چکیده کتاب اصول و فنون مذاکره راجر فیشر و ویلیام یوری قسمت دوم

مذاکره راجر فیشر و ویلیام یوری

مذاکره راجر فیشر و ویلیام یوری

 

در این مقاله به کتاب مذاکره راجر فیشر و ویلیام یوری اشاره شده:

ادراک و مذاکره راجر فیشر و ویلیام یوری

مذاکره

در هنگام مذاکره، اختلاف بین دو طرف را می توان در فاصله و اختلاف بین تفکرات آنها تعریف کرد. این اختلاف در واقعیت عینی

ریشه ندارد. هراندازه که جستجو برای واقعیت ها می تواند مفیدباشد، ولی در نهایت واقعیتی را که هر یک از طرفین می پندارد،

در واقع مسأله فی مابین در یک مذاکره را تشکیل می دهد و همان پندارها و اعتقادات است که در نهایت راه را برای یافتن یک

راه حل می گشایند.

 

---

لطفا فیلم  دکتر مازیار میر مدرس ومولف تخصصی زبان بدن در آپارات https://www.aparat.com/v/3tdrG مشاهده فرمایید.

---

 

 

 

 

۱- خود را جای آنها قرار دهید

ممکن است دو طرف نسبت به مسأله ای واحد دیدگاهی متفاوت داشته باشند. در مذاکرات خود را به جای طرف مقابل

بگذارید و سعی کنید مسائل را ازدیدگاه آنها هم ببینید. برای نفوذ داشتن روی دیگران باید از طریق تلقین و انتقال فکر، میزان

قدرت دیدگاه های آنان را دریابید. این درک به این معنا نیست که عقاید آنها را قبول داشته باشید. ولی به شما کمک می کند

که منطقه اختلاف را تنگ تر کنید و منافع خود را که روشن ترشده پیش ببرید.

۲-مقاصد آنها را، از نگرانی های خود استنباط نکنید

مردم گرایش دارند که فرض کنند آنچه ازآن می ترسند، همان است که طرف مقابلشان قصد انجام آن را دارد. به راحتی می

شود گرفتار سؤظن و بدترین تفسیر از مقاصد دیگران شد، اما این برداشت بروز ایده های تازه را در راستای رسیدن به

توافق سرکوب می کند.

-۳ آنان را به خاطر مسائل خودتان ملامت نکنید

این وسوسه وجود دارد که طرف مقابل را مسوؤل مسائل خودمان بدانیم، ولی این حالت آنان را به موضع گیری و مقاومت

میکشاند می توانیم مسأله را با ایشان در میان بگذاریم و از آنان بخواهیم تا راه حل ارائه دهند.

 

 

چهارم – دیدگاه های یکدیگر را مورد بحث قرار دهید

دیدگاه ها را با صراحت و بدون سرزنش مطرح کنید. در این حالت آنان دیدگاه های شما را جدی می گیرند و شما نیز نظرات

آنان را جدی تلقی می کنید.

پنجم – به دنبال فرصت هایی باشید که در تناقض با ادراک های آنان عمل کنید

بهترین راه برای تغییردادن نظرات طرف مقابل فرستادن پیامی برای آنان است که انتظار آن را ندارند.

 

۶ – مشارکت آنان را در فرایند مذاکره جلب نمایید

چنانچه می خواهید طرف مقابل، نتیجه ای راکه با آن موافق نیست بپذیرد، او را در جریان نحوه رسیدن به آن نتیجه قرار دهید.

با شرکت ندادن دیگران در روند تحقیقات و مستندسازی های خود، همواره سؤظنی را در ایشان باقی می گذارید، حتی اگر

شرایط تفاهم نامه مطلوب و مناسب باشد.

هفتم – پیشنهادات خود را در انطباق با ارزش ها و حفظ آبرو و حیثیت شخصی آنان ارائه دهید

اغلب اوقات افراد علیرغم قابل قبول بودن شرایط تفاهم نامه، بر مواضع خود پافشاری می کنند زیرا از تسلیم شدن ناراضی

هستند. شرایط باید به نحوی ارائه شود که افراد طرف مقابل خود را دچار حس وادادن و تسلیم نبینند.

 

احساس و مذاکره راجر فیشر و ویلیام یوری

 

در یک مذاکره جدی، احساسات می تواند نقشی پررنگ تر از گفتار داشته باشد. انسان ها ممکن است به جنگیدن تمایل

بیشتری داشته باشند تا رسیدن به توافق. احساسات یک طرف، ممکن است باعث تحریک احساسات طرف دیگر شود و

مذاکره را به بن بست بکشاند.

اول – ابتدا احساس های طرف مقابل وخودتان را بشناسید و درک کنید

نشانه های احساسی، نظیرخشم، بی قراری، ترس و نگرانی را در خود و طرف مقابل شناسایی کنید و علت آن را بیایبد .

فراموش نکنید که طرف مقابل شما، هرچند به عنوان نماینده سازمانی باشد، همچون خود شما انسانی است با مجموعه ای از

علایق و نگرانی ها.

دوم –  احساس های خود را صریحاً بیان و آشکار کنید و وجود آنها را طبیعی و مشروع به شمار آورید

با افراد طرف مقابل در مورد احساسات آنها و خودتان صریحاً صحبت کنید. با این کار علاوه برتاکید بر جدی بودن قضیه، مذاکرات

را به سوی فعال بودن سوق می دهید . با رها شدن اززیربار احساسات بیان نشده، آمادگی بیشتری برای کار کردن روی

مسأله پیدا می کنید.

سوم – به طرف مقابل اجازه دهید ناراحتی ها، هیجانات و خشم خود را بیرون بریزد

یکی از راه های مؤثر برای برخورد با خشم و ناامیدی دیگران این است که به آنها کمک کنیم این ناراحتی هارا بیرون بریزند. با این

کار بدون اینکه موافقتی با سخنان ایشان نشان داده باشید، به آنهافرصت داد ه اید که خود را مذاکره کنند ه ای سرسخت بدانند

و  در مذاکرات آزادی عمل بیشتری از سوی رؤسای خود دریافت کنند.

چهارم – نسبت به برافروختگی های احساساتی واکنش نشان ندهید

بیرون ریختن احساسات وناراحتی ها چنانچه منجر به عکس العمل های احساساتی طرف دیگر شود، می تواند جریان مذاکره را

همراه با ریسک کند.

پنجم –  از حرکات سمبولیک بهره بگیرید

ارسال یک یادداشت همدردی، عذرخواهی، صرف غذ ا باهمدیگر و چنین اعمالی باعث نزدیکی بیشتراحساسات طرفین و کمک

به رسیدن به توافقی معقول است.

 

ارتباط و مذاکره راجر فیشر و ویلیام یوری

 

در این قسمت از مذاکره راجر فیشر و ویلیام یوری میخوانیم:

 

مذاکره عبارت است از جریان مداوم رفت وبرگشت ارتباطات، به منظور رسیدن به یک تصمیم مشترک. برقراری ارتباط کار ساده ای

نیست و بین افرادی که شناخت کمی از هم دارند و چه بساکه یکدیگر را دشمن نیز بدانند مشکل تر می شود. در راه برقراری

ارتباط سازنده سه مانع عمده وجود دارد.

اول

اینکه ممکن است دوطرف با یکدیگرسخن نگویند وتلاش شان بر مجاب کردن افراد ثالث به حقانیت خود باشد.

دوم

دیگر اینکه ممکن  است علیرغم سخن گفتن باهم، چنان مشغول مسائل طر ف خود باشند که به سخنان طرف مقابل توجه

نکنند و خواسته های او  را درنیابند. 

سوم

اینکه ممکن است دچار سوء تعبیر شوند و از کلمات همدیگر برداشت نادرست کنند.

برای رفع این مشکلات سه گانه چه باید بکنیم؟

اول

– فعالانه به سخنان طرف مقابل گوش دهید و آنچه را گفته میشود درک کنید

گاهی سخن آنان را برای گرفتن توضیح بیشتر قطع کنید و به این وسیله نشان دهید که به حر ف هایشان توجه دارید. در میان

سخنان آنان پاسخ خود را آماده نکنید، بلکه ابتدا سعی کنید که کاملاً آنچه را می گویند دریابید و آنگاه دوباره آن را برایشان بیان

کنید.

دوم

–  طوری سخن بگویید که دیگران شما را بفهمند

مذاکره جدل یا محاکمه نیست. هر دو طرف ازموقعیتی برابر برخوردارند و تنها با سخن گفتن با یکدیگر است که میتوانند به یک

تصمیم مشترک برسند. شاید لازم باشد وسایل محرمانه برای سخن گفتن با دیگری برگزینید تا ازفشارهای خارجی فارغ شوید.

سوم

-درباره خودتان صحبت کنید نه درباره آنان با سخن گفتن از وضعیت موجود برای خودتان آنهارا از موضع گیری و مقاومت دور می کنید، در عین اینکه همان پیام را به آنها

رسانده اید.

پیش گیری بهترین نتیجه را دارد

فنون گفته شده در بالا، هنگام مواجهه با مسأله کاربرد خوبی دارند. اما بهتر است پیش از ایجادمسأله با ایجاد روابط خوب

شخصی و سازمانی و جدا کردن اشخاص از ماهیت مسأله فضای مناسبی برقرار کنیم.

اول 

روابط کاری برقرار کنید: کارکردن با یک فرد آشنا بسیار راحتتر است . لذا پیش از شروع مذاکره سعی کنید افراد

درگیر را بشناسید و از علائق و خواسته هایشان آگاه شوید . پس از پایان جلسه هم فوراً محیط را ترک نکنید و در پی ایجاد

علائق مشترک باشید.

دوم

-با مسأله رودررو شوید نه اشخاص: یک راه مؤثر برای طرفین این است که خود را همکارانی برای کسب یک نتیجه

مشترک و دارای مزایایی برای طرفین ببینند نه رقبا . می توانید این موضوع را صریحاً با آنها درمیان بگذارید و به آنها نشان

دهید که خود را با آنها دارای منافع وجایگاه مشترک می بینید.

 

 روی منافع تمرکز کنید، نه روی مواضع:

 

برای یافتن راه حل عاقلانه، بین منافع دو طرف را سازش دهید، نه بین مواضع آنان:

با نگریستن به خواسته های افراد، و نه راه مورد نظرآنان برای رسیدن به آن خواسته ، می توان راهی پیدا کرد که طرفین

به خواسته خود برسند. مسأله طرفین به شکل تضاد مواضع آنان جلوه می کند و لذا فکر آنان به سمت حل اینتضاد کشیده

می شود. چنین گفتگویی محکوم به شکست است.

 

منافع معرف مسأله هستند:

 

مسأله اساسی در یک مذاکره تضاد بین نیازها و امیال طرفین است .این ها همان منافع هستند. به دو دلیل سازش بین منافع

بهتر از سازش بین مواضع جواب می دهد: اول اینکه در مورد هر یک از منافع، مواضع متعددی هستند که خواسته را برآورده

میکنند . دیگر اینکه پشت مواضع متضاد، منافع بیشماری نهفته است که فقط بخشی از آنها با هم معارضند.

چگونه منافع را مشخص و تعیین می کنید؟

درک منافع دیگران به همان اندازه درک و مشخص کردن منافع خودمان اهمیت دارد. و حصول این درک بسیار سخت تر از

اذعان داشتن به لزوم آن است. یک روش مطلوب این است که خود رابه جای طرف مقابل گذاشته و در برابر مواضع آنها از

خود بپرسیم از اتخاذ این موضع چه نتیجه ای را انتظار دارند. حتی می توان از خود ایشان پرسید که هدفشان چیست.

آنگاه باید از خود و حتی از آنان، بپرسیم که چرا نظر ما را قبول ندارند بدانیم که چه منافعی سد راه آنان برای اتخاذ تصمیمی

است که از نظر ما راه حل مناسبی است. برای تغییر نظر دیگران ،ابتدا باید نظر فعلی آنان را خوب دریابیم. در کل این جریان

نباید فراموش کنیم که با یک انتخاب بشری طرفیم و نباید انتظار داشته باشیم که همه نتیجه گیری ها دقیق و سنجیده باشد.

نیازهای اساسی انسان، قدرتمندترین منافع و خواسته ها هستند. امنیت، رفاه اقتصادی، احساس تعلق خاطر، استقلال و

ادامه حیات، نیازهایی هستند که اغلب در مذاکرات ازنظر پنهان می مانند. اما حتی در مذاکراتی که برای رسیدن به توافقی بر

سر یک رقم مالی است، نباید این منافع اساسی را از نظر دور داشت. اگر بتوان این نیازها را برآورده ساخت، نه تنها حصول

توافق آسان می شود، امکان رعایت آن از طرف مقابل را هم افزایش می دهیم.

تهیه فهرستی از منافع دیگران سه فایده دارد. اول اینکه منافع مزبور را به خاطر خواهیم داشت. دوم اینکه کیفیت ارزیابی خود را

از اطلاعات جدید بهبود می بخشیم و آخر اینکه افکار جدیدی برای تحقق آن منافع در ذهن خود ایجاد می کنیم.

صحبت کردن در مورد منافع و خواسته ها هدف مذاکره، تأمین خواسته های طرفین است اگر این خواسته ها روشن نباشد،

نمی توان به طورسازنده در مورد منافع مذاکره کرد. اگر هم یخواهید طرف مقابل منافع شما را درنظر بگیرد، این منافع را برای

آنان به طور صریح و روشن تشریح کنید.

تمام جزییات را قاطعانه بیان کنید تا سخنان شما اعتبار بیشتری به خود بگیرد. در عین حال نشان دهید که منافع طرف مقابل را

هم جدی می گیرید و نظرات ایشان را جویا و پذیرا شوید. از آنها نیز بخواهید تا خود را در جایگاه شما فرض کنند و آنگاه

واکنش نشان دهند. منافع دیگران هم بخشی از مسأله است و باید به آن بها دهید .

چنانچه می خواهید دیگران به سخنان شما گوش داده و نتایج مورد نظر شما را مورد تجزیه و تحلیل قرار دهند، ابتدا مسأله را

بیان کنید و سپس نتیجه گیری و خواسته خود را مطرح کنید و نه بالعکس! در غیر اینصورت، در زمانی که شما دلایل خود را

مطرح می کنید، آنها در پی یافتن جواب هستند و به سخنان شما گوش نمی دهند.

با ذهن باز و پذیرای نظر دیگران، پشت میز مذاکره بنشینید. آماده باشید که در صورت موافقت طرف مقابل با نظر شما،

چگونه همراهی او را در ادامه مذاکره بخواهید. در عین قاطعیت، انعطا ف پذیر باشید و شقوق مختلفی را که برای رسیدن

به توافق، امکان دارد درنظر داشته باشید.

به همان اندازه که بر منافع خود پافشاری می کنید وسرسختی نشان می دهید، با افراد ملایم باشید. به آنها نشان دهید

که احترامشان را حفظ می کنید و برایشان ارزش زیادی قائلید. این تضاد، باعث ایجاد تضاد ادراکی در آنان شده و خود را از

مسأله جدا خواهند کرد. بدین ترتیب آنان نیز خود را موظف به یافتن راه حل می بینند.

قسمت سوم: برای تأمین منافع متقابل، حق انتخا ب های متنوعی بیاندیشید

گاهی مذاکرات در یک بعد واحد جریان دارد. مانند وسعت یک سرزمین مورد اختلاف یا قیمت یک خودرو. در این حالت به نظر

می رسد که یکی از طرفین می برد و دیگری می بازد. زمانی دیگر با مسأله ای مواجهیم که در آن حق انتخاب بین چند راه داریم

و هرکدام از آنها برای طرفین معایب و مزایایی دارد. مهارت و توان اندیشیدن و یافتن حق انتخاب های متنوع یکی از مفیدترین

توانمندی هایی است که یک مذاکره کننده می تواند داشته باشد . با غفلت از این نکته، اغلب درنهایت ،به توافقی می رسیم

که می توانستیم به چیزی به مراتب بهتر از آن، که منافعمان را در سطحی بالاتر برآورده کند، در زمان مناسبی که از دست

داده ایم، دست یابیم.

 

 

 

مازیار میر مشاور و تحلیلگر