نمونه سوالات تخصصی مذاکره جلسه چهارم

نمونه سوالات تخصصی مذاکره

۱-تکنیک Snow Jobچیست انرا شرح دهید؟

 مذاکره کنندگان گروه دیگر را با میزان زیادی از اطلاعاتی که او را سردرگم می‌کند که کدام یک مهم است و کدام یک انحرافی است، خسته می‌کنند.مذاکره کنندگان هم چنین ممکن است از زبان تکنیکی یا مبهم و دست و پا شکسته برای پوشاندن و پنهان کردن یک پاسخ ساده به یک سوالی که توسط یک فرد غیرمتخصص مطرح می‌شود استفاده کنند.

۲-تکنیک Nibble چیست؟

یعنی علاقه نشان دادن در یک فرصت تجاری اما این مفهوم به معنای درخواست یک امتیاز اندک است که قبلاً و درست پیش از بستن قرارداد مورد بحث قرار نگرفته است. این روش این مزیت را دارد که یک گروه می‌تواند با این خواست که “تنها یک چیز دیگر” به قرارداد اضافه شود، آن را به صورت مشروح مطرح کند.

۳-پیشنهاد بالا، پیشنهاد پائین را شرح دهید؟

بسته به خرید یا فروش، خریداران یا فروشندگان از یک پیشنهاد مضحک بسیار پائین یا بسیار بالا برای شروع کردن استفاده می‌کنند، این رقم در واقع هیچ گاه مورد توافق قرار نمی‌گیرد. تئوری این است که پیشنهاد شدید باعث خواهد شد که طرف مقابل به ارزیابی مجدد پیشنهاد آغازین خود دست بزند و به نقطه مقاومت نزدیک شود (همچنانکه شما مایل هستید که به سمت دستیابی به یک توافق حرکت کنید). مزیت دیگر آن است که فردی که تقاضای بالائی را مطرح می‌کند، در اعطای امتیاز برای یک نتیجهٔ معقول تر منعطف تر عمل می‌کند.

۴- تکنیک آدم خوب، آدم بد را شرح دهید؟

این رویکرد نوعاً در مذاکرات تیم هائی مورد استفاده قرار می‌گیرد که یکی از اعضای تیم یک خواسته نامعقول و شدیدی را مطرح کرده و دیگر اعضای گروه رویکرد معقول تری را در این زمینه در پیش می‌گیرند. این تاکتیک به نام بازجوئی پلیسی که در رسانه‌ها نمایش داده می‌شود، نامگذاری شده است. یک آدم خوب معقول تر و منطقی تر و با درک بالاتری ظاهر می‌شود و از این رو کار با او راحت تر است. در اصل، این تکنیک از قانون نسبیت استفاده می‌کند تا همکاری را جلب کند. آدم خوب بسیار قابل توافق تر از آدم بد به شمار می‌آید. تشخیص این تاکتیک به دلیل استفادهٔ متداول از آن بسیار ساده است.

۵-دریغ و مضایقه  نمودن را شرح دهید؟

دریغ کردن یک واکنش فیزیکی منفی قوی برای یک پیشنهاد به شمار می‌رود. مثال رایج این موضوع نفس نفس زدن یا بیان واضح شوکه شدن یا متعجب شدن است. دریغ کردن می‌تواند عمداً یا غیرعمد صورت گیرد. این اقدام به طرف مقابل نشان می‌دهد که شما فکر می‌کنید که این پیشنهاد یا طرح امیدی پوچ به این مسئله است که طرف دیگر از تقاضاها و مطالباتش خواهد کاست

۶- دفاع در عمق چیست و آنرا کالما شرح دهید؟

چندین لایه از اختیار تصمیم گیری برای اجازه دادن به اعطای امتیازات بیشتر مورد استفاده قرار گرفته اما هر بار این توافق دستخوش اختیار لایه‌های متفاوتی قرار می‌گیرد. آری هربار که این پیشنهاد به تصمیم گیرندگان می‌رسد، آن تصمیم گیرنده درخواست می‌کند که امتیازات بیشتری به منظور نزدیک شدن به یک تفاهم و توافق اعطا شود

۷-سیاست بازی با آتش را توضیح دهید؟

یک طرف به گونه تهاجمی به دنبال دسته‌ای از واژه هاست که طرف دیگر باید یا با آن موافقت کند یا از کنار آن بگذرد. سیاست خطرپذیری گونه‌ای از رویکرد “مهره سخت” است که چانه زنی است که یک طرف، طرف دیگر را به لبه و حاشیهٔ ای می کشاند که آن طرف مایل است خود را برای آن آماده کند. شکل موفق این سیاست طرف دیگر را متقاعد می‌کند که آنها هیچ گزینهٔ دیگری ندارند مگر آنکه آن پیشنهاد را بپذیرند و هیچ جایگزین قابل پذیرش دیگری نیز برای این توافق طرح شده وجود ندارد

۸-به مزایده و حراج گذاردن چه منافع و مضراتی دارد؟

فرایند به مناقصه یا مزایده گذاشتن که برای ایجاد رقابت طرح شده است.زمانی که گروه‌های چندگانه چیز واحدی را می‌خواهند، آنها را در مقابل هم در یک زمین مبارزه قرار می‌دهند. زمانی که مردم می دانند که آنها ممکن است چیزی را از دست بدهند، آن را حتی بیشتر می‌خواهند. نه تنها آنها چیزی را می‌خواهند که به مناقصه گذاشته شده بلکه آنها مصر هستند که فقط برنده بازی باشند. استفاده از مزایای طبیعت رقابتی فرد می‌تواند قیمت آن چیز را بالاتر ببرد.

۹- قرارا دادهای جوینت ونچر و جوینت ونچر کمپانی را شرح دهید و تفاوتهای آنرا در ۳ مورد کلی بیان فرمائید؟

۱۰ – فلسفه حلقه اتش در مذاکره چیست و چه کاربردی دارد .یک مثال بزنید.

مازیار میر مشاور و تحلیلگر

مطالعات بیشتر:

اصول و فنون مذاکره ۱

 اصول و فنون مذاکره ۲

اصول و فنون مذاکره ۳

 اصول و فنون مذاکره ۴