کتاب هرگز سازش نکنید نوشته کریستوفر واس

کتاب هرگز سازش نکنید نوشته کریستوفر واس

زندگی، یک مذاکره است و دیگر هیچ….

 

یک مذاکره کننده بین المللی گروگان بین المللی برای FBI یک رویکرد جدید ،

اقدامات پیش از مذاکره و در هر مذاکره که کاملا آزمایش شده است و مورد تایید است در زمینه مذاکرات پرمخاطب – چه در اتاق هیئت مدیره و چه در خانه را ارائه

می دهد. کریس ووس پس از یک پلیس سخت در خیابانهای ناهموار کانزاس سیتی ، میسوری ، به FBI پیوست ، جایی که حرفه او به عنوان مذاکره کننده گروگانگیری

وی را با چهره ای از مجرمان از جمله سارقین بانک و تروریست ها رو در رو کرد.

کریستوفر واس که به اوج شغل خود رسیده بود ، مذاکره کننده برجسته بین المللی آدم ربایی FBI  تبدیل شد او یک مذاکره کننده مادر زاد و یک مذاکره کننده فوق حرفه

ای است.

Never Split the Difference شما را به دنیای مذاکرات پرمخاطره و در سر Voss می برد و مهارتهایی را که به او و همکارانش کمک کرد در جایی که بیشترین اهمیت

را داشت ، نشان دهد: نجات جانها. در این راهنمای عملی ، او نه اصل م sharesثر – تاکتیک ها و استراتژی های ضدشهری را به اشتراک می گذارد – شما نیز می

توانید در زندگی شغلی و شخصی خود اقناع کننده تر شوید. زندگی مجموعه ای از مذاکرات است که باید برای آن آماده باشید: خرید ماشین ، مذاکره درباره حقوق ،

خرید خانه ، مذاکره مجدد درباره اجاره ، مشورت با شریک زندگی. با افزایش هوش و شهود احساسی به سطح بعدی ، Never Split the Difference در هر بحثی به

شما قدرت رقابت می دهد…..

اگرچه ممکن است کنجکاو شده باشید که مذاکره کنندگان FBI چطور خشن‌ترین و بدترین آدم‌های جهان را وادار به رها کردن گروگان‌ها می‌کنند، ممکن است فکر کنید که

دانستن در مورد مذاکره با گروگان‌گیرها به چه درد زندگی شما می‌خورد.

اجازه دهید رازی را به شما بگویم: زندگی، یک مذاکره است. اکثر تعاملاتی که ما در محل کار و در خانه داریم، مذاکراتی هستند که در یک میل ساده خلاصه می‌شوند:

«من می‌خواهم!»

مذاکره دارای دو نقش متمایز و حیاتی در زندگی و کسب‌وکار است: جمع‌آوری اطلاعات و تاثیر بر رفتار، که شامل هرگونه تعاملی می‌شود که یکی از طرفین چیزی از

دیگری می‌خواهد. کار، امور مالی، شهرت، زندگی عاشقانه، حتی سرنوشت بچه‌های شما؛ گاهی تمام این‌ها منوط به توانایی شما در مذاکره است.

همانطور که در اینجا فرا خواهید گرفت، مذاکره چیزی جز ارتباط با نتایج نیست. خواسته‌های شما تماما به بدست آوردن چیزی که از دیگران می‌خواهید مربوط می‌شود.

در همه روابط، مناقشه بین دو طرف اجتناب ناپذیر است؛ بنابراین مفید و حتی حیاتی است که بدانید چگونه بدون تحمل هرگونه آسیبی، برای بدست آوردن آنچه که

می‌خواهید، وارد این مناقشه شوید.

نویسنده: کریس واس

مترجم: شهلا ثریا صفت

خلاصه کتاب بهمراه بخشهای مهم

 

·         زندگی مذاکره ای مهم و بزرگ است.

·         خواسته شما از زندگی، در واقع آن چیزی است که از دیگران می خواهید.

·         مذاکره را باید به چشم یک بازی پرهیجان ببنید.

·         مذاکره قلب همکاری است و گوش دادن عمل ساده ای نیست.

·         با قدرت صدایتان می توانید احساس طرف مقابل را تغییر دهید.

·         جنس صدای قاطعانه را کنار بگذارید این صدا در موارد بسیار نادر کاربرد دارد.

·         لبخند روی لب را فراموش نکنید.

·         زمانیکه مردم در بهترین و مثبت ترین چارچوب ذهنی (Mindset-Mental Framework) به سر می برن، سریعتر فکر میکنن.

·         تکنیک آینه ای به معنای تقلید کردن است.

·         اپرا وینفری یکی از مطرح ترین مذاکره کنندگان تاریخ است.

·         برای کاهش تنش از لبخندهای آگاهانه استفاده کنید، از برخی سوالات اجتناب کنید، و با به کارگیری زبان کلامی  و غیر کلامی هوشمندانه، به نشانه همدلی و در نهایت امنیت و با آهنگ رو به پایین مذاکره کنید.

·         مذاکره یک مبارزه نیست، یک فرایند کشف است، هدف مذاکره کشف کردن بیشترین اطلاعات موجود است.

·         صداها و افکار درونتان را آرام کنید، باید برفرد مقابل و حرف هایی که می خواهد بگوید متمرکز شوید.

·         عجله نکنید، عجله همان بزرگترین خطایی است که معمولا هر مذاکره کننده ای مرتکب آن می شود و آثار سو آن را هم مشاهده می کند.

·         عجله بیش از حد، فرد مقابلمان را متقاعد می کند که شنیدن حرف هایش برایمان اهمیتی ندارد. همین مسئله باعث از بین رفتن تفاهم و اعتمادی می شود که به سختی میان دو طرف ایجاد شده است.

·         لبخند بزنید، با داشتن چارچوب ذهنی مثبت، می توانید سریعتر بیاندیشید و به جای مبارزه و مقاومت، برای حل مشکلات با اطرافیان همکاری بیشتر و بهتری داشته باشید.

·         مثبت بودن باعث چالاکی ذهنی شمامی شود.

مذاکره کنندگان سه تُن صدا را در اختیار دارند:

1-      صدای Late night FM Dj: این صدا برای بیان استدلال و نظرات است، زمانی که به آرامی حرف می زنید، سعی کنید کم کم آهنگ صدایتان را نیز پایین بیاورید. در صورت درست انجام دادن این کار، بدون ایجاد حالت تدافعی در طرف مقابلتان اقتدار و اعتماد لازم برقرار می شود.

2-      صدای مثبت و شوخ: به این صدا به عنوان صدای پیش فرض بنگرید، یک فرد خوش خلق و آسان گیر چنین صدایی دارد، این فرد نگرشی ساده و دلگرم کننده دارد، راز رسیدن به این نوع صدا آرام بودن و لبخند زدن است.

3-      صدای قاطعانه و صریح: چندان کاربردی ندارد، زیرا مقاومت و مشکلات بیشتری را رقم می زند.

·         جادوی آینه ها را فراموش نکنید، سعی کنید سه کلمه پایانی یا سه کلمه مهم در آخرین جمله طرف مقابلتان را تکرار کنید. ما به صورت ناخودآگاه تشابه ها را ترجیح می دهیم و از آنچه متفاوت است، دوری می کنیم.

·         عملکرد آینه وار، هنر القای شباهت هاست و باعث به وجود آمدن پیوند و رابطه بیشتر و راحت تری می شود.

·         برای تشویق و ترغیب فرد مقابلتان به هم دردی و ایجاد رابطه، روش آینه ای را به کار گیرید.

·         افراد را به حرف بکشانید تا هم بتوانید فرصت و زمان بیشتری بخرید و هم نیروی از دست رفته تان را تقویت کنید، در نتیجه فرد مقابل به فاش کردن استراتژی هایش متمایل می شود.

·         احساسات نه تنها مانعی بر سر راه نتایج نیستند، وسیله ای برای دستیابی بهتر و سریعتر نیز محسوب می شوند.

·         تظاهر به نفهمیدن، یک تکنیک معتبر در مذاکره است و جواب “من نمیفهمم” پاسخ کاملا مشروعی است. اما نادیده گرفتن فرد مقابل نه تنها باعث ناامیدی و یاس او از ادامه مذاکره می شود بلکه دیگر حاضر نمی شود خواسته هایتان را عملی کند. نقطه مقابل این رفتار، همراهی تاکتیکی است.

·         همدلی و همراهی، یعنی توانایی تشخیص نظرات فرد مقابل و تایید کلامی آن ها (جویا شدن احساسات و فهم جهانشان)

·         در همدلی تاکتیکی شما سعی می کنید احساسات، طرز تفکر و واقعیت پنهان شده در پشت احساسات فرد مقابل را درک کنید.

·         وارد شدن به مشاجره های لفظی، معمولا موفقیتی برایمان به همراه ندارد.

·         براساس آزمایش FMRI در دانشگاه پرینستون محققان دریافتند افرادی که شنوندگان بسیار خوبی هستند، از توجه زیادی برخوردارند، معمولا توانایی پیشبینی سخنان فرد مقابل را پیش از گفتن جمله ای دارند.

·         برچسب زدن روشی برای اعتبار بخشیدن به احساسات فرد از راه تصدیق و تایید آن هاست. مناسب ترین زمان برای استفاده از برچسب زدن هنگام عصبانیت فرد است.

شروع برچسب زنی:

مثل اینکه ……

مثل این است که ……

به نظر می رسه که…….

# حق_وتو    #جیم_کمپ    #با_نه_شروع_کنید

·         آخرین قانون برچسب زدن سکوت است.

·         معمولا در مذاکره “بله” و “شاید” ارزش چندانی ندارد، اما قدرت “نه” در تغییر دادن مسیر مذاکره انکار ناپذیر است.

·         مذاکره با “نه” شروع می شود (“نه” معمولا تصمیمی موقتی برای حفظ موقعیت موجود است.)

“تله بزرگی که معمولا افراد در آن گرفتار می شوند، پذیرش تمام و کمال صحبت های دیگران است.”

·         سه نوع بله وجود دارد: قلابی، تایید، تعهد

·         همه دوست دارند بله تعهد را بشنوند.

·         کارهای مشابه و تکرار شونده باعث فرسودگی شغلی میشه.

·         به کار گیری مهارت های آموخته شده زمانی مفید خواهد بود که به تفاهم، توافق و ارتباط با فرد مقابل منجر بشه.

“چنانچه فکر می کنید با منطق و سازش، می توانید دیگران را کنترل کنید و مدیریت کنید جز شکست و ضرر، نتیجه دیگری در انتظارتان نخواهد بود. اگر چه بر دیگران تسلط و کنترلی نداریم اما کافی است زاویه دیدمان را به زاویه دید آنها تغییر دهیم و همان چیزی را ببینیم و بشنویم که آنها می خواهند، اینگونه تاثیر گذاریمان امکان پذیر می شود.”

·         شاید چیزی دردناک تر از نادیده گرفته شدن وجود نداشته باشد.

·         عدم دریافت پاسخ بسیار آزاردهنده و دردناک است.

·         گویی شما دیده نمی شوید و وجود خارجی ندارید و در حال هدر دادن وقتتان هستید.

·         برای متقاعد کردن نباید هوش، حرفه ای بودن و قدرت خود را به رخ بکشید، بلکه فرد مقابل باید خودش را متقاعد کند که پیشنهاد مطرح شده از طرف شما کاملا با ایده خودش تطابق دارد.

یکی از کتاب های معروف مذاکره: #رسیدن_به_بله

·         مدل پله ای تغییر رفتار (5 مرحله) – مدل کارل راجرز روانشناس بزرگ آمریکایی

گوش دادن فعالانه

همدلی

تفاهم

نفوذ

تغییر رفتاری

معجزه ای به نام: درست است

چیزی به همکارتان یا طرف روبرو بگویی که {درست است} را از او بشنوید

ابتدا او را به گفتن ]درست است[ هدایت کنید، بعد به فکر خلاصه سازی باشید

–          مکث های مکرر

–          به کارگیری عبارت های مشوق کوتاه

–          تکنیک آینه ای

–          برچسب زدن

–          توضیح

–          خلاصه سازی

·         سعی برای دستیابی به “درست است” استراتژی بسیار صحیح و به جایی است که معمولا در همه مذاکرات به پیروزی ختم می شود، اما شنیدن شما حق دارید یا حق با شماست به منزله فاجعه ای بزرگ در مذاکرات است. یعنی کسی که می خواهد از شر کسی خلاص شود این جملات را می گوید.

نمونه: مثل اینکه شما از فلان روش برای فلان کار استفاده می کنید تا موفق شوید.

·         زمانی به موفقیت غیر منتظره و نهایی دست می یابید که فرد مقابلتان را متقاعد کنید که رویاها، احساسات و دنیایش را به طور کامل درک کرده اید.

·         با توجه بی قید و شرط و مثبت برای تغییر اندیشه و رفتار هرگونه مانعی را از سر راه بردارید. انسان ها ذاتا به رفتار اجتماعی سازنده تمایل دارند. فرد مقابل هر چه بیشتر احساس کند که درک می شود، راحت تر به سوی رفتار سازنده سوق پیدا می کند.

·         “درست است” به مراتب بهتر و کارساز تر از “بله” است.

·         برای دستیابی به پاسخ “درست است”، حرف های فرد مقابل را خلاصه و تکرار کنید. ترکیب برچسب زدن و توضیح دقیق، خلاصه سازی مفیدی را به وجود می آورد. با شناسایی “دنیای فرد مقابل” و با بازگویی آن برای خودش، به احساساتش مهر تایید بزنید.

·         همه انسان ها دارای نقط کور غیر منطقی، نیازهای مخفی و افکار توسعه نیافته هستند.

#دستکاری_واقعیت #کتاب_نظریه_بازیها #نظریه_چشم انداز #اثر_واقعیت

·         معامله نکردن بهتر از معامله بد است.

·         مصالحه در واقع معامله ای بد است.

·         مهلت ها لولو خورخوره های مذاکرات هستند (همان موجودات خیالی وحشتناک)- مهلت های زمانی همواره فرد را به گفتن حرف های نسنجیده، کارهای عجولانه و شتابزده وادار می کند.

·         زمان یکی از مهمترین متغیرهای مذاکرات است، گذر زمان و پسر عموی حقه باز، حیله گر و کلاه بردارش “مهلت زمانی” ابزارهایی هستند مه به انعقاد هر معامله ای منجر می شوند.

#کتاب_می توانید_هر_مذاکره ای_بکنید  نوشته هرب کوهن سال 1980

·         قدرتی که واژه “عادلانه” یا “منصفانه” در مذاکرات دارد، هیچ کلمه دیگری ندارد.

·         ما انسان ها از احترامی که برایمان قائل می شوند به شدت تاثیر می پذیریم.

·         ما فقط همان چیزی را می خواهیم که منصفانه باشد.

·         اگر یک مذاکره کننده هستید، باید تلاش کنید به عنوان فردی منصف شناخته شوید.

·         احتمال متحمل شدن ضرر، موجب می شود تا راحت تر به ریسک دست بزنیم، زیرا جلوگیری از بروز ضرر، نسبت به کسب سود ارجحیت بیشتری دارد.

#اثر_لنگر_انداختن #کتاب_متقاعد_کردن_در_چند_صدم_ثانیه #کوین_دالتون #تقابل_های_کلامی

·         اثر لنگر انداختن از سوگیری های شناختی محسوب می شودکه بر رفتارها، باورها، تصمیمات و قضاوت های فرد تاثیر به سزایی دارد. طبق همین اثر است که در اغلب همان گزینه های ابتدایی، افراد را به شدت تحت تاثیر قرارداده و انتخاب آن ها را از میان گزینه های دیگر، تحت الشعاع قرار می دهد.

هنگامی که فرد به طرز عجیبی بر موردی خاص تکیه می کند و فکر و قدرت تصمیم گیری اش فقط روی آن متمرکز می شود، تصمیم گیری و قضاوتهایش بر دیگر موارد نیز، مدام با همان مورد انتخابی اول مقایسه می شود.

مثلا اگر می خواهید با رئیستان درخواست افزایش حقوق را مطرح کنید، سعی کنید نخستین رقم را شما پیشنهاد کنید. چنانچه رقم پیشنهادیتان بالا باشد، حتی در صورت موافقت نکردن رئیستان، مبلغ توافق شده از طرف او، قطعا حول و حوش همان مبلغ پیشنهادی خود شما خواهد بود.

·         در بیشتر مواقع به فرد مقابل اجازه دهید تا او آغازگر باشد.

·         رقم های پیشنهادیتان غیر رند و از اعداد فرد باشند.

·         اگر مصر بودن با خوش رویی همراه شود به عنوان لنگر انداختن عاطفی صورت می گیرد.

·         همه مذاکرات توسط مجموعه ای از تمایلات و نیازهای نهفته تعریف می شوند پس به دنبال مسائل نهفته در پس پرده باشید.

·         پذیرش سازش و مصالحه، به منزله پوشیدن کفشی است که یک لنگه اش سیاه و یک لنگه اش قهوه ای است. پس سازش نکنید. معمولا مصالحه به جز دستیابی به معامله ای بد برای دو طرف نتیجه ای نخواهد داشت.

·         افراد برای جلوگیری از بروز هر نوع ضرر و زیانی ریسک می کنند اما برای کسب سود چنین دیدگاهی ندارند، مطمئن شوید به فرد مقابل فهمانده اید که در صورت نپذیرفتن این معامله، با ضرر بسیار زیادی رو به رو خواهد شد.

“در اوج درگیری ها، مذاکره نکنید”

·         سوالی که با “چه طور” آغاز شود، ذهن فرد مقابل را درگیر پاسخگویی به آن “چه طور” می کند، زیرا این واژه بیانگر کمک خواستن است.

·         بهترین روش برای اسب سواری، رفتن به همان مسیری است که اسب حرکت می کند.

·         کسی که مخالفت کردن بدون ناسازگاری علنی را آموخته، مهمترین و ارزشمندترین راز مذاکره را کشف کرده.

#رابرت_انتیروک،ویراستار قدیمی واشنگتن پست  #رعایت ادب و احترام

اگر جواب بله یا خیر می خواهید اینطور شروع کنید:

آیا می توانی…

آیا وجود دارد…

آیا…

برای پرسش سوالات کالیبره: (به سوالات خبرنگاری هم معروف هستند)

چه کسی

چه چیزی

چه موقع

کجا

چرا

چگونه

اینطوری مخاطب وادار به اندیشیدن میشه و شما می تونید مخاطب رو به ارائه توضیحات مفصل ترغیب کنید.

“کبریت بی خطر وجود ندارد”

باید در بیشتر لحظات مذاکره از سوالات کالیبره بهره ببرید.

چند کلمه و اصطلاح نرم: شاید – ممکن است- به نظر می رسه- من فکر می کنم (چون به فرد مقابل اهمیت می دیم)

·         برای رسیدن به برتری در هر مذاکره ای باید به فرد مقابلتان توهم کنترل بدهید.

“بدون کنترل نفس و هیجانات عاطفی، موفقیتی نخواهید داشت”

“اگر احساسات خودتون رو نتونید مدیریت کنید، پس چه طور می خواهید احساسات طرف مقابل رو تحت تاثیر قرار بدید”

#مدیریت_احساسات  #نیازهای_غیرمالی

توافق خوب است، قرارداد بهتر از آن است، چک امضا شده بهترین است.

کی باید محتاطانه رفتار کنیم؟

وقتی کسی می گوید: شما حق دارید، یا همه سعی خودم را می کنم(می خواهم شکست بخورم)

“همیشه باید انگیزه افراد را شناسایی و کشف کنید”

“از دست ندهید” را با “حفظ کنید” جایگزین کنید.

·         رفتار احترام آمیز با افراد نادان، در ارائه نتایج مثبت قدرت عجیبی دارد.

“آزمایش چه چیزی باعث می شود ما از کسی خوشمان بیاید یا بدمان بیاید”

قانون تحت عنوان 7-38-55 درصد

آلبرت مهرابیان استاد روانشناسی دانشگاه کالیفرنیا، لس انجلس

فقط 7 درصد پیغام ها از طریق واژه ها منتقل می شوند

38 درصد از طریق لحن

و 55 درصد از طریق زبان بدن و چهره سخنران انتقال می یابد.

·         قدرتمندترین ابزارهای ارزیابی ما زبان بدن و لحن صداست نه واژگان!

·         دروغ گو ها نسبت به راستگویان از تعداد واژگان بیشتری استفاده می کنند و ضمایر شخص سوم را بیشتر به کار می گیرند. آن ها به جای حزدن از “من” درباره “او-آن-یکی و آنها” حرف می زنند تا میان خود و دروغشان فاصله ایجاد کنند.

·         دروغ گو ها بیشتر دوست دارند جملات پیچیده بگویند و آنها به طرز اغراق آمیزی سخنانشان را باورپذیر جلوه دهند.

·         در هر مذاکره ای، تصمیم گیرندگان باهوش و هشیار به تنهایی تصمیم نمی گیرند،مطمئنا آنان با افراد در پشت صحنه مذاکره نیز مشورت می کنند تا خود تصمیم گیرنده نهایی نباشند.

·         فروشندگان ماهر برای گرفتن “بله” از مشتری، نام او را چندین بار تکرار می کنند.

·         متخصصان مذاکره می گویند عذرخواهی کردن، نشان دهنده ضعف فرد است اما آن را فراموش کنید و به هیچ وجه آن را جدی نگیرید.

به جای “نه” گفتن:

·         چه طور می توانم چنین کاری انجام بدهم؟

·         پیشنهادتان بسیار سخاوتمندانه است اما متاسفانه راه گشا نیست.

·         متاسفم اما نگرانم از پس انجام این کار برنیایم.

·         متاسفانه نه

·         “مهمترین هنر بستن قرارداد، حفظ کردن تمرکز خود تا آخرین مرحله است”

·         بهترین کاردر حین مذاکره لبخند زدن است.

·         مایک تایسون: افراد تا پیش از اینکه مشتی به صورتشان نخورده است برنامه دارند.

·         تهدیدهایی که بدون وجود خشم، یعنی در توازن، وقار، با اعتماد به نفس و کنترل نفس مطرح می شوندابزارهای خوبی هستند که می توانید در اختیار داشته باشید.

·         وقار موجود در جمله”متاسفم، اما این برای من ممکن نیست” باعث می شود تا این جمله بسیار تاثیر گذار باشد.

·         همه افراد جهان با شنیدن “چرا” حالتی تدافعی پیدا می کنند.

“هیچگاه محتاج معامله ای نشوند”

#همدل_باشید  #اهرم

·         مهمترین اصلی که در چانه زنی های تهاجمی باید به آن دقت کنید، این است که هرگز فرد مقابلتان را به چشم دشمن نبینید.

·         هرگز به گونه ای رفتار نکنید که برای خود دشمن تراشی کنید.

“مبالغ رند بسیار تاثیر گذارند”

“مقابله راهی به سوی معاملات بزرگ است”

#شناخته شده های_شناخته شده #پیشبینی ناپذیر_پیشبینی پذیر

#ناشناخته های_ناشناخته (قوی سیاه)

“چیزهایی که می دونین نباید مانع دیدن چیزهایی که نمی دونین بشن”

·         ذهن بیشتر درگیر ضرر و زیان میشه تا سود مشابه.

·         پارادوکس قدرت: فشار بیشتر، مقاومت بیشتری را در پی خواهد داشت.

معمولا استفاده از مذهب فرد مقابل در روند مذاکرات، تاثیر گذار است؛ چرا که فرد تحت سلطه آن قرار دارد. مذهب فرد مقابل همان چیزی است که بازار، کارشناسان، خدا، جامعه یا هر چیز دیگری که برای فرد مهم است، منصفانه و درست اعلام می شود و افراد حاضرند خود را تسلیم چنین قدرتی کنند.

·         مردم به کسانی اعتماد می کنند که با آنهادر گروه اجتماعی مشابهی قراردارند(احساس تعلق غریزه ای اساسی است)

چنانچه بتوانید این غریزه را تحریک کنید مثل احساسی که در بیان این جمله وجود دارد:

“وای دید ما به دنیا مثل هم است” می توانید قدرت نفوذ بسیاری در لحظه به دست آورید.

مذهب دلیلی محکم

طبق مطالعات انجام شده، مردم در برابر خواسته هایی که کاملا معقولانه گفته شده و دلیل “زیرا” برایشان آورده می شود، پاسخ گوی خوب هستند.

در اواخر دهه هفتاد، لن لانگر استاد دانشگاه روانشناسی دانشگاه هاروارد، به همراه همکارانش مطالعه مشهوری انجام دادند. آنها به کنار کسانی می رفتند که در صف دستگاه کپی ایستاده بودندو از آن ها می پرسیدند آیا امکان دارد جای خود را به آن ها بدهند؟ گاهی دلیلی عنوان می کردند و گاهی هم خیر! نتیجه که آنها گرفتند، بسیار جالب توجه بود: زمانی که برای خواسته شان هیچ دلیلی نمی اوردند، 60 درصد اجازه می دادند که آنها بی نوبت کپی خود را بگیرند اما وقتی دلیلشان را برای این تقاضا می گفتند بیش از 90 درصد امکان داشت که بدون نوبت کارشان را انجام دهند. اما نکته جالب تر این بود که اصلا اهمیتی نداشت این دلیل معقولانه بود یا نه. شاید باورتان نشود ولی مثلا چنین جمله ای کاملا نتیجه داده بود: ببخشید من پنج صفحه کپی می خواهم.به من اجازه می دهید نوبت شما را بگیرم؟ زیرا به این کپی ها احتیاج دارم.

مردم صرفا به یک چارچوب پاسخ مثبت داده بودند. زمانی که برای انجام چنین کار ساده ای یعنی کپی گرفتن دلایل مضحک و احمقانه راهگشا بود، قطعا در موضوعات مهم تر و پیچیده تر ، با ارائه دلایل مذهبی که مورد نظر فرد مقابلتان است، به نتیجه دلخواه دست می یابید.

·         انسان هابه طور طبیعی و ذاتی ناشناخته ها را نمی پذیرد، ما از ناشناخته ها می ترسیم.

·         پیشنهاد شما باید با منافع شخص مقابل در ارتباط باشه.

·         مهم نیست چه میزان تحقیق کرده اید، بسیاری از اطلاعات صرفا با دیدار رودررو بر ملا می شوند.

·         بهترین زمان برای به دست آوردن اطلاعات اول و آخر مصاحبه است.

·         زمانی که به نظرمان موقعیت منطقی نیست، بهترین فرصت برای کسب سود است.

#کتاب_نابغه_مذاکرات نوشته دیپاک ملهوترا و مکس هال

#wimp_win

#کتاب_رسیدن_به_بله راجر فیشر و ویلیام یوری

#بَتنا #ذهنیت_برنده #ذهنیت_انعطاف_پذیر

تمرکز روی مذاکره برد-برد یعنی تمرکز روی حداقل ها

انسان ذاتا متمایل به سازگاری با دیگر اعضای جامعه است.

امیدوارم مطالعه نکات این کتاب براتون مفید بوده باشه و قدردانی می کنم اگر نکته دیگری است به این مطالب در کامنت ها اضافه کنید و نقطه نظراتتون رو به اشتراک بذارین.

پیج نویسنده کتاب: Christopher Voss

کتاب هرگز سازش نکنید نوشته کریستوفر واس