تاکتیک‌های دکترین مذاکره

مذاکره سالها است که با مصادیق اروپایی و آمریکایی مورد بحث و تبادل نظر و آموش قرار گرفته در سلسله مقالات دکترین مذاکره ما به چهار چوب و ایجاد رویه و وحدت رویه ایرانی اسلامی و منحصر بفردی دست پیدا نموده و آنرا بعنوان یک متد علمی در اختیار دانشگاه ها و مراکز علمی سراسر کشور قرار داده و خواهیم داد م . دکترین مذاکره روشهای و تکنیکهای بدیع و امروزی برای رسیدن به موفقیت سریع و اصولی است رفتارهای پرتکراری که در تمام مذاکرات به چشم می خورد در اینجا از استاد بزرگوارم که در نگارش این مقاله از تجربیات نیم قرن تجربه و رهنمونهای حرفه ای ایشان استفاده نموده ایم بینهایت سپساسگذارم.

دکترین مذاکره به تاکتیکهای مذاکره فراتر از هر مسئله دیگری نگاهی داشته است در این مقاله کوتاه قسمت بسیار خلاصه ایی از تاکتیکهای مذاکره پرداخته شده است.

باید اذعان نمود تاکتیکهای مشخص بخش اول تاکتیکهای مذاکره را در دکترین مذاکره تشکیل می دهد و در قسمت های آتی به تاکتیکهای تخصصی و پیچیده مذاکره  و زبان بدن یا body language خواهیم پرداخت. در این قسمت به ادامه این مقاله خواهیم پرداخت…..

تاکتیک‌های دکترین مذاکره قسمت دوم

بالا و پائین کردن پیشنهاد:

بسته به خرید یا فروش، خریداران یا فروشندگان از یک پیشنهاد مضحک بسیار پائین یا بسیار بالا برای شروع کردن استفاده می‌کنند، این رقم در واقع هیچ گاه مورد توافق قرار نمی‌گیرد. تئوری این است که پیشنهاد شدید باعث خواهد شد که طرف مقابل به ارزیابی مجدد پیشنهاد آغازین خود دست بزند و به نقطه مقاومت نزدیک شود (همچنانکه شما مایل هستید که به سمت دستیابی به یک توافق حرکت کنید).مزیت دیگر آن است که فردی که تقاضای بالائی را مطرح می‌کند، در اعطای امتیاز برای یک نتیجهٔ معقول تر منعطف تر عمل می‌کند.

تاکتیک‌های دکترین مذاکره قسمت دوم

به مزایده و حراج گذاردن:

فرایند به مناقصه یا مزایده گذاشتن که برای ایجاد رقابت طرح شده است. زمانی که گروه‌های چندگانه چیز واحدی را می‌خواهند، آنها را در مقابل هم در یک زمین مبارزه قرار می‌دهند. زمانی که مردم می دانند که آنها ممکن است چیزی را از دست بدهند، آن را حتی بیشتر می‌خواهند. نه تنها آنها چیزی را می‌خواهند که به مناقصه گذاشته شده بلکه آنها مصر هستند که فقط برنده بازی باشند. استفاده از مزایای طبیعت رقابتی فرد می‌تواند قیمت آن چیز را بالاتر ببرد.

تاکتیک‌های دکترین مذاکره قسمت دوم

سیاست خطرپذیری (یا بازی با آتش):

یک طرف به گونه تهاجمی به دنبال دسته‌ای از واژه هاست که طرف دیگر باید یا با آن موافقت کند یا از کنار آن بگذرد. سیاست خطرپذیری گونه‌ای از رویکرد “مهره سخت” است که چانه زنی است که یک طرف، طرف دیگر را به لبه و حاشیهٔ ای می کشاند که آن طرف مایل است خود را برای آن آماده کند. شکل موفق این سیاست طرف دیگر را متقاعد می‌کند که آنها هیچ گزینهٔ دیگری ندارند مگر آنکه آن پیشنهاد را بپذیرند و هیچ جایگزین قابل پذیرش دیگری نیز برای این توافق طرح شده وجود ندارد.

تاکتیک‌های دکترین مذاکره قسمت دوم

شیطان:

مذاکره کنندگان از تاکتیک شیطانی استفاده می‌کنند تا وانمود کنند که یک موضوع دارای ارزش اندک یا ناچیز برای یک طرف، برای آنها بسیار حائز اهمیت است.[۳۱] سپس بعدها در مذاکره، این موضوع می‌تواند برای یک امتیاز بزرگتر که دارای اهمیت واقعی است مورد معامله قرار گیرد.

جوجه:

مذاکره کنندگان اقدامات پرشدتی را پیشنهاد می‌کنند که اغلب حیله‌ای است که طرف دیگر را به مجبور به ترک صحنه (میدان رقابت) می‌کند و به آنها آنچه را که می‌خواهند می دهد. این تاکتیک می‌تواند خطرزا باشد زمانی که گروه‌ها خواهان پس گرفتن ادعاهای خود و انجام یک اقدام پرشدن نیستند.

دفاع در عمق:

چندین لایه از اختیار تصمیم گیری برای اجازه دادن به اعطای امتیازات بیشتر مورد استفاده قرار گرفته اما هر بار این توافق دستخوش اختیار لایه‌های متفاوتی قرار می‌گیرد. به عبارت دیگر هربار که این پیشنهاد به تصمیم گیرندگان می‌رسد، آن تصمیم گیرنده درخواست می‌کند که امتیازات بیشتری به منظور نزدیک شدن به یک تفاهم و توافق اعطا شود.در این زمینه باید به زبان بدن افراد بسیار توجه نمود

مهلت‌ها:

به طرف دیگر اولتیماتوم دادن و اجبار آنها به اخذ یک تصمیم واحد جزوواوجب واجبات است. این روش از زمان برای اعمال فشار بر گروه دیگر استفاده می‌کند. مهلت‌های داده شده می‌تواند واقعی یا تصنعی باشد.

دریغ و مضایقه کردن:

دریغ کردن یک واکنش فیزیکی منفی قوی برای یک پیشنهاد به شمار می‌رود. مثال رایج این موضوع نفس نفس زدن یا بیان واضح شوکه شدن یا متعجب شدن است. دریغ کردن می‌تواند عمداً یا غیرعمد صورت گیرد. این اقدام به طرف مقابل نشان می‌دهد که شما فکر می‌کنید که این پیشنهاد یا طرح امیدی پوچ به این مسئله است که طرف دیگر از تقاضاها و مطالباتش خواهد کاست.

تاکتیک‌های دکترین مذاکره قسمت دوم

دوگانه آدم خوب/ آدم بد:

این رویکرد نوعاً در مذاکرات تیم هائی مورد استفاده قرار می‌گیرد که یکی از اعضای تیم یک خواسته نامعقول و شدیدی را مطرح کرده و دیگر اعضای گروه رویکرد معقول تری را در این زمینه در پیش می‌گیرند.[۳۵] این تاکتیک به نام بازجوئی پلیسی که در رسانه‌ها نمایش داده می‌شود، نامگذاری شده است. یک آدم خوب معقول تر و منطقی تر و با درک بالاتری ظاهر می‌شود و از این رو کار با او راحت تر است. در اصل، این تکنیک از قانون نسبیت استفاده می‌کند تا همکاری را جلب کند. آدم خوب بسیار قابل توافق تر از آدم بد به شمار می‌آید. تشخیص این تاکتیک به دلیل استفادهٔ متداول از آن بسیار ساده است.

یادتان باشد هیچ چیز و هیچکس و هیچ رفتار و تفکری آنگونه که به نظر می رسد نیست کتاب زبان بدن

یک پیشنهاد دوستانه حتما مطالب زیر را هم مطالعه فرمائید:

دوره آموزشی مذاکره و ارتباطات غیرکلامی

آموزش زبان بدن و مذاکره

اصول و فنون مذاکره / مکث تحت فشار

اصول و فنون مذاکره / مذاکره موفقیت آمیز

اصول و فنون مذاکره / گفت و گو با افراد تصمیم گیرنده