مذاکره با دیوانه
مجله مذاکره و زبان بدن
مذاکره در تجارت، سازمان‌های غیرانتفاعی، ادارات دولتی، رویه‌های قضائی و میان ملت‌ها و در شرایطی از زندگی فردی مانند ازدواج، طلاق، بچه دار شدن و یا زندگی روزمره
اتفاق می‌افتد. مطالعه این موضوع “نظریه مذاکره” نامیده می‌شود. مذاکره کنندگان حرفه‌ای اغلب در این زمینه تخصص دارند مانند مذاکره کنندگان اتحادیه‌ای، مذاکره کنندگان
تملک‌های اهرمی، مذاکره کنندگان صلح، مذاکره کنندگان مخاصمات، یا هر کس دیگری که تحت عناوینی مانند دیپلماسی، قانونگذار یا کارگزارکار می‌کند.
معمولا انسانها فکر می کنند مذاکره با افراد و موسسات و شرکتها در حالت نرمال و طبیعی و با اندکی اصطکاک میسر خواهد بود .
اما سوال اساسی این است که ایا همیشه مذاکره ها از رویه های ثابتی برخوردار است اری در بیشتر موادر چنین چیزی اصلا وجود خارجی ندارد مذاکره با کسی که به سبب
سهل انگاری ما به نقطه اوج خشم و بحران رسیده و یا مثلا پدری که برای در مان فرزندش محتاج یک ریال است و یا به هر دلیلی سایر عقلانیت های انسانی را پشت سر
نهاده و حالا به مرهای جنون رسیده است اصلا و به سهولت میسر نیست
البته کم نیستند مذاکره کنندگانی که از اول دایره جنون را برای ترس و وحشت و یا عقب نشینی ما و یا در نهایت رسیدن به محیط برنده بازنده ترسیم نموده و ما را آهسته
اهسته و یا به یکباره به ان سو سوق می دهند که :
این طرف مقابل ما دیوانه است
مذاکره کنندگان دیوانه و غیرمنطقی در هر لایه از جامعه به وفور دیده می شوند ربطی هم به شخصیت و طبقه اجتماعی اصلا ندارد مثلا با نهایت تاسف از اساتید محترم تا یک
کارگر ساده همه جای جامعه کنونی دیده می شوند . حال با این مقدمه نسبتا طولانی و در تقابل میان ما با این افراد چه باید کرد و از چه استراتزیهایی باید پیروی نمود تا به
موفقیت و یا حتی به مدیریت این موارد در فرایند مذاکره دست پیدا نمود.
قدم اول
خودتان را به چای او بگذارید در مذاکره با افراد دیوانه و یا در مواجه با استراتزی من دیوانه خود را از چشم او ببینید شاید واقعا دیوانه نباشد شاید شما ندانسته او را به
مرز جنون با گفتار پندار و یا رفتار خود سوق داده و یا روی خط قرمز او پا گذاشته اید پس لطفا کاملا محتاط باشید .
قدم دوم
این است که مانند یکی از فلاسفه یونانی عمل کنید یعنی با تغییر فیزیکی خود را از این محیط برای لحظاتی خارج نموده و به طرف مقابل هم اجازه دهید کمی از
دیوانگی و یا جنون انی و یا خشم او کاسته شود این تکنیک همیشه جواب می دهد لطفا به من اعتماد فرمائید.
قدم سوم
به نقل از استاد خوب و فرزانه ام جناب پروفسور مسعود حیدری تحت هیچ شرایطی و بی دلیل لقب و برچسب به طرف مقابل نزنید مخصوصا برچسب غیر منطقی و
غیر عقلانی و یا دیوانه به مذاکره کننده مقابل نچسبانیم که این خود بزرگترین افت مذاکره است.
مهمترین توصیه‌ای که در این موارد مطرح می‌شود این است که: بی‌دلیل طرف مقابل را غیرمنطقی و غیرعقلانی ندانید. اگر چه عنوان کردن اینکه طرف مقابل غیر منطقی
است، روشی مناسب و ساده برای پاک کردن صورت مسئله مذاکره است،
قدم چهارم
ملاحظه می کنم در جلسات آموزشی و یا کوچینگ افراد در اکثر مواقع ساده‌ترین راه حل را انتخاب می کنند و آن پاک نمودن صورت مسئله است و همیشه الزاماً
اولین و ساده ترین راه بهترین راه حل نیست.پس لطفا و حتما به گزینه های دیگری و یا از دریچه های مختلفی به معضل بیندیشید و راه حل های مختلفی را برای خود مهیا
نمائید.
قدم پنجم
همیشه لایف استایل مذاکره کننده خوب ایرونی را حفظ کنید راجر فیشر تعبیر جالبی داره او می گوید در زمانی که در یک مذاکره، با مذاکره کننده دیوانه روبو می
شوید توقف کنید بجای کورس گذاشتن مذاکره‌کنندگانی روبرو شدید، برای لحظه‌ای در مسیر مذاکره را توقف کنید یا محل گفتگو را به بهانه‌ای ترک کنید و در ذهبا ماشینی که
از شما در خیابان چنین می خواهد شما توقف کنید نه بیشتر روی پدال گاز فشار دهید توقف سکوت و تفکر و تعقل بجای تحکم و تحجر و شاید این مهمترین کلید برای رسیدن
به موفقیت باشد.
تاثیرات منفی در یک مذاکره
تاثیر منفی پیامدهای زیانبار در مراحل مختلف فرایند مذاکره است. گرچه احساسات منفی مختلف بر نتایج مذاکره تاثیر می‌گذارند، اما بیشترین نتیجه‌ای که تاکنون مورد
مطالعه قرار گرفته خشم است. مذاکره کنندگان خشمگین قصد دارند تا از استراتژی‌های رقابتی تر استفاده کنند و کمتر همکاری کنند، حتی پیش از آغاز مذاکره.
این استراتژی‌های رقابتی مرتبط با نتایج مشترک کاهش یافته مرتبط است. در طول خط مذاکرات، خشم از طریق کم کردن میزان اعتماد در فرایند گسست ایجاد می‌کند و
قضاوت طرفین مذاکره را تیره و تار می‌سازد و میزان تمرکز و توجه طرفین را محدود ساخته و هدف‌های اساسی آنها را از دستیابی به توافق به تلافی کردن اقدامات طرف دیگر
تغییر می‌دهد.
مذاکره کنندگان خشمگین توجه کمتری به منافع رقیب خود دارند و کمتر در قضاوت در خصوص منافع آنها دقت می‌کنند و از این رو به منفعت کمتری نیز دست پیدا می‌کنند.
بعلاوه، بدلیل اینکه خشم مذاکره کنندگان را در ترجیحات خود خودمحورتر می‌سازد، احتمال اینکه آنها پیشنهادات پرسود را رد کنند، بیشتر می‌شود.
رقبایی که واقعاً خشمگین می‌شوند (یا گریه می‌کنند یا کنترل خود را از دست می‌دهند) احتمال خطای بالاتری دارند: اطمینان حاصل کنید که آنها طرف شما هستند. خشم
هم چنین به دستیابی به اهداف مذاکره کمکی نخواهد کرد و احتمال دستیابی به منافع مشترک را نیز اندک می‌سازد و هم چنین به ارتقای منفعت‌های شخصی نیز کمکی
نخواهد کرد و درعین حال مذاکره کنندگان خشمگین در اثبات ادعای خود نیز موفقیتی حاصل نخواهند کرد.
بعلاوه، احساسات و رفتارهای منفی منجر به پذیرش راهکارهائی می‌شود که کارامدی و بهره مندی مثبتی ندارد اما در عوض پیامدهای منفی به بار می‌آورد. با این وجود، ابراز
احساسات منفی در طول مذاکره گاه می‌تواند مثبت و سودمند هم باشد: یک خشمی که به گونه‌ای قاعده مند طرح می‌شود می‌تواند راه موثری برای نشان دادن تعهد و
وفاداری و نیاز یک طرف به توافق باشد.
بعلاوه، گرچه اثربخشی منفی احتمال دستیابی به منفعت را در امور تعاملی کم می‌کند، اما نسبت به اثربخشی مثبت در امور و مسائل توزیعی مانند صفر و یک، بهتر و
مناسب تر است. سیدنر در آثار خود پیرامون انگیختگی منفی و White Noise (صدائی که شامل فرکانس‌های متفاوت با شدت‌های یکسان است)، از طریق مشاهداتی در
مورد کم ارزش دانستن گویندگانی از دیگر گروههای قومی، نشانه هائی بر وجود یک مکانیسم انگیختگی منفی یافت. مذاکره می‌تواند در عوض ازطریق مخفی کردن تخاصمات
در خصوص یک گروه قومی یا جنسیتی تاثیر بسیار منفی داشته باشد
مازیارمیرمشاور و تحلیلگر
