یکی از اصطلاحاتی که به فضای مذاکره راه پیدا کرده است، پوکر فیس (Poker Face) است. پوکر فیس به معنی چهره بی حالت

است. این موضوع زمانی که است که از چهره فرد هیچ حالتی را نمی توان متوجه شد.

اصطلاح های مختلفی از قمارخانه ها و بازی های قمار وارد اصول کسب وکار و مذاکره شده است، این موضوع هم از یک

بازی با همین عنوان گرفته شده است. در بازی پوکر فرد باید بتواند چهره خود را بگونه ای نگه دارد که طرف مقابل نتواند کارت او

را حدس بزند.

اما حالبه سراغ پوکر فیس برویم

پوکر فیس را می توان استراتزی همگانی برای مخفی شدن ومخفی نمودن هیجانات و احساس ترس وخشم و خوشحالی و… قلمداد

نمود به عبارت سادهتر مذاکره کنندگان حرفه ای و نیمه اماتور با پنهان کردن همه این برونریزی های واقعی سعی در انحراف از مسیر

می کنند. مازیار میر

 

پوکر فیس ها چگونه در مذاکره به موفقیت دست پیدا می کنند

درگیری ذهنی در مذاکره

زمانی که شما احساس خودتان را در مذاکره به مخاطب نشان می دهید، (خوشحالی بیش از حد و یا ناراحتی بیش از حد) ممکن است برای مخاطب درگیری

ذهنی ایجاد کنید.

تصور کنید، در یک مذاکره خرید و فروش، شما به خریدار ۱۰% تخفیف می دهید و این تخفیف باعث می شود او به شدت خوشحال شود و نتواند جلوی خنده و

خوشحالی خودش را بگیرد. در این حالت شما چه حسی دارید؟

پوکر فیس ها چگونه در مذاکره به موفقیت دست پیدا می کنند

همین گفتگوی ذهنی ممکن است در مواقعی باعث اختلال در روند مذاکره شود و حتی باعث شود یکی از طرفین زیر میز مذاکره بزند و از طرفی فردی که نتوانسته

احساس خودش را کنترل کند، بخصوص حس شادی و خوشحالی را، دیگر نمی تواند فرایند چانه زنی را ادامه بدهد.

در همان مثال قبلی، خریداری که از دریافت ۱۰% تخفیف خوشحال شده است، دیگر نمی تواند تخفیف بیشتری از فروشنده دریافت کند.

اما برای تمرین و تسلط بر چهره خودمان یا تبدیل شدن به یک پوکرفیس حرفه ای چه باید کرد؟

پوکر فیس ها چگونه در مذاکره به موفقیت دست پیدا می کنند

خودت را بشناس!

اولین اقدام شناخت دقیق و بهتر خودمان است، چرا که خیلی از رفتارها و حالت های چهره، بصورت ناخودآگاه در ما بروز می کند و گاهاً تسلطی نسبت به آنها

نداریم.

لذا اولین اقدام این است که من بدانم در چه مواقعی، چه احساس هایی را باچه زبان بدنی بروز می دهم.

این موضوع شاید به این سادگی ها هم نباشد و با تمرین هایی مانند جلوی آینه ایستادن، عملی نباشد.

دو راهکار را می توان برای شناخت بیشتر رفتارهای خودمان در خصوص بروز احساسات، بیان کرد.

۱٫ از ویدئوهایی که در جمع گرفته می شود استفاده کنید.

همه ما فیلم ها و ویدئوهایی از خودمان داریم، فیلم هایی که ممکن است در یک جمع دوستانه گرفته شده باشد یا فیلمی که در یک جلسه کاری ضبط شده

است. (فیلم هایی که در مجالس عروسی و مهمانی ها گرفته می شود، گزینه های خیلی خوبی هستند.)

سعی کنید این فیلم ها را جمع کنید یا هرجایی که فرصت هست و می توانید آنها را مشاهده کنید و بیشتر از هرچیز به رفتارهای و حرکات خودتان دقت کنید. این

رفتارها و این حرکت ها، رفتارهای واقعی شما در زندگی روزمرتان است.

در این فیلم ها می توانید دقیقاً ببینید که خنده شما چگونه است، وقتی خوشحال می شوید چهره شما چگونه می شود، چگونه راه می روید، چگونه می ایستید،

چگونه می نشینید و ….

با دیدن این موارد می توانید نقاط قوت و ضعف خودتان را شناسایی و تحلیل کنید تا خودتان را در موارد ضعف، اصلاح نمایید.

۲٫ نسبت به بروز هیجانات خودتان و دیگران حساس باشید.

منظورم این است که زمانی که احساس را بروز می دهید، مثل خوشحالی یا ناراحتی، به آن دقت کنید و همین موضوع را در رفتارهای دیگران نیز ببینید. وقتی فردی

خیلی خوشحال است، چه رفتاری بروز می دهد؟ آیا بنظرتان رفتارش صحیح است؟ اگر چگونه بود بهتر می شد؟

این موارد را بشناسید و سپس با کمک مورد اول، یعنی فیلم ها، و همچنین تمرکز و تفکر در بروز احساس های خودتان، بررسی کنید که چگونه می توانید به بهترین

نحو ممکن هیجانات و احساسات خودتان را بروز دهید و اینکه چگونه آنها را کنترل کنید که کاملاً طبیعی باشد.

تمرین آینه با استفاده از یک اینه مقابل اینه فیلم تصنعی بازی فرمائید…

به ذهن و فکر تان استیلا یابید و پیوسته روی آن تمرکز فرمائید…

 خوش خنده یا بد اخم نباشید وایندو را از خود دور فرمائید …

جمع بندی:

پوکر فیس ابزاری است که باید در مکان و زمان مناسب از آن استفاده شود و این که من در تمام مذاکره ها یا تمام لحظات، اجازه ندهم احساساتم نمایان شود،

درست نیست. در بسیاری از ارتباطات، بخصوص ارتباطات عاطفی و خانوادگی استفاده از پوکر فیس یک اشتباه بزرگ است. شاید در یک مذاکره تجاری هم بسته به

فضا و زمان مذاکره، لازم باشد خوشحالی خودم را از شیرینی و اثربخشی مذاکره نشان بدهم تا طرف مذاکره ام هم از نتیجه مذاکره خشنود شود…..