دکتر مازیار میر مرجع و مشاور انتخابات، مذاکره و زبان بدن ایران

تکنیک های پیشرفته برای فروش بهمراه چک لیست تخصصی

در این مطلب خواهید خواند

تکنیک های پیشرفته برای فروش بهمراه چک لیست تخصصی

 

 

فروش، یکی از پیچیده‌ترین و حساس‌ترین فرآیندهای تجاری است. در دنیای رقابتی امروز، روش‌های سنتی دیگر به‌تنهایی کافی نیستند و

تکنیک‌های پیشرفته و استراتژی‌های جدید جایگزین آن‌ها شده‌اند. بعنوان یک مشاور کسب و کار و در این مقاله به بررسی تکنیک‌های جدید و

کارآمد در فروش می‌پردازد و برای هر مرحله از فرآیند فروش، چک‌لیست‌هایی عملی ارائه می‌دهد.

 


اول

مرحله جذب مشتری (Prospecting)

تکنیک‌ها:

  • تجزیه‌وتحلیل داده‌ها: استفاده از ابزارهای تحلیل داده مانند Google Analytics یا CRM‌ها برای یافتن الگوهای رفتاری مشتریان بالقوه.
  • تقسیم‌بندی بازار: شناسایی بازار هدف و تفکیک مشتریان بر اساس ویژگی‌های جمعیتی، نیازها و مشکلاتشان.
  • شبکه‌سازی و بازاریابی دیجیتال: استفاده از شبکه‌های اجتماعی و پلتفرم‌های آنلاین برای دستیابی به مخاطبان هدف و افزایش آگاهی از برند.

چک‌لیست مرحله جذب مشتری:

  1. شناسایی دقیق بازار هدف
  2. استفاده از ابزارهای تحلیل داده‌ها
  3. برنامه‌ریزی برای تبلیغات و بازاریابی دیجیتال
  4. ارزیابی عملکرد شبکه‌سازی
  5. تماس‌های اولیه با مشتریان بالقوه
  6. ارزیابی رفتارهای خرید مشتریان
  7. بررسی منابع درآمدی بالقوه

دوم

مرحله ارزیابی نیاز (Needs Assessment)

تکنیک‌ها:

  • گفتگوی فعال: با استفاده از تکنیک‌های گفتگوی باز و بسته، نیازهای دقیق مشتری را شناسایی کنید.
  • پرسش‌های تحلیلی: پرسش‌هایی که به کشف نیازهای پنهان مشتری کمک می‌کند.
  • گوش دادن فعال: با دقت به مشتری گوش دهید تا به علایم غیرکلامی و مشکلات واقعی او پی ببرید.

چک‌لیست مرحله ارزیابی نیاز:

  1. استفاده از پرسش‌های باز
  2. تشخیص نیازهای پنهان مشتری
  3. بررسی مشکلات و موانع مشتری
  4. هم‌دلی و گوش دادن فعال
  5. یادداشت‌برداری از نیازها و اولویت‌ها
  6. تحلیل بازخوردهای مشتری
  7. تطبیق نیاز مشتری با محصولات/خدمات

سوم

مرحله ارائه (Presentation)

تکنیک‌ها:

  • ارائه شخصی‌سازی‌شده: نمایش محصول یا خدمت با تأکید بر حل مشکلات خاص مشتری.
  • تکنیک‌های بصری: استفاده از ابزارهای بصری مانند نمودارها، ویدیوها یا نمونه‌های آزمایشی.
  • داستان‌سرایی: ارائه محصول از طریق روایت یک داستان موفقیت که نشان دهد چگونه محصول توانسته مشکلات مشابه را حل کند.

چک‌لیست مرحله ارائه:

  1. شخصی‌سازی ارائه بر اساس نیاز مشتری
  2. استفاده از محتوای بصری جذاب
  3. نمایش عملی محصول (دمو)
  4. ذکر موارد استفاده موفق
  5. پاسخگویی به سوالات مشتریان
  6. شفافیت در ارائه مزایا
  7. ارزیابی بازخوردها در طول ارائه

 

چهارم

مرحله مقابله با اعتراضات (Handling Objections)

تکنیک‌ها:

  • اعتراضات را به فرصت تبدیل کنید: هر اعتراض می‌تواند به فرصتی برای ارائه دلایل محکم‌تر تبدیل شود.
  • تکنیک پل‌زدن: ارتباط مستقیم بین اعتراضات مشتری و مزایای محصول را برقرار کنید.
  • آرامش و کنترل بحث: بدون دفاع از خود، به سوالات و اعتراضات مشتری پاسخ دهید و نشان دهید که درک می‌کنید.

چک‌لیست مرحله مقابله با اعتراضات:

  1. گوش دادن به اعتراضات مشتری
  2. بررسی اعتراضات و تعیین علت اصلی
  3. استفاده از شواهد و اطلاعات معتبر
  4. به‌کارگیری تکنیک پل‌زدن
  5. حفظ آرامش و خونسردی
  6. ارائه راه‌حل برای رفع نگرانی‌ها
  7. ارزیابی نهایی نگرانی‌های باقی‌مانده

پنجم

مرحله بستن معامله (Closing)

تکنیک‌ها:

  • تکنیک «فرض فروش»: به‌گونه‌ای صحبت کنید که مشتری حس کند معامله قبلاً انجام شده است.
  • پیشنهاد گزینه‌های محدود: با ارائه انتخاب‌های محدود، مشتری را به تصمیم‌گیری ترغیب کنید.
  • تأکید بر اضطرار: با اشاره به محدودیت‌های زمانی یا ظرفیت محدود، حس اضطرار برای تصمیم‌گیری ایجاد کنید.

چک‌لیست مرحله بستن معامله:

  1. تعیین زمان مناسب برای پیشنهاد نهایی
  2. استفاده از تکنیک فرض فروش
  3. ارائه پیشنهادات محدود
  4. ایجاد حس اضطرار
  5. اطمینان از رفع تمامی نگرانی‌ها
  6. درخواست تایید نهایی
  7. ارزیابی علایم غیرکلامی مشتری

ششم

مرحله پیگیری (Follow-up)

تکنیک‌ها:

  • پیگیری شخصی: برقراری تماس یا ارسال پیام شخصی به مشتری پس از خرید برای اطمینان از رضایت.
  • تحلیل بازخوردها: دریافت بازخورد از مشتریان درباره محصولات و خدمات ارائه شده.
  • پیشنهادات پس از فروش: ارائه پیشنهادات جانبی یا مرتبط به مشتری.

چک‌لیست مرحله پیگیری:

  1. تماس با مشتری پس از خرید
  2. بررسی رضایت مشتری
  3. دریافت بازخوردها
  4. تحلیل نظرات مشتری
  5. ارائه خدمات پس از فروش
  6. ارسال پیشنهادات مرتبط
  7. ارزیابی نیازهای جدید مشتری

 

هفتم

مرحله حفظ و توسعه رابطه (Customer Retention)

تکنیک‌ها:

  • برنامه وفاداری: ایجاد برنامه‌های وفاداری برای تشویق مشتریان به خرید مجدد.
  • ارائه خدمات شخصی‌سازی‌شده: مشتریان فعلی خود را با پیشنهادات شخصی‌سازی‌شده جذب کنید.
  • بازاریابی ارجاعی: ترغیب مشتریان به معرفی شما به دیگران با ارائه پاداش‌های ویژه.

چک‌لیست مرحله حفظ و توسعه رابطه:

  1. طراحی برنامه‌های وفاداری
  2. ارسال پیشنهادات ویژه به مشتریان فعلی
  3. برگزاری رویدادها و برنامه‌های جذاب برای مشتریان
  4. ارائه خدمات ویژه
  5. استفاده از تکنیک‌های بازاریابی ارجاعی
  6. ارزیابی نیازهای جدید مشتری
  7. تقویت رابطه با مشتریان از طریق تعاملات مستمر

نتیجه‌گیری

در فرآیند فروش، تسلط بر مراحل مختلف و استفاده از تکنیک‌های به‌روز و کارآمد، کلید موفقیت است. چک‌لیست‌هایی که برای هر مرحله ارائه شدند، به شما کمک می‌کنند تا هر فرآیند را با دقت و برنامه‌ریزی بیشتری طی کنید و در نهایت به افزایش فروش و رضایت مشتری دست یابید.


منابع:

  • Tracy, Brian. “Advanced Selling Techniques.” HarperBusiness, 2010.
  • Gitomer, Jeffrey. “The Sales Bible: The Ultimate Sales Resource.” Wiley, 2008.
  • Rackham, Neil. “SPIN Selling.” McGraw-Hill, 1988.

 

Facebook
Twitter
Pinterest
LinkedIn
اگه مطلب رو دوست داشتی، اینا رو از دست نده!
رزومه دکتر مازیارمیر
اسلایدر ویژه

رزومه دکتر مازیار میر

رزومه دکتر مازیار میر مدرس و مشاور بین المللی کسب و کار وکارافرینی ایران

مشاوره کسب و کار با دکتر مازیار میر
کلینیک تخصصی کسب و کار دکتر میر

معرفی دوره جامع بازارسازی DBA دانشگاه تهران 1389

معرفی دوره جامع بازارسازی DBA دانشگاه تهران 1389   دکترمازیارمیرمحقق وپژوهشگر  مازیارمیر : بازارسازی مسیری که فقط و فقط طول مدت زمان انرا شکوفا می کند     برای این

کلینیک تخصصی کسب و کار دکتر میر

بهترین مشاور کسب و کار در تهران

مشاوره کسب و کار، یکی از راهکارهای مؤثر برای بهبود عملکرد و افزایش سودآوری است. با کمک یک مشاور حرفه‌ای و با تجربه، می‌توانید چالش‌های کسب و کارتان را شناسایی

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

دریافت مشاوره