مسیر مذاکره
چگونه استاد تمام مذاکره شویم؟
مذاکره
مسیر مذاکره چیست
در مذاکره پیوسته به مسیر پیش رو نگاه کنیدنه پشت سر
مذاکره(Negotiation) گفتگو و هنر چانه زنی و یا امتیاز دادن و امتیاز گرفتن است. مازیارمیر در کتاب اصول و فنون
مذاکره و زبان بدن در تجارت نوین مذاکره را هنر چانه زنی و رد و بدل کردن امتیاز عنوان نموده و به عنوان یک تعریف
کاملتر مذاکره را چند وجهی می‌داند بین اشخاص یا گروه‌ها برای رسیدن به محیط تفاهم و درک مشترک به منظور
رفع نقاط اختلاف و یا رسیدن به منفعت با نقاط اشتراک به وسیلهٔ تبادل امتیازات
حال که با مفهوم مذاکره اشنا شدیم بهتر است یک اصل طلایی را اینجا با شما در میان بگذارم.
در آموزش مذاکره بدون پاورپوینت ما با تکیه بر همین اصل مهم مذاکره را به مدیران و سرپرستان آموزش می دهیم
هیچ مسیر مستقیمی برای موفقیت در مذاکره وجود ندارد
مازیار میر به شدت معتقد است اولا نباید مذاکره را مواضع هموار کنیم و دوم نباید موضوع مذاکره و افراد را با هم
ممزوج کنیم و سوم مذاکره و مذاکره کنندگان وموضوع مذاکره را شخصی نکنیم.
اما امروز میخواهم یکی دیگر از قوانین طلایی مذاکره را با شما رمز گشایی کنم و ان این است که لطفا و حتما
به چشم انداز و اینده مذاکره متمرکز شویمونه کینه ها و نفاقها و دشمنی ها و….
مهمترین مسئله این است که فریبها و تکنیکها و تاکتیکها و ترفندهای مذاکره که طرفمقابل رویما انجام داده را
نادیده نگیریم اما بسیار بسیار دقت کنیم که موضوع مذاکره را روی مواضع پایه گذاری و بنا نکنیم و مخصوصا
یادتان باشد در مذاکره باید تمرکز روی منافع باشد نه مواضع
به شدت معتقدم که آن چه که در پشت سر است و شاید مهم هم نباشد زیاد اکتفا و بسنده نکنیم و هی با خود
نگوییم که من دیپلمگرفتم و یکسال برای کنکور خوانده ام و حالا رشته …… چند نقطه قبول شدم ویکترم هم
خوانده ام و…… من از رشته …… به شدت بدم می اید اما فکر می کنم که چون ابروم جلوی همسایه و دوست و
اشنا و غریبه و پدر و مادرم می رود پس باید به این رشته ….. ادامه دهم .
باید به جد بگویم اساس این تفکر در هاله ای از ابهام است باید بگویم که اصلا مهم نیست چقدر از این مسیر
طولانی را با سختی ومرارت و صرف هزینه گزاف طب نموده ایم مهم این است که بدانیم با چنین تفکر خطی و و
اشتباهی ما خواسته و یا ناخواسته در دورتسلسل واهی و یا حلقه باطلی قرار می گیریم و اساسا چنین حلقه
پوشالی و دروغینی میتواند سالها امتدا پیدا نماید. باید اذعان نمود که تاریخ نشان داده است که بسیاری از افراد
نسل بشر در اکثر مواقع تصمیم های بسیار غلطی می گیرند که تا سالها هم ادامه یافته و یا عوارض آن را شاهد
خواهیم بود.
سالها است آمریکایی ها با اقدامات نظامی جان هزاران نفر را در صدر اقدامات خود قرار داده اند امروز متوجه شده
اند که جنگ مستقیم خسارتهای جبران ناپذیری به امریکا وکشورهای دیگر و طرف جنگ می زند .
لج بازی های کودکانه و بچه گانه مثل سیاستمداران کره شمالی و یا اصرار بر دانستن در میان خلبانان کره جنوبی
که منتهی به سقوط هواپیماهای بسیار زیادی در کره جنوبی شد و….
در پایان باید بگویم که نسل بشر از بدو تاریخ تمدن بشری پیوسته نشان داده است که در اکثر تصمیمیات خود با
نیم نگاهی به گذشته بسیاری تصمیمات غلط را گرفته است که بسیار بسیار زیاد است .
پافشاری بر جنگ و ادامه جنگ و عدم مذاکره همه و همه چه در مسائل مختلف سیاسی و اقتصادی و یا…..
سبب محو تمدنها و مجموعه های مختلف اقتصادی در جهان بودههست وخواهد بود (تاریخ تمدن ویل دورانت)
نسلهای قدیمی و یا مثلا پدر پدربزگ من به پدربزرگم گفته بود ما یک عمر است در کار فرش هستیم و صدها سال
است که این روش را داریم پس حتما و باید این کار را انجام دهیم همین پافشاری بر مواضع باعثنابودی صنعت فرش
دست بافی شده است.
یادمان باشد در مذاکره های اقتصادی علت موفقیت غربیها با هند و یا بسیاری از کشورها تحت عنوان کمپانی هند
شرقی بریتانیا یا ( The British East India Company) این اتفاق بسیار بوقوع میپیوندد.
یادمان باشد پای استدلالیون چوبین بود پس در مذاکره و زمانی که می بینید در حال شکست و خسران هستید
اماده باشید تا جام زهر را لاینقطع سر بکشید چرا که هنر یک استراتژی خوب در مذاکره ان است که تا امروز هر
چه از دست داده اید از دست داده ای پس بیا به حال و مخصوصا به امروز و آینده نگاه کنید .
شاید جالب باشد بدانید که وینستون چرچیل اگر در ابتدای جنگ با المانها مذاکره نموده بود و یا در قدم اول حدود
3000 نفر نیروی خود را که توانست در انتها قسمت کوچکی از انها را هم نجات دهد را قربانی ننموده بود و با
نگاهی به قدرت و عقبه حکومت پادشاهی انگلستان مانند سایر سیاستمداران انگلیسی به جنگ و مذاکره و صلح
و…. نگاهی داشت و با چشم انداز گذشته و پا فشاری بر گذشته ویا برای حفظ نیروهایش در جنوب فراسه با
مسئله جنگ جهانی دومروبرو می شد امروزمعادلات در کلاس جهانی به شکل دیگری رقممیخورد و دیگر شاید
اروپایی بهشکل امروز اساسا حتی وجود نداشت .
دکترمازیارمیرمدرس ومشاورکسب و کار
Mazyar Mir professional consultant and analyst
