همه ما در طول روز تلاش می‌کنیم تا دیگران را متقاعد کنیم که عقیده‌ای را بپذیرند، کالا یا خدمتی را از ما خریداری کنند و یا عملی را مطابق با خواسته ما انجام دهند.

هرکدام از ما نقشهائی در زندگی بر عهده‌داریم. حتماً تابه‌حال در نقشیهایی که داشته‌اید یا دارید احساس کرده‌اید که باید در دیگران انگیزه ایجاد کنید یا آن‌ها را به کاری تشویق کنید یا در موردی متقاعدشان کنید.

شما ممکن است مادری باشید که دوست دارد رفتار نادرست فرزندش را اصلاح کند و یا مدیرعاملی که تلاش دارد نظر اعضای هیئت‌مدیره را نسب به تصویب طرح‌های اجرائی خود جلب کند.

شاید مدیری باشید که سخنان روحیه‌بخش  به تیم خود می‌گوید تا انگیزه آن‌ها را برای کار و تلاش بیشتر بالا ببرد و یا شاید کارشناس بهداشت حرفه‌ای که باید ارائه‌ای درباره استانداردهای ایمنی ‌داشته باشد.

درهرصورت، هر نقشی که داشته باشید در مواقعی لازم است که مردم را به اقدامی خاص دعوت کنید.

احتمالاً وقتی به صحبت‌های یک سخنران انگیزشی گوش می‌دهید و یا با یک ارائه تفکر برانگیز مواجه می‌شوید، این‌گونه به نظرتان می‌رسد که عده‌ای با توانایی متقاعد کردن و “فروش”موفق  ایده‌های خود متولدشده‌اند.

این درست است قطعاً کسانی هستند که به نظر می‌رسد الهام‌بخش هستند و سخنرانی‌های به‌یادماندنی را بدون زحمت انجام می‌دهند، اما بقیه ما نیز می‌توانیم یاد بگیریم که چگونه ارائه مؤثری داشته باشیم و یا سخنان متقاعدکننده بر زبان بیاوریم .

آلن اچ. مونرو (Alan H. Monroe) استاد دانشگاه پردو (Purdue) از روانشناسی متقاعد کردن دیگران برای توسعه‌ی ساختاری در ایراد سخنرانی‌هایی که نتایج مثبت به بار می‌آورند استفاده کرد. این روش حالا به اسم او و تحت عنوان سلسله‌مراتب انگیزشی مونرو شناخته می‌شود.

سلسه‌مراتب انگیزشی مونرو متدی است که تأثیر مثبت آن در سازمان‌دهی سخنرانی‌ها به اثبات رسیده است. می‌توانید از آن در موقعیت‌های مختلف برای ایجاد و تنظیم اجزای مهم هر نوع پیام یا اطلاعاتی استفاده کنید. در ادامه مراحل آن را به تفصیل توضیح می‌‌دهیم.

متقاعد سازی پیشرفته به روش سلسله مراتبی انگیزشی پروفسور مونرو

توالی انگیزه‌بخش مونرو:

پنج مرحله

آلن اچ مونرو، استاد دانشگاه پوردو، از روانشناسی متقاعد کردن برای ایجاد یک طرح کلی برای ساختن سخنرانی‌های مؤثر استفاده کرد. او دراین‌باره   کتابی  نوشت به نام اصول سخنرانی مونرو  که در حال حاضر به‌عنوان توالی انگیزه‌بخش مونرو شناخته می‌شود.

در طول زمان کارآئی این روش در سازمان‌دهی ارائه‌ها و حداکثر کردن تأثیر آن‌ها به اثبات رسیده است. و از این می‌توان در موقعیت‌های مختلف برای ایجاد و تنظیم اجزای هر پیامی استفاده کرد. مراحل این روش به‌قرار زیر است:

گام اول: جلب‌توجه

توجه مخاطبان خود را جلب کنید. بدین منظور از داستان‌گویی(+)، طنز، آمارهای تکان‌دهنده و یا یک سؤال خوب استفاده کنید و یا هر چیزی که باعث شود مخاطبان بنشینند و به سخنان شما گوش کنند.

به‌عنوان‌مثال اگر یک سمینار نیم روزه در مورد ایمنی در محل کار برگزارمی‌شود. مرحله جلب‌توجه شما ممکن است به شکل زیر باشد:

هدف: جلب توجه به این نکته که ایمنی محل کار نادیده گرفته می‌شود.

روش دستیابی به این هدف

ارائه آمار تکان دهنده: بررسی‌ها نشان می‌دهد که 7 نفر از 10 کارگر به دلیل آسان‌گیری، راحت‌طلبی و یا  افزایش کارایی، به‌طور مرتب  ایمنی را  نادیده  می‌گیرند. درنتیجه بعضی از این افراد صدمه  می‌بینند. من تعجب می‌کنم که آیا آن‌ها در تخت بیمارستان احساس راحتی می‌کنند و… یا  تابوت؟

 مرحله دوم:

ایجاد نیاز

در این مرحله مخاطبان خود را متقاعد کنید که مشکلی وجود دارد. در این بخش از اظهارات شما مخاطب باید درک کند که وضع موجود به‌اندازه کافی خوب نیست و باید تغییر کند.

• از آمار برای پشتیبان اظهارات خود استفاده کنید.

• در مورد عواقب حفظ وضع موجود و عدم ایجاد تغییرات صحبت کنید. به مخاطبان خود نشان دهید که چگونه مشکل موجود به‌طور مستقیم بر آن‌ها تأثیر می‌گذارد.

به یاد داشته باشید، شما هنوز در مرحله « ارائه راه‌حل» نیستید. در این مرحله شما می‌خواهید مخاطبان را نگران و بی‌قرار کنید و آن‌ها را  آماده کنید که به توصیه های بعدی شما عمل کنند.

متقاعد سازی پیشرفته به روش سلسله مراتبی انگیزشی پروفسور مونرو

مثال: 

مثال‌ها و تصاویر: 

کارگر  در ارتفاع 28 متر بالاتر از زمین کار در حال کار است درحالی‌که توری خای ایمنی نصب نشده یا بر روس زمین افتاده است.

ماسک‌های تهویه بیشتر برای نگه‌داشتن قطعات یدکی کوچک استفاده می‌شود تا حفاظت کارگران در مقابل گازهای خطرناک.

پیامدها: به دلیل نادیده گرفتن قوانین ایمنی، سال گذشته 162 نفر از کارگران در این شهر فوت کردند. من با شما صحبت می‌کنم تا شما بخشی از آمار سال آینده نباشید.

مرحله سوم:

ارضای نیاز (راه حل)

در این مرحله راه‌حل خود را معرفی کنید. چگونه مشکلی را که مخاطبان شما اکنون متوجه وجود آن شده‌اند حل می‌کنید؟  این قسمت اصلی ارائه شماست. بسته به هدف شما، این بخش ممکن است به‌طور قابل‌توجهی متنوع باشد. در این بخش:

• در مورد واقعیت‌ها صحبت کنید

• برای اینکه مطمئن شوید که مخاطب موقعیت و راه‌حل شما را درک می‌کند، جزئیات را ارائه دهید.

• به‌طور واضح مشخص کنید که از مخاطبان خود انتظار دارید چه عملی  انجام دهند یا به آن اعتقاد داشته باشند.

• اطلاعاتی را که ارائه داده‌اید گاه‌به‌گاه خلاصه کنید.

• برای اثبات اثربخشی راه‌حل خود از نمونه‌ها، تائیدی‌ها و آمار استفاده کنید.

• با پیش‌بینی اعتراضات و ایرادات پاسخ‌ها را از قبل آماده کنید.

مثال: 

راه حل: هر کس باید مسئولیت ایمنی دیگران را بر عهده بگیرد و خود را پاسخگو بداند.

زمینه: عادت‌ها در طول زمان شکل می‌گیرد. آن‌ها از کارگری به کارگر دیگر منتقل می‌شوند و این‌گونه  فرهنگ شل گرفتن استانداردهای ایمنی شکل می‌گیرد.

آمار: اطلاعات بیشتری در مورد حوادث  کار سازمان خود را بیان کنید.

بیان موقعیت: هنگامی‌که کارگران مسئول یکدیگر باشند، رعایت ایمنی افزایش می‌یابد.

مثال موردی: یک یا چند مورد مطالعات موردی را بیان کنید.

جواب ایرادات: کارگاه‌های امن‌تر حتی در کوتاه‌مدت کارایی بالاتری دارند، گرچه در کارگاه‌های ناامن کارگران مدت‌زمان کمتری را صرف ایمنی کنند.

مرحله چهارم:

ترسیم آینده

برای مخاطبان توضیح دهید که اگر اقدامی انجام نشود چه اتفاقی خواهد افتاد. هر چه ترسیم چشم‌انداز آینده واقعی  و دقیق‌تر باشد، میل به انجام آنچه توصیه می‌کنید بیشتر خواهد شد. هدف شما این است که  مخاطبان را تحریک کنید که با نظریات شما موافقت کنند  و رفتارها، نگرش‌ها و باورهای مشابه با شما اتخاذ کنند. به آن‌ها کمک کنید تا ببینند اگر آن‌طور که شما می‌گویید عمل کنند به چه نتایجی دست پیدا می‌کنند. مطمئن شوید که تصویری که ترسیم کرده‌اید  قابل‌باور و واقع‌بینانه است.

برای اینکه چشم‌انداز خود را از آینده با مخاطبان خود به اشتراک بگذارید  می‌توانید یکی از سه روش زیر را به کار ببرید:

1. روش مثبت – در این روش شما بیان می‌کنید که اگر توصیه‌های شما جدی گرفته شود و طبق آن‌ها عمل شود چه نتایج مثبتی حاصل می‌شود.

2. روش منفی – در این روش مشخص می‌کنید که اگر به نظرات شما توجه نشود چه مشکلات یا خطراتی بروز می‌کند.

3. روش کنتراست – در این روش ابتدا تصویر منفی  از نادیده گرفتن نظرات خود ترسیم می‌کنید و سپس نشان می‌دهید که اگر ایده‌های شما پذیرفته شوند چه دستاوردهایی خواهند داشت.

مثال تصویرسازی: 

روش کنتراست /  روش منفی: همین وضعیت و کارها را ادامه دهید تا یک نفر به‌طورجدی صدمه ببیند. یک نفر بر اثر حادثه فوت کند، شما درست در کنارش بودید وقتی‌که تصمیم گرفت از تجهیزات ایمنی استفاده نکند. تصور کنید در مراسم ختم همکارتان به بچه‌هایش چه خواهید گفت اگر بدانند شما می‌دانستید او از تجهیزات ایمنی استفاده نکرده و شما هیچ تذکری به او نداده‌اید.

روش مثبت: نقطه مقابل آن را در نظر بگیرید. مراسم بازنشستگی همکار خود را تصور کنید که پس از سی سال کار و خدمت با سلامتی کار را ترک می‌کند. غرور خود را هنگامی‌که استانداردهای ایمنی را به کارگران جدید آموزش می‌دهید، احساس کنید.

مرحله پنج:

اقدام/ تحقق بخشیدن

کار نهایی شما این است که مخاطبان خود را با موارد خاصی که می‌توانند برای حل مشکل انجام دهند تنها بگذارید. شما اکنون از آن‌ها اقدام می‌خواهید.

به مخاطبان اطلاعات بیش‌ازحد ندهید و یا توقعات بیش‌ازحد از آن‌ها نداشته باشید و مطمئن باشید گزینه‌هایی پیشنهاد می‌کنید که آن‌ها احساس کنند راه‌حل مال خود آن‌هاست. برای مشکلات بسیار پیچیده، گام عملی ممکن است بررسی مجدد برنامه‌ها به‌صورت جمعی باشد.

مثال:

اقدام/ تحقق بخشیدن: مروری فوری بر فرآیند ایمن‌سازی داشته باشید

دعوت: برای بعد از ناهار یک بازدید از کارخانه خواهیم داشت که همه شما می‌توانید در این بازدید حضورداشته باشید. اگر امکان حضور ندارید من تعدادی جزوه و کارت ویزیت اینجا می‌گذارم. شما می‌توانید با من تماس بگیرید و سؤالات، نگرانی‌ها و ایده‌های خود را با من در میان بگذارید.

نکات کلیدی این مبحث

برای برخی از افراد صحبت‌های اقناع‌کننده کاری طبیعی و آسان است اما عده‌ای دیگر نگران هستند که نتوانند مطالب خود را به‌خوبی انتقال بدهند و سخنانشان به‌درستی درک نشود.

 اما توالی انگیزه‌بخش مونرو می‌تواند به شما در ارتقای کیفیت پیامتان کمک کند و با رعایت آن می‌توانید یک «دعوت به اقدام» تأثیرگذار داشته باشید

این مدل شامل 5 مرحله است :

• جلب‌توجه
• ایجاد نیاز
• ارضای نیاز (راه‌حل)
• تصویرسازی آینده
• اقدام/ تحقق بخشیدن

متقاعد سازی پیشرفته به روش سلسله مراتبی انگیزشی پروفسور مونرو