همه مشاغل فروش یکسان ایجاد نمی شوند. همانطور که انبوهی از محصولات در صنایع مختلف وجود دارد، تکنیک های مورد استفاده برای فروش این محصولات نیز

بسیار متفاوت است. به لطف فناوری مدرن، برخی از این محصولات بسیار پیچیده هستند و نیاز به دانش پیشرفته ای از محصول دارند.

فروشنده کیست؟

فروشنده برای اینکه در فروش این محصولات پیشتاز باشد، باید محصول را از درون – تا جنبه های فنی آن – بشناسد. در حالی که یک نماینده فروش عمومی ممکن

است مقداری فروش داشته باشد، شخصی در دسترس است که درک فنی عمیق تری از محصول برای کمک به بستن معامله دارد. این کار یک مهندس فروش

است.

 

مهندس فروش چه می کند؟

 

 

کار یک مهندس فروش این است که محصولات خود را برای مشتری بازاریابی کند، در مورد قیمت مذاکره کند و فروش را ببندد. با این حال، یک مهندس فروش کمی

بیشتر از فروش انجام می دهد. مهندسان فروش امروزی بیشتر شبیه مشاوران عمل می کنند—آنها به مشتریان کمک می کنند تا محصولات بسیار فنی را درک کنند

و محصولی را انتخاب کنند که به بهترین شکل مشکلات آنها را حل کند. گاهی اوقات، یک مهندس فروش همچنین تحقیقات بازار و همچنین تحقیق و توسعه انجام

می دهد تا به تولید محصولات بهتری که مطابق با نیازهای خاص مشتریان باشد کمک کند.

 

مهندس فروش چیست؟

 

مهندس فروش نوعی نماینده فروش تجاری به کسب و کار است که در فروش محصولات و خدمات فنی پیچیده تخصص دارد. آنها معمولاً باید دانش عمیقی از جنبه

های فنی محصولاتی که می فروشند داشته باشند.

آنها باید بدانند که یک محصول یا خدمات چگونه کار می‌کند و فناوری پشت آن‌ها که باعث می‌شود محصولات یا خدمات پیشرفته به خوبی کار کند. این تخصص فنی

است که به آنها کمک می کند تا به طور دقیق مزایای محصولات خود را توضیح دهند و به بستن معامله کمک کنند.

با این حال، درست مانند هر فروشنده دیگری، آنها اغلب به کمیسیون های فروش موفق متکی هستند و باید به همان اندازه سخت کار کنند تا هم اهداف فروش و

هم انتظارات مشتری را برآورده کنند.

 

مطالب مرتبط:برنامه ریزی بازاریابی و تبلیغات قسمت اول

 

شرح شغل مهندس فروش

 

مسئولیت اصلی یک مهندس فروش این است که همیشه دانش گسترده ای از محصول یا خدماتی که می فروشد داشته باشد. آنها همچنین برای مطابقت با

نیازهای مشتری و کمک به بستن فروش، کمک فنی ارائه می دهند. اکثر مهندسان فروش تمام وقت کار می کنند و برخی از آنها ساعات اضافی یا نامنظمی را برای

برآوردن نیازهای مشتری و رسیدن به اهداف اضافه می کنند.

 

برخی از وظایفی که بصورت  روزانه مهندسان فروش به ان اشتهار دارند عبارتند از:

 

• تهیه، توسعه و ارائه ارائه های فنی در مورد یک محصول به تیم مشتری
• همکاری با سایر تیم های فروش و مراقبت از مشتری برای ارائه پشتیبانی در تمام مراحل چرخه خرید
• ایجاد سرنخ‌های جدید که ممکن است محصول را خریداری کنند و پیگیری‌ها پس از برقراری تماس اولیه تا زمانی که فروش را ببندند
• تعیین و دستیابی به اهداف فروش شرکت
• کسب و تجزیه و تحلیل بازخورد مشتریان برای شناسایی روندهای بازاریابی و شناسایی استراتژی های جدید برای فروش بهتر

 

مسئولیت های مهندس فروش

 

درست مانند یک نماینده فروش عمومی، مسئولیت اصلی یک مهندس فروش هدایت فروش است. آنها باید به دنبال مشتریان بالقوه باشند، محصولات شرکت را برای

آنها بازاریابی کنند و فروش خود را ببندند.

مهندسان فروش همچنین باید در تحقیقات بازار کمک کنند و به تیم‌های طراحی محصول کمک کنند تا بازخورد کاربران را در خود جای دهند. این داده هایی را تولید

می کند که برای ایجاد محصولاتی که فروش بهتری دارند استفاده می شود.

 

حقوق مهندس فروش

 

حقوق سالانه ای که مهندس فروش دریافت می کند تا حد زیادی به نوع محصولی که می فروشد و شرکتی که با آن کار می کند بستگی دارد. طبق ZipRecruiter ،

مهندسان فروش به طور متوسط ​​80786 دلار در سال در ایالات متحده یا 6732 دلار در ماه درآمد دارند.

 

کارفرمایان اغلب ترکیبی از حقوق ماهانه و پورسانت را برای فروش در میان سایر پاداش ها ارائه می دهند. با این حال، برخی به طور کامل بر اساس کمیسیون

عمل می کنند. کمیسیون ممکن است بر اساس حجم فروش هر مهندس فروش یا عملکرد کلی تیم یا شرکت باشد.

اقتصاد تا حد زیادی بر کمیسیون ها و پاداش هایی که دریافت می کنند تأثیر می گذارد زیرا تقاضا و فروش محصول یا خدمات از فصلی به فصل دیگر متفاوت است. از

آنجایی که این شغل مقدار قابل توجهی از سفر را شامل می شود، مهندسان فروش برای هزینه های داخل جاده مانند حمل و نقل، اقامت، سرگرمی و غذا غرامت

دریافت می کنند.

 

با توجه به اداره کار و آمار ، انتظار می رود استخدام مهندسان فروش بین سال های 2020 تا 2030 به میزان 8 درصد رشد کند.

 

کار کردن به عنوان مهندس فروش چگونه است

 

کار یک مهندس فروش اغلب با صرف زمان برای یادگیری محصول و اطلاع از تمام به روز رسانی ها و رفع اشکالات آن شروع می شود. این مهم است زیرا یک مهندس

فروش باید به اندازه کافی نشان دهد که یک محصول چگونه کار می کند و می تواند مشکل مشتری را حل کند. آنها همچنین باید مشتریان بالقوه را پیگیری کنند و تا

زمان بسته شدن معامله با یکدیگر ارتباط برقرار کنند.

علاوه بر فروش، مهندس اغلب باید در بازاریابی محصول یا خدمات شرکت کند. حضور در نمایشگاه‌ها، کنفرانس‌ها و سایر رویدادهای مشابه ممکن است فرصتی برای

ایجاد شبکه و تبلیغ محصول یا خدمات باشد و در نهایت باعث فروش بیشتر شود.

مهندسان فروش همچنین باید برخی از تجزیه و تحلیل داده ها را انجام دهند و گزارش هایی را برای ارزیابی مدیریت ارشد تهیه کنند. آنها همچنین ممکن است مجبور

شوند برای کمک به سایر تیم های فروش به پشتیبانی فروش بپیوندند.

شغل یک مهندس فروش نیز می تواند بسیار استرس زا باشد زیرا درآمد آنها تا حد زیادی به فروش موفق بستگی دارد. برای تبدیل شدن به یک مهندس فروش، باید

مایل باشید که در پایان تولید محصول خود را قربانی کنید. یک مهندس فروش قبل از اینکه به بخش فروش منشعب شود ابتدا یک مهندس است و گاهی اوقات

احساس نگاه کردن به توسعه محصول می تواند طاقت فرسا باشد.

 

مطالب مرتبط: شرح شغل نماینده فنی فروش

 

آنچه برای تبدیل شدن به یک مهندس فروش لازم است

 

 

اکثر مهندسان فروش دارای مدرک علوم کامپیوتر، مهندسی یا سایر زمینه های فنی هستند. با این حال، گاهی اوقات، نمایندگان فروش عنوان مهندس فروش

بدون مدرک را دارند . این تا زمانی اتفاق می افتد که آنها دانش فروش و دانش فنی کافی از خدمات یا محصول داشته باشند.

برخی دیگر نیز ممکن است دارای مدرک در رشته های مرتبط با علم بدون تجربه قبلی در فروش باشند و همچنان به عنوان مهندس فروش کار کنند. همچنین چندین

مهارت و گواهینامه مورد نیاز برای تبدیل شدن به یک مهندس فروش وجود دارد که در زیر توضیح داده شده است.

 

اول . گام نخست آموزش و پرورش حرفه ای و کاملا تخصصی

 

کسب مدرک دانشگاهی تقریباً همیشه مستلزم چهار سال مطالعه است، عمدتاً در زمینه‌های با فناوری بالا. رایج ترین رشته هایی که مهندسان فروش دارند

عبارتند از علوم کامپیوتر ، مهندسی برق، مهندسی مکانیک یا مهندسی عمران.

پس از فارغ التحصیلی، اکثر مهندسان فروش اغلب دوره ای از آموزش فروش را سپری می کنند. این به پر کردن شکاف بین فروش و مهندسی کمک می کند. تنها

زمانی که فرآیند فروش را یاد بگیرند، می توانند تبدیل به یک مهندس فروش تمام عیار شوند.

دوره آموزش فروش ممکن است توسط یک مربی باتجربه فروش که از قبل با محصولات شرکت، مشتریان و شیوه های تجاری کارفرما آشنایی دارد، نظارت شود. در

ابتدا، مهندسان فروش با نمایندگان فروش عمومی که فاقد مهارت های فنی هستند، اما می توانند توانایی های فروش خود را تکمیل کنند، تیم می شوند.

با این حال، تحصیلات مهندسین فروش به مدرک ختم نمی شود. از آنجایی که دنیای فناوری هر سال پیشرفت می کند، برای یک مهندس فروش، مهم است که با

فناوری برای اهداف فروش همگام شود. مهندسان فروش اغلب مجبورند دوره های بازآموزی مکرری را پشت سر بگذارند تا با فناوری های آینده به روز بمانند زیرا

دانش فنی آنها می تواند به سرعت منسوخ شود.

 

دوم . انواع مهارت های حرفه ای

 

درست مانند هر فروشنده دیگری، یک مهندس فروش به مهارت های بین فردی قوی نیاز دارد. مهارت های بین فردی خوب به مهندس فروش کمک می کند تا به

خوبی با مشتریان ارتباط برقرار کند و با سایر اعضای تیم فروش و محصول به خوبی کار کند.

آن‌ها باید مهارت‌های ارتباطی و متقاعدسازی عالی داشته باشند تا با اطمینان فروش را ارائه دهند و مشتریان را برای خرید محصول یا خدمات متقاعد کنند. اعتماد به

نفس مانند فروش عمومی مهم است.

مهندسان فروش همچنین باید دانش فنی عمیقی از محصولاتی که در بازار می فروشند داشته باشند. این مهارت‌های فن‌آوری به آن‌ها کمک می‌کند تا راه‌حلی

مناسب برای مشکلات خاص مشتری مانند محصولی که ارائه می‌دهند، توصیه کنند.

مدیریت پروژه، مهارت های کامپیوتری، خدمات مشتری و مهارت های ارائه فنی نیز از ویژگی های رزومه یک مهندس فروش است.

 

سوم . صلاحیت های حرفه ای مهندسی فروش

 

 

برای شروع کار به عنوان مهندس فروش، مدرک لیسانس در علوم کامپیوتر یا مهندسی تقریباً همیشه ضروری است. اکثر کارفرمایان به دانش قبلی فروش زیادی نیاز

ندارند، اما این یک مهارت ترجیحی است.

فارغ التحصیلان جدیدی که وارد بازار می شوند، قبل از اینکه بتوانند به طور مستقل کار کنند، نیاز به آموزش فروش دارند تا کمی تجربه کسب کنند. آموزش فروش

اغلب در داخل در کنار دروس مربوط به محصول یا خدماتی که شرکت ارائه می دهد، انجام می شود.

برخی از مهندسان فروش با مدرک با تکنولوژی بالا شروع نمی کنند. اینها اغلب نمایندگان فروش باتجربه ای هستند که دانش فنی کافی در مورد محصول ارائه شده

به دست آورده اند و بنابراین می توانند حرفه خود را به عنوان مهندس فروش دوباره ابداع کنند.

در ایالات متحده، در حال حاضر هیچ گواهینامه ای به طور خاص برای مهندسان فروش وجود ندارد. با این حال، از آنجایی که بخش فروش کار در بین صنایع یکنواخت

است، دیدن مهندسان فروش با گواهینامه های فروش عمومی معمول است .

برخی از گواهینامه های فروش شامل فروشنده حرفه ای خبره (CPSP) است که توسط انجمن ملی فروشندگان حرفه ای ارائه می شود. یکی دیگر شامل گواهینامه

فروشنده حرفه ای خبره (SCPS) است که توسط مدیران فروش و بازاریابی بین المللی ارائه می شود.

هر دوی این ها با ثبت نام و تکمیل برنامه ها در سازمان های مربوطه به دست می آیند.

 

چهارم . زبان ها و فن آوری های برای دانستن

 

هر مهندس فروش مهارت ها و فن آوری های زیادی برای یادگیری در طول زندگی خود دارد. فناوری های خاصی که یک مهندس فروش باید بداند تا حد زیادی به

صنعت انتخابی بستگی دارد.

به عنوان مثال، مهندسان فروش در صنعت کامپیوتر باید بدانند که چگونه از ابر استفاده کنند، مهارت های اتوماسیون و دانش طراحی داشته باشند و از پایگاه های

داده به خوبی استفاده کنند. یک مهندس فروش مراقبت های بهداشتی در مقایسه با مهندسین فروش، ساخت، شبکه یا شیمی، بر فناوری های متفاوتی تمرکز

خواهد کرد.

 

با این حال، همه مهندسان فروش معمولاً باید مهارت های کامپیوتری عمومی داشته باشند. این دانش ارزشمندی است که برای کار با نرم افزارهایی مانند CRM و

ابزارهای مدیریت پروژه استفاده می شود. همچنین برای ایجاد ارائه های فنی استفاده می شود.

مهندسان فروش در شرکت‌های بین‌المللی نیز ممکن است نیاز به یادگیری زبان‌های خارجی داشته باشند تا به آنها در فروش در کشورهای دیگر کمک کنند. برخی از

زبان هایی که مهندسان فروش دو یا چند زبانه می دانند عبارتند از ماندارین، فرانسوی، اسپانیایی و آلمانی. ‌

 

چگونه مهندس فروش شویم

یه یک دوره حرفه ای بردارید

 

دریافت تحصیلات معمولا اولین قدم برای تبدیل شدن به یک مهندس فروش است. به دلیل دانش فنی مورد نیاز، اغلب باید بسته به صنعتی که می خواهید به آن

بپیوندید، دوره ای را در یک رشته مرتبط با علم یا مهندسی انتخاب کنید.

اکثر مهندسان فروش پیشینه ای در علوم کامپیوتر، مهندسی سخت افزار کامپیوتر، مهندسی مکانیک، مهندسی عمران یا مهندسی برق دارند. ‌

 

یک تخصص حرفه ای را انتخاب فرمائید

 

پس از دریافت مدرک، باید در صنعتی که می خواهید در آن کار کنید تخصص داشته باشید. برخی از صنایعی که ممکن است در نظر بگیرید عبارتند از:

• طراحی معماری
• ماشین آلات خودکار (به عنوان مثال برای ساخت خودرو و غیره)
• تجهیزات سخت افزاری کامپیوتر
• طراحی سیستم های کامپیوتری
• تولید
• مخابرات

 

علاوه بر این، ممکن است لازم باشد برنامه‌ها یا دوره‌های تحصیلات تکمیلی را بگذرانید تا مهارت‌های خود را با بازار مطابقت دهید و دانش لازم را برای موفقیت کسب

کنید.

 

گام نخست از ابتدا شروع کنید

 

بسیاری از مهندسان فروش باید با آموزش فروش شروع کنند، به خصوص زمانی که به تازگی فارغ التحصیل شده اند. این کار برای تجهیز آنها به مهارت های لازم

برای تکمیل دانش فنی آنها انجام می شود.

تنها زمانی که این مهارت های فروش را داشته باشید می توانید به یک مهندس فروش تبدیل شوید که بتواند به تنهایی کار کند. شما اغلب زیر نظر یک مهندس

فروش باتجربه یا یک متخصص فروش عمومی خواهید بود تا نحوه فروش را بیاموزید. آنها همچنین در مورد محصولات یا خدمات شرکت، رویه های عملیاتی استاندارد

فروش و فرهنگ شرکت به شما راهنمایی خواهند کرد.

همچنین ممکن است مجبور شوید با یک فروشنده عمومی همکاری کنید یا در مراحل اولیه خود بخشی از یک تیم فروش باشید تا تا حد امکان بیشتر یاد بگیرید.