ده تکنیک پیشرفته برای موفقیت در مهندسی فروش

تکنیک پیشرفته برای موفقیت در مهندسی فروش

ده تکنیک برای موفقیت در مهندسی فروش

موفقیت در مهندسی فروش

 

 

کلمات کلیدی

بازاریابی- فروش- مهندسی فروش- مهندسی فروش کالاهای صنعتی- مهندسی فروش فنی- مهندسی فروش خریداران صنعتی- مهندسی فروش و مشتری مداری- مهندسی فروش خدمات صنعتی

 

سه دهه آموزش مهندسی فروش یا در مسیر مهندسی فروش به من این مهم را آموخت که یک مهندس فروش برای موفقیت در زمینه کاری خود باید پیوسته علاوه

بر آموزش مستمر و به روز رسانی آموزش های خود و همچنین  آنالیز داده های مربوط به مشتریان قدیمی و فعلی و آینده و مخصوصا  هماهنگی با تیم یا تیم های

فروش به شدت نیازمند رعایت تکنیک های پیشرفته و متنوع و روز جهان ایست که در این مقاله سعی می کنم برخی را به تفضیل برایتان توضیح دهم :

 

اول

استادی در مذاکره رمز مهندسی فروش است

 

 

دوم

استادی در ارتباطات غیرکلامی

 

سوم

آغاز هر رابطه فقط با چند سوال ساده

آغاز کردن هر مذاکره ای با چند سوال کلیدی یکی از مهم ترین تکنیک های مهندسی فروش است. اگر ارائه خود را با پرسیدن چند سؤال آگاهانه شروع کنید، شانس بهتری برای درک واقعی نیازهای فنی مخاطبان خود خواهید داشت. پس از دانستن این موضوع، می توانید متناسب با نیاز آنها، محتوای خود را آماده کنید.

 

چهارم

پیوسته باید مذاکرات و جلسات زیر 20 دقیقه باشد.

مخاطبان خود را با سخنرانی بی پایان و مرور مکرر اطلاعات خسته نکنید. اگر فرایند انتقال پیام بیش از 20 دقیقه طول بکشد، احتمالاً جایی از کار شما اشتباه است. با توجه به اینکه در فرایند مهندسی فروش مفاهیم تخصصی کاربرد زیادی دارند، به راحتی می توانید با زیاده گویی توجه مشتری را از دست بدهید.

 

 

پنجم

رقبای خود را بشناسید

نیاز است که مهندسان فروش نه تنها ارزش فنی راه حل خود، بلکه همچنین رقبای خود را درک کنند. به این ترتیب، وقتی مخاطبان شما سؤالاتی دشوار درباره تفاوت بین شما و رقبای شما می پرسند، پاسخ دقیق این سوالات را می دانید. بسیاری از افراد زمان کافی را برای شناخت محصولات رقیب صرف نمی کنند، اما در واقع این یک تکنیک مهندسی فروش ضروری است.

 

ششم

درباره مخاطبان خود تحقیق کنید

مهندسان فروش مسئول حل جنبه های فنی مشکلات خاص مشتری هستند. برای انجام این کار، آنها باید در مورد مشتریان احتمالی خود تحقیق کنند و نیازهای مخاطبان خود را بشناسند. مخاطبان مختلف زمینه های مورد علاقه و سطح درک فنی متفاوتی دارند. تحقیق در مورد آنها قبل از برگزاری جلسه ملاقات باعث می شود یک ارائه محصول سفارشی سازی شده با پیام هایی متناسب با نیاز مشتری بالقوه به او ارائه شود. حتما اطلاعات مربوط به کانتکت، امتیاز مشتری و غیره را به صورت ثبت شده در یک نرم افزار CRM نگهداری کنید.

 

هفتم

برای پرسش و پاسخ زمان کافی بگذارید

پرسیدن و پاسخ دادن به سوالات، سنگ بنای یک مهندسی فروش حرفه ای است. دو دلیل اصلی در این زمینه وجود دارد:

پرسش و پاسخ فرصت خوبی برای گوش دادن به صحبت های مشتری است و به شما امکان می دهد از موضوعاتی که بیشترین مشکل را برای مشتری ایجاد می کند آگاه شوید.

پرسیدن سوال مخاطب را درگیر نگه می دارد و به شکل گیری تصمیم او کمک می کند.

 

هشتم

به پیام های غیر کلامی توجه کنید

مثل همه کارشناسان فروش، برای پیشبرد فروش و جلب توجه مخاطبان خود باید از روشهای مختلف غیر کلامی استفاده کنید. در اینجا چند پیشنهاد ارائه می شود:

متن های از پیش تعیین شده داشته باشید، اما گاهی اوقات هم به صورت خود جوش و طبیعی با مخاطبان خود ارتباط بگیرید.

هنگام ارائه محصول یا خدمات خود بایستید. نشستن جلوی لپ تاپ و پیشبرد استدلالها با یک حالت یکنواخت، پاسخگو نخواهد بود.

همه ما روزهای بد داریم. اما نباید اجازه دهید وضعیت احساسی شما، کنترل عملتان را در مهندسی فروش در دست گیرد.

به مخاطبان خود نگاه کنید. وقت گرانبهای خود را صرف خواندن متن از اسلایدهای پاورپوینت نکنید. تماس چشمی بسیار موثر است. هرگز تاثیر آن را در ایجاد ارتباط دست کم نگیرید.

نهم

تجربیات مشتریان قبلی خود را بیان کنید

افراد معمولا به پیامهای عاطفی بیش از توضیحات فنی توجه می کنند. هدف شما این است که به مخاطبان خود نشان دهید که اگر تصمیم به خرید محصول از شما گرفته اند، انتخاب درستی انجام داده اند. مهندس فروش موفق این کار را با درج مثال هایی از سایر مشتریان که مشکل مشابهی داشته و از راه حل های ارائه شده توسط شما استفاده کرده اند، انجام می دهد.

دهم

دمو محصول خود را داستان وار شرح دهید

در حین ارائه محصول یا خدمات، کافی نیست که اسلایدها را با تصاویر زیبا و داده های فنی سازماندهی کنید. از پاورپوینت خود به عنوان ابزاری برای انتقال یک

داستان استفاده کنید. مخاطب شما مشتاق است تا بفهمد چه کاری می توانید برای او انجام دهید. بنابراین با یک نتیجه گیری روشن، ارائه خود را به یک داستان

جامع تبدیل کنید. در این تکنیک مهندسی فروش، نتیجه داستان راه حل پیشنهادی شما برای حل مشکل مشتری احتمالی است.

مهندسی بازاریابی و فروش روش بسیار ساده ایست. همان ادبیاتی است که در زمان فروش با مشتریان به گفتگو می­پردازیم ولی موارد استفاده موثر از آنها را نادیده

می گیریم.

در واقع روشی فنی و تکنیکی برای درک و شناخت نیاز­های بازار توسط تولیدکنندگان می باشد تا بتوان در خریدار انگیزه­های لازم برای دریافت اطلاعات از محصول و

نحوه دسترسی و خریداری آن را بوجود آورد.امروزه همه کسانی که دست اندرکار کسب و کارهای کوچک و بزرگ می باشند، به این جمع بندی رسیده اند که اولا

فروش محصول، کار ساده ای نیست و ثانیا نمی توان همانند گذشته از روشهای سنتی فروش به نتیجه دلخواه رسید. زیرا فرهنگ غالب در روشهای سنتی، تولید را

مقدم بر فروش می داند و تقاضا در بازار را همیشگی و دائم می پندارد. فن آوریهای تولید به سرعت در حال پیشرفت می باشند و بطور مستمر روی نوسانات عرضه

و تقاضا در بازار اثرگذار هستند و شناخت سلایق و نیازمندیهای مشتریان تحت تأثیر این دگرگونی ها همواره پیچیده تر و دشوارتر می شود و چنانچه این تأثیرات نادیده

گرفته شوند، چالش هایی را برای دست اندرکاران صنایع مختلف ایجاد خواهند کرد .

بدون تردید باید پذیرفت که در حال حاضر پشتوانه های علمی و عملی که در بخش های مختلف مورد استفاده مدیریت یک پروژه قرار میگیرد و بعنوان «دانش فنی» در

هر بخش تعریف می شود بصورت قطعات پازلی هستند که تصویری از یک موفقیت پایدار را برای کسب وکار نشان می دهند، اما این تصویر هنگامی می تواند شفاف

و روشن بیانگر واقعیتها و حقیقت های حرفه ای و تخصصی در این صنعت باشد که از قطعه پازل علم نوین «مهندسی بازاریابی و فروش» غافل نشد.

 

مفهوم شناسی مهندسی بازاریابی و فروش: (sales & marketing engineering)

 

در مورد مفاهیم اساسی موجود درمهندسی بازاریابی و فروش و میزان تأثیر گذاری آن ابتدا از مفهوم شناسی بازار شروع میکنیم!!

در اصطلاح عامه، بازار به معنای محل اجتماعی است که در آنجا خریداران و فروشندگان گرد هم می آیند و به خرید و فروش کالاها و خدمات می پردازند، اما امروزه با

گسترش روز افزون نقش کسب و کار در توسعه اقتصادی، تعریف بازار نیز متحول گردیده و به لحاظ مفهومی دچار تغییرات اساسی شده است، تعریف امروزی بازار در

حوزه علمی دانش مهندسی بازاریابی و فروش عبارت است از: مفهومی از علم تجارت و اقتصاد که در آن جریان کالا و خدمات از تولید کننده به مصرف کننده تعریف و

هدایت می شود و زمینه مبادلات بالقوه در آن به فعل می رسد.

در تعریف جدید ، بازار از محل داد و ستد، به یک مفهوم علمی در کسب و کار و تجارت و اقتصاد توسعه پیدا کرده و کلیه مراحل تولید، توزیع و فروش را با عبارت هدایت

جریان کالا یا خدمات از تولید کننده به مصرف کننده نهایی و شکل گیری مبادله، دربر گرفته است.

طبقه بندی بازار نیز تحت تاثیر تعریفی که از بازار شد، متنوع شده است. برای مثال برخی بازار را بر اساس مجموعه جریان هایی که به یک کالای خاص مربوط می

شوند، طبقه بندی می کنند مانند بازار نفت. بازار آهن، بازار فرش و برخی دیگر بازار را به محدوده جغرافیایی نسبت می دهند مانند بازار محلی، بازار منطقه ای، بازار

داخلی، بازار جهانی و بعضی بازار را بر مبنای عوامل اقتصادی توضیح می دهند مانند بازار کالا، بازار مصرف، بازار تولید ، بازار سرمایه و بعضا ترکیبی از این طبقه بندی

ها مانند بازار نفت جهانی بازار اشتغال محلی و امثال اینها ….

مفهوم دیگری که به بازار نسبت داده می شود، واژه «شبکه بازار» است که مسیرهای ارتباطی کالا از تولید تا مصرف را نشان می دهد. این شبکه جریاناتی که

دارای پتانسیل و اثرگذاری خاصی در فرایند فروش هستند را در بر می گیرد و غالبا به آن «نیروهای موجود در بازار» نیز گفته میشود. این جریان ها شامل: جریان

اطلاعات، جریان پرداخت ها و دریافت ها، روشهای پیشبرد فروش، جریان انتقال مالکیت، توزیع فیزیکی، حمل و نقل و غیره است که تولید کننده نیروهای رقابتی،

اقتصادی، فرهنگی، سیاسی، اجتماعی، مالی و حقوقی در بازار هستند و اساس استراتژی های عمومی رقابتی را برای انواع بنگاههای اقتصادی شکل می دهند و

جایگاه آنان را در بازار به صورت بنگاههای پیشتاز، چالشگر، دنباله رو و یا تمایزگر تعیین می کنند.

 

«انواع بنگاه های اقتصادی بر اساس استراتژیهای رقابتی دربازار»

 

پیشتاز

 

مربوط به کسب وکارهایی است که سهم فروش آنها در مقایسه با سایر رقبا بالاست، بنابراین استراتژی رقابتی خود را بر مبنای ثبات و حفظ وضع موجود و راهبرد

خود را بر افزایش کارایی و بهره وری هدف گذاری میکنند.

 

چالشگر

 

مربوط به کسب وکارهایی است که فاصله چندانی به بنگاه های پیشتاز ندارند بلکه تلاش میکنند تا بصورت پنهانی و در شرایط غافلگیرانه به بازار حمله کنند و در

صورت امکان خود را جایگرین بنگاه پیشتازکنند.

 

دنباله رو

 

مربوط به کسب وکارهایی است که استراتژی رقابتی خود را فارغ از هر گونه درگیری انتخاب میکنند و درتلاش هستند تا با نوآوری و بالا بردن کیفیت با کمترین هزینه

سهم خود را افزایش دهند.

 

تمایزگرا

 

مربوط به کسب و کارهای کوچک است چون توانایی رقابت با دیگر بنگاههای پیشتاز و چالشگر را ندارند بنابراین با کالای خود خدمات خاصی را ارایه میدهند تا بتوانند

فروش خود را افزایش دهند.

«در واقع مفهوم مهندسی بازاریابی و فروش به مجموعه طراحی شده مطالعات و برنامه ریزی، نظارت و اجرای فرآیندهای عملیاتی فروش محصول و خدمات با رویکرد

مسئله یابی، چاره جویی، ارائه راهکار و اجرای مطلوب آن در بازار گفته می شود که فضای کل کسب و کار را در بر می گیرد و نتیجه آن به افزایش فروش محصولات و

خدمات می انجامد».

 

مهندس بازاریابی و فروش چه کسی است:

 

شخصی است که برای فروش بیشترکالا و ارائه خدمات به مشتریان، توزیع کنندگان، کانال های فروش و تاثیر پذیرندگان، طراحی و برنامه ریزی انجام می دهد.

مهندسان فروش برای فروش بیشتر می گویند باید از شش اهرم رشد فروش استفاده کرد، این ابزارها درآمدها را بالا می برند، فروش را افزایش میدهند و صدای پول

را در می آورند!!

نوآوری کنید و محصولات جدید را معرفی کنید.

مشتریان مصرف کننده نهایی را به بازارهای فعلی و جدید اضافه کنید.

کاربردهای جدید را به محصولات اضافه کنید و آنرا به مشتریان فعلی بفروشید.

حاشیه سازی و برخوردهای اصطکاک آور با مشتری را کاهش بدهید.

قیمت ها را بالا ببرید!!

همکاران و شرکت های خوب را پیدا کنید.

مهمترین عوامل تاثیرگذار بر کسب و کار

مهم ترین بخشی که امروزه در دانش مهندسی بازاریابی و فروش بازار مورد توجه بازاریابان و فروشندگان قرار می گیرد “شناخت محیط” است که در اصطلاح به

معنای فراگیرنده، در برگیرنده و احاطه کننده فضای حاکم بر بازار از آن یاد می شود و در واقع به مجموعه نیروهایی که از درون و بیرون کسب و کار را در بر گرفته و بر

حیات، رشد و استمرار فعالیت های آن تأثیر می گذارند، “محیط کسب و کار ” گفته میشود.

کوشش های علمی و عملی بازاریابان و فروشندگان برای شناخت محیط بازار، معطوف به ارزیابی و تحلیل نیروهای فراوانی است که در پیرامون هر کسب و کاری

وجود دارد و به تنهایی و یا بطور مشترک بر روندهای فعالیتها اثر می گذارند. در ادبیات ارتباطی برای نشان دادن ویژگی های این نیروها از مفاهیم و تقسیم بندی

های خاصی استفاده می شود، مثلا نیروهای داخلی به نیروهایی گفته می شود که در درون سازمان کسب و کار قرار دارند مانند عوامل تولید، سرمایه، مواد اولیه و

نیروی کار، اما نیروهای خارجی به جمع و برآیند نیروهایی گفته میشود که از بیرون سازمان، کسب و کار را تحت تأثیر قرار می دهند، مانند رقبا، قوانین و مقررات و….

بازاریابان و فروشندگان حرفه ای به پشتوانه دانش مهندسی بازاریابی و فروش، با شناسایی نیروهای داخلی و خارجی تلاش می کنند آنها را به نیروهای قابل کنترل

و غیر قابل کنترل تقسیم بندی کنند. در این تقسیم بندی به نیروهایی که در اختیار مدیریت کسب و کار قرار دارند و او می تواند بر آنها تأثیر مستقیم بگذارد،

«نیروهای قابل کنترل» گفته می شود مانند سرمایه گذاری، تولید، مسائل مالی و پرسنلی. اما به نیروهایی که پیرامون کسب و کار وجود دارند و مدیریت هیچگونه

کنترل مستقیمی بر آنها ندارد، لیکن تلاش می کند تا بر آنها تأثیر بگذارد، «نیروهای غیر قابل کنترل» گفته میشود، مانند: وضعیت سرزمین، آب و هوا، منابع طبیعی،

متغیرهای مالی، قوانین و امثالهم)

علاوه بر موارد فوق الذکر ” نیروهای فرهنگی ” که عبارتند از اعتقادات ، باورها ، آداب و سنن و… و همچنین ” شاخص های اجتماعی ” که عبارتند از جمعیت و تراکم

و توزیع سنی ، میزان مهاجرت ، آموزش ، سبک زندگی ، جنسیت و… نیز بر بازار کسب و کار اثر گذارند .

«شرایط محیطی» نیز عنوانی است که علم مهندسی بازاریابی و فروش از آن بعنوان برآیند تأثیرگذاری نیروهای محیطی بر کسب و کار یاد می کند از این نظر، در

نخستین مرحله از روش شناخت محیط، ضرورت شناخت این نیروها بر فضای کسب و کار امری ضروری و اجتناب ناپذیر است.

 

استراتژی قیمت گذاری

 

قیمت گذاری بر مبنای ارزش کالا یک استراتژی مهم در مهندسی بازاریابی و فروش است. رویکرد این استراتژی بر مبنای فهم و درکی است که مشتری تمایل دارد

برای تأمین نیاز خود آن هزینه را بپردازد.

شرکتهای تولیدی غالبا در پی یافتن روشهایی برای کاهش هزینه های خود و کاهش قیمت مصرف کننده می باشند. اما انجام این موضوع به صورت مستمر تبعاتی

در پی خواهد داشت. بهترین روش برای ارزش گذاری کالا روش قیمت گذاری بر مبنای ارزش کالا می باشد نه قیمت گذاری بر مبنای هزینه تولید و این مستلزم

داشتن روشها و دانش لازم برای شناخت مشتری می باشد . مشتری بر اساس درجه نیاز خود به کالا حاضر است برای آن مبلغی بپردازد و مهم نیست که شما این

محصول را با چه هزینه ای تولید کرده اید. لذا بر این اساس اگر قیمت گذاری بر اساس ارزش کالا، کمتر از هزینه تولید آن باشد باید تولید آن محصول را متوقف نمود.

تولید کنندگان همواره بدلیل ترس از دست دادن سهم بازار خود می ترسند که محصول را طبق ارزش واقعی آن قیمت گذاری کنند، آنها نگران این هستند که قیمتهای

آنها بالاتر باشد و از بالا بردن قیمت ها گریزانند آنها باید بیاموزند که از قیمت گذاری خود چگونه باید دفاع نمایند.

«مهندس فروش از قیمت نمی ترسد، بلکه بطور مداوم «ارزش محصول» را تحت تأثیر نیروهای فروش و سایر عوامل دیگر مورد شناسایی قرار دهد و تلاش می کند در

مورد ارزش محصول و نحوه فروش آن در بازار، آموزش و تجربه اندوزی کند» زیرا:

هنگامی که مشتریان ارزش های محصول را درک کنند، قیمت فقط یک فرع به حساب می آید. این داستان ممکن است ساختگی باشد، اما برای موضوع بحث ما

ارزشمند است:

گفته می شود «پابلو پیکاسو» هنرمند نقاش در حال صرف ناهار در رستورانی در نیویورک بود که یکی از دوستدارانش که فردی سرشناس و از موقعیتی برجسته در

جامعه برخوردار بود، خود را به وی معرفی کرد و در حال ملاقات با پیکاسو، هیجان زده به وی می گوید که چقدر عاشق نقاشی هایش است و از این دیدار بینهایت

خوشحال و مسرور است، پیکاسو او را مؤدبانه در کنار خود می نشاند و از اظهار لطف وی تشکر می کند. دوستدار پیکاسو از او می خواهد که طرحی را برای وی

نقاشی کند و پیکاسو نیز چند برگ کاغذ از کیف خود بیرون می آورد و با قلم و مداد، بی درنگ طرحی را از دسرهای روی دست پیشخدمت ترسیم می کند و بعد در

حالی که طرح را به دوستش ارائه می کند، می گوید: این طرح ده هزار دلار می شود!» مرد می گوید: اما این کار که فقط پنج دقیقه از وقت شما را گرفت.

و پیکاسو پاسخ می دهد: خیر آقا!! این کار پنجاه سال طول کشیده است تا به ثمر برسد.

پیکاسو قیمت محصول خود را بر اساس ارزش آن تعیین کرده است، نه برابر با قیمت تمام شده تولید آن، او محصول خود را بر مبنای “ارزش سرمایه ای” که صرف آن

نموده است قیمت گذاری کرده و به هزینه های کاغذ، جوهر، مداد و نرخ دستمزد ساعتی و غیره توجهی نکرده است. ارزش کار پیکاسو، همان نام و امضای

«پیکاسو» است که در زیر طرح درج شده است.

شما هم بهای اقتصادی محصول خود را بر اساس ارزشی که دارد قیمت گذاری کنید، نه طبق هزینه های تمام شده تولیدی که صرف آن کرده اید.

«فرهنگ مهندسی فروش پیوسته چنین اعلام می کند که :

 

همیشه مشتری بر مبنای ارزشی که کالا برایش ایجاد خواهد کرد، پول می پردازد. و نه هیچ چیز دیگری

 

جمع بندی 

 

به نظر می رسد که در سیستم مهندسی فروش در کسب و کارهایی که محصولات و یا خدمات فنی و مهندسی دارند و یا سایر رشته های کسب و کاری می تواند

بسیار تاثیر گذار و  مخصوصا حائز اهمیت باشد.

باید اذعان نمود که مهندسان فروش اغلب افراد بسیار باتجربه ای هستند که از لحاظ تخصصی و فنی هم تجربه و دانش قابل قبولی دارند. این دسته از مهندسان

فروش با کوله باری از مهارت های فروشندگی می توانند کمک به فروش و رویه های فروش و بهبود و توسعه فروش داشته باشند.

هرچند حجم مهارت فروش می تواند کمتر از مهارت فنی باشد ولی وجود هر دو مهارت برای مهندسان فروش بسیار الزامی است. باید متذکر شویم که فروش امری

است تجربی و  آموختنی و سرمایه های انسانی می توانند با هر میزان دانش و تجربه در حوزه فروش شروع به فراگیری آن  بنمایند.