کارگاه تخصصی مهندسی فروش ومدیریت فروش باتدریس دکترمازیارمیر

کارگاه تخصصی مهندسی فروش ومدیریت فروش باتدریس دکترمازیارمیر
بهمن ۲۳, ۱۴۰۲
19 بازدید

کارگاه تخصصی مهندسی فروش ومدیریت فروش باتدریس دکترمازیارمیر   کارگاه تخصصی مهندسی فروش ومدیریت فروش   کارگاه تخصصی مهندسی فروش ومدیریت کارگاه تخصصی مهندسی فروش     10 دقیقه خواندن | 29 اکتبر 2023     نمونه سوالات کارگاه مهندسی فروش 1- بهترین تعریف برای مهندسی فروش چیست؟ الف) ارائه دهندگان انواع خدمات اطلاق می گردد. […]

کارگاه تخصصی مهندسی فروش ومدیریت فروش باتدریس دکترمازیارمیر

 

کارگاه تخصصی مهندسی فروش ومدیریت فروش باتدریس دکترمازیارمیر

کارگاه تخصصی مهندسی فروش ومدیریت فروش باتدریس دکترمازیارمیر

کارگاه تخصصی مهندسی فروش ومدیریت فروش

 

کارگاه تخصصی مهندسی فروش ومدیریت

کارگاه تخصصی مهندسی فروش

 

 

10 دقیقه خواندن | 29 اکتبر 2023
دکترمازیارمیربهترین مدرس مهندسی فروش ایران

مازیارمیر

 

 

نمونه سوالات کارگاه مهندسی فروش

1- بهترین تعریف برای مهندسی فروش چیست؟

الف) ارائه دهندگان انواع خدمات اطلاق می گردد.

ب)از یک سلسله  پشتیبانی های فنی از خریداران یا توزیع کنندگان محصول

د) الف و ب *

ج)هیچکدام

2-مذاکره چیست

الف) علم و هنر رد و بد ل کردن امتیاز

ب) تمرکز دادن و یا تمرکز گرفتن در مذاکره

د)رسیدن به محیط تفاهم و درک مشترک برای رفع اختلاف و رسیدن به اشتراک

ج)همه گزینه ها *

3- نسل سوم بازاریابی کدم است؟

الف) تحقیق تولید بازاریابی ارتباط دائمی با مشتری و نفوذ به ذهن،قلب*

ب) نسل سوم فقط تحقیق و پژوهش

د)الف و ب

ج) هرسه گزینه

4–ساده ترین مفهوم برای تفکر چیست

الف)تلاش ذهنی برای حل مسئله را فکر می‌گویند.

ب) نقد عقل محض

د) سنجش خرد ناب

ج)پرسشگری

5-کدام گزینه جزو ویژگی هایی مهندسی فروش  نیست؟

الف) مهارت فنی و همکاری خوب:توانایی حل مسئله

ب)تبدیل اطلاعات پیچیده به اطلاعات ساده و روان و داستان سرایی

د) جلسات کوتاه و تجزیه و تحلیل و تجربه در فروش

ج)هیچکدام *

6- در مذاکرات فروش باید تمرکز روی کدام گزینه باشد؟

الف) منافع*

ب) روی هم مواضع و هم سیاست

د)روی منافع و هم سیاست

ج)مواضع

7- در مهندسی فروش اصل این است که ؟

الف)جدایی اشخاص

ب)جدایی مسأله

د) الف یا ب

ج)جدایی اشخاص از مسأله*

8- دو مهارت مهم برای مهندسان فروش کدام است

الف) مهارت فروش

ب) مهارت فنی

د) گزینه الف و ب*

ج) مهارت متقاعد سازی

9- ایا برای مهندسان فروش دانش با درک مساوی است

الف) دانش بادرک مساوی است

ب) دانش با درک مساوی نیست*

د)گزینه الف و ب

ج)هیچکدام

10- در سطح ابتدایی، پیش بینی فروش عبارت است از ؟

الف)پیش بینی می‌‌کند که یک فرد، تیم فروش یا سازمان در چه مدت زمان

بزمان مشخص چقدر می‌تواند فروش داشته باشد.

د)گزینه الف و ب*

ج)همه گزینه ها

 

مهندسی فروش ( Sales Engineering )

 

بعنوان یک مشاور تخصصی کسب و کار به شدت روی مهندسی فروش نطر خاصی داشته و دارم متأسفانه در کشور عزیزمان اینگونه ارزیابی و تدریس می شود که،

مهندسی فروش بیشتر فقط شامل تکنیکها فروش و فروشندگی و همچنین مجموعه دستورالعمل های فروشندگی است. به عبارت دیگر بیشتر مجموعه های کشور

فروشندگی حضوری و تکنیک‌های  آن را  مهندسی فروش قلمداد می کنند .

این در حالی است که این مسئله اصلاً صحت ندارد. سه دهه کار تخصصی و آموزش و تحقیقات گسترده و مطالعه روی مبحث گسترده مهندسی فروش به مجموعه

ما این قدرت را داده است که مطابق سر فصل های سال 2023 دانشگاه هاروارد و سایر مجامع بین المللی یه مبحث مهندسی فروش بپردازیم.

 

مهندسی  فروش یا Sales Engineering اساسا چیست و چه کاربردهایی دارد؟

 

ابتدا با مفهوم فروش آشنا شویم . فروش عبارت است از :

خط مقدم هر بنگاه و سازمان تجاری است و بقای سازمان به آن بستگی دارد.اگرچه در این سازمان ها واحدهای بازاریابی و فروش بخش هایی متفاوت و جداگانه

هستند ، اما مسائل مشابهی را اداره می کنند و باید برای دستیابی به اهداف تجاری با یکدیگر همکاری کنند. ایجاد یک رابطه خوب بین این دو بخش در کسب

موفقیت بسیار مهم است

و مهندسی هم عبارت است از:

کاربرد خلاقانه اصول علمی برای طراحی یا توسعه ساختارها، ماشین‌ها، ابزار یا فرایندهای ساخت یا برای کار جداگانه و همراه با آن‌ها یا ساخت و به‌کارگیری موارد

مشابه با آگاهی کامل از طراحی آن‌ها یا پیش‌بینی عملکرد آن‌ها تحت شرایط عملیاتی خاص و به عنوان یک نقش اقتصاد عملیاتی یا امنیت زندگی یا دارایی به آن‌ها

احترام گذاشته می‌شود. کسی که کارهای مهندسی انجام می‌دهد را مهندس گویند

اما پیرامون مهندسی فروش باید بگویم که مهندسی فروش عبارت است از یک سلسله  پشتیبانی های فنی از خریداران یا توزیع کنندگان محصول و یا ارائه دهندگان

انواع خدمات اطلاق می گردد.

به عبارت ساده تر مهندسی فروش به خریدار آن محصول کمک نموده تا به درستی و به سهولت هرچه تمامتر مشخصات فنی  خدمات و یا محصول را درک و مقایسه

و در نهایت بهترین  انتخاب را در کوتاهترین زمان ممکن داشته باشند.

کاملاً مشخص است رعایت نکات فوق الذکر در برخی موارد منتهی  به محصول یا خدمت دیگران خواهد شد.  مهندسی فروش با مدیریت صحیح این شرایط را به نحو

مقتضی آموزش داده و مدیریت و رهبری خواهد نمود.

مهندشی فروش به ما خواهد آموخت که با مهندسی صحیح فروش تفکرات و تصمیم گیری  های خود را با تفکر چند بعدی و تفکری سیستمی و با مدیریت زمان

همراه نموده و برای این کار وحدت رویه ای بوجود آورده و داشته باشیم.

مهندسی فروش، بیشتر در زمینه  خدماتی شامل می‌شود که فنی و یا تکنیکی بوده و یا مثل صنایع خودروسازی و صنایع زیر دستی آن و یا محصولات صنعتی،

ماشین‌کاری شده، مکانیکی، شیمیایی، الکتریکی و حتی کالاهای اولیه که کاربردهایی خاص در صنایع دارند را شامل می ‌شود.

باید اذعان نمود که مهندسی فروش دانشی تقریباً نوظهور در کشور عزیزمان است و مخصوصاً حاصل پیشرفت تکنولوژیکی جوامع انسانی است.

تعداد بیشمار محصولات و مشابهت‌های فنی کالاها و رقابت نزدیک بین شرکت‌ها و مخصوصاً اطلاع ‌رسانی وسیع و ابزارها و رسانه‌های متنوع تبلیغاتی به کمک

فروش کالاهای فوق‌العاده فنی و پیچیده آمده‌اند، اما بسیاری از کالاهایی که در بازار فنی یافت می‌شوند، کالاهایی هستند که نیاز به دانش وسیع فنی در حیطهء

خود داشته و با از حفظ کردن مشخصات استاندارد فنی آن‌ها هرگز نمی‌توان خریداران را به سهولت متقاعد کرد.

مهندسی فروش بیش‌تر در حیطه خدمات و کالاهای صنعتی و صنایع خودرو سازی کاربرد دارد که معمولاً گران‌قیمت و تخصصی هستند و جزو کالاهای صنعتی و

سرمایه‌ای محسوب می‌شوند. حال بهتر است نگاهی اجمالی به مباحث کلیدی زیر هم داشته باشیم.

 

بازاریابی یا مارکتینگ یا به اصطلاح Marketing مطالعه و مدیریت روابط در تبادلات است.

 

بازاریابی فرایندی است که طی آن شرکت‌ها مشتریان را درگیر می‌کنند، با مشتری ارتباط قوی برقرار می‌کنند و برای مشتری ارزش ایجاد می‌کنند تا در ازای آن از

 

مشتری ارزش دریافت کنند. از آنجایی که از بازاریابی برای جذب مشتری‌ها استفاده می‌شود، این فعالیت از اجزای اصلی مدیریت کسب و کار و بازرگانی محسوب

 

می‌شود.

 

ممکن است بازاریاب‌ها محصولی را به کسب‌وکارهای دیگری بفروشند، که به آن بازاریابی کسب‌وکار به کسب‌وکار یا B2B می‌گویند، یا اینکه محصول را مستقیماً

 

به مصرف‌کننده‌ها بفروشند که به آن بازاریابی کسب‌وکار به مصرف‌کننده یا B2C می‌گویند. همچنین به بازاریابی کسب‌وکارها به ارگان‌ها و سازمان‌های

 

دولتی، B2G گفته می‌شود.

 

آمیخته بازاریابی، که مشخصات خاص محصول و نحوه فروش آن را مشخص می‌کند،تحت تأثیر محیط پیرامون محصول، نتایج تحقیقات بازاریابی و تحقیقات

 

بازار،و مشخصات بازار هدف محصول است.پس از تعیین این عوامل، بازاریابان باید تصمیم بگیرند که از چه روش‌هایی برای تبلیغ محصول استفاده خواهد

 

شد،از جمله استفاده از کوپن و سایر مشوق‌های خرید

انواع بازاریابی

 

بازاریابی دارای انواع مختلفی است:

  • بازاریابی صنعتی
  • بازاریابی مصرفی
  • بازاریابی عصبی
  • بازاریابی چندسطحی
  • بازاریابی پارتیزانی
  • بازاریابی مویرگی
  • بازاریابی چریکی
  • بازاریابی دهان به دهان
  • بازاریابی اینترنتی
  • بازاریابی تک به تک
  • بازاریابی شبکه‌ای
  • بازاریابی ویروس‌وار
  • بازاریابی سیستماتیک
  • بازاریابی مفهومی
  • بازاریابی ترکیبی
  • بازاریابی ارزشی
  • بازاریابی پیامکی

بازاریابی یا مارکتینگ یا  (Marketing) مطالعه و مدیریت روابط در تبادلات است. بازاریابی فرایندی است که طی آن شرکت‌ها مشتریان را درگیر می‌کنند، با مشتری

ارتباط قوی برقرار می‌کنند و برای مشتری ارزش ایجاد می‌کنند تا در ازای آن از مشتری ارزش دریافت کنند. از آنجایی که از بازاریابی برای جذب مشتری‌ها استفاده

می‌شود، این فعالیت از اجزای اصلی مدیریت کسب و کار و بازرگانی محسوب می‌شود.

ممکن است بازاریاب‌ها محصولی را به کسب‌وکارهای دیگری بفروشند، که به آن بازاریابی کسب‌وکار به کسب‌وکار یا B2B می‌گویند، یا اینکه محصول را مستقیماً

به مصرف‌کننده‌ها بفروشند که به آن بازاریابی کسب‌وکار به مصرف‌کننده یا B2C می‌گویند. همچنین به بازاریابی کسب‌وکارها به ارگان‌ها و سازمان‌های

دولتی، B2G گفته می‌شود

فروش (در اصطلاح حقوقی: بیع) به مبادلهٔ یک کالا یا خدمت با پول گفته می‌شود.

شخصی که کالا یا خدمت را ارائه می‌دهد فروشنده و شخصی که هزینه را پرداخت می‌کند خریدار نامیده می‌شوند.

فروش در بازرگانی فرآیند مبادله ارزش است که در آن فروشنده کالاها و خدمات خود را در ازای دریافت پول یا سایر دارایی ها ارائه می‌کند .عملیات فروش جز

اساسی و تکمیل کننده یک فعالیت بازرگانی است.

خرید به بررسی کالا و خدمات جهت دریافت آن و به قصد انجام فعالیت بازرگانی گفته می‌شود. خرید کردن یک فعالیت انتخابی و سپس دریافتی است. زمینه این

نوع فعالیت‌ها می‌تواند گاه برای پر کردن اوقات فراغت یا مسائل اقتصادی باشد.

نمانام یا بِرَند یا ( Brand) یا مارک  نام یا عبارت یا طرح یا نماد یا هر ویژگی دیگریست که مشخص‌کنندهٔ خدمات یا فروشندهٔ محصولی خاص باشد که به وسیلهٔ آن

از دیگر محصولات و خدمات مشابه متمایز می‌گردد. برند در روزنامه‌نگاری برند و بازاریابی، استفاده و معرفی می‌شود. عنوان قانونی برای برند، نشان تجاری است.

کمیته (انجمن) بازاریابی آمریکا (۱۹۶۰) اینگونه برند را تعریف می‌کند. «یک نام، واژه، سمبل، یا طرح یا ترکیبی از آن‌ها است که هدف آن شناساندن محصولات یا

خدمات یک فروشنده یا گروهی از فروشندگان به مشتریان و همچنین تمایز محصولات آن‌ها از سایر رقبا می‌باشد.

برند مجموعه گره‌های ذهنی یا تداعیات کارکردی، احساسی، عقلی و مزیت‌هایی است که ذهن بازار هدف را اشغال نموده‌است. تداعی معانی پیوند دادن تصاویر

و نشانه‌ها با برند یا مزایا و فواید یک برند است. این مزایا یا فواید برند است که مبنای تصمیم‌گیری برای خرید آن واقع خواهد شد.

برند همان چیزی است که مخاطب با دیدن، شنیدن، حس کردن یا هرگونه ارتباطی با آن به صورت مفهومی، دیداری یا لفظی صفات و ویژگی‌های خود را در ذهن و

قلب مخاطب تداعی می‌کند.

برند شامل همه احساسات، ویژگی‌ها و مفاهیمی است که به یک نام، طرح یا نماد گره خورده‌است؛ برند، برداشت مردم و افراد از یک نام و نماد است.

در فارسی واژهٔ مارک یا برند معمولاً برای اشاره به محصول یا خدمتی به‌کار می‌رود که ارزش اعتباری و اجتماعی بالایی داشته باشد. به بیان دیگر «برند» دارای

ماهیت اجتماعی است و برندهای قدرت‌مند آن‌هایی هستند که افراد نسبت به آن‌ها حس مالکیت دارند.مارک‌های برتر می‌توانند هیجان و عواطف مصرف‌کنندگان خود

را برانگیزند و مشتریان نیز به این نام‌ها اعتماد داشته و از آن‌ها انتظار خلق ایده‌های برتر و نوآوری در محصولاتشان را دارند.

در این راستا موضوع وفاداری به برند از مهم‌ترین موضوعات مورد توجه شرکت‌ها می‌باشد و شرکت‌ها همواره به دنبال راه‌هایی برای کسب و جلب وفاداری مشتریان

می‌باشند. یکی از مهم‌ترین معیارهای وفاداری به برند، عامل یادآوری و بازآوری برند با گروه کالایی خاص می‌باشد که زمینه را برای خریدهای مجدد مشتریان فراهم

می‌آورد.

 

 

 

فروش محدود به ارائه محصول در ازای پول نیست : باید انتظارات خریدار نیز در خصوص محصول برآورده شود.’در تصویر فروشنده پس از فروشماهی ، آن را به دلخواه مشتری قطع می کند.

فروش خط مقدم هر بنگاه و سازمان تجاری است و بقای سازمان به آن بستگی دارد.اگرچه در این سازمان ها واحدهای بازاریابی و فروش بخش هایی متفاوت و

جداگانه هستند ، اما مسائل مشابهی را اداره می کنند و باید برای دستیابی به اهداف تجاری با یکدیگر همکاری کنند. ایجاد یک رابطه خوب بین این دو بخش در

کسب موفقیت بسیار مهم است.

 

مدیریت روابط با مشتری

 

مدیریت روابط با مشتری، فرایند کلی ساخت و حفظ روابط سودرسان با مشتری از طریق ارائه محصول یا خدمات ارزشمندتر و کسب رضایت مشتری است. تمام

جنبه‌های جذب، مشارکت دادن و رشد بانک مشتری‌ها در حوزه مسئولیت‌های آن می‌باشد. «رضایت مشتری» بستگی به عملکرد قابل حس یک محصول و انتظارات

مشتری دارد. اگر عملکرد یک محصول کمتر از انتظارات مشتری باشد، نارضایتی ایجاد خواهد شد. اگر عملکرد برابر انتظارات مشتری باشد حس رضایت در مشتری

ایجاد شده و اگر عملکرد بالاتر از انتظارات مشتری باشد، در او حس رضایت بالا و خوشحالی ایجاد خواهد شد.

نسل‌های بازاریابی

فیلیپ کاتلر بازاریابی را به سه نسل متفاوت تقسیم نموده‌است:

نسل اول بازاریابی:

تولید، بازاریابی

از نظر کاتلر در سال‌های پیش از ۱۹۷۰ ابتدا محصولات تولید و سپس وارد بازار شده و در نهایت توسط بازاریابان به جستجوی چگونگی فروش به اشخاص تفکر

می‌شد. از نظر کاتلر این نوع بازاریابی امروزه در بازار منسوخ شده و چنینی بازاریابی ای منجر به شکست خواهد بود.

نسل دوم بازاریابی:

تحقیق، تولید، بازاریابی

کاتلر در ادامه همان بحث تشریح می‌کند که در نسل دوم بازاریابی تولیدکنندگان اقدام به ارائه سبک جدیدی از بازاریابی نمودند. شیوه‌ای که پیش از تولید به امر

بازاریابی پرداخته و پس از پیدا نمودن نیازمندی‌های فعلی مشتریان، سپس اقدام به تولید نموده و محصولی مطابق با خواسته و پسند مشتریان را تولید و به بازار

ارائه نماید. این نسل از بازاریابی نیز در سال‌های حدود ۱۹۹۰ منسوخ گردید.

نسل سوم بازاریابی:

تحقیق، تولید، بازاریابی، ارتباط دائمی با مشتری تا نفوذ به ذهن و قلب او

 

در نسل سوم بازاریابی کاتلر عنوان می‌نماید که امروزه ما جهت موفقیت در فرایند فروش نیازمند یک همراهی با مصرف‌کنندگان تا پس از مصرف هستیم. مدیران

بازاریابی موفق در دنیا امروزه می‌بایست تا پس از مصرف با مصرف‌کنندگان در ارتباط بوده و نیازهای آنان حین و پس از مصرف را نیز پاسخ گویند.نسخه سوم بازاریابی،

مفهوم بازاریابی را به صحنهٔ آرزوها، ارزش‌ها و روح انسان می‌کشاند. نسخهٔ سوم بازاریابی عقیده دارد که مصرف‌کنندگان، موجودات کاملی هستند که امیدها و

نیازهای دیگرشان، هرگز نباید نادیده گرفته شود؛ بنابراین نسخه سوم بازاریابی، بازاریابی هیجانی را با بازاریابی روح انسان کامل می‌نماید.

 

خرید

 

خرید به بررسی کالا و خدمات جهت دریافت آن و به قصد انجام فعالیت بازرگانی گفته می‌شود. خرید کردن یک فعالیت انتخابی و سپس دریافتی است. زمینه این

 

نوع فعالیت‌ها می‌تواند گاه برای پر کردن اوقات فراغت یا مسائل اقتصادی باشد.

جمع بندی 

 

به نظر می رسد که در سیستم مهندسی فروش در کسب و کارهایی که محصولات و یا خدمات فنی و مهندسی دارند و یا سایر رشته های کسب و کاری می تواند

بسیار تاثیر گذار و  مخصوصا حائز اهمیت باشد.

باید اذعان نمود که مهندسان فروش اغلب افراد بسیار باتجربه ای هستند که از لحاظ تخصصی و فنی هم تجربه و دانش قابل قبولی دارند. این دسته از مهندسان

فروش با کوله باری از مهارت های فروشندگی می توانند کمک به فروش و رویه های فروش و بهبود و توسعه فروش داشته باشند.

هرچند حجم مهارت فروش می تواند کمتر از مهارت فنی باشد ولی وجود هر دو مهارت برای مهندسان فروش بسیار الزامی است. باید متذکر شویم که فروش امری

است تجربی و  آموختنی و سرمایه های انسانی می توانند با هر میزان دانش و تجربه در حوزه فروش شروع به فراگیری آن  بنمایند.

 

یک نمونه بسیار حرفه ای مدیریت و مهندسی کامل فروش 

از صفر تا صد ….

 

ویژگی های مهندس فروش

مهندس فروش دارای ویژگی هایی است که در ادامه به برخی از مهم ترین ویژگی ها اشاره می کنیم:

  1. مهارت فنی: یکی از ویژگی های مهم مهندسین فروش دارا بودن مهارت فنی است. مهارت فنی یکی از تفاوت های مهندسین فروش با دیگر افرادی است که در حوزه فروش فعالیت می کنند. در واقع مهندس فروش با دانش فنی می تواند در مورد محصولات و خدمات اطلاعات دقیق فنی را به مشتریان فعلی و بالقوه ارائه دهد.
  2. همکاری خوب: از آنجایی که مهندسان فروش برای ارائه تخصص خود با نمایندگان فروش همکاری نزدیک دارند، آن ها باید توانایی همکاری تیمی قوی داشته باشند. در یک مشارکت ایده آل مهندس فروش و نماینده فروش، از نزدیک با هم کار می کنند. آن ها برای ارائه خدمات بهتر به مشتریان خود، استراتژی های فروش فنی درستی را ایجاد می کنند. هر چه همکاری مهندس فروش با دیگر اعضا تیم فروش بیشتر باشد نتیجه فروش فنی بهتر خواهد بود.
  3. توانایی حل مسئله: هدف یک مهندس فروش این است که بفهمد چگونه نکات فنی محصولات آن ها می تواند به حل مشکلات مشتری کمک کند. یک مهندس فروش موفق باید راه حل گرا باشد و همیشه به دنبال راه هایی باشد تا محصول خود را برای مشتری جذاب تر کند.
  4. تبدیل اطلاعات پیچیده به اطلاعات ساده و روان: مهندسان فروش اغلب برای ارائه سخنرانی یا پاسخ به سؤالات فنی که در هنگام فروش مطرح می شود، آماده هستند. آن ها باید بتوانند اطلاعات را به طور واضح، مطمئن و مختصر ارائه دهند تا به شرکت خود در فروش کمک کنند. همچنین با ساده و روان شدن اطلاعات مشتریان نیز راحت تر و دقیق تر به اطلاعات محصولات و خدمات دسترسی پیدا می کنند و بهتر می توانند برای خرید محصولات و خدمات مد نظر خود تصمیم بگیرند.
  5. داستان سرایی: یکی دیگر از ویژگی هایی که اکثر افراد فعال در حوزه فروش باید داشته باشند مهارت داستان سرایی است. اما مهندسان فروش باید بیشتر از باقی افراد روی این مهارت سرمایه گذاری کنند. به طور معمول مباحث فنی و مهندسی مباحث سنگینی هستند و به راحتی برای مشتریان قابل فهم نیست. داستان سرایی کمک می کند تا ویژگی های فنی محصول و خدمت بهتر برای مشتریان قابل فهم باشد.
  6. جلسات کوتاه: یکی دیگر از مسائل مهم در این مورد مهارت در برگزاری جلسات کوتاه است. جلسات طولانی آن هم از نوع فنی می تواند بسیار خسته کننده باشد بنابراین مهندسان فروش باید بتوانند جلسات را زیر بیست دقیقه تمام کنند. پانزده دقیقه اول جلسه می تواند به سوالات اولیه از مشتری یا مخاطب و توضیحات فنی صرف شود و پنج دقیقه پایانی را باید برای نهایی کردن توضیحات و پاسخ به سوالات احتمالی باقی مانده صرف شود.
  7. تجزیه و تحلیل: ابزارهای بسیار متنوعی برای تجزیه و تحلیل اطلاعات فروش وجود دارد. تجزیه و تحلیل یکی از تفاوت های مهندسان فروش با دیگر افراد درگیر با فروش است. نرم افزارهایی مانند CRM و ERP می توانند به مهندسان فروش کمک کنند تا بهتر بتوانند تجزیه و تحلیل اطلاعات بازار را انجام دهند. این تجزیه و تحلیل ها به فروش بهتر مهندسان فروش کمک می کند.
  8. تجربه در فروش: آخرین و شاید مهم‌ ترین ویژگی مهندس فروش این است که تجربه در فروش دااشته باشد. اگر مهندس فروش فقط به جنبه های فنی دقت کنند و تمرکز خود را از فروش بردارند به احتمال زیاد نمی توانند در فروش محصولات فنی موفق باشند. در واقع مهندسان فروش باید بتوانند تعادلی بین فروش و فنی ایجاد کنند. البته میزان تجربه در فروش می تواند کمتر از تجربه فنی باشد ولی مهندس فروش باید دانش و مهارت حداقلی و تجربه مناسب فروش را داشته باشد.

جمع بندی 

 

به نظر می رسد که در سیستم مهندسی فروش در کسب و کارهایی که محصولات و یا خدمات فنی و مهندسی دارند و یا سایر رشته های کسب و کاری می تواند

بسیار تاثیر گذار و  مخصوصا حائز اهمیت باشد.

باید اذعان نمود که مهندسان فروش اغلب افراد بسیار باتجربه ای هستند که از لحاظ تخصصی و فنی هم تجربه و دانش قابل قبولی دارند. این دسته از مهندسان

فروش با کوله باری از مهارت های فروشندگی می توانند کمک به فروش و رویه های فروش و بهبود و توسعه فروش داشته باشند.

هرچند حجم مهارت فروش می تواند کمتر از مهارت فنی باشد ولی وجود هر دو مهارت برای مهندسان فروش بسیار الزامی است. باید متذکر شویم که فروش امری

است تجربی و  آموختنی و سرمایه های انسانی می توانند با هر میزان دانش و تجربه در حوزه فروش شروع به فراگیری آن  بنمایند.

 

Views: 9

برچسب‌ها:, ,