ممکن است تعیین اینکه آیا ادعای خاص طرف مقابل درست است یا نه، دشوار یا غیرممکن است.

اگر نمی‌توانیم روی شناسایی دروغ‌ها حساب کنیم، یک رویکرد پربارتر ممکن است یافتن راه‌هایی

برای منصرف کردن همتایان خود از مشارکت در تاکتیک‌های فریبنده در مذاکره در وهله اول باشد.

10 حرکت برای کاهش تاکتیک های فریبنده در مذاکره

1. به همتایان خود اطمینان دهید که به اهداف خود خواهند رسید.                                        وقتی ابراز خوش بینی می کنید که هر دو به اهداف خود دست پیدا می کنید، نشان می دهید که مذاکره را به عنوان یک شرکت حل مشکل (به جای برنده شدن همه چیز) می بینید و احتمال حرکات رقابتی – و غیراخلاقی – را کاهش می دهید.
2. همتایان خود را متقاعد کنید که در حال پیشرفت هستند.                                                   از دست دادن این نکته که ما تا چه حد در یک مذاکره پیش رفته ایم، آسان است. اشاره به پیشرفتی که همتایان به دست آورده اند به افزایش رضایت آنها، کاهش ناامیدی آنها و حفظ جو همکاری کمک می کند.
3. به نحوه ارتباط اهداف شما و همتایان خود اشاره کنید.                                                         اهداف ما اغلب بیشتر از آنچه انتظار داریم در هم تنیده هستند، و می‌تواند عاقلانه باشد که اگر بخواهند از شما سوء استفاده کنند، ممکن است در این فرآیند به خود آسیب برسانند.
4. پیشنهاد کنید که همتای شما جایگزین های محدودی برای معامله فعلی داشته باشد.                                                                                                                                 اگر واقعاً معتقدید که همتای شما نمی‌تواند در جای دیگری معامله بهتری داشته باشد، برجسته کردن این واقعیت می‌تواند مفید باشد. هرچه طرف مقابل تعهد بیشتری به انجام معامله با شما داشته باشد، احتمال رفتار آنها با اخلاق بیشتر است.

5-به این نکته اشاره کنید که شما جایگزین های قوی خارجی دارید.                                           اشاره به اینکه شما یک BATNA قوی دارید ( بهترین جایگزین برای یک توافق مذاکره شده ) به همتای خود می رساند که شاید شما کمتر از نیاز آنها به آنها نیاز دارید. اگر واقعاً چنین است، اخطار باید طرف مقابل را از دروغگویی و سایر رفتارهای فریبنده بازدارد.

6-به هویت های اجتماعی مشترک (سن، سابقه شغلی، وضعیت تأهل و غیره) اشاره کنید. پیوند بر روی شباهت‌هایتان شما را به هم نزدیک‌تر می‌کند و ممکن است از رفتار غیراخلاقی جلوگیری کند.

7-همتایان خود را تشویق کنید تا با یک سازمان اخلاقی، مانند گروه تجاری خود شناسایی شوند. یادآوری به مذاکره کنندگان که نسبت به استانداردهای خاص صنعت پاسخگو هستند نیز باید به ترویج صداقت کمک کند.

8-به اتصالات خود به شبکه اجتماعی همتای خود توجه کنید. اگر این اخبار به دوستان و همکارانشان برسد، کمتر احتمال دارد که شما را فریب دهند.

9-پیامدهای قانونی رفتار غیراخلاقی را به همتای خود یادآوری کنید. همچنین ممکن است در ابتدا تعهد مشترکی برای مذاکره آشکار و صادقانه داشته باشید.

10-چشم انداز حمایت شخصی یا اجتماعی آینده را ذکر کنید. پیشنهاد تبدیل شدن به دروازه ای برای ورود به شبکه های اجتماعی یا تجاری ارزشمند را در نظر بگیرید.

BATNA چیست؟

در مذاکره، BATNA به \”بهترین جایگزین برای توافق مذاکره شده \” یا بهترین نتیجه ای که می توانید

انتظار داشته باشید در صورت شکست در رسیدن به توافق بر سر میز مذاکره با همتای خود اشاره

دارد. اگر بخواهید آستانه ای را تعیین کنید که در آن یک پیشنهاد را رد می کنید، ارزیابی BATNA

شما بسیار مهم است. مذاکره کنندگان موثر قبل از شروع مذاکرات، BATNA ….