد و یا…. همه و همه در گرو

اشراف به اصول و فنون مذاکرات حرفه ای و قدرت مذاکراتی انها بوده وخواهد بود و …..

۱-ذره بین بزرگ نمائی امتیاز ات کوچک و بی اهمیت

۲-تکنیک خوب بد زشت بازی کردن دو یا چند نقش و به گمراهی کشاندن شما و گیج کردنتان

۳-چاپلوسی و تملق گوئی و تعریف و تمجید از شما برای گمراهی و فریب شما

۴-بمب اطلاعات را در ذهن شما منفجر می کنند و شما قدرتی برای تمیز درستی از نادرستی و تجزیه و تحلیل ندارید

۵-تغییر نقطه مرجع طرف مقابل به نفع خواسته های خود

۶-پینوکیو…. بدون شرح

۷-تهدید نرم و تهدید سخت

۸-گرم و سرد کردن طرف مقابل

۹-ارائه پیش شرط قبل از مذاکره و قبل از هر حرفی

۱۰-خسته کردن طرف مقابل با مدیریت مصرف انرزی و سوالات گسترده

۱۱-موضع گیری سر سختانه و پافشاری بر مواضع خود

۱۲- استراتژی کالباسی با خرد کردن خواسته های بزرگ  به خواسته های ریز

۱۳-تکنیک leapfrog  بخشهایی از مذاکره را در تعلیق گذاشتن

۱۴- اول خوب است و قبول اخر بد است و مردود

۱۵-عصبانیت و رل بازی کردن و از کوره در رفتن

۱۶- اوردن نفر جدید و یا نمایش یک داستان تراژدی و یا مهیج و سرعت در نتیجه گیری در یک سناریوی از پیش تنظیم شده

۱۷- هیچ چیز و هیچکس آنگونه که به نظر می رسد نیست .مازیارمیر

در این قسمت به ترفندهای مذاکره که به صورت غیر مستقیم بسیار اثر بخش است می پردازیم

اندی پادیکامب می گوید راستی  آخرین باری که ده دقیقه هیچ کاری نکردید کی بوده؟نه پیامکی، نه صحبت کردنی و نه حتی فکر کردنی؟

اندی پادیکامب، کارشناس تمرکز قدرت دگرگون کننده‌ی این عمل را اینگونه توضیح میدهد که:

لطفا و حتما هر روز حداقل ده دقیقه حال و هوای ذهنتان را به سادگی با تمرکز و تجربه‌ و به روز تازه کنید.

(بدون اینکه لازم باشد مثل کلاس‌های مراقبه به طرز عجیب غریبی بنشینید یا بخور بدید)

یک اشتباه رایج در مذاکرات فروش ان است که پس از اخذ موافقت از طرف مقابل بازهم به توضیح دادن و پرزنت خود ادامه می دهید و یا به پرچانگی ادامه می دهید این بدترین

کار ممکن در یک جلسه مذاکره است این مهمترین ترفند مذاکره است که کوتاه و کوتاه تر سخن بگوییم.

به بهلول گفتند می خواهی قاضی شوی? گفت :خیر گفتند :چرا? گفت: نمی خواهم نادانی بین دو دانا باشم ،مال برده و مال باخته هر دو اصل ماجرا را می دانند و من ساده باید

حقیقت را حدس بزنم. در مذاکرات خود دقت کنید بر سر چه موضعی و با چه کسانی چگونه مذاکره می کنید.

ارتباط موثر در مذاکره

ما با یک‎دیگر ارتباط برقرار می‎کنیم تا از طریق آن به حل مشکلات رفع تضادها، رد و بدل کردن اطلاعات، درک بهتر خود و رفع نیازهای اجتماعی دست یابیم در روابطی که ارزیابی دیگران

عنصر اصلی آن می‎باشد. نه تنها اهداف مذکور تحقق نمی‎آید بلکه آرامش لازم در ارتباطات انسانی نیر از بین می‎رود همه ما میخواهیم دیگران با نظرات ما موافقت کنند و یا حداقل به

افکار و احساسات ما احترام بگذارند و اگر احساس کنند ما به نظرات آن‎ها احترام نمی‎گذاریم ارتباط روند مناسب و هدف‎مند خود را طی نمی‎کند.

تا اینجا فکر میکنم به کلیاتی پیرامون مذاکره دست پیدا نموده اید اما در اینجا به پرسش بسیاری از دوستان پاسخ دهم و آن چیزی نیست جز غلطهای فاحش در یک مذاکره تجاری و

ارتباط با دیگران که به شرح زیر است:

۱) پر چانه گی
۲) عدم مدیریت زمان
۳) عدم رعایت تن صدا
۴) استفاده از کلمات و جملات سطح پایین
۵) صدای تو دماغی داشتن
۶) یبش از اندازه تند یا کند صحبت کردن
۷) قطع کردن پی در پی کلام مخاطب
۸) بیش از اندازه به حاشیه اشاره کردن
۹) ارتباط چشمی ضعیف
۱۰) گوش نکردن به سخنان مخاطب
۱۱) بوی نامناسب دهان
۱۲) استفاده از لباس نامناسب
۱۳) بوی نامناسب بدن
۱۴) بکار بردن جملات تکراری
۱۵) عدم کنترل حرکات اضافی دست و پا
۱۶) استیل نامناسب هنگام نشستن یا ایستادن
۱۷) عدم یادداشت مطالب مهم در جلسه
۱۸) سردی و خشکی کلام و عضلات صورت
۱۹) استفاده از تلفن همراه حین صحبت مخاطب
۲۰) قفل کردن ساعد و بازو های دست حین صحبت مخاطب.
۲۱) عدم جمع بندی مباحث طی شده برای ادامه جلسات آتی.
۲۲) ندانستن و یا بکار نبردن نام مخاطب
۲۳) شوخی های نامناسب

در این قسمت هم قاعده ۱۲ در مذاکرات تجاری را باهم نگاهی گذرا خواهیم داشت

این قاعده می گوید در مذاکرات عدد ۱۲ را نبایستی بهیچ عنوان و تحت هیچ شرایطی فراموش کرد.

۱۲ قدم آخری که به سمت مشتری و فرد مقابل در مذاکره بر میدارید مهم است، این قدم ها استوار بردارید

۱۲ کلمه ای که در شروع صحبتتان می گویید بسیار مهم است کلمات و جملات ابتدایی شما تصویر ذهنی از شما و فن بیان شما در ذهن فرد مقابل شما می سازد (قبلا درباره تصویر

ذهنی مشتری گفتیم آنرا مطالعه نمایید)

و آخرین ۱۲ ، قاعده ۱۲ اینچ (حدوداً ۳۰ سانتی متر) بالا و پایین بدن شما و نوع پوشش آن می باشد. این نقطه ها در مرکز توجه افراد می باشد.

این میزان از بالا سر و گردن شما می باشد، موی سر بایستی مرتب و رسمی باشد، آرایش صورت بایستی متعادل ومرتب باشد (چه برای خانم ها و چه برای آقایان) همچنین لباس

شما و تناسب آنها نیز بسیار مهم است.

همین موارد برای پایین بدن شما نیز صادق می باشد، کفش مرتب، واکس زده و متناسب با کت وشلوار شما، جوراب مناسب و تمیزی پاچه شما.

اگر کمی در رفتارهای خودتان دقت کنید متوجه می شوید خیلی اوقات در اولین برخوردها و دیدارها با افراد مختلف نگاهی هر چند زیر چشمی به کفش شخص مقابل می اندازید،

لطفا و حتما اهمیت مرتب بودن و تمیز بودن کفش در این مواقع که کاملا هم مشهود است توجه ویژه ایی مبزول فرمائیدو مراقب باشید بخاطر نزدن یه واکس چند دقیقه ای تصویر

ذهنی بدی از خودتان در ذهن مشتری ایجاد نفرمائید همانطور که با رفتارها و تن گفتارهایتان  یا زبان بدن body language  چنین حسی ایجاد نباید کر

این نکته را نباید فراموش کرد که کلا ظاهر شما مهم است اما این نقاط در برخورد اول می تواند مهم تر باشد.

در ادامه پنج نکته که شاید برایتان جالب باشد را برایتان نقل می کنم:

نکته اول

ارائه‌ پیشنهادی معقول. نمی‌دانم باور می‌کنید یا نه، اما ارائه یک پیشنهاد معقول می‌تواند اشتباه بسیار بزرگی باشد و هزینه‌های خاص خودش را در پی داشته باشد. برعکس، شما

می‌توانید با ارائه پیشنهادی بسیار کمتر از آنچه که خریدار در سر دارد، به معامله خوبی با طرف مقابل وارد شوید. برت مارتینز، مربی دانشکده کسب و کار می‌گوید: «پیشنهادهای

مسخره همواره جواب می‌دهند!». وقتی قیمتی پیشنهاد می‌دهید که بسیار دورتر از خواسته‌های دیگران است، همه چیز مسخره به نظر می‌رسد. او ادامه می‌دهد: «شاید به ذهن‌تان

نرسد که تا چه اندازه در طول روز پیشنهادهای مسخره‌ای به دیگران ارائه می‌دهید. اغلب پیشنهادها نیز بی‌اندازه به همدیگر نزدیک هستند!». این نکته به خوبی جواب پس داده

است، زیرا مذاکره‌کنندگان بسیار زیادی را می‌شناسیم که چندان آماده آن نیستند تا ذهن‌شان حین مذاکره به دور دست‌ها برود. شما می‌توانید با سخت‌کوشی موفق شوید این شکاف

را حین مذاکره بپوشانید و با اعمال فشار بیشتر بر فروشنده، دست به خرید بهتری بزنید.

نکته دوم

مجال به ترس و اضطراب. مایکل سون لی، رییس شرکت اتنوکانکت و نویسنده کتاب مذاکره با کمربند سیاه معتقد است «مردم اغلب نگران آن هستند که وقتی قیمت پایینی به

فروشندگان پیشنهاد می‌دهند، باعث رنجش آنها شوند، اما این تنها یک سفسطه است.

جناب لی یکی دیگر از طرفداران پر و پا قرص پیشنهادهای مسخره است. به اعتقاد او اغلب فروشندگان هوشمند و حرفه‌ای از این فن در مذاکره سود می‌برند. در عین حال، آقای

مارتینز بر این نظر است که گاهی نگران از دست دادن احترام شرکای مذاکره‌کننده است، اما همه می‌دانیم که اگر پیشنهادها را به صورتی دوستانه ارائه بدهیم و به صورتی نظرمان در

مورد قیمت را بیان کنیم که فروشنده احساس پیروزی و موفقیت داشت باشد، آنگاه دیگر هیچ چیزی برای از دست دادن وجود ندارد. به قول مارتینز «همه چیز قابل مذاکره است!»

نکته سوم

تنظیم قیمت نهایی. پول همه چیز نیست و چانه‌زنی بر سر قیمت تنها چیزی نیست که می‌توان بر سر آن مذاکره کرد. مارتینز می‌پرسد «چه می‌شود اگر قیمت خودتان را به اضافه

برخی امتیازهای دیگر دریافت کنید؟» و با شوخی جواب می‌دهد «تا تنور گرم است باید نان را پخت!». به خاطر داشته باشید که مشخص‌کردن قیمت نهایی کار، خصوصا پس از

نخستین مذاکره، یکی از هزینه‌آورترین اشتباهات در مذاکره است. یادآوری می‌کنم که همه چیز قابل مذاکره است، از جمله مسائل مربوط به پرداخت‌ها، چک‌ها، وسایل جانبی و

متعلقات و حتی ضمانت‌نامه‌ها.

نکته چهارم

بی‌مسوولیتی در قبال وظایف معین شده برای طرفین مذاکره. مهیاسازی شرایط لازم برای عقد قرارداد یکی از مهم‌ترین نکات است. برایان تریسی، می‌گوید «هر چه بیشتر درباره

شخصیت طرف مقابل‌تان در مذاکره بدانید، موفق‌تر خواهید بود. هر چه بیشتر بتوانید هیجانات و احساسات موقعیت را به چنگ خود درآورید، بهتر می‌توانید به قیمت مطلوب برای

هر مذاکره دست یابید». این آگاهی می‌تواند به شما یاری برساند تا ارزش تلاش‌هایتان را بدانید و این ارزش را به طرف مقابل منتقل کنید: ما در قبال همدیگر مسوول هستیم. هرگز

نباید در مورد قول و قرارهای متقابل و معین‌شده بین خود و طرف مذاکره بی‌مسوولیتی

به خرج دهید.

اجازه دهید یک نمونه را مثال بزنم. لارن راس، مدیر شرکت بزرگ ارتباطات می‌گوید که او تمایل دارد تا رایانه‌هایی را از شرکت معتبر دل خریداری کند. بنا بر گفته خود او، «ما این

تصمیم را گرفتیم، چون به خوبی می‌دانیم که شرکت دل تمایل دارد تا گزارش‌های ماهانه‌اش را ارتقا دهد. آنها تقریبا در اواخر هر ماه و هنگام بستن گزارش‌های ماهانه‌شان، بیش از

پیش تخفیف می‌دهند.». آقای راس با این ترفند می‌تواند با مسوولیت‌پذیری بیشتری از جانب شرکت دل طرف باشد و توأمان ارزش کار شرکت خود

را نیز نشان دهد.

نکته پنجم

استمرار مذاکرات طولانی. به برخی از پیشنهادات هرگز نمی‌توان جواب مثبت داد. هر پیشنهادی را نمی‌توان پذیرفت. در واقع، مساله اصلی بر سر قبول برخی وظایف در قبال طرف

مذاکره، انجام آنها و تلاش برای فهم توانایی‌تان در پرداخت مسائل مالی است. تا کی می‌خواهید به مذاکره ادامه بدهید؟ تریسی می‌گوید «آیا می‌دانید که در مقابل کسی که به نظر

می‌رسد به موفقیت خود در هر مذاکره‌ای ایمان دارد، چه باید کرد؟ باید از قدرت بی‌تفاوتی در مذاکره استفاده کرد، خواه این بی‌تفاوتی به موضوع مذاکره واقعی و از صمیم قلب باشد،

خواه به صورت یک تظاهر استراتژیک برای تغییر جریان مذاکره». این لحظه درست زمانی سر می‌رسد که شما دیگر اهمیتی به موفقیت یا شکست در مذاکره نمی‌دهید. دلسردی شما و

بروز آن می‌تواند مانع از استمرار بی‌دلیل مذاکرات پرتنش، بی‌نتیجه و خستگی‌آور باشد و گاه، در برخی موارد، منجر به پیروزی شما در مذاکره شود.

نکته ششم

قبول ضرب‌الاجل. همه می‌خواهند به کارشان برسند، اما شما نیز به وقت خودتان نیاز دارید. برخی اعتقاد دارند که باید یک کار را یک‌روزه تمام کرد. این ایده اغلب سبب می‌شود تا

بسیاری از مذاکره‌کنندگان، به جای آنکه واقعا با طرف مقابل‌شان گفت‌وگو کنند، با ارائه پیشنهادی مالی یا واگذاری امتیازی اقتصادی، مذاکره را در زمانی دیرتر یا زودتر به اتمام برسانند.

بسیاری از فن ضرب‌الاجل استفاده می‌کنند تا بتوانند به خریدهای بهتری دست یابند، اما قبول هرگونه ضرب‌الاجل به معنای کنارگذاشتن زمان آزاد شما برای تصمیم‌گیری و گفت‌وگو

است. پس هرگز از یاد نبرید که دست آخر همه چیز قابل مذاکره است، حتی ضرب‌الاجل.

اصل تغییر ناپذیری و غیر قابل مذاکره یک اصل کلی است . در برخی موارد باید یک خط قرمز برای خود مشخص کنیم و ان این است که در مورد این مسئله هیچ مطلبی غیر از قرار

داد برای ما اهمیت نداشته و پیرامون قرار داد دیگر مذاکره ای صورت نخواهد گرفت استفاده از تکنیک غیر قابل مذاکره تحکم و پافشاری بر منافع در مواردی خاص قابل قبول است اما

در کل استفاده از این تکنیک بسیار می تواند خطرناک باشد. پس بسیار مراقب باشید.

یادتان باشد هیچ چیز هیچکس هیچ رفتار و گفتار و پندار و کرداری انگونه که به نظر می رسد نیست برگرفته از کتاب زبان بدن در دست چاپ

دکتر مازیار میر مشاور و تحلیلگر