اصول و فنون مذاکرات پیشرفته در شرکت های تولیدی مشهددرسال 1399

دسامبر 26, 2023
2 بازدید

اصول و فنون مذاکرات پیشرفته در شرکت های تولیدی مشهددرسال 1399 اصول و فنون مذاکرات پیشرفته   به عنوان یک مدرس اصول و فنون مذاکره بهترین کاری که هر مدرس و استادی قبل از پانهادن به کلاس درس باید انجام دهد طرح درس برای موضوع مورد تدریس است به شدت توصیه می کنم به همه […]

اصول و فنون مذاکرات پیشرفته در شرکت های تولیدی مشهددرسال 1399

اصول و فنون مذاکرات پیشرفته

 

به عنوان یک مدرس اصول و فنون مذاکره بهترین کاری که هر مدرس و استادی قبل از پانهادن به کلاس درس باید انجام دهد طرح درس برای موضوع مورد

تدریس است به شدت توصیه می کنم به همه علاقمندان که در این خصوص تجربه کسب نموده تمرین کنند و مهارتهای خود را افزایش دهند.

باید اذعان کنم

مهمترین عامل موفقیت هر فردی در جوامع بشری  امروزی اشراف به اصول و فنون مذاکره و ارتباطات موثر است . آری دانستن و تجربه و حتی تبلیغات گسترده

امروز حرف اول را می زند اما در واقع هرگز چنین نبوده و نیست ادم ابلبشر در اولین مذاکره انسانی شکست خورد و امروز ه شاید ما تاوان سنگین و سخت همین

ندانستن را باز پس می دهیم.

اری تاوانی که نه این بار در روی بهشت که انرا روی زمین باز پس می دهیم موفقیت استیو جابز و مارک زاکر برگ و ادیسون و فورد و یا…. همه و همه در گرو

اشراف به اصول و فنون مذاکرات حرفه ای و قدرت مذاکراتی انها بوده است .

خلاصه کتاب مجمع الجزایر گولاگ نوشته الکساندر سولژنستین

ذکر چند نکته بسیار حیاتی

 

لطفا از تدریس بدون تجربه و مطالعه و مذاکره بدون رعایت قوانین به شدت خود داری فرمائید.

دوم رفرنس تدریس را برای مدعوین ارائه نمائید و در سرکلاس شما مدیران و سرپرستان از مدرس رفرنس تدریس و کلیه سخت افزارها و نرم افزارهای مورد بحث

را طلب نمائید.

یادتان باشد بدون ارئه رفرنس های معتبر و به روز تدریس امری ضعیف و سخیف تلقی می گردد و دیگر هیج

به نظر می رسد اگر می خواهید به یک مذاکره کننده شش دانگ و حرفه ای تبدیل شوید باید از یک مذاکره کننده آماتور و معمولی و مسیر انها عبور فرمائید تا

به یک مذاکره‌کننده حرفه ای و خوب و کاملا پیشرفته تبدیل شوید و در این مسیر بسیار بسیار مهم است که با یک بلد راه هم مسیر شوید. مازیار میر به شدت

معتقد است در این مسیر اول باید خود را درک کنیم .

دوم طرف مقابل را بصورت کاملا سه بعدی داشته باشیم

سوم به تفاوت‌های سنی و جنسیتی و قومیتی و اجتماعی و فرهنگی و دینی و سیاسی و اقتصادی و ….. اشراف داشته و درک عمیقی از آن داشته باشیم.

 

\"اصول اصول و فنون مذاکرات پیشرفته در شرکت های تولیدی مشهددرسال 1389

 

آری کاملا به نظر می رسد در مدلهای جدید آموزش اصول و فنون مذاکره در مدارس و دانشگاه های برتر ایالات متحده و اروپا تمرکز بر روی این راهبرد بسیار

استراتژیک رعایت می گردد و ما باید به فراتر از آن نگاه عمیق و متفاوتی داشته باشیم و یامان باشد هرگز دانش به معنی داشتن درک درست آز آن نبوده و

نخواهد بود.

ما باید دانش آموزان و دانشجویان و مدیران و کارشناسان و علاقمندان را به این جهت سوق دهیم که هرگز داشتن دانش و یا خواندن دانش با درک آن

در  یک کفه ترازو قرار نمی گیرد و نمی گنجد و با  دانستن این مهم و با این رویکرد به سمت توافق گام برداریم و هنر یک مذاکره کننده حرفه ای اساسا همین

است .

در این مقاله کوتاه طرح درس اصول و فنون مذاکره برای ارائه به آموزشگاهها و دانشگاه های مختلفی که با انان افتخار همکاری را دارم در دستور کار قرار داده ام لطفا این

مطالب را بخوانید و حتما نظرات خود را در انتهای این سلسله مقالات ذکر نمائید و اگر تجربه ای در این خصوص دارید انرا با ما به اشتراک بگذارید.

به نظر می رسد قبل از هر سخنی ابتدا باید با مفهوم اصلی مذاکره آشنا شویم در کتاب اصول و فنون مذاکره و زبان بدن در تجارت نوین دکتر مازیار میر ، مذاکره را هنر

چانه زنی و رد و بدل کردن امتیاز عنوان نموده و به عنوان یک تعریف کاملتر مذاکره را چند وجهی می‌داند بین افراد یا گروه‌ها برای رسیدن به محیط تفاهم و درک مشترک

به منظور رفع نقاط اختلاف و یا رسیدن به منفعت با نقاط اشتراک به وسیلهٔ تبادل امتیازات

 

 

 

\"آموزش

طرح درس مذاکره

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

قدم های طلایی و راهبردی طراحی روش های تدریس :

 

۱- اصول و فنون مذاکره بر اساس کتاب اصول و فنون مذاکره و زبان بدن در تجارت نوین

۲-اصول و فنون مذاکره براساس دکترین مذاکره در ادرس www.mazyarmir.com

۳-اموزش براساس منبع هاروارد بیزینس اسکول ۲۰۲۰

www.hbs.edu

Harvard Business School ۲۰۲۰

\"مبانی

قدم دوم وسایل کمک آموزشی :

 

در کارگاه آموزشی اصول و فنون مذاکره و زبان بدن ما از ویدیو پروژکتور و یک صفحه نمایش بزرگ استفاده

 

نموده و حتما باید بلندگو و یک سیستم کامپیوتری وجود داشته باشد کل برنامه فیلم برداری شود و

 

فیلمبردار باید در محل وجود داشته باشد تا بعد از پایان فیلم برنامه بصورت دی وی دی در اختیار

 

دانشجویان قرار بگیرد اینتر نت باید حتما برای سیستم با سرعت مناسب موجود باشد و همه این موارد

 

باید قبل از شروع کلاس اماده و مهیا شود . یک سیستم ویس رکوردرز برای ضبط صدا بصورت مجزا هم باید اماده باشد.

.

————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————–

لطفا فیلم تعریف جهانی وبین المللی زبان بدن از زبان دکتر مازیار میر در آپارات https://www.aparat.com/v/zCJUhمشاهده فرمایید.


.

طرح درس مذاکره

 

\"اصول

دکتر مازیار میر منتور و مشاور مذاکرات حرفه ای

قدم سوم زمان بندی هر مرحله :

 

 

کارگاه اصول وفنون مذاکره از ساعت

 

۸٫۵ الی ۱۰٫  بخش اول

 

۳۰ دقیقه استراحت صرف چای و قهوه و کیک

 

۱۰٫۳۰الی ۱۲٫ بخش دوم

 

۶۰ دقیقه نماز و ناهار

 

۱۳ الی ۱۴٫۳۰ بخش سوم

 

۱۴٫۳۰ الی ۱۵ استراحت و پذیرایی

 

۱۵ الی ۱۶٫۳۰ بخش چهارم

 

روز دوم هم به همین منوال پیش خواهد رفت

 

طرح درس مذاکره

 

قدم چهارم  نوشتن طرح درس :

 

نام درس :  مذاکره

 

عنوان درس :  اصول و فنون  مذاکره و ارتباطات غیرکلامی

 

سطج فراگیران  دانشجویان : مدرسان مدیران و سرپرستان

 

تهیه و تنظیم و ارائه : دکتر سید مازیار میر

 

تاریخ ۲۳ و ۲۴ مهر ماه در تهران و در  محل آموزش شرکت ملی گاز ایران

 

طرح درس مذاکره

 

قدم پنج اهداف کلی کارگاه اموزشی اصول و فنون مذاکره

 

۱- اهداف عمومی و  کلی:

مهارت در مذاکرات سخت و نیمه مشکل و ساده و تشخیص دروغ و نیرنگ در مذاکره

۲- اهداف جزئی

تشخیص مراحل و عملیاتی نمودن فرایند مذاکره بر اساس تکنیکهای مورد اموزش استقرار اقدامات قبل در

حین و پس از مذاکره

۳٫  اهداف رفتاری :

اعمال ، رفتارها ، حرکات و آثار یک مذاکره کننده حرفه ای و عملیاتی نمودن ان در مدعوین و در فضای

فراتر از محل کار و در  کل جامعه و خانه و خانواده

مخاطبین دوره باید به قدرت شناخت  مخاطب دست پیدا نموده

مذاکره در هر شرایطی برای هر فردی را باهر  معیار و درجه ای  را مورد اموزش قرار داده و به صورت مثبت

و موثر فرا گیرند

اصول و فنون مذاکره را با تکیه بر عوامل  شناختی و عاطفی و روانی و حرکتی و با رویکرد ارتباطات غیر

کلامی مورد آموزش و مطالعه قرار خواهیم داد.

 

طرح درس مذاکره

 

قدم هفتم مراحل یاددهی و یادگیری اصول و فنون مذاکره

 

اول مقدمه

 

مقدمه ای بر علم مذاکره معرفی استاد معرفی کامل مدعوین جلسه

 

دوم  مرور مباحث کلی مذاکره 

 

۱- اقدامات پیش از مذاکره

۲- اقدامات در حین مذاکره

۳- اقدامات پس از پایان مذاکره

سوم  ارائه یک کلیاتی از درس مذاکره

معرفی عناوین سرفصلهای مذاکره تکنیکها و باید ها نبایدها مذاکره و دکترین مذاکره و کلیاتی از علم تن

گفتار

 

سوم ارزشیابی شخصی از مدعوین 

 

با طرح سوالات تشریحی یا تستی و یا ترکیبی میزان اطلاعات افراد را مورد بررسی قرار دهیم

در این مرحله ساخت شناختی دانش آموزان را نسبت به درس تازه محک می زنند تا درس را با این

اطلاعات شروع و ادامه دهد .

 

چهارم  ایجاد انگیزه (آماده سازی ) 

 

ایجاد انگیزش و اماده سازی بصورت غیر مستقیم  تهییج افراد به موضوع مذاکره و ایجاد علاقه و انگیزه و

کنجکاوی در مدعوین برای یادگیری مطلب جدید .

 

طرح درس مذاکره

 

پنجم بیان عنوان و هدف های رفتاری

 

ارائه درس

مرور و جمع بندی

ارزشیابی نهایی

ارائه تکالیفی برای اموزش بهتر

اندازه گیری پایانی با متد زیر صورت می گیرد

الف ) مشاهده ی مستقیم :

ب ) آزمون :

ج ) مصاحبه :

۹ . تعیین تکلیف :

اما تعیین تکلیف دارای چهار قسمت است :

تکالیف تمرینی : که به صورت کتبی ، تمرین های اضافه در کلاس یا در خارج از کلاس از دانش آموزان

خواسته می شود و به صورت غیر تخیلی ، غیر خلاق می باشد .

تکالیف آماده سازی :که برای آماده سازی و آماده کردن شاگردان جهت درس های روز بعد و مطالعه ی

خارج از کتاب درسی ، جمع آوری مطالب مرتبط با درس ، کنفرانس ، حفظ کردن از این نوع تمرین ها

هستند

تکالیف بسطی و امتدادی :

تکالیف خلاقیتی :

دهم اختتام کارگاه اصول و فنون مذاکره

با  اهداء پاورپوینت کلاس  و همچنین جایزه به نفرات اول کلاس و ارائه راه های تماس با مدرس معرفی

سایت و کتب رفرنس و یا برای مطالعه بیشتر  و  طرح پرسش و پاسخ کار را به اتما رسانده  برای پایان

درس با یک جمله طلایی و استراتژیک و ماندگار و زیبا کلاس را به پایان برسانید.

 

\"کارگاه

طرح درس اصول وفنون مذاکره

 

 

 اقدامات پیش از مذاکره

 

۱ – تعیین و تعریف هدف از مذاکره و تحریر برنامه های کاری لازم

۲– شناسایی حیطه های کار مذاکره

۳– تعیین ترکیب اعضای هیئت مذاکره کننده و مشخص نمودن رهبر یا رئیس آن

۴– تعیین حدود و اختیارات و مسئولیت های رئیس هیئت و سایر اعضای آن

۵– شناسایی وضعیت طرف مقابل از جمله نقاط ضعف ها، نقاط قوت، امکانات، جهت کسب توانمندی بیشتر در مذاکره

۶– بررسی دقیق وضعیت خود در شرایط موجود

۷– تهیه اسناد و مدارک مثبته و مربوط با موضوعات بحث در مذاکره

شناسایی اهداف :

 

اولین قدم برای برنامه ریزی هر نوع مذاکره این است که اهداف خود را مشخص کنید . از مذاکره به دنبال چه نتیجه ای هستید؟ تنها پس از پاسخ دادن به این سؤال

اساسی می توانید برای دست یافتن به اهداف خود در جلسه مذاکره برنامه ریزی کنید .

نیاز برای برنامه ریزی :

 

اساس هر فرآیندی نیاز برای برنامه ریزی تجاری، برای موفقیت آن حیاتی است . اهداف بایستی برای تمام جنبه های مذاکره تنظیم شوند این بخش حیاتی، برنامه ریزی

است که بیشتر موفقیت به آن بستگی دارد .

اهداف بایستی تا جای ممکن واقعی باشند برنامه کار مورد نیاز است که بر مبنای تاکتیکی برای افزایش هر میزان و اثرات آنها بر ملاحظات تجاری و روان شناسی است .

عکس العمل طرف دیگر باید به طور دقیق مورد توجه قرار گیرد و پاسخ های ممکن آماده گردد . هر آیتم باید زمان بندی شود و مشارکت طرف دیگر در نظر گرفته شود

بسیاری از مذاکرات با شکست روبرو می شوند زیرا افراد وقت شون به پایان می رسد . مدیریت ضعیف زمانی می تواند منجر به سوء تفاهمات و شکست برای حل جزئیات

شود .

برنامه ریزی مستلزم زمان ، منابع مناسب است مذاکره کننده حرف های اولیه را آماده خواهد کرد . این وظیفه مشکلی است برای مذاکره کنندگان بی تجربه برای درک

مکتوب این حرف ها و تمرین کردن و بازگویی آن ممکن است ضروری بر نظر نرسد . یک دیالوگ مردد و لرزان ،‌امتیاز و اعتماد به نفس را به طرف مقابل می دهد . حرف های

اولیه حیاتی است

مازیارمیر منتور کسب و کار به شدت معتقد است که مذاکره کننده حرفه ای و متخصص و کارازموده همیشه چک لیستی از تمام برنامه ها و استراتژی های  خود تهیه می

کند و سپس آن را جهت مقایسه نتایج جلسه با نتایج پیش بینی شده مورد استفاده قرار می دهد . در این صورت هر گونه تغییری در طرح اصلی بر اساس تصمیم گیری

آگاهانه انجام می پذیرد و هدف از آن اخذ امتیازاتی از طرف مقابل است. مذاکره کنندگان با تجربه به ندرت بدون برنامه ریزی سخن می گویند و اغلب آنها جزئیات طرح ها و

موضوعات بحث را به طور کامل یادداشت می کنند.

قبل از مذاکره فهرستی از تمام اهداف خود تهیه و آنها را به ترتیب اولویت باید مرتب کرد . سپس در مواردی که برای انجام مذاکره چندان ضروری به نظر نمی رسند را

مشخص و بعد به هنگام مصالحه ما می دانیم که در رابطه با کدام یک از اهداف فهرست شده می توانیم امتیاز بدهیم .

 

بعنوان یک مشاور  انتخاباتی و یک کسب و کار  در مذاکره حرفه ای سالها است که مشاهده می کنم افراد بسیاری در عرصه های مختلف موفق و یا

شکست می شوند و علت مهم انرا نحوه و تکنیک مذاکراتی آنان می دانم این مقاله برای آشنایی و نهایتاً سلطه به فنون مذاکره افراد بنا نهاده شده و

شما را به این توانایی مجهز خواهد نمود تا د ر جریان ارتباطات با دیگران موثر تر حرفه ای تر و در هر سطحی، به توافقی معقول، منطقی، منصفانه، قابل

دوام و سریع دست یابند.

مذاکره حرفه ای  با علم زبان بدن عجین شده است و بدون دانستن علم ارتباطات غیر کلامی و اشنایی با ان در مذاکره احتمال شکست قوت بیشتری پیدا می کند

بنابراین در مباحث مذاکره ما به اموزش زبان بدن یا تن گفتار هم مبادرت خواهیم ورزید.

مردم  در طول تاریخ از یک وحدت رویه دوگانه در مذاکره  حرفه ای سود برده اند آری عمدتاً  انسانها امروزه هم فقط از ۲راه برای مذاکره حرفه ای  استفاده می کنند .

ترفندها و حقه های مذاکره را بصورت دسته بندی در این مقاله به شرح زیر خدمتتان ارائه می نمایم.

۱-ذره بین بزرگ نمائی امتیاز ات کوچک و بی اهمیت

۲-تکنیک خوب بد زشت بازی کردن دو یا چند نقش و به گمراهی کشاندن شما و گیج کردنتان

۳-چاپلوسی و تملق گوئی و تعریف و تمجید از شما برای گمراهی و فریب شما

۴-بمب اطلاعات را در ذهن شما منفجر می کنند و شما قدرتی برای تمیز درستی از نادرستی و تجزیه و تحلیل ندارید

۵-تغییر نقطه مرجع طرف مقابل به نفع خواسته های خود

۶-پینوکیو…. بدون شرح

۷-تهدید نرم و تهدید سخت

۸-گرم و سرد کردن طرف مقابل

۹-ارائه پیش شرط قبل از مذاکره و قبل از هر حرفی

۱۰-خسته کردن طرف مقابل با مدیریت مصرف انرزی و سوالات گسترده

۱۱-موضع گیری سر سختانه و پافشاری بر مواضع خود

۱۲- استراتژی کالباسی با خرد کردن خواسته های بزرگ  به خواسته های ریز

۱۳-تکنیک leapfrog  بخشهایی از مذاکره را در تعلیق گذاشتن

۱۴- اول خوب است و قبول اخر بد است و مردود

۱۵-عصبانیت و رل بازی کردن و از کوره در رفتن

۱۶- اوردن نفر جدید و یا نمایش یک داستان تراژدی و یا مهیج و سرعت در نتیجه گیری در یک سناریوی از پیش تنظیم شده

۱۷- هیچ چیز و هیچکس آنگونه که به نظر می رسد نیست .مازیارمیر

در این قسمت به ترفندهای مذاکره که به صورت غیر مستقیم بسیار اثر بخش است می پردازیم

اندی پادی کامب می گوید راستی  آخرین باری که ده دقیقه هیچ کاری نکردید کی بوده؟نه پیامکی، نه صحبت کردنی و نه حتی فکر کردنی؟

اندی پادی کامب، کارشناس تمرکز قدرت دگرگون کننده‌ی این عمل را اینگونه توضیح میدهد که:

لطفا و حتما هر روز حداقل ده دقیقه حال و هوای ذهنتان را به سادگی با تمرکز و تجربه‌ و به روز تازه کنید.

(بدون اینکه لازم باشد مثل کلاس‌های مراقبه به طرز عجیب غریبی بنشینید یا بخور بدید)

یک اشتباه رایج در مذاکرات فروش ان است که پس از اخذ موافقت از طرف مقابل بازهم به توضیح دادن و پرزنت خود ادامه می دهید و یا به پرچانگی

ادامه می دهید این بدترین کار ممکن در یک جلسه مذاکره است این مهمترین ترفند مذاکره است که کوتاه و کوتاه تر سخن بگوییم.

به بهلول گفتند می خواهی قاضی شوی? گفت :خیر گفتند :چرا? گفت: نمی خواهم نادانی بین دو دانا باشم ،مال برده و مال باخته هر دو اصل ماجرا را

می دانند و من ساده باید حقیقت را حدس بزنم. در مذاکرات خود دقت کنید بر سر چه موضعی و با چه کسانی چگونه مذاکره می کنید.

چک لیست

 

لازم به یادآوری است که بهترین چک لیست را خودتان باید بنا به

نیازتان تهیه و تدوین فرمائید در غیر اینصورت چک لیست از ارزش

زیاد و کاربردی نخواهد داشت لطفا برای خودتان و بنا به نیاز تان

آنرا باز نویسی فرمائید.

 

 

ردیف عوامل ممهم ورد بررسی پاسخ های احتمالی
۱ هدف مذاکره
۲ موضوع اصلی مذاکره
۳ نقاط قوت اصلی مذاکره
۴ نقاط ضعف اصلی مذاکره
۵ امتیازاتی که ممکن است داده شود
۶ بیشترین و کمترین محدوده دادن امتیاز در مذاکره
۷ مواردی که قابل  اصلا مذاکره هستند
۸ مواردی که قابل مذاکره نیست
۹ پیشنهادات مورد انتظار از طرفین مذاکره
۱۰ پیشنهاد مقدماتی در مذاکره

 

یادمان باشد چک لیست در مذاکره به همین موارد ختم نمی

گردد

باید برای هر مذاکره یک چک لیست کاملا حداگانه طراحی و

تدوین نمود و مخصوصا بنابر نیاز و زمان و مکان و طرف مقابل هر

چک لیستی باید کاملا متفاوت باشد

از اقدامات پیش از مذاکره هم که مقاله مفصل دیگری است می

توان در چک لیست سود برد .

چگونه می‌توانم از شرایط محیطی به نفع خودم در مذاکره

استفاده کنم؟

بهتر است چه کسی شروع کننده باشد؟

مقدمه چینی بچگونه انجام دهم؟

چه اطلاعاتی در اختیار دارم؟

بهترین شکل ارائه  اطلاعات در مذاکره چیست؟

مذاکره خوب معمولا با چه نتیجه ای به پایان برسد؟

چه خط قرمزهایی در این مذاکره دارم که نباید از آنها عبور کنم؟

تقاضا وخواسته های من در مذاکره چگونه باید بسته بندی شود

چگونه فضای حسن نیت را در ابتدای مذاکره ایجاد کنم؟  برای

ایجاد یک جو متعادل و حس خوب در جلسه، چه ابزارهایی در

اختیار دارم؟

آیا مناسب است که  از واسطه استفاده کنم….

 

چک لیست تخصصی اقدامات پس از مذاکره

اقدامات پس از مذاکره مازیار میر

• توافق ها در قالب اسناد حقوقی ضبط می شود تا لازم الاجرا گردند
• اصل متن در قرارداد است و در آن الویت پیوست ها باید مشخص شود
• قراردادها توسط نمایندگان مجاز امضا می شود و تاریخ اجرا نیز مشخص شود
• ویژگی های مذاکره کنندگان در مذاکرات خارجی
• داشتن اطلاعات محیطی جهان و کشور خارجی مورد نظر
• آگاهی بر استانداردهای جهانی مذاکره
• آگاهی بر سوابق مذاکره
• تسلط به زبان انگلیسی
• برنامه ریزی قبل از مذاکره
• سرعت عمل در مذاکرات
• آراستگی ظاهری
• توان کار تیمی
• قدرت رهبری برای رییس
• وقت شناسی و مدیریت زمان
• سلامت جسمی و روانی
• احساس مسولیت در مورد منافع ملی
• توانایی برقراری ارتباط عاطفی و منطقی با طرف مقابل
• شجاعت در تصمیم گیری در لحظات حساس
• ابتکار و خلاقیت
• قدرت تمرکز
• نگرش مثبت
• حافظه قوی
• درک مشکلات و محدودیت های طرف مقابل

یک توصیه بسیار دوستانه شاید بهتر باشد  که زمان بخرید و اصلا مذاکره نکنم.

این یک چک لیست ازمایشی است و صرفا جهت اطلاع است .

شما می توانید انرا بهبود و توسعه و تخصصی تر بنمائید.

ارتباط موثر در مذاکره

 

ما با یک‎دیگر ارتباط برقرار می‎کنیم تا از طریق آن به حل مشکلات رفع تضادها، رد و بدل کردن اطلاعات، درک بهتر خود و رفع نیازهای اجتماعی دست یابیم

در روابطی که ارزیابی دیگران عنصر اصلی آن می‎باشد. نه تنها اهداف مذکور تحقق نمی‎آید بلکه آرامش لازم در ارتباطات انسانی نیر از بین می‎رود همه ما

میخواهیم دیگران با نظرات ما موافقت کنند و یا حداقل به افکار و احساسات ما احترام بگذارند و اگر احساس کنند ما به نظرات آن‎ها احترام نمی‎گذاریم

ارتباط روند مناسب و هدف‎مند خود را طی نمی‎کند.

تا اینجا فکر میکنم به کلیاتی پیرامون مذاکره دست پیدا نموده اید اما در اینجا به پرسش بسیاری از دوستان پاسخ دهم و آن چیزی نیست جز غلطهای

فاحش در یک مذاکره تجاری و ارتباط با دیگران که به شرح زیر است:

 

۱) پر چانه گی
۲) عدم مدیریت زمان
۳) عدم رعایت تن صدا
۴) استفاده از کلمات و جملات سطح پایین
۵) صدای تو دماغی داشتن
۶) یبش از اندازه تند یا کند صحبت کردن
۷) قطع کردن پی در پی کلام مخاطب
۸) بیش از اندازه به حاشیه اشاره کردن
۹) ارتباط چشمی ضعیف
۱۰) گوش نکردن به سخنان مخاطب
۱۱) بوی نامناسب دهان
۱۲) استفاده از لباس نامناسب
۱۳) بوی نامناسب بدن
۱۴) بکار بردن جملات تکراری
۱۵) عدم کنترل حرکات اضافی دست و پا
۱۶) استیل نامناسب هنگام نشستن یا ایستادن
۱۷) عدم یادداشت مطالب مهم در جلسه
۱۸) سردی و خشکی کلام و عضلات صورت
۱۹) استفاده از تلفن همراه حین صحبت مخاطب
۲۰) قفل کردن ساعد و بازو های دست حین صحبت مخاطب.
۲۱) عدم جمع بندی مباحث طی شده برای ادامه جلسات آتی.
۲۲) ندانستن و یا بکار نبردن نام مخاطب
۲۳) شوخی های نامناسب

در این قسمت هم قاعده ۱۲ در مذاکرات تجاری را باهم نگاهی گذرا خواهیم داشت

این قاعده می گوید در مذاکرات عدد ۱۲ را نبایستی بهیچ عنوان و تحت هیچ شرایطی فراموش کرد.

۱۲ قدم آخری که به سمت مشتری و فرد مقابل در مذاکره بر میدارید مهم است، این قدم ها استوار بردارید

۱۲ کلمه ای که در شروع صحبتتان می گویید بسیار مهم است کلمات و جملات ابتدایی شما تصویر ذهنی از شما و فن بیان شما در ذهن فرد مقابل

شما می سازد (قبلا درباره تصویر ذهنی مشتری گفتیم آنرا مطالعه نمایید)

و آخرین ۱۲ ، قاعده ۱۲ اینچ (حدوداً ۳۰ سانتی متر) بالا و پایین بدن شما و نوع پوشش آن می باشد. این نقطه ها در مرکز توجه افراد می باشد.

این میزان از بالا سر و گردن شما می باشد، موی سر بایستی مرتب و رسمی باشد، آرایش صورت بایستی متعادل ومرتب باشد (چه برای خانم ها و

چه برای آقایان) همچنین لباس شما و تناسب آنها نیز بسیار مهم است.

همین موارد برای پایین بدن شما نیز صادق می باشد، کفش مرتب، واکس زده و متناسب با کت وشلوار شما، جوراب مناسب و تمیزی پاچه شما.

اگر کمی در رفتارهای خودتان دقت کنید متوجه می شوید خیلی اوقات در اولین برخوردها و دیدارها با افراد مختلف نگاهی هر چند زیر چشمی به کفش

شخص مقابل می اندازید،

لطفا و حتما اهمیت مرتب بودن و تمیز بودن کفش در این مواقع که کاملا هم مشهود است توجه ویژه ایی مبزول فرمائیدو مراقب باشید بخاطر نزدن یه

واکس چند دقیقه ای تصویر ذهنی بدی از خودتان در ذهن مشتری ایجاد نفرمائید همانطور که با رفتارها و تن گفتارهایتان  یا زبان بدن body language

چنین حسی ایجاد نباید کرد . این نکته را نباید فراموش کرد که کلا ظاهر شما مهم است اما این نقاط در برخورد اول می تواند مهم تر باشد.

 

 

منابع

 

\"شایستگی

کتاب شایستگی های یک مذاکره کننده موفق

این کتاب قبله علم مذاکره برای من بود.کتاب به صورت کاربردی باورها، آگاهی های درونی، توانمندی های ذاتی و اکتسابی، ویژگی ها و

خصوصیات شخصیتی و رفتاری، دانش، آگاهی ها، مهارت ها و تکنیک هایی که یک مذاکره کننده شایسته و موفق باید از آنها برخوردار باشد را

با محوریت تجربیات دکتر مسعود حیدری پدر اصول و فنون مذاکره ایران و استاد بزرگوارم به رشته حریر درآورده است و اولین کتاب مذاکره بود که

به صورت تخصصی پس از کلاس پروفسور مطلاعه کردم و برایم بسیار جذاب بود همین کتاب بود.​

 

کتاب هرگز سازش نکنید

 

\"کتاب

کتاب هرگز سازش نکنید نوشته کریستوفر واس

 

 

 

افتخار حضور در آموزش این استاد بزرگ مذاکره را داشته باشم و از آموزشهای کریس واس در نگارش کتاب استاد مذاکره حداکثر استفاده را

بنمایم در این کتاب واس مذاکره را دارای دو نقش متمایز و حیاتی در زندگی و کسب‌وکار ارزیابی می نماید.

جمع‌آوری اطلاعات و تاثیر بر رفتار، که شامل هرگونه تعاملی می‌شود که یکی از طرفین چیزی از دیگری می‌خواهد. کار، امور مالی، شهرت،

زندگی عاشقانه، حتی سرنوشت بچه‌های شما؛ گاهی تمام این‌ها منوط به توانایی شما در مذاکره است.

در کتاب «هرگز سازش نکنید» واس  که یکی از بهترین مدرسان مذاکره است شما را با بهترین تکنیکهای ساده و ملموس مذاکره آشنا خواهد

نمود.

 

 

\"بهترین

بهترین کتابهای مرجع مذاکره

 

کتاب اصول فنون و هنر مذاکره با نگرش بازار ایران ؛ نوشته مشترک محمدحسین غوثی و پرویز درگی دو شاگرد قدیمی پروفسور حیدری والبته

قدیمی است. این کتاب حاوی پیش گفتاری از پروفسور مسعود حیدری پدر اصول، فنون و هنر مذاکره است.  انتشارات بازاریابی این کتاب را در

۲۰۰ صفحه و قطع وزیری منتشر کرده است.

\"جلد\"

 

 

کتاب «استراتژی‌های ترامپ برای مشاوره املاک (فنون مذاکره)» به قلم جورج اچ.راس و ترجمه ایراندخت آذرشکیب است . هرکسی که به

دنبال مالکیت یا پیشرفت در بخش مسکن است‌ هرکسی که درباره چگونگی مذاکره درباره نقل و انتقال در این بخش به خود اطمینان ندارد و

هرکسی که در این بخش فردی بدون اعتماد به نفس است اما می‌خواهد پیشرفت داشته باشد و هرکسی که می‌خواهد بداند دونالد ترامپ

چگونه به رویاهایش رسیده است. «استراتژی‌های ترامپ برای مشاوره املاک (فنون مذاکره)» که جزء پرفروش‌ترین کتاب‌ها در حوزه بین‌المللی

است، برای افرادی ترجمه شده کهبه دنبال ارائه بهترین راهکارهای دستیابی به سرمایه‌گذاری و موفقیت در زمینه امور مالی، املاک و از همه

مهمتر فنون گفت‌وگو و مذاکره هستند. این کتاب در ۴۱۹ صفحه‌ از سوی انتشارات ریواس به چاپ رسیده است.هرچند فکر نمی کنم این کتاب

اساسا کار ترامپ باشد ؟

 

\"عکس

 کتاب مذاکره

نویسنده : برایان تریسی

مترجم : جناب اقای  مهدی قراچه داغی

 

مذاکره بخشی مهم از کار و زندگی و برقراری ارتباط با دیگران است. مذاکره روشی است که اشخاص با علایق و ارزش‌های مختلف، راههایی

سازنده برای زندگی و کارکردن در کنار هم به شکلی هماهنگ پیدا می‌کنند. توانایی ما در مذاکره کردن به شکل موفق، در تبادلات و تعاملات‌مان

با دیگران سهم بسزایی دارد.

 

 

 

Bargaining for Advantage, Richard Shell 

 

\"معرفی

 

 

کتاب Bargaining for Advantage  نوشته ریچارد شل نوشته شده و یکی از منابعی است که در  درس‌های مرتبط با مذاکره در دانشگاه

هاروارد تدریس می شود اما. چیزی که این کتاب را با سایر کتابهای مذاکره با سایر منابع آموزش مذاکره متمایز می‌کند، حجم زیاد مثال‌های غیر

سازمانی آن است.

بخش قابل توجهی از این کتاب به مثال‌هایی از مذاکره و چانه زنی در زندگی روزمره و معامله های عادی زندگی اختصاص داده شده و اگر که

مفاهیم مطرح شده در آن در هر نوع مذاکره‌ای قابل ا ستفاده است، اما برای کسانی که مذاکره را برای کاربردهای زندگی روزمره نیاز دارند،

کتاب  مناسب‌تری محسوب می‌شود. این نوع نگاه ریچارد شل، به سرفصل‌ها و دغدغه‌ها و چارچوبی که در ایران برای تدریس مذاکره مورد

استفاده قرار می‌گیرد و نیز سلیقه‌ی مخاطبان دوره های آموزشی مذاکره در ایران، بسیار نزدیک است.

کتاب ۲۱ اصل مطلقاً شکست ناپذیر مذاکره از برایان تریسی

 

توانایی شما در برقرار کردن ارتباط، متقاعد کردن و مذاکره کردن با دیگران بیش از هر عامل دیگری در تعیین میزان درآمد شما مؤثر است. بنابراین ارزش دارد که برای قوی

شدن در این حوزه هر کاری که می‌توانید بکنید. به تعبیری، تمام زندگی مذاکره است و شما همیشه به‌نوعی در حال مذاکره کردن هستید. وقتی با اتومبیل از جایی به ‌

جایی می‌روید و به رانندگان دیگر اجازه می‌دهید از شما سبقت بگیرند یا از آنها سبقت می‌گیرید در واقع دارید با آنها مذاکره می‌کنید. وقتی به رستوران می‌روید، مذاکره

می‌کنید تا اولاً میز بگیرید و ثانیاً میزی را که دوست دارید بگیرید. در تمام موارد زندگی حرفه‌ای و برای تمام کارهایی که انجام می‌دهید یا انجام نمی‌دهید مذاکره

می‌کنید. هر روز از صبح تا شب در مورد قیمت، شرایط، برنامه‌ها، استاندارها و هزاران مسئله ریز و درشت دیگر مذاکره می‌کنید و این کاری است که هرگز تمامی ندارد.

واقعاً مسئله این نیست که آیا مذاکره می‌کنید یا نمی‌کنید. مسئله‌ تنها این است که تا چه اندازه مذاکره کننده خوبی هستید؟ یکی از وظایف اصلی شما در زندگی این

است که یاد بگیرید به نفع خودتان خوب مذاکره کنید. باید بتوانید چیز‌هایی را که می‌خواهید، بیشتر، سریع‌تر و آسان‌تر به‌دست آورید. و اگر طرف مقابل در مذاکره کردن

بهتر از شما باشد، این کار امکان‌پذیر نیست. بیست و یک اصل برای مذاکره کردن وجود دارد که اگر آنها را یاد بگیرید و به‌کار ببندید می‌توانید به بیشتر چیز‌هایی که واقعاً

می‌خواهید بهتر، سریع‌تر و آسان‌تر از گذشته برسید. وقتی از این اصول به‌طور مداوم استفاده کنید، زندگی‌تان از هر لحاظ بهتر می‌شود.

 

 

 

 

 

Getting to Yes, Roger Fisher, William Ury 

 

\"معرفی

 

بهترین کتاب کلاسیک مذاکره را باید این کتاب دانست .کتاب Getting to Yes نوشته راجر فیشر و ویلیام یوری قطعاً بهترین کتاب رفرنس مذاکره

در جهان است که توسط پروفسور مسعود حیدری هم توصیه شده است. این کتاب که سابقه سه دهه حضور موفق دانشگاهی را در کارنامه

خود دارد با عناوینی مانند اصول و فنون مذاکره و نیز مذاکره اصولی و نیز توافق اصولی به فارسی ترجمه شده است.

تمام این کتاب را می‌توان یک مفهوم پردازی دانست. در این مفهوم پردازی، مفهوم جدیدی به نام Principled Negotiation یا مذاکره

اصولی تعریف شده و در مقابل دو قطبی رایج مذاکره نرم (Soft Negotiations) و مذاکره سخت (Hard Negotiations) قرار داده شده است.

 

 

 

Getting Past No, William Ury 

 

\"معرفی

 

 

ویلیام یوری در این کتاب در مورد مذاکره با مذاکره کنندگان سرسخت یا Hard Bargainers صحبت می‌کند. او تکنیک‌های این مذاکره کنندگان را

فهرست می‌کند و می‌کوشد برای مواجهه با هر یک از تکنیک  های مورد استفاده‌ی مذاکره کنندگان سرسخت، راهکارهایی را نیز ارائه دهد.

اصول تسلط بر خود وقتی تحت فشار قرار داریم، مواجهه با رفتارها و مواضعی که دشمنی و تخاصم صریح در آنها وجود دارد،‌ کشف نیازها و

خواسته های پنهان طرف مقابل، مواجهه با تکنیک های  کثیف مذاکره و شیوه برگرداندن طرف مقابل به مسیر مذاکره و گفتگو وقتی که مذاکره

را ترک کرده یا  تهدید به ترک می‌کند، از جمله مهم‌ترین نکاتی هستند که ویلیام یوری در این کتاب مورد بحث قرار داده است.

کتاب عبور از نه نوشته‌ی ویلیام یوری را می‌توان ادامه‌ی کتاب رسیدن به پاسخ مثبت دانست.

 

 

Working with Difficult People, Muriel Solomon 

 

\"معرفی

 

کتاب کار با انسان‌های دشوار به نوعی کتاب نه مذاکره که مدیریت تعارض است .را هم می‌توان از جمله کتابهای کلاسیک در بحث مذاکره

غیرتجاری دانست. این کتاب حدود سه دهه است به عنوان منبع و مرجع در دوره های آموزشی مذاکره مورد استفاده  قرار می‌گیرد. کتاب

سالومون حول یک بحث کلیدی شکل گرفته است: چگونه باید با انسان‌هایی کار کنیم که  ذهنیت مبتنی بر همکاری و همراهی ندارند و به

عبارتی، از توانمندی همدلی یا Empathy چندان بهره نبرده اند.

 

 

 The Mind and Heart of the Negotiator, Leigh Thompson 

 

\"معرفی

 

 

قلب و ذهن مذاکره کننده نوشته خانم لی تامپسون است. مباحثی مانندمدیریت تعارض و آماده سازی برای مذاکره، مذاکره برنده / برنده در

مقابل مذاکره رقابتی، انتخاب و توسعه یک سبک مذاکره، ایجاد رابطه و افزایش  اعتماد بین طرفین، بحث‌های قدرت و جنسیت و اخلاق و مهارت

حل مسئله از جمله بحث های لی تامپسون هستند.

لی تامپسون در زمینه مذاکره بین المللی و مذاکره بین فرهنگی و مذاکره چند جانبه مطالب متعددی را به رشته تحریر در آورده است.  دارد، اما

اعتبار اصلی این کتاب به خاطر بخش اول و  دوم آن است و برای مباحث‌ انسانی مذاکره است.

 

 

 

Essentials of Negotiations, Lewicki, Barry, Saunders 

 

\"معرفی

 

 

کتاب مبانی مذاکره لوییکی و ساندرز را می‌توان تنها کتاب مشترک دانشگاه MIT و مدرسه کسب و کار وارتون دانست. لوییکی و بری و

ساندرز در این کتاب، در کنار تعریف مذاکره و مبانی آن، به مبحث استراتژی و تاکتیک های مذاکره های رقابتی و مذاکره های تعاملی (مبتنی بر

همکاری) پرداخته‌اند.

این کتاب را برای برنامه ریزی مذاکره، ادراک و شناخت و هیجانات، مهارتهای ارتباطی،‌ قدرت در مذاکره های حرفه ای بیشتر به دانشجویانم

توصیه می کنم و در کتاب استاد مذاکره به ان هم نیم نگاهی داشته ایم و در کل می توان گفت کتاب بسیار استثناییو مفیدی است.

 

 

 

The Mediation Process, Christopher Moore 

 

\"معرفی

 

 

به عنوان یک مشاور کسب و کار باید بگویم که این کتاب یک کتاب کلاسیک در زمینه‌ی مذاکره و مخصوصامیانجی‌گری در مذاکره است که حدوداً برای سه دهه، مرجع

میانجی‌گری و آموزش نقش واسطه بودن در مذاکره محسوب شده و می‌شود. کریستوفر مور در کتاب میانجی‌گری در مذاکره محور بحث خود را مدیریت

تعارضات و رفع تعارضات قرار داده و نقش میانجی را به عنوان کسی که در مهار کردن تعارض و کاهش دادن و رفع تعارض مهارت دارد تعریف

می‌کند.

کتاب کاملاً نگاه راهبردی و استراتژیک دارد و پس از مفاهیم پایه و مقدماتی، الگوهای صحبت کردن با طرفین، نحوه راهنمایی  طرفین، نحوه پیام بردن و پیام

آوردن،تکنیک ها و اصول و مبانی اعتمادسازی (اعتماد بین طرفین و نیز اعتماد طرفین به میانجی) را مورد بحث قرار می‌دهد.

Visits: 4

برچسب‌ها:, , , , , , , , ,