اداره یک شرکت چند ملیتی، راه اندازی یک کسب و کار کوچک، یا رهبری یک ماموریت دیپلماتیک، همگی نیازمند مهارت های رهبری حیاتی هستند. رهبر موثر بودن مستلزم مذاکره در داخل سازمان و با شرکای خارجی است. در کتاب مذاکره با رهبران واقعی ، نویسنده جسوالد سالاکوز توضیح می‌دهد که رهبران می‌توانند اثربخشی خود را با استفاده از مذاکره در هر یک از سه مرحله چرخه حیات رهبری افزایش دهند: دستیابی به رهبری، اقدام، و حفظ رهبری. مذاکره کننده ماهر بودن برای اعمال رهبری حیاتی است. مرکز منابع مذاکره تدریس (TNRC) دارای طیف گسترده ای از شبیه سازی های بازی نقش مذاکره برای کمک به دانش آموزان در توسعه مهارت های رهبری انتقادی است:

این مذاکره دو ساعته، پنج یا شش نفره و غیرقابل امتیاز بین اعضای کمیته جستجو است که از آنها خواسته می‌شود درباره ویژگی‌های مورد نیاز برای یک رهبر جدید برای اصلاح یک شرکت مالی در بحران به توافق برسند. مدیرعامل برادران براونینگ اخیراً به دلیل تخلفات مالی و قانونی برکنار شد که این شرکت را در وضعیت وخیمی قرار داد که موجودیت آن در خطر است. در جلسه اولیه، کمیته جستجو ماهیت رهبری را بررسی می کند و هدف آن دستیابی به اجماع در مورد نوع رهبری است که شرکت برای بقای نیاز دارد و یافته های خود را به هیئت مدیره گزارش می دهد. درس های مهم این شبیه سازی عبارتند از:

• رهبری مؤثر، به جای اینکه یک کیفیت شخصی باشد که فقط در افراد خاص وجود دارد، به بافت سازمانی، نیازهای سازمان در یک لحظه معین، و اینکه آیا یک رهبر بالقوه دارای مهارت‌هایی برای برآوردن این نیازها است یا خیر، بستگی دارد.
• مذاکره یک مهارت بسیار مهم برای هر رهبر است. نحوه مذاکره رهبران تا حد زیادی توانایی آنها را برای دستیابی به موفقیت سازمانی تعیین می کند.
• رهبری سازمانی مؤثر مستلزم مهارت در انجام مذاکرات چند جانبه و ایجاد ائتلاف مؤثر است.

این مذاکره دو ساعته، دوطرفه و قابل امتیاز، بین یک سرمایه‌گذار خطرپذیر و موسس یک شرکت تازه تاسیس هوافضا است که در آن شرکت‌کنندگان هم بر اساس عملکرد اساسی‌شان و هم بر اساس درک طرف مقابل از چگونگی تکامل روابط در طول مذاکراتشان امتیاز می‌گیرند. . شرکت سرمایه گذاری خطرپذیر Aerovent Capital در حال بررسی سرمایه گذاری 100 میلیون دلاری در شرکت استارتاپ Earth Escape است. بنیانگذار Earth Escape و شریک اصلی Aerovent Capital باید در مورد یک برگه قرارداد مذاکره کنند که در آن هشت شرط مهم از قراردادشان مشخص شده باشد. هر دو طرف می‌خواهند قراردادی بسازند که از منافع اساسی آنها محافظت کند و در عین حال یک پایه مثبت برای همکاری بالقوه آنها ایجاد کند. دروس اصلی عبارتند از:

• مذاکره یکپارچه و حل مشکلات مشترک زمانی مهم است که روابط بلندمدت در خطر باشد.
• پویایی روابط باید آگاهانه مدیریت شود.
• یک معامله باید منعکس کننده هر یک از \”طرف ها\” باشد که به دقت در نظر گرفته شده است، بهترین جایگزین برای یک توافق مذاکره شده (BATNA).

این مذاکره سه ساعته، دو طرفه، غیرقابل امتیازدهی و چند موضوعی، بین نمایندگان دو شرکت با فرهنگ‌های ملی و شرکتی متفاوت در رابطه با سرمایه‌گذاری مشترک احتمالی است. MedDevice، یک شرکت آمریکایی Fortune 500 که تجهیزات پزشکی با تکنولوژی بالا تولید می کند، و Lee Medical Supply، یک شرکت کوچک مستقر در تایلند که تجهیزات پزشکی را در جنوب شرقی آسیا توزیع می کند، به دنبال انعقاد یک سرمایه گذاری مشترک هستند. این سرمایه گذاری که MedLee، Ltd. نامیده می شود، شامل یک دفتر فروش بانکوک است که تجهیزات پزشکی برند MedDevice را توزیع می کند. مدیران عامل با یکدیگر دیدار و تفاهم نامه ای را امضا کردند. آنها اکنون به زیردستان خود دستور داده اند (پت آرمسترانگ، مدیر تحقیقات بازار استراتژیک بین المللی در MedDevice، و تی اس لی، معاون رئیس جمهور و پسر/دختر مالک تامین پزشکی لی) برای انجام دور بعدی مذاکرات بر روی چهار موضوع کلیدی: اختیار تصمیم گیری، کارکنان، توزیع سود و مکانیسم های احتمالی حل تعارض. MedDevice و Lee Medical Supply در فرهنگ های شرکتی خود که بر اساس فرهنگ ملی و تقاضاهای صنایع مربوطه آنها شکل می گیرد، بسیار متفاوت هستند. MedDevice، یک شرکت سهامی عام در یک صنعت بسیار تنظیم شده، قانون مدار، کارآمد، ساختارمند، مبتنی بر داده و شایستگی است. Lee Medical Supply، یک شرکت خانوادگی و تحت مدیریت، برای روابط و وفاداری خانواده ارزش زیادی قائل است و از ترتیبات اجماع غیررسمی بر قوانین حمایت می کند. مذاکره کنندگان مربوطه باید راهی برای همکاری شرکت هایی با چنین فرهنگ های متفاوتی ایجاد کنند. دروس اصلی عبارتند از:

• رسیدگی به چالش های مربوط به آماده سازی و انجام مذاکرات بین فرهنگی؛
• شناخت و برخورد با مفروضات و دیدگاه های متفاوت؛
• پل زدن بر تفاوت های فرهنگی و برقراری ارتباط موثر بین فرهنگ ها؛ و
• رسیدگی به تنش های اصلی و عامل

این مذاکره دو جانبه، سه ساعته و غیرقابل امتیاز بین وابسته دفاعی ایالات متحده و معاون وزیر امور خارجه جیبوتی بر سر تمدید احتمالی اجاره یک پایگاه نظامی استراتژیک کلیدی است. کمپ لمونیر یک پایگاه اعزامی نیروی دریایی ایالات متحده است که در جیبوتی واقع شده است و تنها پایگاه نظامی دائمی ایالات متحده در آفریقا است. جیبوتی، هم مرز با سومالی، اتیوپی، اریتره، دریای سرخ و خلیج عدن، از زمان حملات 11 سپتامبر 2001 که ایالات متحده را بر آن داشت تا به دنبال محل موقتی برای تفنگداران دریایی آمریکا در منطقه باشد، محل کمپ لمونیه بوده است. از آن زمان تا کنون، کمپ لمونیر تا نزدیک به 500 هکتار گسترش یافته است و پایگاهی بی نظیر است. مذاکرات سال 2014 بین ایالات متحده و جیبوتی بر سر تمدید اجاره کمپ لمونیه پیچیده بود و شامل امنیت ملی، روابط عمومی، و مسائل توسعه اقتصادی درس های مهم این شبیه سازی عبارتند از:

• اهمیت درک BATNA همه طرف ها در یک مذاکره.
• تاثیر فرهنگ در مذاکره
• مدیریت فرآیند و تنظیم دستور کار.
• دینامیک عامل اصلی
• کشف منابع قدرت در مذاکره