کارگاه اموزشی مذاکره رقابتی

مذاکره یا Negotiation گفتگویی میان دو یا چند فرد یا گروه است که با هدف دستیابی به یک درک مشترک، رفع نقاط اختلاف، یا رسیدن به منفعتی در نتیجهٔ آن گفتگو، ایجاد توافق در خصوص دوره‌های اقدام، چانه زنی برای منفعت گروهی یا جمعی، یا حصول نتیجه‌ای رضایتبخش برای منفعت تمامی افراد یا گروه‌های درگیر در فرایند مذاکره، انجام می‌شود.
مذاکره عبارت است از گفتگویی که در آن هر طرف درگیر می‌کوشد تا منفعتی برای خود در پایان مذاکره بدست آورد. مذاکره با هدف دستیابی به  محیط تفاهم و درک متقابل و در نهایت مصالحه انجام می‌شود. مذاکره در تجارت، سازمان‌های غیرانتفاعی، ادارات دولتی، رویه‌های قضائی و میان ملت‌ها و در شرایطی از زندگی فردی مانند ازدواج، طلاق، بچه دار شدن و یا زندگی روزمره اتفاق می‌افتد. مطالعه این موضوع “نظریه مذاکره” نامیده می‌شود. مذاکره کنندگان حرفه‌ای اغلب در این زمینه تخصص دارند مانند مذاکره کنندگان اتحادیه‌ای، مذاکره کنندگان تملک‌های اهرمی، مذاکره کنندگان صلح، مذاکره کنندگان مخاصمات، یا هر کس دیگری که تحت عناوینی مانند دیپلماسی، قانونگذار یا کارگزار کار می‌کند.

خوب هم اکنون که با مذاکره اشنا شدید به سراغ مراحل مختلف مذاکره برویم و ان اغاز مذاکره است.

شروع مذاکره حدود بیش از ۹۰% اینده مذاکره را روشن خواهد ساخت و در این میان نکته بسیار بسیار مهم را رقم خواهد زد و در ادامه هم موفقیت مذاکره کننده را در آینده نیز رقم خواهد زد چراکه این رفتارها بصورت عادت در خواهند آمد و شما با استفاده از این رفتارهای حرفه ای می توانید در مذاکرات اتی موفق یا شکست بخورید .

توجه توجه موفقیت در یک مذاکره و شکست در مذاکرات زیاد بعدی مانند ان است که شما ساعت خراب و یا خوابیده ای  در اختیار دارید که در ۲۴ ساعت دوبار ساعت درست را نشان می دهد و خوب کاملا واضح است که شما ساعت درستی در اختیار ندارید در مورد مذاکره متد و منش و شخصیت بسیاری از مذاکره کنندگان و حتی اساتید مذاکره و حتی نویسنده هم می تواند این مهم صدق کند و ربطی به من و شما نداشته ماهیت بشری ما چنین ایجاب می کند .

خوب حال که فهمیدیم مهمترین قدم در یک مذاکره شروع ان است باید بدانیم چگونه قدم اول را در مذاکره بر داریم . به نظر نویسنده اولین قدم زبان بدن و رفتارهایی حرفه ای زبان بدن شما است هرچند این مقالات و این مطالب وحی منزل نیست اما باید بدانید که زبان بدن شما حتی زودتر از شما به پشت میز مذاکره می رود و نشسته و جا خوش می کند اگر عکسها و فیلمهای شما را دیده باشند این اتفاق حتی بیشتر و بهتر به وقوع پیوسته که در مورد آن در مقاله دیگریی به بحث خواهیم نشست.

اما زاویه نگاه و زاویه دستها و اندازه قدمها که متاسفانه بیشتر اساتید در مورد آن سخنی نمی گویند رمز ورود به قلب مخاطب در مذاکره است رعایت استانداردهای این موارد کاری ساده و در عین حال پیچیده است شما می توانید با رعایت این موارد که در مقالات آتی به ان خواهیم پرداخت به شدت قدرت خود را در این زمینه بالا و بالاتر ببرید .

مسئله بعد ارتباطط چشمی است ارتباط چشمی

یکی از مراحل مهم دیگر در مذاکره، نخستین  ادای کلام سلام است طنین و نریشن صدا و صلابت در بیان و مخصوصا سپس جملات و مواضع شما، موقعیت شما را در ادامه مذاکره کاملا مشخص خواهد نمود.

خمواظع مقدماتی در شروع مذاکره بهمراه پوشش در مذاکره بسیار کلیدی و مهم و استراتژیک است که انها باید تلفیقی و با توجه به نوع جلسه مذاکره در نظر گرفته شده و با توجه به مدل و نو جلسه برای ان یک سناریوی مشخص تبیین نمود یادمان باشد تبیین سناریوی یکسان هم یک کار بسیار عبث و بیهوده است.

قدم اول و شروع به مذاکره یکی از مهمترین و حیاتی ترین بخشها و فصلهای مذاکره است جذب و دفع و اقناع و اعتماد سازی و هویت سازی شخصیت مخاطب هم قدم با کلام با زبان رفتاری پیش می رود و این نکات معمولا بصورت جداگانه و کلیشه ای کاربردی نداشته مرا بعنوان یک مذاکره کننده حرفه ای به این سمت و سو می برد که طرف مقابل من فردی اماتور دروغگو و یا …. است و معمولا در نتیجه گیری های خود نیز اشتباه نمیکنم یا کمتر دچار اشتباه میشوم.

باید بگویم که طی دو دهه فعالیت حرفه ای خود به شدت معتقدبه این مهم هستم که در لحظه شروع کار مذاکره، هر یک از طرفین، مواضع اولیه مذاکره کننده روبروی خود را درک خواهد کرد بجز مواقعی که مذاکرات و طرفهای مذاکره کننده پیچیده باشند که در همان میزهای مذاکره هم درک این موضوع زیاد سسخت نیست.

در جلسات مذاکره معمولا نویسنده شاهد بوده که همیشه مردم به مرگ طرف مقابل را میگیرند تا سرانجام طرف به تب راضی شود وپیوسته  موا ضع اولیه طرفین مذاکره کننده بالاترین سطح و حد ممکن است که کم کم با پایین آمدن از مواضع سفت و سخت خود و آهسته اهسته به حیط تفاهم و درک منافع یکدیگر سوق داده شده و سرانجام توافقی شکل خواهد گرفت یا خیر.

اری در جلسه مذاکره نقطه بسیار حساس در مذاکره متد امتیاز دادن و امتیاز گرفتن و مخصوصا هنر چانه زنی طرفیین است که سرانجام مشخص می کند که چه کسی پیروز خواهد شد و امتیاز مناسب را کسب و یا از دست خواهد داد و در این راه انقدر پافشاری می کند که به نقطه بن بست و ترک مذاکره برسد و یا خیر و از همه اینها گذشته مذاکره یک گیاهی است که امکان دارد بسوزد و یا رشد کند و بزرگ شود اما هرگز میوه ای هم ندهد و اساسا طرفین در مذاکره شاید هیچکدام از این مراحل را در مذاکره درک نکرده و یا به ان نرسند و بزری کاشته شده و سریع میوه هم بدهد.

یادتان باشد در مذاکره هیچ چیز هیچکس هیچ رفتار و گفتار و کرداری انگونه که به نظر می رسد نیست. برگرفته از کتاب زبان بدن ایرانی

مازیار میر مشاور و تحلیلگر