نمونه سوالات درس اصول و فنون مذاکره دانشگاه تهران دکتر مازیارمیر

نمونه سوالات درس اصول و فنون مذاکره

#مازیارمیر

 

1- مذاکره چیست؟ ساده ترین تعریف؟

 

1- هنر چانه زنی

2-مهارت گفتگو کردن

3-علم و هنر تبادل تمرکز

4- همه گزینه ها ☑

 

2- کاملترین تعریف برای اصول و فنون مذاکره کدام گزینه است؟

 

1-مذاکره علم و هنر ردوبدل کردن امتیاز برای رفع اختلاف یا رسیدن به اشتراک در یک محیط تفاهم است ☑

2-مذاکره ردوبدل کردن امتیاز برای رفع اختلاف یا رسیدن به اشتراک در یک محیط تفاهم است

3-مذاکره اساسا رفع اختلاف یا رسیدن به اشتراک است.

4- هیچکدام

 

3- یک شرکت با رقیب دیرینه خود در یک جلسه بلاخره به توافق عدم کاهش قیمت و یکسان سازی تن در می دهد.

1- مذاکره باخت باخت

2- مذاکره زرد

3- مذاکره مصالحه و سازش☑

4 – مذاکره از نوع برد، باخت

5- در صورتی که در جلسه یک مذاکره به بن بست برسید بهترین شیوه های خروج از بن بست کدام گزینه است؟

1- عوض کردن استراتژی ها

2 – استفاده از شخص ثالث

3 – اعلام تنفس یا موکول کردن به روز دیگر

4- همه گزینه ها ☑

 

5- قبل از حضور در جلسات مذاکره باید چند راهبرد برای خود تدارک ببینیم ؟

1- هشت

2 – هفت

3 – ده ☑

4 – همه گزینه ها

 

6- مراحل یک مذاکره حرفه ای چند مرحله است ؟

1- سه مرحله ☑

2 – تک مرحله

3 – ده مرحله

4 – هیچکدام

 

7 – کدام گزینه جزو مراحل اصول مذاکرات نیست؟

1 – اقدامات در حاشیه مذاکره

2 – اقدامات تبلیغاتی پس از پایان مذاکره

3 – تاسیس شرکت سهامی خاص ☑

4 – جمع آوری اطلاعات

 

8 – در یک سلسله مذاکره فروش باید تمرکز روی کدام گزینه باشد؟

 

1-موضع گیری های سرسختانه

2-مصالحه و سازش☑

3-روی قیمت گذاری

4-روی زمان تحویل محصول

9 –  آیه کریمه 282و 283سوره بقره مربوط به کدام گزینه است؟

\”اي مومنان هرگاه وامی داده یا گرفتید تا سررسید آمده مقرر، آن را بنویسید…\”

1–نتیجه گیري نهایی در مذاکره

2–نظارت بر اجراي مفاد قرارداد

3–شناخت ترفندها

-4نحوه تنظیم صورت جلسه و قرارداد☑

 

10 – در کدام گزینه مذاکره اصولی نیست؟

1 – تمرکز روی شخص

2 – تمرکز روی اشخاص

3 –شخصی نمودن موضوع

4- همه موارد ☑

 

11 – هر مذاکره کدامیک از پیامدهاي زیر را با ارمغان نمی آورد؟

1–پیامد برد باخت
2–پیامد مساوي ☑
3–پیامد بردبرد
4–-پیامد باخت برد

12 – بهترین و ایده آل ترین پیامد مذاکره کدام است؟

1—باخت برد
2—برد برد ☑
3—برد باخت
4–-مصالحه و سازش

13 – در کدام پیامد فقط تقاضاها و امیال طرف مذاکره در نظر گرفته می شود؟

1—باخت، باخت
2—برد، برد
3—باخت،برد☑
4—برد، باخت

 

14 – در مذاکره تمرکز نهایی مذاکره کننده حرفه ای باید روی کدام گزینه باشد؟

 

1- حل مسئله

2- نیرنگ و فریب

3- روی منافع☑

4- هر سه گزینه

 

15 – در یک جلسه حرفه ای مذاکره دروغ طرف مقابل را ……..

 

1- به رویش بیاوریم

2- محتاطانه به رویش بیاوریم

3- آنراافشاکنیم

4-هرگز افشا نکنیم☑

 

16- تمرکز مذاکره کنندگان آماتور عمدتا روی کدام گزینه است؟

1- ظاهر افراد

2-اصل مذاکره

3- مواضع☑

4-روی زمان مذاکره

 

17 – مذاکره علم و هنر رسیدن به تفاهم متقابل از طریق ……… می باشد.

1- جمع آوری اطلاعات

2- تداعی اطلاعات

3 – رد و بدل کردن امتیاز☑

4 – خرید و فروش

 

18- در مذاکره کدام گزینه اولویت بیشتری دارد؟

1-هرگز نباید جلسه مذاکره را ترک کرد☑

2-همیشه باید آماده ترک جلسه مذاکره باشیم

3-بدترین کار در مذاکره قهرکردن و ترک مذاکره است

4- هیچکدام

 

19 – کدام گزینه جزو اجزاي مذاکره محسوب نمی شود؟

1- حضور دو یا چند نفر در آن

2- داشتن هدف مشخص از سوي هر یک از طرفین

3- دادن اطلاعات غلط☑

4- هیچکدام

 

20-  کدام گزینه جزو ترفندهاي فشار و تاکید بر مواضع در مذاکره محسوب نمی شوند؟

1 – صبر و سکوت ، تهدیدها☑

2- درخواستهاي افراطی ، موضع غیر قابل تغییر

3- خواسته هاي فزاینده ، تاخیر حساب شده

4- امتناع از مذاکره

 

 

21 – کدامیک از گزینه هاي زیر جزو اقداماتی است که براي رسیدن به یک سود متقابل انجام می گیرد؟

1- ایجاد کردن حق انتخاب متوع

2- ارائه پیشنهادات مکمل و جایگزین

3- شناسایی منافع هریک از طرفین و ایجاد منافع مشترك

4- همه موارد ☑

 

22- کدام گزینه صحیح نمی باشد؟

1- موضع گیري افراد متاثر از منافع آنهاست

2- مذاکره کنندگان باي دستیابی به توافق مشترك ابتدا باید طیف چانه زنی اول را مشخص نمایند

3 – براي رسیدن به یک توافق مشترك فرهنگ باید به مشترك نیز دست یافت

4 – در توافق کتبی وظایف برعهده طرفین و تفکیک نشده است

 

23- کدام گزینه جزو فنون رسیدن به یک توافق مشترك (برد – برد) محسوب نمی شود؟

 

1- توسعه منابع ، پل زدن

2- جبران عام ، کاهش هزینه ها

3- بده بستان

4-تعهد متقابل ، قرارداد حقوقی

 

24- کدامیک از تعاریف زیر بیانگر فن و روش جبران عام براي رسیدن به توافق مشترك است؟

 

1- یک طرف مذاکره آنچه را می خواهد بدست می آورد و منافع طرف مقابل از طریق دیگري که ارتباطی با این مذاکره ندارد جبران می شود

2- منابع به گونه اي توسعه می یابند که طرفین بتوانند به اهداف خود برسند .

3 – هیچیک از طرفین به درخواستهاي آغازین خود نمی رسند ولی گزینه اي که بیشترین خواسته آنها را محقق می کند انتخاب می شود.

4 – یک طرف مذاکره آنچه را می خواهد بدست می آورد و و در ازاي آن هزینه هاي طرف مقابل کاهش می یابد .

 

25- در کدامیک از فنون دستیابی به توافق مشترك منابع به گونه اي توسعه می یابند که طرفین بتوانند به اهداف خود برسند؟

1- روش جبران

2 -کاهش هزینه ها

3 – پل زدن

4 – توسعه منابع

26 – کدامیک از تعاریف زیر بیانگر فن و روش کاهش هزینه ها براي رسیدن به توافق مشترك است؟

1- یک طرف مذاکره آنچه را می خواهد بدست می آورد و منافع طرف مقابل از  طریق دیگري که ارتباطی با این مذاکره ندارد جبران می شود

2 -منابع به گونه اي توسعه می یابند که طرفین بتوانند به اهداف خود برسند

3 -هیچیک از طرفین به درخواستهاي آغازین خود نمی رسند ولی گزینه اي که بیشترین خواسته آنها را محقق می کند انتخاب می شود

4 – یک طرف مذاکره آنچه را می خواهد بدست می آورد و و در ازاي آن هزینه هاي طرف مقابل کاهش می یابد

27 – در کدامیک از فنون دستیابی به توافق مشترك هیچیک از طرفین به درخواست هاي آغازین خود نمی رسند ولی گزینه اي که بیشترین خواسته آنها را محقق می کند انتخاب می

شود ؟

1- روش جبران

2-کاهش هزینه ها

3- پل زدن

4-توسعه منابع

 

28 – کدام گزینه درمورد تفاوتهاي توافق کتبی با شفاهی نادرست است؟

 

1 – در توافق کتبی ارتباطات طرفین محدود و گفتاري و رسمی است ولی در توافقات شفاهی ارتباطات طرفین فشرده ، گفتاري ، غیرکلامی و رسمی و غیر رسمی است

در توافق کتبی آغاز و پایان قرارداد معلوم نیست و آینده نگري در قرارداد وجود ندارد ولی در قرارداد شفاهی آغاز و پایان قرارداد معلوم است و آینده نگري در قرارداد وجود دارد

در توافق کتبی رابطه طرفین مذاکره با یکدیگر مبتنی بر هویتشان نیست و به محتواي مذاکره محدود است ولی در مذاکره شفاهی رابطه طرفین مذاکره با یکدیگر مبتنی بر هویتشان

است و به محتواي مذاکره محدود نمی شود

در تواق کتبی تعهدات متقابل مشخص است و الزاما تبطور دقیق بیان شده است ولی در توافق شفاهی الزامات مبهم است و خوب تعریف نشده است

 

29 – کدام گزینه در مورد ویژگیهاي یک توافق شفاهی صحیح نمی باشد؟

 

1- به مسائل بصورت انفرادي پرداخته می شود

2- محتواي مذاکره محدود نمی شود و قابل انتقال به سایر موقعیتها نیست

3- همکاري آتی ضرورت ندارد

4- الزامات قابل اندازه گیري نیست و خوب تعریف نشده اند

 

30 – کدام گزینه در مورد ویژگیهاي یک توافق مکتوب صحیح نمی باشد؟

 

1- به مسائل بصورت مشترك پرداخته می شود

2- محتواي مذاکره محدود و قابل انتقال به سایر موقعیتها است

3 – همکاري آتی وجود ندارد

4 –  الزامات قابل اندازه گیري است

 

مازیار میر

انشاالله موفق و پیروز باشید

Views: 49