تاکتیکهای یک مذاکره کننده موفق

مجله مذاکره و زبان بدن

امروزه سیل عظیم دانشجویان و فعالان اقتصادی و کارمندان و مدیران را میبینم که برای آموزش مشتاقانه مذاکره به کلاسهای مختلف مذاکره

هجوم می آورند اما متاسفانه دچار یک خلا وضعف شدید آموزشی هستیم سلسله مقالات مذاکره و بصورت تخصصی دکترین مذاکره راهی برای

پرکردن خلاء های موجود است لطفا به دقت مطالب را دنبال فرموده و آنرا منتشر نموده و مخصوصا ما را از نظرات خود بی نصیب نفرمائید

مذاکره(Negotiation) گفتگویی میان دو یا چند فرد یا گروه است که با هدف دستیابی به یک درک مشترک، رفع نقاط اختلاف، یا

رسیدن به منفعتی در نتیجهٔ آن گفتگو، ایجاد توافق در خصوص دوره‌های اقدام، چانه زنی برای منفعت گروهی یا جمعی، یا حصول

نتیجه‌ای رضایتبخش برای منفعت تمامی افراد یا گروه‌های درگیر در فرایند مذاکره، انجام می‌شود.

مذاکره فرایندی است که در آن هر طرف درگیر در مذاکرات می‌کوشد تا منفعتی برای خودش در پایان مذاکرات بدست آورد. مذاکره

با هدف دستیابی به مصالحه انجام می‌شود. مذاکره در تجارت، سازمان‌های غیرانتفاعی، ادارات دولتی، رویه‌های قضائی و میان

ملت‌ها و در شرایطی از زندگی فردی مانند ازدواج، طلاق، بچه دار شدن و یا زندگی روزمره اتفاق می‌افتد. مطالعه این موضوع

“نظریه مذاکره” نامیده می‌شود.

مذاکره کنندگان حرفه‌ای اغلب در این زمینه تخصص دارند مانند مذاکره کنندگان اتحادیه‌ای، مذاکره کنندگان تملک‌های اهرمی،

مذاکره کنندگان صلح، مذاکره کنندگان مخاصمات، یا هر کس دیگری که تحت عناوینی مانند دیپلماسی، قانونگذار یا کارگزار کار

می‌کند

طی دو دهه مذاکرات بین المللی و تجاری به این مسئله پی بردم که تجربه و مهارت مذاکره کنندگان حرفه ای بیش از علم پایه

تجربی دارد و در این مقاله ما  بیشتر به تجربیات مذاکرات حرفه ای پرداخته ام

یک مذاکره کننده قدرتمند ماهر درک می کند که خروجی، یک کار علمی است تا هنری. حرکات استراتژیک در بازی مذاکره قدرتمند

ریسک هایی دربر دارد. این حرکات مشابه حرکات شطرنج است. البته به نحوی که همیشه شما برنده هستید

اغلب هدف از مذاکره ایجاد شرایط برنده برنده است. مشکل مذاکره برنده برنده این است که به اندازه کافی در دنیای واقعی اتفاق

نمی افتد.

مذاکره کنندگان قدرتمند این واقعیت را درک کرده اند و از َآن به نفع خود استفاده می کنند. مذاکره کنندگانقدرتمند از هر تاکتیک

اخلاقی در دسترس برای پیروزی خود استفاده می کنند.

اما به احساسات طرف مقابل نیز احترام می گذارند. هدف مذاکره کننده قدرتمند ایجاد احساس دائمی برنده بودن در طرف مقابل

است. تنها وقتی چنین هدفی داشته باشید، می توانید خودرا مذاکره کننده قدرتمند بنامید

مذاکره قدرتمند مانند بازی شطرنج است که بر اساس مجموعه ای از مقررات بازی می کنید، با این تفاوت که در مذاکره قدرتمند،

طرف مقابل این قوانین را نمی داند. می توانید از این مزیت آگاهی استفاده کرده و کاری کنید که طرف مقابل به روشی قابل پیش

بینی جواب دهد.

به این ترتیب، یک مذاکره کننده قدرتمند ماهر درک می کند که خروجی، یک کار علمی است تا هنری. حرکات استراتژیک در بازی

مذاکره قدرتمند ریسک هایی دربر دارد. این حرکات مشابه حرکا شطرنج است. البته به نحوی که همیشه شما برنده هستید

ترفند حرفه ای مذاکرات موفق

اولین قدم هرگز به اولین پیشنهاد پاسخ مثبت ندهید

روانشناسی از این ترفند حمایت می کند. دادن پاسخ مثبت به اولین پیشضنهاد باعث ایجاد دو واکنش در ذهن طرف مقابل

خواهدشد: می توانستم بهتر از این ظاهر شوم و یک جای کار اشکال دارد. واکنش می توانستم بهتر از این ظاهر شوم ناشی از

نظر شخص مقابل به موافقت آسان و سریع شما با پیشنهاد اوست. قیمت مهم نیست. واکنش یک جای کار اشکال دارد بر مبنای

آگاهی شما از این موضوع است که این پیشنهاد می بایستی رد می شد و سریعا اذز خود این سوال را می پرسیثد که چرا چنین

پیشنهاد بی ارزشی پذیرفته شد

دومین قدم از مذاکرات تهاجمی اجتناب کنید

بحث و جدل در مراحل اولیه مذاکره باعث ایجاد تقابل می شود که منجر به بن بست زودهنگام خواهدشد. به جای بجث و حدل از

فرمول احساس، درک کردن و دریافتن برای کنار آمدن با خصومت استفاده کنید. اولین گام درک احساس طرف مقابل نسبت به

شرایط است. گام دوم بیان این نکته است که بسیاری از افراد دیگر نیز احساسی شبیه آنها داشته اند. گام نهایی بیان این جمله

است: ما دریافته ایم که … هرگاه که در جلسات مذاکره، طرف مقابل رفتار خصمانه غیرمنتظره ای با شما پیش می گیرد، از فرمول

احساس، درک کردن و دریافتن استفاده کنید

سومین قدم فروشنده بی میل وخریدار بی میل تر

فروشنده بی میل شخصی است که می گوید: «من هرگز به فروش این قایق فکر نکرده بودم.» خریدار بی میل نیز درست برعکس

همین کار را انجام می دهد. این ترفندها، دامنه مذاکره طرف مقابل را حتی قبل از شروع مذاکره محدود می کند. وقتی از فروش

ناامید می شوید، این ابزار بسیار قدرتمند است

چهارمین قدم بیشتر از آنچه انتظار دارید به دست آورید، بخواهید

این ترفند، فضایی برای مذاکره در اختیارتان قرار می دهد. اگر فروشنده باشید، همیشه می توانید کوتاه بیایید اما هرگز نمی توانید

قیمت را بالا ببرید. اگر خریدار هستید، همیشه می توانید قیمت را بالا ببرید، اما هرگز نمی توانید آنرا پایین بیاورید. قیمت

درخواستی شما باید بهترین مقدار ممکن برای شما باشد. بهترین مقدار ممکن شما محل تقاطع دو عامل است، بیشترین مقدار

که می توانید بخواهید و باور طرف مقابل به قابل قبول بودن مقداری که درخواست کرده اید.

در بعضی موارد «بهترین مقدار ممکن شما باید از آن مقداری که ترجیح می دهید، بیشتر باشد. وقتی اطلاعات کمتری درباره طرف

مقابل دارید|، «بهترین مقدار ممکن» شما باید به دو دلیل بیشتر باشد. اول اینکه شاید حدسیات شما درباره آنها نادرست باشد.

اول اینکه، شاید حدسیات شما درباره آنها ندرست باشد. ثانیا، اگر این ارتباط جدید است، اگر بعدا امتیازات بزرگتری به آنها بدهید،

همراه تر ظاهر خواهید شد

تاکتیکهای حرفه ای مذاکره موفق

مقابله با عدم اختیار

ناامیدکننده ترین تجربه ای که به عنوان مذاکره کننده قدرتمند خواهید داشت، مذاکره با افرادی است که ادعا می کنند هیچ

اختیاری برای اتخاذ تصمیم نهایی ندارند. این تاکتیک به گونه ای طراحی شده است تا شما را تحت فشار قرار دهد تا شرایط بهتری

را ارائه کنید، زیرا نشان می دهد شاید با رد شدن از طرف «مقام ارشد» آنها مواجه شوید. این کار زمان بیشتری را در اختیار افرادی

می گذارد که از ترفند عدم اختیار استفاده می کنند، زیرا اتخاذ تصمیم را تا زمان مرور مذاکرات، به تاخیر می اندازد

برای مقابله از تاکتیکهای زیر استفاده کنید:

۱) اول، توانایی فرد برای کسب اختیار بیشتر را، قبل از اینکحه پیشنهادی ارائه دهید از بین ببرید. دلالان خودرو همیشه جمله زیر را

می گویند، چنین کاری را انجام می دهد، آیا دلیلی وجوددارد که همین امروز معامله را تمام نکنیم؟

۲) اگر نمی توانید اختیار مقامات بالاتر را از بین ببرید، به نفس افرادی که با آنها روبرو می شوید رجوع کنید. با ارائه پیشنهادی

مثبت، کاری کنید که اختیارشان را افزایش دهند. آنها یا موافقت می کنند یا نمی کنند. اگر پاسخشان منفی بود، اعتراضات

احتمالی به پیشنهاد خود را می شناسید. در هر دو روش احتمال بیشتری برای موافقت یا پیشنهاد شما وجود دارد، در صورتی که

اگر به ادعاهای آنها درباره تصمیم گیرنده غایب واکنش نشان نمی دادید، چنین احتمالی به وجود نمی آمد

هرگز اولین نفری نباشید که پیشنهاد مصالحه میدهد

مصالحه کردن عادلانه به نظر می آید اما اینطور نیست. به یاد داشته باشید، هر تومانی که در مذاکره ای به دست می آید، سود

است. به جای آن، طرف مقابل را تشویق کنید که پیشنهاد مصالحه را مطرح کند. این کار دامنه قیمت طرف مقابل را افزایش می

دهد

تاکتیک رد کردن

از این ترفند برای کنترل شرایط بغرنج استفاده کنید، شرایطی که طرفین درباره مسئله ای عدم توافق کامل دارند. از طرف مقابل

بخواهید که این موضع را کنار بگذارد و مذاکره را پیرامون سایر مسائل ادامه دهد. یک نمونه آن خریداری است که به شما می گوید:

ما قصد داریم با شما صحبت کنیم اما باید پیش نویس آن را تا اول ماه آماده کنید و نگذارید زمان با صحبت هدر رود

هنر تغییر در مذاکره یک استراتژی راهبردی

از این ترفند برای حل بن بستی استفاده کنید که در آن طرفین به صحبت ادامه می دهند اما هیچ پیشرفتی در مذاکرات حاصل

نمی شود. مهمترین کاری که باید در این شرایط انجام دهید، تغییر یکی از اجزای مذاکره است. برای مثال، افراد تیم مذاکره را تغییر

دهید

چگونه مانند یک حرفه ای مذاکره را به پایان ببریم

استراتژی انسان خوب و انسان بد

این یکی از معتبرترین ترفندهای اتمام مذاکره است که آن را در سریال های پلیسی بیشماری در تلویزیون دیده اید. پلیس با فرد

مظنون رفتار خشنی دارد و سپس اتاق را ترک می کند؛ پلیس دیگر به فرد مظنون می گوید که نگران اوست و اگر فقط به او بگوید

که دقیقا چه اتفاقی افتاده به مظنون کمک می کند. البته قبل از اینکه پلیس بد بازگردد، فرد مظنون باید همکاری کند. هر گاه که دو

یا چند مذاکره کننده در طرف مقابل حضور دارند مراقب این ترفند باغشید. بهترین دفاع این است که به این افراد نشان دهید از

ترفندشان آگاه هستید

هنر چانه زنی

چانه زنی کم کم بعد از آنکه در مورد همه چیز به توافق رسیده اید، ترفندی رایج است. چانه زن درخواست بیشتری دارد که معمولا

موردی است که نمی توانسته در مذاکرات به آن دست یابد. فروشندگان بزرگ در چانه زنی موفق هستند. برای مقابله با این ترفند،

هزینه درخواست ها، خدمات یا موارد اضافه را اعلام کنید. اگر به روشی مناسب کاری کنید که چانه زن ها احساس کنند عملشان

زشت و نامناسب است، از این کار دست می کشند. در نهایت، با مذاکره صادقانه درباره همه جزییات، راه چانه زنی را به روی افراد

می بندید.

کمترین امتیاز را اعطا کردن

هرگز توقعاتی در ذهن طرف مقابل ایجاد نکنید. هرگز به تبادل امتیازات مساوی به طرف مقابل نپردازید، زیرا به فشارهای خود ادامه

می دهد. هرگز دامنه مذاکرات خود را محدود نکنید زیرا طرف مقابل پیشنهاد آخر و نهایی را می دهد یا ادعا می کند علاقه ای به

مذاکره ندارد

چگونه اب رفته را به جوی بازگردانیم

وقتی طرف مقابل در حال خارج کردن آخرین ریال از جیب شماست، از این ترفند استفاده کنید. می توانید این کار را با عقب نشینی

از آخرین امتیاز قیمتی که به آنها داده اید یا با پس گرفتن پیشنهاد ارائه خدمات حمل، نصب، آموزش یا موارد اضافه انجام دهید.

وقتی از این ترفند استفاده می کنید، برای اجتناب از تقابل مستقیم، از یک آدم بد که اختیار بیشتری دارد استفاده کنید.

مذاکرات مذهبی :

در خصوص مذاکره با عمرسعد ملعون که در شب تاسوعا اتّفاق افتاد و مدتّى طولانى انجام شد و تا پاسى از شب ادامه یافت..

فتکلّما فاطالا حتى ذهب من اللیل هزیع (موسوعه کلمات الحسین(ع) ص ۳۸۸) (این دو براى زمانى طولانى گفتگو نموده تا نزدیک

صبح….)، داستان شگفتى است که با مطالعه در پیرامون آن چند جهت قابل بررسى و ارزیابى است.

جهت نخست اینکه؛خود امام حسین(ع) در اوج عزّت و عظمت بدون کوتاه آمدن از اصول پایمردى و صلابت دینى، در خواست ملاقات

و گفتگو نمود { ثمّ ارسل الحسین (علیه السلام) الى عمربن سعد (لعنه الله) «انّى ارید ان اُ کلمّک فالقنى اللیله بین عسکرى و

عسکرک» موسوعه کلمات الحسین(ع) ص ۳۸۶ و ۳۸۷ (حضرت شخصى را نزد عمرسعد فرستاد و به او پیغام دا د؛ من مى‌خواهم

با تو هم امشب در نقطه‌ای بین لشگرم و لشگر تو ملاقات نمایم) این امر نشاندهنده آن است که ذات مذاکره و نفس ملاقات حتى

از شخصى همانند حسین ابن على(ع) با شخص آلوده و پلیدى همانند عمر سعد که امام(ع) به سابقه خانوادگى و خصوصى او

کاملاً واقف بود، البته در جایى که نه مصلحت شخصى و نه منفعت جناحى بلکه پاى مصالح اسلام و منافع امّت اسلامى در میان ا

ست، بدون محذور است.

جهت دوم اینکه؛گرچه حضرت از راههاى علم باطنى و وجدانهاى وحیانى و الهامات الهى بارها و بارها جریان حماسه کربلا و

شهادت خویش را شنیده بلکه دیده بود و هیچگونه تردیدى در آن نداشت لیکن براى انجام معیارهاى ظاهرى و اتمام حجّت الهى

پیشنهاد مذاکراه را در پیش نهاد تا در صورت امکان، نزاع و اختلاف که مذموم‌ترین امر در عالم اسلام است اتّفاق نیفتد و آخر الدواء ا

لکی باقى بماند خصوصاً در جائى که پاى زن و فرزند معصوم و بى گناهى در میان است که هیچ جایی در این تنازعات ندارند.

جهت سوم اینکه؛حضرت ابتداءً راه نصیحت و پند و اندرز را پیش گرفته «ویلک یابن سعد اما تتقى‌الله الّذى الیه معادُک؟ اتقاتلنى و انا

ابن من علمتَ؟» موسوعه کلمات الامام الحسین ص۳۸۷ (واى بر تو اى پسر سعد آیا نمى هراسى و پروا نمى دارى از پروردگار در

روز رستاخیز؟ آیا با کسى به جنگ مى پردازى که مى شناسى او پسر پیامبر است؟) بلکه تلاش داشت تا او را با نهضت و قیام

خویش همسو ساخته و از صف عبیدالله ملعون و یزید مرجوم جدا سازد و در ردیف سربازان خویش در آورد «ذر هولاء القوم و کن

معى فانه اقرب لک الى‌الله تعالى» همان مدرک (این دسته و گروه را رها کن و با من باش و این به صلاح تو و قرب حق نزدیکتر ا

ست)

حضرت در این رابطه حتّى از سوابق خویش و خانوادگى و جایگاه خاندانى خویش بهره برد تا او را متوجّه نموده و مسیر اصلاحى

براى او باز نماید «ااتقاتلنى و انا ابن من علمت» همان مدرک (آیا به ستیز من برخاستى در حالیکه مرا مى شناسى)

جهت چهارم اینکه؛در برابر خواسته هاى دنیائى و تمنیّات زمینى او نرمش نشان داده و تمکین نمود وقتى او از امنیّت خانه و محلّ

سکونتش اظهار نگرانى نمود حضرت در پاسخ بدو فرمود من شخصاً خانه اى براى تو بنا مى سازم «فقال عمر بن سعد (لع): اخافُ

ان یهدم دارى، فقال الحسین(ع) انا ابنیها لک» همان مدرک (او از ویرانى خانه‌اش نگرانى بود و حضرت وعده شخصى به ساختن

خانه او داد).

جهت پنجم اینکه؛ حضرت براى رفع بهانه و نشاندن عطش دنیا مدارى او حتى وعده باغى از اموال شخصى خود در مدینه را به او داد «فقال عمربن سعد (لع) اخافُ ان توخذ ضیعتى، فقال الحسین(ع) انا اخلف علیک خیراً منها من مالى بالحجاز» همان، عمرسعد ملعون از مصادره باغش نگران بود، حضرت وعده باغى بهتر از آن از مال شخصى در حجاز بدو داد.
این نوع مذاکره و گفتگو و دادن اینگونه از امتیازات نه به جهت حقانیّت خصم و درستى راهى است که او بر آنست بلکه صرفاً به جهت داشتن ادّعا و قدرت اقتصادى، سیاسى، نظامى و امنیتى و رسانه اى و… است که منافع امّت مسلمین در پنجهء چنگال اوست و امّت اسلام چاره اى جز نگاهداشت اهمّ و رها کردن مهمّ ندارد البته تا در فرصت مناسبتر بتواند حقوق از دست رفته خویش را استیفاء نماید.

امید که جامعه اسلامى و امّت بزرگ اسلام مسیر حق وعدل را با واکاوى همه ابعاد دین بشناسد و با چاره‌جوئیهایی حکیمانه تلاش نماید تا کمترین زحمت و مزاحمت براى اسلام مظلوم و ملّت ستمدیده آن فراهم نگردد. به امید معرفت و در آرزوى ارادت.

*سرای نفس چون فراطبیعی است، دارتزاحم نبوده و هیچ امر حقی با حق دیگر در تضاد و تزاحم نیست. این مرحله از دین در کمال شکوهمندی وتمام عزّت بوده و جای هیچگونه مذاکره و گفتگو برای تامین منافع ویا تضمین مقاصد را باقی نمی‌نهد

*نسبت به آن دسته از اموری که ظرف ظهور آن عالم طبیعت و موطن تجلّی آن نشئه مادیت است که صحنه تزاحم وعرصه اصطکاک است، بدون تردید امکان درگیری و اسباب تنازع فراهم خواهد آمد، اینجا ضرورت دارد با بکارگیری شیوه‌ها در عرف انسانی وآداب اجتماعی و براساس منابع دینی همچون فن مذاکره برای رفع اختلاف بهره جست

*فلسفه مذاکره وگفتگو برون رفت از تنازعات و برکنده شدن از فضای اختلاف است، البته با توجه به تامین حداکثری منافع وغفلت ننمودن از مقاصد

*شاهد نخست، در عهد رسول اکرم اسلام(ص) بزرگترین مذاکره بین اسلام و شرک وجامعه مسلمین ومجتمع مشرکین به وقوع پیوست که معروف به صلح حدیبیه است

*در زمان امیرالمومنین علی علیه‌السلام دو گفتگو و مذاکره بزرگ اتفاق افتاد که در این هر دو، مولای متقیان به‌رغم داشتن حق الهی واجتماعی بخاطر حفظ مصالح اصل اسلام و نگاهداشت وحدت اسلامی تن به پذیرش حکم ظالمان و رفتار نابکاران داد

*امام حسین علیه‌السلام در اوج عزّت و عظمت و بدون کوتاه آمدن از اصول پایمردی و صلابت دینی، درخواست ملاقات و گفتگو

نمود و حتی در سرزمین کربلا با شخص نحس وآلوده‌ای همانندعمر سعد (لعنت‌‌الله علیه) شخصاً مذاکره انجام داد.

لطفا برای شرکت در کارگاه جدید و پیشرفته آموزش اصول و فنون مذاکره و یا خرید  کتاب زبان بدن ایرانی جنجالی

ترین وپرفروش ترین کتاب در زمینه زبان بدن با شماره ۰۹۱۲۰۲۴۱۱۲ لطفا تماس فرمائید.

کتاب زبان بدن ایرانی

مازیار میر مشاور و تحلیل گر

منابعی برای مطالعه بیشتر:

روشهای ساده آموزش زبان بدن

زبان بدن احسان علیخانی

زبان بدن علی لهراسبی

زبان بدن مهران مدیری

زبان بدن عادل فردوسی پور

زبان بدن محمد سلوکی

زبان بدن پیامبر ص

روشهای ساده آموزش زبان بدن

زبان بدن دکتر ظریف

زبان بدن هیلاری کلینتون

زبان بدن دونالد ترامپ

زبان بدن داعش

زبان بدن ملانیاترامپ

 زبان بدن چگوارا

زبان بدن دستها  قسمت جهارم 

زبان بدن  دستها قسمت سوم 

زبان بدن دستها قسمت دوم

زبان بدن  دستها قسمت اول

مازیارمیرمشاوروتحلیلگر