بازاریاب یا ویزیتور مسئله این است

بازاریاب یا ویزیتور

نوشته دکتر مازیار میر منتور و کوچ کسب وکار

تفاوت ویزیتور و بازاریاب یکی از بحث‌های همیشگی در کسب و کارها و واحد فروش سازمان‌هاست.

معمولاً کسانی که در حوزه بازاریابی فعالیت می‌کنند، اصرار دارند که تأکید کنند ویزیتور و بازاریاب یک شغل نیست.

معلمان فروش هم، معمولاً بحث تفاوت ویزیتور و بازاریاب را، درست مثل خرگوش شعبده‌بازان، به عنوان خوراکی جلسات اول آموزش فروش مصرف می‌‌کنند.

این چالش‌ها را در انتشار آگهی استخدام هم مشاهده می‌کنیم.

کم نیستند کسانی که معتقدند تیتر آگهی استخدام بازاریاب، برای بسیاری از آگهی‌ها نادرست است و کارفرماها، در واقع به دنبال استخدام ویزیتور بوده‌اند و به اشتباه، از عنوان بازاریاب استفاده کرده‌اند.

این را به خوبی می‌دانیم که در کسب و کار، اصالت با شرح شغل است و مستقل از این‌که چه عنوانی در اختیار شما قرار دهند، مهم است که شرح شغل و حیطه اختیارات شما چه باشد.

بر این اساس،‌ شاید بتوان گفت چنین بحث‌هایی چندان مفید و مولد نیست. با این‌حال، برای این‌که دوستان متممی در درس فروش، کمی با سابقه‌ی این بحث‌ها آشنا باشند، توضیحات کوتاهی را در این زمینه ارائه می‌کنیم.

تفاوت ویزیتور و بازاریاب در چیست؟

پیش از هر چیز، مهم است به خاطر داشته باشیم که اصطلاح ویزیتور در زبان انگلیسی به این معنایی که ما به‌کار می‌بریم وجود ندارد.

هم‌چنین به‌نظر می‌رسد نخستین کسانی که این واژه را به کار بردند، شکل فرانسوی آن (visiteur) را در ذهن داشتند. اگر چه در زبان فرانسوی هم، این اصطلاح به شکلی که ما استفاده می‌کنیم وجود ندارد.

نزدیک‌ترین اصطلاح در انگلیسی که مفهوم ویزیتور را می‌رساند، Sales rep است که در این اصطلاح، rep مخفف representative و به معنای نماینده است و می‌توان گفت نماینده فروش ترجمه‌ی تحت‌اللفظی این اصطلاح در فارسی است (در زبان فارسی، کلمه‌ی مدرپ هم جاافتاده و برای نمایندگان فروش شرکت‌ها در حوزه تجهیزات پزشکی به کار می‌رود و به همین خانواده نزدیک است).

بنابراین، اگر در جستجوی مقاله‌ها و نوشته‌ها و توصیه‌‌هایی برای یک ویزیتور حرفه ای به زبان انگلیسی هستید، پیشنهاد می‌کنیم در گوگل از کلمه کلیدی Sales rep استفاده کنید.

وظیفه ویزیتور چیست؟

ساده‌ترین تعریف برای وظیفه ویزیتور، این است که بگوییم کار ویزیتور، بازدید از محل مشتریان و دریافت سفارش کالا از آنان است.

بنابراین می‌توان گفت:

با توجه به این‌که حوزه‌‌های بازاریابی و فروش، تفاوت بسیاری با هم دارند، به نظر می‌رسد بهتر است بازاریاب برای کسانی به کار رود که فعالیتی نزدیک‌تر به بازاریابی دارند.

آیا ویزیتورها صرفاً با مراجعه حضوری می‌فروشند؟

از آن‌جا که کلمه‌ی ویزیت به معنای بازدید است، نخستین فرض بر این است که ویزیتورها، به بازدید مشتریان می‌روند.

چنان‌که بسیاری از ویزیتورها در صنایعی مانند صنایع غذایی،‌ پیوسته به فروشگاه‌های سطح شهر سر می‌زنند و از آن‌ها سفارش می‌گیرند.

اما امروزه، فروش تلفنی و ارتباط ایمیلی و سایر ابزارهای مشابه، در برخی صنایع نیاز به حضور را کمتر کرده است.

بنابراین ممکن است ویزیتورها، الزاماً به بازدید فیزیکی و مراجعه به فروشگاه‌ها بر اساس یک فهرست یا نقشه‌ی شهر، اقدام نکنند و صرفاً با تماس تلفنی یا سایر ابزارها، کارها را پیگیری کنند.

معمولاً این واحد فروش در شرکت است که فهرست محصولات را تغییر داده و نیز مشخصات مشتریان را ارائه می‌کند.

دشواری ویزیتور بودن

کم نیستند کسانی که ویزیتوری را شغلی ساده و دم‌دستی در نظر می‌گیرند.

حتی بسیاری از آن‌ها که بر تفاوت بازاریاب بودن و ویزیتور بودن تأکید دارند، فکر می‌کنند با این کار، فعالیت و حرفه‌ی خود را از ویزیتورها تفکیک می‌کنند.

این در حالی است که ویزیتوری، مهارت بسیار می‌خواهد و چالش‌هایی دارد که حتی گاهی اوقات، در موقعیت‌های ظاهراً پیچیده‌تر فروش وجود ندارد.

ویزیتور حرفه ای چه کارهایی انجام می‌د

ز روز‌های اولی که کار در حوزه‌ی بازاریابی شروع کردم یک مورد همیشه اذیتم میکرد و اون این بود که به باور اکثریت مردم و حتی بسیاری از مدیران شرکت‌ها ویزیتور همان بازاریاب است!

این مشکل زمانی دردناک میشود که به استخدام شرکت‌ها نگاه کنید یا گشتی در روزنامه‌ها بزنید و ببینید که با عنوان بازاریاب انتظاری که از افراد دارند در حد ویزیتور است.متاسفانه تحصیل‌کرده‌ها و نخبگان علمی کشور نیز در دام این استخدام‌ها میوفتند و به جای این که وارد شرکت‌هایی شوند که از دانش‌ آنها استفاده کند و استراتژی شرکت را با کمک علمشان تنظیم کند٬ درگیر پروسه فروش تلفنی و ویزیتوری میشوند!

بگذارید بررسی کنیم بازاریاب و ویزیتورها چه کسانی هستند و چرا آنها با هم اشتباه گرفته میشوند.

• بازاریاب یا مارکتر چه کسی است و چه وظیفه‌ای دارد؟

بازاریاب با مارکتر به کسی گفته میشود که به دنبال روش‌هایی است که برای محصول تولید شده یا خدمات ارائه شده توسط شرکت بازار مناسب پیدا کند و با روش‌های مناسب پل ارتباطی مناسبی نیازمشتری٬ بازار هدف و محصول/خدمات شرکت ایجاد کند.

شاید بشه اصلی‌ترین کار بازاریاب را کشف ارزش محصول/خدمات و پیدا کردن روش‌های ارتباطی بین بازار و ارزش تولیدی دونست.

بازاریاب‌ها به طور معمول افرادی هستند که علاوه بر دانش علمی زیاد و به‌روز٬ خلاقیت فراوانی دارند و سعی میکنند از خلاقیت خود برای پیدا کردن چنل‌ها و روش‌های ارتباطی تازه‌ استفاده کنند.

یکی از اصلی ترین وظایف بازاریاب یا تیم بازاریابی شرکت را میتوان تعیین استراتژی‌های مشخصی برای افزایش تاثیر برندتجاری و ایجاد ارزش‌های مورد نیاز در مشتریان دانست.

• ویزیتور کیست و چه وظیفه‌ای دارد؟

ویزیتور را میتوان یکی از اعضای تیم فروش شرکت دانست و وظیفه‌ی آنها ارائه ارزش‌ها شرکت به بازار هدف است.

ویزیتور میتواند هر فردی با ویژگی‌های قدرت سخن‌وری و ارتباط جمعی بالا دانست.

ویزیتورها هیچگونه دخالتی در رده‌های بالای مدیریتی ندارند و عملا پایین تر از مدیران عملیاتی شرکت و جزئی از کارمندان شرکت هستند٬ در حالی که بازاریاب‌ها میتوانند تا رده‌ی مدیران عالی شرکت بالا بروند و استراتژی‌های کلی برای شرکت و جهت حرکت آن تعریف کنند.

• نقطه‌ی تلاقی بازاریاب‌ها و ویزیتورها

نوع کاری که بازاریاب‌ها و ویزیتورها انجام میدهند از جهاتی مشابه هم هستند اما تفاوت عمده‌ی آنها در سطح فعالیت و تاثیر فعالیت‌های آنهاست.

بازاریاب‌ها را در صورتی که جزو مدیران عالی شرکت‌ها بدانیم و برای انها در تعریف استراتژی کلی شرکت جایگاهی قائل باشیم٬ میتوانند تعیین کننده‌ی فعالیت کلی ویزیتورها باشند. ویزیتورها براساس ارزش‌ها و تعاریفی که بازاریاب‌ها در سطح عالی تعریف میکنند فعالیت میکنند.