نمونه سوالات تستی درس اصول و فنون مذاکره دانشگاه تهران دکتر میر

فروردین ۲۳, ۱۴۰۳
66 بازدید

نمونه سوالات تستی درس اصول و فنون مذاکره دانشگاه تهران دکترمازیار میر بهترین شیوه های آموزشی و نمونه سوالات مذاکره

نمونه سوالات تستی درس اصول و فنون مذاکره دانشگاه تهران دکتر میر

 

 

نمونه سوالات تستی درس اصول و فنون مذاکره دانشگاه تهران دکترمیر

 

این دوره با موفقیت برگزار گردید  جهت اشنایی با مضمون کارگاه آموزشی سوالات در اینجا برای شما دوست عزیز انتقال می یابد….

زمان پاسخگویی :

45 دقیقه

1- مذاکره چیست؟ ساده ترین تعریف؟

1- هنر چانه زنی

2-مهارت گفتگو کردن

3-علم و هنر تبادل تمرکز

4- همه گزینه ها

 

2- کاملترین تعریف برای اصول و فنون مذاکره کدام گزینه است؟

1-مذاکره علم و هنر ردوبدل کردن امتیاز برای رفع اختلاف یا رسیدن به اشتراک در یک محیط تفاهم است

2-مذاکره ردوبدل کردن امتیاز برای رفع اختلاف یا رسیدن به اشتراک در یک محیط تفاهم است

3-مذاکره اساسا رفع اختلاف یا رسیدن به اشتراک است.

4- هیچکدام

 

3  – کورش و  ماهان می خواهند یک مذاکره با کیفیت و بسیار اثر بخش داشته باشند کدام گزینه مهمتر از بقیه می باشد؟

1 – با کمترین هزینه و زمان مذاکره کنند

2 –  توافق عاقلانه و براي طرفین رضایتبخش باشد

3 – در مذاکره مانع روابط متقابل نشده و روابط خوبی خلق کنند

4 – هیچکدام

 

4- در صورتی که در جلسه یک مذاکره به بن بست برسید بهترین شیوه های خروج از بن بست کدام گزینه است؟

1- عوض کردن استراتژی ها

2 – استفاده از شخص ثالث

3 – اعلام تنفس یا موکول کردن به روز دیگر

4- همه گزینه ها

 

5- قبل از حضور در جلسات مذاکره باید چند راهبرد برای خود تدارک ببینیم ؟

1- هشت

2 – هفت

3 – ده

4 – همه گزینه ها

نمونه سوالات تستی درس اصول و فنون مذاکره دانشگاه تهران دکترمیر

6- مراحل یک مذاکره حرفه ای چند مرحله است ؟

1- سه مرحله

2 – تک مرحله

3 – ده مرحله

4 – هیچکدام

 

7 – کدام گزینه جزو مراحل اصول مذاکرات نیست؟

1 – اقدامات در حاشیه مذاکره

2 – اقدامات تبلیغاتی پس از پایان مذاکره

3 – تاسیس شرکت سهامی خاص

4 – جمع آوری اطلاعات

 

8 – در یک سلسله مذاکره فروش باید تمرکز روی کدام گزینه باشد؟

1-موضع گیری های سرسختانه

2-مصالحه و سازش  

3-روی قیمت گذاری

4-روی زمان تحویل محصول


9 –  آیه کریمه
282و 283سوره بقره مربوط به کدام گزینه است؟\”اي مومنان هرگاه وامی داده یا گرفتید تا سررسید آمده مقرر، آن را بنویسید…\”

1نتیجه گیري نهایی در مذاکره

2نظارت بر اجراي مفاد قرارداد

3شناخت ترفندها

-4نحوه تنظیم صورت جلسه و قرارداد 

 

10 – در کدام گزینه مذاکره اصولی نیست؟

1 – تمرکز روی شخص

2تمرکز روی اشخاص

3 –شخصی نمودن موضوع

4- همه موارد

نمونه سوالات تستی درس اصول و فنون مذاکره دانشگاه تهران دکترمیر

 

  • – کدام گزینه صحیح نمی باشد؟

الف) هر رابطه اي ارتباط هست ولی هر ارتباطی لزوماً رابطه نیست

ب) واژه ارتباط از ریشه لاتین Communes به معناي اشتراك گرفته شده است

ج) تسهیم هدیه اي است که انسان ها به هم می دهند

د) تعاریف جدید ارتباط عبارتند از انتقال مفاهیم، انتقال معانی، تبادل پیام ها و تسهیم تجارب

 

11 – کدام گزینه معنی واژه ارتباط را به درستی بیان می کند؟

الف) هر نوع پیوند و اتصال و وابستگی انسان ها با یکدیگر است که حول و حوش یک یا چند موضوع شکل می گیرد

ب) هر نوع وابستگی و پیوند که میان دو یا چند چیز وجود دارد

ج) کنش متقابل اجتماعی که براساس پیان شکل می گیرد

د) تاثیر و نفوذي که یک چیز در دیگري داشته باشد را گویند

 

12 – کدام گزینه معنی واژه رابطه را نشان می دهد؟

الف)در مفهوم گسترده براي بیان هرنوع انتقال اطلاعات بکار می رود

ب) یک جریان دوسویه تفهیم و تفاهم بین دو موجود زنده است

ج) تاثیر و نفوذي است که یک چیز در دیگري داشته باشد

د) عبارتست از جست و جو براي دست یافتن به کلیه وسایل و امکانات موجود براي ترغیب و اقناع دیگران

 

  • – کدام یک از موارد زیر تعریف ارتباط را از دیدگاه ارسطو بیان می کند؟

الف) هر نوع پیوند و اتصال و وابستگی انسان ها با یکدیگر است که حول و حوش یک یا چند موضوع شکل می گیرد

ب) هر نوع وابستگی و پیوند که میان دو یا چند چیز وجود دارد

ج) عبارتست از جست و جو براي دست یافتن به کلیه وسایل و امکانات موجود براي ترغیب و اقناع دیگران

د) تاثیر و نفوذي که یک چیز در دیگري داشته باشد را گویند

 

  • – در علوم اجتماعی …… عبارتست از فراتر رفتن و دگرگونی مداوم و سازمان یافته پدیده ها در درون یک نظام اجتماعی

الف) رفتار

ب) کنش

ج) ارتباط

د) فرآیند

  • – کدام گزینه جزو عناصر ارتباط محسوب نمی شود؟

الف) مبدا (فرستنده)

ب) مقصد (گیرنده)

ج) پیام و بازخورد

د) رمزگذاري

 

  • – کدام یک از اجزاي فرآیند ارتباط نقش عمده اي در برقراري و تعمیق ارتباط دارد؟

الف) گیرنده پیام

ب) فرستنده پیام

ج) بازخورد

د) پیام

 

  • – کدام یک از موارد زیر نوعی از بازخورد در یک مکالمه تلفنی است؟

الف) تایید پیام توسط شنونده

ب) صحبت کردن گوینده

ج) شنیدن شنونده

د) متن مکالمات ردوبدل شده

آخرین نامه به دخترم و پسرم ….

  • – کدام یک از موارد زیر فرآیند ارتباط را بدرستی نشان می دهد؟

الف) مبدا  علائم      رمزگذاري               رمزگشایی                مقصد

ب) مبدا      رمزگذاري               مقصد     علائم     رمزگشایی

ج) مبدا    رمزگشایی                رمزگذاري               مقصد     علائم

د) مبدا         رمزگذاري              علائم      رمزگشایی  مقصد

 

  • – از طریق کدامیک از اجزاي فرآیند ارتباط آثار پیام در یک پیام گیر ملاحظه می شود؟

الف) بازخورد

ب) رمز

ج) پیام

د) گیرنده و فرستنده

 

20 – کدام گزینه صحیح نمی باشد؟

الف) در یک فرآیند ارتباط، فرستنده ابتدا پیام را به شکل رمز در می آورد ب) رمزگذاري و رمزگشایی مستلزم توافق در مورد علائم مورد استفاده توسط گیرنده و فرستنده است ج) ارتباط بدون واسطه ارتباطی است که فرد با تعداد کثیري از انسان هاي دیگر ارتباط برقرار می کندد) محیط هم بر فرآیند ارتباطی، هم بر نوع آن و هم بر ادراك آدمی اثر می گذارد 21 – کدام یک از تعاریف زیر بیانگر ارتباط خصوصی و بدون واسطه است؟ الف) مفاهیم و معانی از طریق غیرزبانی و غیرگفتاري بین افراد منتقل می شود ب) اطلاعات و افکار از طریق زبان و گفتار منتقل می شود

ج) ارتباطی است فوري و رودررو که طی آن پیام مستقیما بین گیرنده و فرستنده ردوبدل می شود د) فرد با تعداد کثیري از انسان هاي دیگر ارتباط برقرار می کند 22 – کدام یک از تعاریف زیر بیانگر ارتباط غیرکلامی است؟ الف) مفاهیم و معانی از طریق غیرزبانی و غیرگفتاري بین افراد منتقل می شود ب) اطلاعات و افکار از طریق زبان و گفتار منتقل می شود

ج) ارتباطی است فوري و رودررو که طی آن پیام مستقیما بین گیرنده و فرستنده ردوبدل می شود د) فرد با تعداد کثیري از انسان هاي دیگر ارتباط برقرار می کند

23 – کدام یک از تعاریف زیر بیانگر ارتباط همگانی یا عمومی است؟ الف) مفاهیم و معانی از طریق غیرزبانی و غیرگفتاري بین افراد منتقل می شود ب) اطلاعات و افکار از طریق زبان و گفتار منتقل می شود

ج) ارتباطی است فوري و رودررو که طی آن پیام مستقیما بین گیرنده و فرستنده ردوبدل می شود د) فرد با تعداد کثیري از انسان هاي دیگر ارتباط برقرار می کند 24 – کدام یک از تعاریف زیر بیانگر ارتباط کلامی است؟

الف) مفاهیم و معانی از طریق غیرزبانی و غیرگفتاري بین افراد منتقل می شود ب) اطلاعات و افکار از طریق زبان و گفتار منتقل می شود

ج) ارتباطی است فوري و رودررو که طی آن پیام مستقیما بین گیرنده و فرستنده ردوبدل می شود د) فرد با تعداد کثیري از انسان هاي دیگر ارتباط برقرار می کند

  • – کدامیک از انواع ارتباط براي گروه غیر محدودي از مردم و با سرعتی زیاد انجام می شود؟ الف) همگانی یا عمومی ب) خصوصی و بدون واسطه ج) کلامی د) غیرکلامی
  • – استفاده از حالات چهره یا حرکات بدنی بیانگر کدام نوع از ارتباطات است؟ الف) همگانی یا عمومی ب) خصوصی و بدون واسطه ج) کلامی د) غیرکلامی
  • -کدام گزینه در مورد ویژگی هاي ارتباط خصوصی و بدون واسطه صحیح است؟ الف) فرصت جابجایی پیام گیرنده و پیام دهنده ب) ارتباط چهره به چهره و عمیق

ج) عدم امکان تصحیح یکدیگر د) قابلیت رویت آثار پیام

  • – در ارتباطات انسانی براي رسیدن به تفاهم کدام یک از موارد زیر جزو مهارت هاي اساسی هستند؟ الف) مهارت صحبت کردن ب) مهارت گوش کردن ج) مهارت همدلی د) ب و ج
  • – از نظر اندیشمندان علوم ارتباطات انسان حیوانی است …..

الف) ناطق ب) اندیشمند ج) نمادساز د) فراارتباط

  • – کدام گزینه صحیح نمی باشد؟

الف) همدلی عبارتست از توانایی ویژه که از طریق آن می توان به نگرش فرد متقابل یا مخاطب خود پی برد و از دریچه چشم او به دنیا نگریست

ب) همدلی محتاج حساسیت نسبت به دیگران و توانایی نشان دادن این حساسیت به آن هاست ج) گوش دادن و شنیدن هر به یک معنا هستند

د) گوش دادن غیرارادي ولی شنیدن ارادي همراه با تفکر و تعقل و درك معناست

  • – کدامیک از اندیشمندان علوم ارتباطات، ارتباط را در شکل نگزشی که فرد از 6 شخص دارد بیان کرد؟ الف) کورز ب) دین بارنلوند ج) کراپ د) تئودور نیوکامب
  • – کدام یک از گزینه هاي زیر بیانگر یک ارتباط موثر است؟

R/S = 0 (الف

  • R/S < 1
  • 1R/S = د) هیچکدام

 – کدام از گزینه هاي زیر بیانگر ارتباط سازمانی است؟

الف) ارتباطی است که به امکانات فنی و بودجه و سازماندهی و مقررات نیاز دارد ب) ارتباطی است که به امکانات فنی و بودجه نیاز دارد ج) ارتباطی است که معنی و مفهومی که در ذهن فرستنده است و قصد ارسال آن را دارد با آنچه گیرنده از آن دریافت می کند یکی باشد

د) ارتباطی است که قواعد ارتباط یا ارتباط هاي بعدي را مشخص می سازد

 

نمونه سوالات تستی درس اصول و فنون مذاکره دانشگاه تهران دکترمیر

 

 – کدام از گزینه هاي زیر بیانگر فرارتباط است؟ الف) ارتباطی است که به امکانات فنی و بودجه و سازماندهی و مقررات نیاز دارد ب) ارتباطی است که به امکانات فنی و بودجه نیاز دارد

  • ارتباطی است که معنی و مفهومی که در ذهن فرستنده است و قصد ارسال آن را دارد با آنچه گیرنده از آن دریافت می کند یکی باشد
  • ارتباطی است که قواعد ارتباط یا ارتباط هاي بعدي را مشخص می سازد

 – کدام از گزینه هاي زیر بیانگر ارتباط موثر است؟ الف) ارتباطی است که به امکانات فنی و بودجه و سازماندهی و مقررات نیاز دارد ب) ارتباطی است که به امکانات فنی و بودجه نیاز دارد

  • ارتباطی است که معنی و مفهومی که در ذهن فرستنده است و قصد ارسال آن را دارد با آنچه گیرنده از آن دریافت می کند یکی باشد
  • ارتباطی است که قواعد ارتباط یا ارتباط هاي بعدي را مشخص می سازد 36 – کدام از گزینه هاي زیر بیانگر ارتباط غیرسازمانی است؟ الف) ارتباطی است که به امکانات فنی و بودجه و سازماندهی و مقررات نیاز دارد ب) ارتباطی است که به امکانات فنی و بودجه نیاز دارد
  • ارتباطی است که معنی و مفهومی که در ذهن فرستنده است و قصد ارسال آن را دارد با آنچه گیرنده از آن دریافت می کند یکی باشد
  • ارتباطی است که قواعد ارتباط یا ارتباط هاي بعدي را مشخص می سازد
  • – ارسال یک نامه ، نمونه اي از کدام یک از ارتباطات زیر را نشان می دهد؟ الف) غیرسازمانی ب) سازمانی ج) فرا ارتباط د) موثر
  • – کدام از ارتباطات زیر موثرتر بوده و تاثیرگذاري بیشتري دارد؟

R/S = 0.7 (الف

  • R/S = 0.01
  • R/S = 0.95
  • R/S = 0.001
  • – روابط عمومی نمونه اي از کدام یک از ارتباطات زیر را نشان می دهد؟ الف) غیرسازمانی ب) سازمانی ج) فرا ارتباط د) موثر
  • – گفت و شنود حضوري نمونه اي از کدام یک از ارتباطات زیر می باشد؟ الف) غیرسازمانی

ب) سازمانی ج) فرا ارتباط د) موثر

 – کدام یک از جملات زیر بیانگر یک فراارتباط(ماوراي ارتباط) مستقیم است؟ الف) وقتی بدون هیچ مقدمه اي شر.ع به گفتگو در زمینه سیاست می کنیم

ب) وقتی به طرف مقابل گفته می شود من می خواهم در مورد سیاست با تو حرف بزنم ج) هر دو مورد د) هیچکدام

 

 – کدام یک از جملات زیر بیانگر یک فراارتباط (ماوراي ارتباط ) غیرمستقیم است؟ الف) وقتی بدون هیچ مقدمه اي شر.ع به گفتگو در زمینه سیاست می کنیم

ب) وقتی به طرف مقابل گفته می شود من می خواهم در مورد سیاست با تو حرف بزنم ج) هر دو مورد د) هیچکدام

  • – مذاکره چیست؟

الف) ارتباط و مهارت ارتباطی ب) کنش یا عمل اجتماعی ج) تعامل اجتماعی د) همه موارد

  • – کدامیک از موارد زیر در مورد معنی واژه مذاکره صحیح نمی باشد؟ الف) واژه اي عربی و به معنی یادآوري و تبادل اطلاعات است ب) با کسی در امري گفتگو کردن است
  • در فرهنگ آکسفورد گفتگویی است که هدف آن رسیدن به یک توافق است
  • از ترکیب لاتین Negotium به معنی انجام تجارت است و بطور تحت اللفظی به معنی تفریح کردن و انجام ندادن کار است
  • – در تعاریف ارائه شده از مذاکره ، کدام واژه بطور مشترك مورد تاکید قرار گرفته اند؟ الف) تبادل و تداعی اطلاعات ب) توافق و منافع  ج) گفتگو (مکالمه) و توافق د) تعهد و منافع
  • – کدامیک از گزینه هاي زیر تعریف مذاکره را از دیدگاه یوري و فیشر بیان می کند؟ الف) عبارتست از جریان مداوم رفت و برگشت ارتباطات به منظور رسیدن به یک تصمیم مشترك ب) فرایندي است که دو یا چند نفر داراي اهداف مشترك و متضاد طرحهاي پیشنهادي خود رابیان کرده و شرایط آنها را مورد بحث قرار می دهند تا به توافق برسند
  • عبارتست از فرایند تصمیم گیري توافقی بین افراد بهم وابسته و با ترجیحات متفاوت
  • یک جریان اطلاعاتی است که از طریق آن اطلاعات تبادل ، سنجش و استفاده می شوند تا شالوده اي براي تصمیم گیري باشند
  • – از نظر کدامیک از عناصر مذاکره از اهمیت بیشتري برخوردارند؟  الف) تبادل و تداعی اطلاعات ب) توافق و منافع  ج) گفتگو (مکالمه) و توافق د) تعهد و منافع
  • – مذاکره هنر رسیدن به تفاهم متقابل از طریق …… است الف) تداعی اطلاعات ب) چانه زنی ج) خرید و فروش د) همه موارد
  • – مذاکره یک فرایند …… است که در آن گروهها با مجموعه اهداف و ارزشهاي مختلف و بر مبناي منافع شخصی خود حضور دارند الف) مبارزه ب) ارزیابی ج) تغیر د) مصالحه
  • – کدمیک از موار دزیر از اجزاي یک مذاکره محسوب می شوند؟  الف) دادن اطلاعات ب) ندادن اطلاعات ج)  تحلیل اطلاعات د) همه موارد
  • – کدام گزینه صحیح نمی باشد؟ الف) مذاکره یک فرایند ایستا است ب) براي تشکیل گروه دو شرط لازم است : 1- دو نفر یا بیشتر باشند 2- از طریق گفتگو براي رسیدن به هدف مشترك ارتباط یرقرار شود ج) مذاکره یک کنش اجتماعی است د) مذاکره فرایندي اکتشافی است
  • – کدام گزینه جزو اجزاي مذاکره محسوب نمی شود؟ الف) حضور دو یا چند نفر در آن ب)

ج) داشتن هدف مشخص از سوي هر یک از طرفین د) رسیدن به توافق و منافع مشترك

  • – از دیدگاه هرب کوهن اجزاي مذاکره عبارتند از موارد زیر به غیر از ……

الف) قدرت  ب) اطلاعات ج) زمان د) قانون

  • – مطابق قانون پارتو ……. درصد نتایج مورد نظر ، عموماً در …….درصد ……….مورد توافق قرار می

گیرند  الف) 80 درصد ، 20 درصد ، اول وقت ب) 20 درصد ، 80 درصد ،آخر وقت ج) 80 درصد ، 20 درصد ، آخر وقت د) 20 درصد ، 80 درصد ، اول وقت

  • – توجه به این نکته که طرفی که بهترین درك و شناخت را از آنچه باید انجام شود دارا باشد قدرت بیشتري در مذاکرات دارد بیانگر کدامیک از اجزاي مذاکره از دیدگاه کوهن می باشد؟ الف) قدرت  ب) اطلاعات ج) زمان د) قانون
  • – کدام گزینه جزو اصول مذاکره محسوب نمی شود؟ الف) مسئله شناسی و هدف گذاري ب) بررسی و انتخاب بهینه ج) طرح سئوالات و تعیین استراتژي د) برنامه ریزي و تصمیم گیري
  • – دسته بندي اهداف به اهداف ضروري و مطلوب در کدامیک از اصول مذاکره مطرح می شود؟ الف) مسئله شناسی ب) طرح سئوالات ج) تعیین استراتژي د) هیچکدام
  • – کدامیک از اقدامات زیر جزو اصل مسئله شناسی محسوب می شود؟ الف) چیزهایی که قرار است تعیین یا حل شوند دقیقاً روشن نمائیم ب) مواضع طرفین مذاکره را روشن نمائیم ج) دامنه بررسی را به سئوالی خاص محدود نمائیم د) الف و ج

نمونه سوالات تستی درس اصول و فنون مذاکره دانشگاه تهران دکترمیر

  • – کدام گزینه صحیح نمی باشد؟ 

الف) اهداف ضروري شامل اهداف مشهود و نامشهودي می باشند که باید به دست بیایند ب) اگر اهداف مطلوب تامین نشود توافق می میرد

ج) اهداف مطلوب میزان مطلوبیت توافق را بالا می برند د) ضروري نیستند ولی دستیابی به آنها خوب و مطلوب است

  • – کدام گزینه جزو طبقه بندي ششگانه اهداف محسوب نمی شوند؟ الف) اهداف تهاجمی و اهداف رقابتی ب) اهداف ترکیبی و اهداف دفاعی ج) اهداف ضروري و اهداف مطلوب د) اهداف خودمحود و اهدف هم یارانه
  • – کدامیک از اقدامات زیر جزو اصل طرح سئوال محسوب می شود؟ الف) چیزهایی که قرار است تعیین یا حل شوند دقیقاً روشن نمائیم ب) مواضع طرفین مذاکره را روشن نمائیم ج) دامنه بررسی را به سئوالی خاص محدود نمائیم د) دسته بندي اهداف به اهداف ضروري و مطلوب
  • – کدام گزینه اصول مذاکره را به ترتیب به درستی بیان می کند؟

الف) تعیین استراتژي ، طرح سئوالات  ، مسئله شناسی ، برنامه ریزي ، تصمیم گیري ، هدف گذاري ب) طرح سئوالات ، هدف گذاري  ، تعیین استراتژي، مسئله شناسی ، تصمیم گیري ، برنامه ریزي  ج) مسئله شناسی ، هدف گذاري ،طرح سئوالات ، تعیین استراتژي، برنامه ریزي ، تصمیم گیري د) طرح سئوالات ، تصمیم گیري ، تعیین استراتژي، مسئله شناسی ، هدف گذاري ، برنامه ریزي

  • – انتخاب شیوه مناسب براي دستیابی به اهداف در کدامیک از اصول مذاکره مور توجه قرار می گیرد؟ الف)  تعیین استراتژي ب) هدف گذاري ج) طرح سئوالات د) تصمیم گیري
  • – عبارتست از یک سیاست کلی که براي دستیابی به اهداف مشخص می شود الف) چشم انداز ب) تاکتیک ج) استراتژي د) ب و ج
  • – کدامیک از اصول مذاکره به مذاکره کنندگان کمک می کند تا تنش ها را کاهش داده و از کوچک و بزرگ شمردن طرف دوري نمایند الف)  تعیین استراتژي ب) هدف گذاري ج) برنامه ریزي د) تصمیم گیري
  • – اولویت بندي اهداف در کدامیک از اصول مذاکره مورد بررسی قرار می گیرد؟ الف) برنامه ریزي ب) هدف گذاري ج) طرح سئوالات د) تصمیم گیري
  • – کدامیک از فعالیتهاي زیر در اصل برنامه ریزي مذاکره گنجانده شده است؟  الف) انتخاي زمان و مکان مذاکره ب) مدت زمان لازم براي انجام فعالیتها

ج)  پیش بینی هزینه ها و انتخاب افراد مذاکره کننده د) همه موارد

  • – نحوه انجام مذاکره در کدامیک از اصول مذاکره تعیین می شود؟ الف)  تعیین استراتژي ب) هدف گذاري ج) برنامه ریزي د) تصمیم گیري
  • – شناسایی کدامیک از معیارهاي زیر به برنامه ریزي دقیق تر کمک می کند؟ الف) قدرت ب) منافع ج) ارزشها د) زمان
  • – کدامیک از گزینه هاي زیر صحیح نمی باشد؟

الف) به امور مهم و استانداردهایی که انسان مطابق آنها زندگی می کند قوانین گویند ب) ارزشها مرزها و محدوده افراد را مشخص می کند ج) راه رسیدن به هدف ، در برنامه ریزي مشخص می شود د) برنامه ریزي روشمند عنصري مهم کارساز یراي مذاکرات موفق است 71 –  اصلی ترین اصل براي ورود به مذاکره کدام است؟ الف)  تعیین استراتژي ب) هدف گذاري ج) برنامه ریزي د) تصمیم گیري

  • – در کدامیک از اصول مذاکره معلوم می شودکه مذاکره صورت می پذیرد یا خیر الف)  تعیین استراتژي ب) هدف گذاري ج) طرح سئوالات د) هیچکدام
  • – کتاب مذاکره هوشمند نوشته چه کسی است؟ الف) شوئنفیلد ب) نیک پیلینگ ج) دان هلریگل د) دبلیو اسلوکام
  • – هر مذاکره اصلی از چند مرحله تشکیل شده است؟ الف) یک مرحله پیش مذاکره و 3 مرحله اصلی ب) 3 مرحله ج) 2 مرحله د) 4 مرحله
  • – از نظر نیک پیلینگ یک مذاکره از چند مرحله تشکیل شده است؟ الف) یک مرحله پیش مذاکره و 3 مرحله اصلی ب) 3 مرحله ج) 2 مرحله د) 4 مرحله
  • – از نظر \”نیک پیلینگ \” کدامیک از مراحل مذاکره با یکدیگر همپوشانی دارند؟ الف) اول و دوم ب) دوم و سوم ج)  سوم و چهارم

د) هیچیک از مراحل با یکدیگر همپوشانی ندارند

 –   کدامیک از گزینه هاي زیر در مورد مراحل مذاکره از نظر  نیک پیلینگ صحیح نمی باشد؟ الف) آمادگی

ب) همسطح سازي اطلاعات ج) توافق بر منافع مشترك د) جمع بندي حاصل از مذاکره

  • – در کدامیک از مراحل مذاکره فرایند آمادگی صورت می پذیرد؟ الف) فعالیتهاي بعد از مذاکره ب) فعالیتهاي قبل از شروع مذاکره  ج) فعالیتهاي هنگام انجام مذاکره د) هیچکدام
  • – کدامیک از مراحل دسته بندي نیک پیلینگ جزو فعالیتهاي  مرحله هنگام انجام مذاکره محسوب می شود؟

الف) آمادگی ب) همسطح سازي اطلاعات ج) چانه زنی همراه با ایرادگیري د) ب و ج

  • – کدام گزینه جزو فعالیتهاي قبل از شروع مذاکره محسوب نمی شود؟ 

الف) انتخاب استراتژي ها و تاکتیکها ، تشکیل تیم مذاکره ،مهارتهاي ارتباطی براي مذاکره ب) آمادگی و گردآوري اطلاعات ، تعیین چارچوب مذاکره ، نحوه برقراري ارتباط براي مذاکره ج) تحلیل و ارزیابی طرف مقابل ، استفاده از مهارتهاي ارتباطی ، چانه زنی

د) تهیه و پیش نویس دستور جلسه ، تحلیل زمانی ، تحلیل مکانی ، انتخاب استراتژي و تاکتیک

 

نمونه سوالات تستی درس اصول و فنون مذاکره دانشگاه تهران دکترمیر

 

81 –  کدامیک از گزینه هاي زیر بعنوان اسلحه پنهان فرد مذاکره کننده شناخته می شود؟

الف) آمادگی

ب) قدرت

ج) مشاوره گرفتن

د) حمایت ذینفعان

 

 

 –  مهمترین بخش ایجاد آمادگی کدام است؟ الف) تخمین پایین ترین سطح قابل قبول براي طرف مذاکره کننده ب) برآورد موضع گیري آغازین

ج) کشف همه مسائل مربوط به ذینفعانی که می توانند یک معامله را وتو کنند د) تعیین پایین ترین سطح قابل قبول براي خود

83 –  در مرحله انتخاب استراتژي و تاکتیک به کدامیک از سئوالات زیر پاسخ داده می شود؟ الف) یک موضوع دشوار چگونه مطرح می شود و موثرترین راه بکارگیري تاکتیک گردآوري اطلاعات چیست؟ ب) در مذاکره راکد، بهترین راه شکستن بن بست کدامست؟

ج) چگونه می توان در طرف مقابل براي حصول به توافق تعهد اخلاقی ایجاد نمود د) همه موارد

  • – در چه شرایطی باید از مذاکرات تیمی استفاده نمود؟ الف) موجب کاهش هزینه گردد ب) اختلاف درونی اهمیتی نداشته باشد ج) مذاکره را ثمربخش تر نماید د) همه موارد
  • – در کدامیک از مذاکرات زیر بیش از دو نماینده در مذاکره شرکت دارند؟ الف) مذاکره فردي ب) مذاکره چندجانبه ج) مذاکره گروهی د) مذاکره جمعی
  • – مذاکره از نظر تعداد افراد شرکت کننده در آن به 3 گروه زیر تقسیم می شود به جز……..

الف) دو نفره ب) فردي ج)  چند جانبه د)  گروهی

  • – کدام گزینه ویژگی یک مذاکره تلفنی است؟ الف) از گسیختگی هاي ناخواسته ایمن است ب) سوء تفاهمات را کاهش می دهد ج) به موضع گیریها اعتبار بیشتري می بخشد د) کم هزینه بودن یا ساده بودن موضوع مذاکره
  • – جلوگیري از رشد واسطه گري و دلالی از مزیتهاي کدام نوع مذاکره است؟ الف) تلفنی ب) اینترنتی ج) نامه و نوشتار د) همه موارد
  • – کدام گزینه ویژگی یک مذاکره نوشتاري (نامه) است؟ الف) از گسیختگی هاي ناخواسته ایمن است ب) سوء تفاهمات را کاهش می دهد ج) به موضع گیریها اعتبار بیشتري می بخشد د) همه موارد
  • – کدامیک از روشهاي زیر براي انتقال اطلاعات تفصیلی و دقیق مفیدتر هستند؟ الف) تلفنی ب) اینترنتی ج) نامه و نوشتار د) همه موارد
  • – کدام گزینه صحیح نمی باشد؟

الف) مناسب ترین زمان مذاکره زمانی است که طرف مقابل پیش از شما خواستار برگزاري جلسه باشد ب) مناسب ترین مکان براي مذاکره مکانی است که بتوانید کنترل خود را بر فرایند مذاکره به حداکثر رسانید ج) حساس ترین مرحله مذاکره تعیین چارچوب مذاکره است

د) اگر در طول جلسه می خواهید با کسی روبرو نشوید با چند فاصله از او بنشینید

  • – در یک جلسه اگر کسی وجود دارد که با او بیشترین اختلاف را دارید ، در هنگام نشستن باید…..

الف) با چند فاصله از او بنشینید ب) در کنار او بنشینید ج) در جلسه شرکت نکنید د) در مقابل او بنشینید

  • – اگر در جلسه قرار است کسی به شما مشورت دهد  , در هنگام نشستن باید ……

الف) با چند فاصله از او بنشینید

ب) در کنار او بنشینید ج) در مقابل او بنشینید  د) هیچکدام

94 –  هم سطح سازي اطلاعات چه هدفی دارد؟ الف) تسهیم اطلاعات

ب) ایجاد رابطه و توافق بر فرایند مذاکره ج) کاهش انتظارات طرف مقابل د) همه موارد

  • – در …… طرفین مذاکره تلاش می کنند یکدیگر را از اطلاعات اساسی که منجر به پیشبرد بهتر و سریعتر توافق بشود آگاه سازند الف) تحلیلی و ارزیابی طرف مقابل ب) همسطح سازي اطلاعات ج) چانه زنی د) طرح سئوال
  • – کدامیک از حرکات زبان بدن ، بعنوان نشانه اي براي دفاع و رویارویی و سوء ظن محسوب نمی شود؟  الف) یک پا را روي پاي دیگر انداختن ب) دست زدن به چانه با انگشتان یا دست ج) دست به سینه نشستن د) خاراندن بینی
  • – در حرکات بدن ، مالیدن چشم نشانه چیست؟  الف) دفاع و رویارویی و سوء ظن ب) گشاده رویی و ارزیابی

ج) اطمینان و احساس برتري ، حاکمیت و عدم همکاري (دشمنی) د) عصبی شدن و دستپاچگی

98 – در حرکات بدن ، صاف کردن سینه نشانه چیست؟  الف) دفاع و رویارویی و سوء ظن ب) گشاده رویی و ارزیابی

ج) اطمینان و احساس برتري ، حاکمیت و عدم همکاري (دشمنی) د) عصبی شدن و دستپاچگی

99 –  در حرکات بدن ، برداشتن و با دقت روي میز قرار دادن اشیاء نشانه چیست؟  الف) دفاع و رویارویی و سوء ظن ب) گشاده رویی و ارزیابی

ج) اطمینان و احساس برتري ، حاکمیت و عدم همکاري (دشمنی) د) عصبی شدن و دستپاچگی

 

نمونه سوالات تستی درس اصول و فنون مذاکره دانشگاه تهران دکترمیر

 

100 – در حرکات بدن ، باز بودن دستها نشانه چیست؟  الف) دفاع و رویارویی و سوء ظن ب) گشاده رویی و ارزیابی

ج) اطمینان و احساس برتري ، حاکمیت و عدم همکاري (دشمنی) د) عصبی شدن و دستپاچگی

101 – کدامیک از حرکات زبان بدن ، بعنوان نشانه اي براي گشاده روئی و ارزیابی محسوب می شود؟  الف) فرو رفتن در صندلی

  • در صندلی و جایگاه بلندتر قرار گرفتن
  • باز کردن بازوها در حالتی که کف دست روي میز قرار گیرد و یا گرفتن میز با دستها د) باز بودن دستها

102 – در حرکات بدن ، فرو رفتن در صندلی نشانه چیست؟  الف) دفاع و رویارویی و سوء ظن ب) گشاده رویی و ارزیابی

ج) اطمینان و احساس برتري ، حاکمیت و عدم همکاري (دشمنی) د) عصبی شدن و دستپاچگی

103 – کدامیک از حرکات زبان بدن ، بعنوان نشانه اي براي عصبی شدن و دستپاچگی محسوب می شود؟  الف) فرو رفتن در صندلی

  • در صندلی و جایگاه بلندتر قرار گرفتن
  • باز کردن بازوها در حالتی که کف دست روي میز قرار گیرد و یا گرفتن میز با دستها د) باز بودن دستها

104 – در حرکات بدن ، دکمه کت را باز گذاشتن نشانه چیست؟  الف) دفاع و رویارویی و سوء ظن ب) گشاده رویی و ارزیابی

ج) اطمینان و احساس برتري ، حاکمیت و عدم همکاري (دشمنی) د) عصبی شدن و دستپاچگی

105 – کدامیک از حرکات زبان بدن ، بعنوان نشانه اي براي عصبی شدن و دستپاچگی محسوب می شود؟  الف) فشردن دستها

  • در صندلی و جایگاه بلندتر قرار گرفتن
  • باز کردن بازوها در حالتی که کف دست روي میز قرار گیرد و یا گرفتن میز با دستها د) باز بودن دستها
    • – در حرکات بدن ، با چیزي بازي کردن نشانه چیست؟ الف) دفاع و رویارویی و سوء ظن ب) گشاده رویی و ارزیابی ج) اطمینان و احساس برتري ، حاکمیت و عدم همکاري (دشمنی) د) عصبی شدن و دستپاچگی
    • – کدامیک از حرکات زبان بدن ، بعنوان نشانه اي براي اطمینان و احساس برتري ، حاکمیت و عدم همکاري (دشمنی) محسوب می شود؟  الف) سر را به حالتی کج یا راست گرفتن ب) خاموش کردن سیگار ج) انداختن پا روي پایه صندلی د) تکان خوردن هنگام نشستن
    • – در حرکات بدن ، بازي کردن با چانه ، ریش یا سبیل نشانه چیست؟ الف) دفاع و رویارویی و سوء ظن ب) گشاده رویی و ارزیابی ج) اطمینان و احساس برتري د) عصبی شدن و دستپاچگی
    • – کدامیک از حرکات زبان بدن ، بعنوان نشانه اي براي گشاده رویی و ارزیابی محسوب می شود؟  الف) سر را به حالتی کج یا راست گرفتن ب) خاموش کردن سیگار ج) انداختن پا روي پایه صندلی د) تکان خوردن هنگام نشستن
    • – در حرکات بدن ، روي لبه صندلی نشستن نشانه چیست؟  الف) دفاع و رویارویی و سوء ظن ب) گشاده رویی و ارزیابی ج) اطمینان و احساس برتري د) عصبی شدن و دستپاچگی
    • – کدامیک از حرکات زبان بدن ، بعنوان نشانه اي براي عصبی شدن و دستپاچگی محسوب می شود؟الف) سر را به حالتی کج یا راست گرفتن ب) خاموش کردن سیگار ج) انداختن پا روي پایه صندلی د) تکان خوردن هنگام نشستن
    • – در حرکات بدن ، نکشیدن سیگار روشن نشانه چیست؟ الف) دفاع و رویارویی و سوء ظن ب) گشاده رویی و ارزیابی ج) اطمینان و احساس برتري د) عصبی شدن و دستپاچگی
    • – کدامیک از حرکات زبان بدن ، بعنوان نشانه اي براي عصبی شدن و دستپاچگی محسوب نمی شود؟الف) قرار دادن دست یا انگشتان روي دهان در هنگام صحبت کردن ب) خاموش کردن سیگار ج) انداختن پا روي پایه صندلی
  • تکان خوردن هنگام نشستن
    • – هدف از مرحله چانه زنی چیست؟ الف) اعتبار بخشی بیشتر به مذاکره  ب) تسهیم اطلاعات

ج) کاهش فاصله بین پیشنهاد اولیه طرفن د) همه موارد

  • – نقشه هاي ذهنی انسان در وضعیتهاي متعارض در کدامیک از ابعاد زیر تغییر می کند؟ الف) همکاري و پیروزي ب) عاطفی و عقلانی ج) رابطه و کار د) همه موارد
  • – کدامیک از ابعاد نقشه ذهنی انسان وجه مادي را مورد تاکید قرار می دهد؟ الف) همکاري و پیروزي ب) عاطفی و عقلانی ج) رابطه و کار د) همه موارد
  • – کدامیک از ابعاد نقشه ذهنی انسان بر میزان تلاش مذاکره کننده براي حداکثر کردن منافع خود تاکید

دارد؟

الف) همکاري و پیروزي ب) عاطفی و عقلانی ج) رابطه و کار د) همه موارد

  • – رفتارهاي کاملاً منطقی در کدامیک از ابعاد نقشه ذهنی انسان مورد تاکید قرار می گیرد؟ الف) همکاري و پیروزي ب) عاطفی و عقلانی ج) رابطه و کار د) همه موارد
  • – از نظر فرانسیس بیکن کدامیک از موارد زیر نیمی از خرد محسوب می شود؟الف) ارائه پیشنهاد مناسب ب) پرسیدن سئوال سنجیده ج) ارتباط موثر د) همه موارد
  • – کدام گزینه صحیح نمی باشد؟

الف) به پیشنهاد طرف مقابل باید سریعاً پاسخ داده شود

ب) در چانه زنی همواره پیشنهاد مشروط بدهید ج) نقشه ذهنی افراد تاثیر زیادي بر مذاکره دارد د) در جلسه اظهارات خود را بصورت فرضی بیان کنید

  • – رعایت کدامیک از موارد زیر ، در یک جلسه امکان مانور را براي مذاکره کننده فراهم می نماید؟ الف) به پیشنهاد طرف مقابل باید سریعاً پاسخ داده شود ب) در جلسه اظهارات خود را بصورت فرضی بیان کنید ج) نقشه ذهنی افراد تحت تاثیر خود قرار دهید د) هیچکدام
  • – در کدامیک از مراحل مذاکره خلاصه برداري و ثبت تواقفات صورت می گیرد؟ الف) ختم مذاکره یا توافق نهایی ب) همسطح سازي اطلاعات ج) چانه زنی د) طرح سئوال
  • – کدام گزینه جزو انواع مذاکره محسوب نمی شود؟ الف) مذاکره سخت ب) مذاکره نرم یا ملایم ج) مذاکره تعاملی یا دو طرفه د) مذاکره اصولی
  • – کدامیک از انواع مذاکرات مبتنی بر شایستگی ها انجام می شود؟ الف) مذاکره سخت ب) مذاکره نرم یا ملایم ج) مذاکره تعاملی یا دو طرفه د) مذاکره اصولی
  • – کدام گزینه جزو ویژگیهاي مذاکره نرم یا ملایم محسوب می شود؟ الف) در مورد موضوعات مذاکره بر اساس قدر و اعتبار آنها تصمیم گیري می شود نه چانه زنی ب) مذاکره کننده به هر نحوي می خواهد پیروز شود

ج) مذاکره کننده از برخوردهاي شخصی پرهیز می کند د) همه موارد

نمونه سوالات تستی درس اصول و فنون مذاکره دانشگاه تهران دکترمیر

  • – کدام گزینه جزو ویژگیهاي مذاکره سخت محسوب می شود؟

الف) در مورد موضوعات مذاکره بر اساس قدر و اعتبار آنها تصمیم گیري می شود نه چانه زنی ب) مذاکره کننده به هر نحوي می خواهد پیروز شود ج) مذاکره کننده از برخوردهاي شخصی پرهیز می کند د) همه موارد

  • – کدام گزینه جزو ویژگیهاي مذاکره اصولی یا مبتنی بر شایستگی محسوب می شود؟ الف) در مورد موضوعات مذاکره بر اساس قدر و اعتبار آنها تصمیم گیري می شود نه چانه زنی
  • مذاکره کننده به هر نحوي می خواهد پیروز شود
  • مذاکره کننده از برخوردهاي شخصی پرهیز می کند د) همه موارد

 –  در کدامیک از انواع مذاکره فرد مذاکره کننده بسادگی امتیاز می دهد تا توافق حاصل شود؟ الف) مذاکره سخت ب) مذاکره نرم یا ملایم

ج) مذاکره تعاملی یا دو طرفه د) مذاکره اصولی یا مبتنی بر شایستگی

 –  در کدامیک از انواع مذاکره فرد هر طرفی که بیشتر ایستادگی کند نتیجه بهتري می گیرد؟ الف) مذاکره سخت ب) مذاکره نرم یا ملایم

  • مذاکره تعاملی یا دو طرفه
  • مذاکره اصولی یا مبتنی بر شایستگی

 – در کدامیک از انواع مذاکره از هیچ حیله و نیرنگی بهره گیري نمی شود؟ الف) مذاکره سخت ب) مذاکره نرم یا ملایم

  • مذاکره تعاملی یا دو طرفه
  • مذاکره اصولی یا مبتنی بر شایستگی

 – کدام گزینه جزو ویژگیهاي مذاکره نرم یا ملایم محسوب می شود؟ الف) در طرح تحقیقاتی دانشگاه هاروارد ابداع شده است

ب) اغلب رفتار فرد مذاکره کننده مورد سوء استفاده قرار گرفته و احساس تلخی را نصیب او می کند ج) با توجه به تقابل فرد مذاکره کننده موجب یاس و استیصال شده و نیروي فرد را می گیرد د) هیچکدام

  • – کدام گزینه جزو ویژگیهاي مذاکره اصولی یا مبتنی بر شایستگی محسوب می شود؟ الف) در طرح تحقیقاتی دانشگاه هاروارد ابداع شده است ب) اغلب رفتار فرد مذاکره کننده مورد سوء استفاده قرار گرفته و احساس تلخی را نصیب او می کند ج) با توجه به تقابل فرد مذاکره کننده موجب یاس و استیصال شده و نیروي فرد را می گیرد د) هیچکدام
  • – کدام گزینه جزو ویژگیهاي مذاکره سخت محسوب می شود؟ الف) در طرح تحقیقاتی دانشگاه هاروارد ابداع شده است
  • اغلب رفتار فرد مذاکره کننده مورد سوء استفاده قرار گرفته و احساس تلخی را نصیب او می کند ج) با توجه به تقابل فرد مذاکره کننده موجب یاس و استیصال شده و نیروي فرد را می گیرد د) هیچکدام
    • – در کدامیک از انواع مذاکره ضمن رعایت انصاف ، فرد مذاکره کننده از بهره برداري نابجاي افراد مقابل مصون می ماند؟ الف) مذاکره سخت ب) مذاکره نرم یا ملایم
  • مذاکره تعاملی یا دو طرفه
  • مذاکره اصولی یا مبتنی بر شایستگی
    • – کدامیک از انواع مذاکره بر مبناي تاکید بر خواسته ها و عدم انعطاف پذیري قرار داده شده است؟ الف) مذاکره سخت ب) مذاکره نرم یا ملایم
  • مذاکره تعاملی یا دو طرفه
  • مذاکره اصولی یا مبتنی بر شایستگی

 – در کدامیک از انواع مذاکره بر حفظ روابط با دیگران تاکید می شود؟ الف) مذاکره سخت ب) مذاکره نرم یا ملایم

  • مذاکره تعاملی یا دو طرفه
  • مذاکره اصولی یا مبتنی بر شایستگی
    • – کدام گزینه جزو ویژگیهاي مذاکره نرم یا ملایم محسوب می شود؟ الف) بین افراد خانواده و دوستان بیشتر از این روش استفاده می شود ب) بیشتر به دنبال یک رابطه خوب با طرف مقابل است ج) احنمال رسیدن به توافق زیاد است د) همه موارد
    • – کدامیک از انواع مذاکره مبتنی بر بده بستان پی در پی یا تکرار مواضع است؟ الف) مذاکره سخت ب) مذاکره نرم یا ملایم
  • مذاکره تعاملی یا دو طرفه د) مذاکره اصولی یا مبتنی بر شایستگی

 –  کدامیک از انواع مذاکره مبتنی بر 4 نکته منافع ، اشخاص ، حق انتخاب ، معیارها  می باشد؟ الف) مذاکره سخت ب) مذاکره نرم یا ملایم ج) مذاکره تعاملی یا دو طرفه

  • مذاکره اصولی یا مبتنی بر شایستگی

 –  از منظر تخصصی ، مذاکره به چند نوع تقسیم می شود؟ الف) 2 نوع ب) 3 نوع ج) 4 نوع

د) 5 نوع

 –  کدام گزینه جزو انواع مذاکرات تخصصی محسوب نمی شود؟ الف) مذاکره توزیعی و مذاکره تلفیقی ب) مذاکره تعاملی

ج) مذاکره ساخت دهی مبتنی بر نگرشها د) مذاکره میان سازمانی یا درون سازمانی

 –  از کدامیک از انواع مذاکرات تخصصی با عنوان مذاکره برد – برد نام برده می شود؟ الف) مذاکره توزیعی  ب) مذاکره تلفیقی

ج) مذاکره ساخت دهی مبتنی بر نگرشها د) مذاکره میان سازمانی یا درون سازمانی

 – از کدامیک از انواع مذاکرات تخصصی با عنوان مذاکره برد – باخت نام برده می شود؟ الف) مذاکره توزیعی  ب) مذاکره تلفیقی

ج) مذاکره ساخت دهی مبتنی بر نگرشها د) مذاکره میان سازمانی یا درون سازمانی

 –  در کدامیک از روشهاي مذاکره تخصصی از روش حل مسئله مشارکتی استفاده می شود؟ الف) مذاکره توزیعی  ب) مذاکره تلفیقی

ج) مذاکره ساخت دهی مبتنی بر نگرشها د) مذاکره میان سازمانی یا درون سازمانی

 –  کدام گزینه جزو ویژگیهاي مذاکره توزیعی (برد – باخت) محسوب می شود؟

الف) هر یک از طرفین در طول مذاکره الگوي ویژه اي از روابطمیان فردي را به نمایش می گذارد ب) اغلب در زمینه مسائل اقتصادي صورت می گیرد

ج) قبل از مذاکره اجماع و توافق داخل گروه کسب می شود د) طرفین با بیان روشن ترجیحات خود همزمان به گزینه مورد پذیرش طرفین می رسند

 –  هدف کدامیک از روشهاي مذاکره تخصصی ، رسیدن به راه حلهایی است که به نفع طرفین مذاکره

است؟

الف) مذاکره توزیعی (برد – باخت) ب) مذاکره تلفیقی (برد – برد)

ج) مذاکره ساخت دهی مبتنی بر نگرشها د) مذاکره میان سازمانی یا درون سازمانی

 –  کدام گزینه جزو ویژگیهاي مذاکره میان سازمانی یا درون سازمانی محسوب می شود؟ الف) هر یک از طرفین در طول مذاکره الگوي ویژه اي از روابط میان فردي را به نمایش می گذارد

  • اغلب در زمینه مسائل اقتصادي صورت می گیرد
  • قبل از مذاکره اجماع و توافق داخل گروه کسب می شود
  • طرفین با بیان روشن ترجیحات خود همزمان به گزینه مورد پذیرش طرفین می رسند

  –  در کدامیک از روشهاي مذاکره تخصصی ، فرایندي است که طرفین مذاکره در آن بدنبال برقراري روابط مطلوب می باشند؟

الف) مذاکره توزیعی (برد – باخت) ب) مذاکره تلفیقی (برد – برد)

ج) مذاکره ساخت دهی مبتنی بر نگرشها د) مذاکره میان سازمانی یا درون سازمانی

 –  در کدامیک از روشهاي مذاکره تخصصی ، قدرت از اهمیت زیادي برخوردار است ؟ الف) مذاکره توزیعی (برد – باخت) ب) مذاکره تلفیقی (برد – برد)

  • مذاکره ساخت دهی مبتنی بر نگرشها د) مذاکره میان سازمانی یا درون سازمانی

 – کدام گزینه صحیح نمی باشد؟

الف) هدف عبارتست از مقصدي که مایل هستیم به آن برسیم ب) تاکتیک راه رسیدن به هدف را مشخص می کند ج) استراتژي عبارتست از رویکرد کلی به هدایت مذاکره

  • راهبرد یا استراتژي طرح اصلی یا طرز برخورد کلی به منظور نیلبه اهداف مقرر است

 – کدام گزینه درمورد تقسیم بندي استراتژیها صحیح است؟ الف) به 3 گروه اصلی ، فرعی و مکمل تقسیم می شوند ب)  به 4 گروه اصلی ،کلی ،  فرعی و مکمل تقسیم می شوند ج) به 2 گروه اصلی (کلی) ، فرعی (مکمل)  تقسیم می شوند

د) به 2 گروه درون سازمانی و برون سازمانی تقسیم می شود

 –  کدام گزینه در مورد تقسیم بندي استراتژیهاي اصلی (کلی) صحیح می باشد؟ الف) به 4 گروه تلفیقی ، همکاري ، رقابتی و تقسیمی دسته بندي می شوند ب) به 10 گروه تقسیم می شوند

ج) به 2 گروه تلفیقی ( همکاري) رقابتی ( تقسیمی) دسته بندي می شوند د) هیچکدام

نمونه سوالات تستی درس اصول و فنون مذاکره دانشگاه تهران دکترمیر

 

 – کدام یک از استراتژیهاي اصلی مبتنی بر همکاري است؟ الف) تلفیقی ب) رقابتی

  • تقسیمی د) همه موارد 154 –  کدام یک از استراتژیهاي اصلی بدنبال راه حل برد – باخت می باشد؟ الف) تلفیقی ب) رقابتی ج) همکاري د)  همه موارد
    • – کدامیک از ویژگیهاي زیر در مورد استراتژي رقابتی (تقسیمی) صدق نمی کند؟ الف) در مذاکره براي یک منبع ثابت مانند پول و امکانات کاربرد دارد ب) هر یک از طرفین تلاش می کند سهم خود را افزایش دهد ج) کانون توجه آن بر توافق مبتنی بر منافع طرفین است
  • در زمانی کاربرد دارد که روابط آینده براي براي طرفین مذاکره مهم نباشد
    • – کدام یک از استراتژیهاي اصلی بدنبال راه حل برد – برد می باشد؟ الف) تلفیقی یا همکاري ب) رقابتی ج) همکاري د)  همه موارد
    • – کدامیک از ویژگیهاي زیر در مورد استراتژي تلفیقی ( همکاري) صدق نمی کند؟ الف) بدنبال ایجاد ارزش مشترك براي طرفین می باشد

ب) بیشتر براي موقعیتهایی مناسب است که مسائل متعددي براي مذاکره در میان باشد ج) مبتنی بر مواضع ثابت و متضاد است

د) هر دو طرف به آنچه می خواهند و یا بیش از ان دست می یابند 158 –  کدام گزینه جزو ویژگیهاي استراتژي رقابتی (تقسیمی) محسوب می شود؟ الف) معمولاً طرفین مذاکره به شیوه هاي غیراخلاقی روي می آورند ب) برتري اطلاعاتی در آن موجب برتري استراتژیک می شود

ج) استراتژي تلفیقی(همکاري) بر استراتژي رقابتی (تقسیمی) اولویت دارد د) همه موارد

 – کدامیک از عوامل زیر در انتخاب نوع استراتژي موثر هستند؟ الف) رویکرد طرف مقابل به مذاکره ب) خصوصیات شخصی فرد مذاکره کننده

ج) جهت گیري هاي روان شناختی فرد مذاکره کننده د) همه موارد

 –  کدامیک دسته از استراتژیهاي زیر جزو استراتژیهاي فرعی محسوب نمی شود؟ الف) امتیاز ندادن ، بن بست شکن ، ترکیبی

ب) امتیاز بیشتر ندادن ، دادن امتیازات کوچک و منظم ، حرکت به سمت کفایت مذاکره و عقد توافق ج) رقابتی ، تقسیم امتیاز ، حذف امتیاز د) پیشگامی در دادن امتیاز ، تاخیر ، دنبال کردن هر هدفی بجز حصول توافق ، مشکل گشایی

 – کدامیک از استراتژیهاي زیر بر مبناي خشم و مخاطره پایه گذاري می شود؟ الف) امتیاز ندادن

  • دادن امتیازات کوچک و منظم ج) امتیاز بیشتر ندادن د) پیشگامی در دادن امتیاز
    • – کدام گزینه بیانگر ویژگی استراتژي امتیاز بیشتر ندادن  می باشد؟ الف) بهانه اي است براي آنکه بعداً بتوانید بدن اینکه ضعیف جلوه کنید از طرف مقابل امتیاز طلب نمایید ب) مذاکره بصورت جریانی یکجانبه در می آید
  • در اغلب مواقع مفیدترین و موفق ترین استراتژي است
  • هنگامی استفاده می شود که بتوان طرف را مجبور به مصالحه کرد
    • – کدامیک از استراتژیهاي زیر می تواند با ایجاد فضاي حسن نیت و سازش ، تنش را کاهش داده و بعداً خواستار امتیاز متقابل شود؟ الف) امتیاز ندادن
  • دادن امتیازات کوچک و منظم ج) امتیاز بیشتر ندادن د) پیشگامی در دادن امتیاز
    • – استراتژي امتیاز بیشتر ندادن در کدام مرحله از مذاکره استفاده می شود؟ الف) در مرحله نهایی مذاکره ب) در آغاز مذاکره
  • پس از دادن چند امتیاز د) پس از توافق
    • – استراتژي امتیاز ندادن در کدام مرحله از مذاکره استفاده می شود؟ الف) در مرحله نهایی مذاکره ب) در آغاز مذاکره

ج) پس از دادن چند امتیاز د) پس از توافق

 – کدام گزینه صحیح نمی باشد؟ 

الف) توافق عبارتست از مواضعی که طی مذاکره رها یا تسلیم می شود

ب) تفاوت استراتژي پیشگامی در دادن امتیاز با استراتژي هاي مبتنی بر امتیازدر این است که در استراتژي پیشگامی در دادن امتیاز ، امتیازي داده می شود ولی در قبال آن بلافاصله یا هر چه زودتر امتیازي مطالبه نمی شود ج) بن بست رکود کاملی است که هیچ کس کاري نمی تواند بکند د) استرلتژي بن بست شکن مبتنی بر ریسک است

 –  این استراتژي عبارتست از ابداع یک توافق آیین نامه اي به منظور رفع یک مشکل شناخته شده و مشترك.

الف) بن بست شکن

  • مشکل گشایی
  • دنبال کردن هر هدفی بجز حصول توافق د) استراتژي ترکیبی

 

نمونه سوالات تستی درس اصول و فنون مذاکره دانشگاه تهران دکترمیر

 

 

 –  کدام گزینه بیانگر ویژگی استراتژي بن بست شکن  می باشد؟ الف) هنگامی مناسب است که مخاطره عدم توافق پذیرفتنی باشد

  • احتمال وقوع رویدادهاي غیرمترقبه و غیرقابل پیش بینی در مذاکره ضرورت کاربرد آن را مشخص می کند
  • تمرکز آن بر ابداع شیوه هایی براي دستیابی به توافق مبتنی بر همکاري طرفین در جهت شناسایی مشکلات موجود در مسیر توافق است
  • مذاکره بعنوان تمرین بازیگري محسوب شده و ساختگی و منحرف شده می باشد

 – این استراتژي شکلی از ترفند \”خود را می کشم\” می باشد؟ الف) بن بست شکن ب) مشکل گشایی

ج) دنبال کردن هر هدفی بجز حصول توافق د) استراتژي ترکیبی

 –  کدام گزینه بیانگر ویژگی استراتژي ترکیبی می باشد؟ الف) هنگامی مناسب است که مخاطره عدم توافق پذیرفتنی باشد

  • احتمال وقوع رویدادهاي غیرمترقبه و غیرقابل پیش بینی در مذاکره ضرورت کاربرد آن را مشخص می کند
  • تمرکز آن بر ابداع شیوه هایی براي دستیابی به توافق مبتنی بر همکاري طرفین در جهت شناسایی مشکلات موجود در مسیر توافق است
  • مذاکره بعنوان تمرین بازیگري محسوب شده و ساختگی و منحرف شده می باشد

 – کدامیک از استراتژیهاي زیر در صورت عدم استفاده صحیح ممکن است فرد مذاکره کننده را بعنوان فردي بی صداقت و سوء استفاده کننده معرفی نماید؟ الف) بن بست شکن ب) مشکل گشایی

ج) دنبال کردن هر هدفی بجز حصول توافق د) استراتژي ترکیبی

 –  کدام گزینه بیانگر ویژگی استراتژي مشکل گشایی  می باشد؟ الف) هنگامی مناسب است که مخاطره عدم توافق پذیرفتنی باشد

ب) احتمال وقوع رویدادهاي غیرمترقبه و غیرقابل پیش بینی در مذاکره ضرورت کاربرد آن را مشخص می کند ج) تمرکز آن بر ابداع شیوه هایی براي دستیابی به توافق مبتنی بر همکاري طرفین در جهت شناسایی مشکلات موجود در مسیر توافق است

د) مذاکره بعنوان تمرین بازیگري محسوب شده و ساختگی و منحرف شده می باشد

 –  کدام گزینه صحیح نمی باشد؟

الف) استراتژي بن بست شکن جوي پرتنش و دشوار را بوجود می آورد

  • دربرخی از موارد در استراتژي تاخیر هدف مذاکره کننده دستیابی به توافق نمی باشد
  • در شرایط بن بست نیروي یک طرف بر طرف دیگر برتري دارد د) همه موارد
    • – دشوارترین مرحله در اجراي استراتژي مشکل گشایی کدام مرحله است؟ الف) یافتن راه حل منصفانه ب) شناسایی مشکلات ج) تعیین علائق متقابل د) ابداع توافقنامه
    • – بکارگیري کدامیک از استراتژیهاي زیر با استرتژیهاي همکاري باسد با دقت و احتیاط بیشتري صورت بگیرد؟ الف) بن بست شکن ب) مشکل گشایی

ج) دنبال کردن هر هدفی بجز حصول توافق د) استراتژي ترکیبی

 – درکدامیک از استراتژیهاي زیر طرف مقابل به منظور دستیابی به هدفی خاص ، در مذاکره وقفه ایجاد

می نماید؟ الف) ترکیبی

ب) حرکت به سمت کفایت مذاکره و عقد توافق ج) تاخیر

د) پیشگامی در دادن امتیاز

 –  کدام گزینه بیانگر ویژگی استراتژي حرکت به سمت کفایت مذاکره و عقد توافق می باشد؟ الف) کسب اطلاعات با ارزش مثل شرایط رقبا و قیمت بازار  ب) مذاکره بصورت جریانی یکجانبه در می آید

ج) در اغلب مواقع مفیدترین و موفق ترین استراتژي است د) این استراتژي شامل قطعی کردن معامله با توافق محکم است

 – کدام گزینه بیانگر ویژگی استراتژي تاخیر می باشد؟ الف) کسب اطلاعات با ارزش مثل شرایط رقبا و قیمت بازار  ب) مذاکره بصورت جریانی یکجانبه در می آید

ج) در اغلب مواقع مفیدترین و موفق ترین استراتژي است د) این استراتژي شامل قطعی کردن معامله با توافق محکم است

  • – راههاي پیش بردن مذاکرات کدامند؟ الف) استراتژیها ب) پیشنهادات ج) تاکتیکها د) اطلاعات

 

  • – این تاکتیک عبارتست از گرفتن امتیاز در مقابل دادن امتیاز الف) پیشنهادهاي دو برنده اي ب) مقابله به مثل
  • استفاده از تفاوت ارزش امتیاز در نظرات طرفین مذاکره د) چانه زنی
    • – کدام گزینه در مورد تاکتیک پیشنهادهاي دو برنده اي صحیح می باشد؟ الف) یافتن امتیازي کم هزینه براي هر دو طرف از طریق ابداع روشهاي خلاق ب) در حوزه جبران خسارت کاربرد دارد ج) همان رویکرد برد – باخت است
  • در زمانی کاربرد دارد که ارزش هر امتیاز براي دو طرف مذاکره از ارزش یکسانی برخوردار نمی باشد
    • – این تاکتیک عبارتست از پیشنهادي صریح در مورد مبادله یک چیز در قبال چیزي دیگر الف) پیشنهادهاي دو برنده اي ب) مقابله به مثل
  • استفاده از تفاوت ارزش امتیاز در نظرات طرفین مذاکره د) چانه زنی
    • – کدام گزینه در مورد تاکتیک استفاده از تفاوت ارزش امتیاز در نظرات طرفین مذاکره صحیح می باشد؟ الف) یافتن امتیازي کم هزینه براي هر دو طرف از طریق ابداع روشهاي خلاق ب) در حوزه جبران خسارت کاربرد دارد ج) همان رویکرد برد – برد است
  • در زمانی کاربرد دارد که ارزش هر امتیاز براي دو طرف مذاکره از ارزش یکسانی برخوردار نمی باشد
    • – کدام گزینه در مورد تاکتیک پیشنهادهاي دو برنده اي صحیح می باشد؟ الف) یافتن امتیازي کم هزینه براي هر دو طرف از طریق ابداع روشهاي خلاق ب) در حوزه جبران خسارت کاربرد دارد ج) همان رویکرد برد – برد است

د) در زمانی کاربرد دارد که ارزش هر امتیاز براي دو طرف مذاکره از ارزش یکسانی برخوردار نمی باشد

  • – کدام گزینه در مورد تاکتیک مقابله به مثل صحیح می باشد؟ الف) یافتن امتیازي کم هزینه براي هر دو طرف از طریق ابداع روشهاي خلاق ب) در حوزه جبران خسارت کاربرد دارد ج) همان رویکرد برد – برد است د) در زمانی کاربرد دارد که ارزش هر امتیاز براي دو طرف مذاکره از ارزش یکسانی برخوردار نمی باشد
  • – کدامیک از تاکتیکهاي زیر جزو تاکتیک هاي چانه زنی محسوب میشود؟ الف) کنترل لحن ب) پوزش استراتژیک ج) هویج و چماق د) ب و ج
  • – در تاکتیک چانه زنی نقطه کنترل عبارتست از نقطه ….

الف) بالاترین سطح قابل قبول خود  ب) پایین ترین سطح قابل قبول خود

ج) نقطه اي بالاتر از پایین ترین سطح قابل قبول خود د) نقطه اي پایین تر از بالاتر ترین سطح قابل قبول خود

 –  عبارتست از یک تاکتیک مهم براي جبران صدمات ناشی از خطاي رخ داده که میتواند به روابط طرفین مذاکره آسیب بزند الف) مقابله به مثل ب) کنترل لحن

ب) پوزش استراتژیک ج) هویج و چماق

 –  کدامیک از گزینه هاي زیر تاکتیک هویج و چماق را نشان میدهد؟  الف) شخصی موضعی بگیرد و وانمود کند ثابت استدر حالی که چنین نباشد

ب) اتخاذ کردن موضعی که غیرقابل مذاکره و تخفیف ناپذیر جلوه کند ولی قابل مذاکره باشد ج) یکی رفتار خشن و دیگري رفتار مسالمت آمیز را در پیش می گیرد د) پیشنهادي ارائه شود که ظاهراً قابل مذاکره نباشد

 –  کدامیک از گزینه هاي زیر تاکتیک بلوف را نشان میدهد؟  الف) شخصی موضعی بگیرد و وانمود کند ثابت است در حالی که چنین نباشد

ب) اتخاذ کردن موضعی که غیرقابل مذاکره و تخفیف ناپذیر جلوه کند ولی قابل مذاکره باشد ج) پیشنهادي ارائه شود که ظاهراً قابل مذاکره نباشد د) همه موارد

  • – این تاکتیک عبارتست از توجه به همه امکاناتی که در پشت مذاکره وجود دارد الف) بها دادن به حریف و دست کم گرفتن او ب) استفاده از فرصتهاي دیگر ب) ایجاد تعهد اخلاقی ج) حفظ آبروي طرف مقابل
  • – کدامیک از گزینه هاي زیر تاکتیک ایجاد تعهد اخلاقی را نشان میدهد؟ 

الف) سعی میشود تا در طی مذاکره علاقه و تحرك شدیدي براي حصول توافق در طرف مقابل ایجاد شود ب) دادن اجازه عقب نشینی محترمانه به حریف را گویند ج) مسئله مورد مذاکره بعنوان مشکل شخصی افراد حاضر در مذاکره تلقی نشود د) براي گمراه کردن طرف مقابل نسبت به مقاصد و منویات خودمان بکار می رود

  • – این تاکتیک عبارتست از وادار کردن حریف به دادن امتیاز بدون شرمندگی  الف) بها دادن به حریف و دست کم گرفتن او ب) استفاده از فرصتهاي دیگر ب) حفظ آبروي طرف مقابل

ج) هیچکدام

 –  کدامیک از گزینه هاي زیر تاکتیک بها دادن به حریف و دست کم گرفتن او را نشان میدهد؟  الف) سعی میشود تا در طی مذاکره علاقه و تحرك شدیدي براي حصول توافق در طرف مقابل ایجاد شود

  • مسائل اصلی کم اهمیت وانمود می شوند تا مقاصد اصلی از نظرطرف مقابل دور مانده و ارزش آنها کمتر از حد واقعی دیده شود
  • مسئله مورد مذاکره بعنوان مشکل شخصی افراد حاضر در مذاکره تلقی نشود د) براي گمراه کردن طرف مقابل نسبت به مقاصد و منویات خودمان بکار می رود

 –  کدامیک از گزینه هاي بیانگر تاکتیک مقصر نشان ندادن افراد در بروز مشکلات می باشد؟  الف) سعی میشود تا در طی مذاکره علاقه و تحرك شدیدي براي حصول توافق در طرف مقابل ایجاد شود

  • مسائل اصلی کم اهمیت وانمود می شوند تا مقاصد اصلی از نظرطرف مقابل دور مانده و ارزش آنها کمتر از حد واقعی دیده شود
  • مسئله مورد مذاکره بعنوان مشکل شخصی افراد حاضر در مذاکره تلقی نشود د) براي گمراه کردن طرف مقابل نسبت به مقاصد و منویات خودمان بکار می رود

 – این تاکتیک به منزله پذیرفتن مسئولیت پیشبرد مذاکره است الف) قطع مذاکره ب) حرکت آفرینی

ج) بن بست سازي و توقف موقت مذاکره د) استفاده از غافلگیري

 – کدامیک از تاکتیکهاي زیر آخرین راه به بن بست کشاندن مذاکرات است الف) قطع مذاکره ب) حرکت آفرینی

ج) بن بست سازي و توقف موقت مذاکره د) استفاده از غافلگیري

 –  کدام گزینه جزو ویژگیهاي تاکتیک قطع مذاکره محسوب می شود؟ الف) در صورتی قابل استفاده است که راههاي دیگر بی فایده باشند ب) خطرناك است و براي سنجش قواي طرف مقابل کاربرد دارد

ج) عبارتست از افشاي شروطی فریبنده در مذاکره که طرف مقابل را به شگفت آورد د) توجه به علائق شخصی طرف مقابل یا قرد تصمیم گیرنده

  • – کدام گزینه جزو ویژگیهاي تاکتیک توجه به علائق شخصی محسوب می شود؟ الف) در صورتی قابل استفاده است که راههاي دیگر بی فایده باشند ب) خطرناك است و براي سنجش قواي طرف مقابل کاربرد دارد ج) عبارتست از افشاي شروطی فریبنده در مذاکره که طرف مقابل را به شگفت آورد د) توجه به تمایلات و سلائق شخصی طرف مقابل یا قرد تصمیم گیرنده

 

  • – کدام گزینه جزو ویژگیهاي تاکتیک استفاده از غافلگیري محسوب می شود؟ الف) در صورتی قابل استفاده است که راههاي دیگر بی فایده باشند ب) خطرناك است و براي سنجش قواي طرف مقابل کاربرد دارد

ج) عبارتست از افشاي شروطی فریبنده در مذاکره که طرف مقابل را به شگفت آورد د) توجه به علائق شخصی طرف مقابل یا قرد تصمیم گیرنده

 – کدام گزینه جزو ویژگیهاي تاکتیک بن بست سازي و قطع موقت مذاکره محسوب می شود؟ الف) در صورتی قابل استفاده است که راههاي دیگر بی فایده باشند ب) خطرناك است و براي سنجش قواي طرف مقابل کاربرد دارد

ج) عبارتست از افشاي شروطی فریبنده در مذاکره که طرف مقابل را به شگفت آورد د) توجه به علائق شخصی طرف مقابل یا قرد تصمیم گیرنده

 – کدامیک از تاکتیکهاي زیر باید بعنوان آخرین حربه مورد استفاده قرار گیرد؟ الف) قطع مذاکره ب) حرکت آفرینی

ج) بن بست سازي و توقف موقت مذاکره د) استفاده از غافلگیري

 

نمونه سوالات تستی درس اصول و فنون مذاکره دانشگاه تهران دکترمیر

 

– در کدامیک از تاکتیکهاي زیر مذاکره کنده با قیافه اي معصوم و غیر حساسیت برانگیزبا ارائه پیشنهاداتی طرف مقابل را بی دفاع می کند؟ الف) قطع مذاکره ب) حرکت آفرینی

ج) بن بست سازي و توقف موقت مذاکره د) استفاده از غافلگیري

 –  کدامیک از تاکتیکهاي زیر، طرف مقابل را در وضعیت دشواري قرار می دهد تا بصورت ناخودآگاه اطلاعات ارزشمندش را در اختیار شما قرار دهد؟ الف) ترکیبی

ب) تعریف ازرفتارهایی که به نفع شماست ج) صبر و سکوت

د) استفاده از غافلگیري

 – کدام گزینه بیانگر تاکتیک تعریف از رفتارهایی که به نفع شماست می باشد؟  الف) در صورتی قابل استفاده است که راههاي دیگر بی فایده باشند ب) خطرناك است و براي سنجش قواي طرف مقابل کاربرد دارد

ج) عبارتست از افشاي شروطی فریبنده در مذاکره که طرف مقابل را به شگفت آورد د) تمجید از رفتار فرد مقابل بعنوان یک حرکت خلاقانه در زمانی که اطلاعات مفید محرمانه اي را در اختیار ما قرار می دهد

  – کدامیک از روشهاي زیر در تاکتیکها و استراتژیهاي مذاکره مشترك می باشد؟ الف) روش ترکیبی ب) تعریف ازرفتارهایی که به نفع شماست

  • صبر و سکوت
  • استفاده از غافلگیري
    • – کدام گزینه جزو فنون و ترفندهاي مذاکره محسوب می شود؟ الف) فریبکاري آگاهانه ب) جنگ یا عملیات روانی ج) فشار و تاکید بر مواضع د)  همه موارد
    • – رایج ترین نوع ترفند مبتنی بر فریبکاري کدام است؟ الف) فریب کاري ناآگاهانه ب) فریبکاري آگاهانه ج) فریبکاري مبهم

د) فریبکاري ساختگی

 –  کدام گزینه در مورد فعالیتهاي فریبکاري آگاهانه صحیح نمی باشد؟ الف) دادن اطلاعات نادرست و ساختگی ب) دادن اختیارات مشکوك .و مبهم ج) بیان مقاصد بصورت مشکوك

د) بیان بخشی از حقیقت مساوي با فریبکاري است

– قدیمی ترین شکل مذاکره بر اساس نیرنگ کدام است؟ الف) دادن اطلاعات نادرست و ساختگی ب) دادن اختیارات مشکوك .و مبهم ج) بیان مقاصد بصورت مشکوك

د) بیان بخشی از حقیقت مساوي با فریبکاري است

 –  بیان مسائل بصورت مغایر با اهداف مورد نظر در توافق نامه را نشان می دهد؟ الف) دادن اطلاعات نادرست و ساختگی ب) دادن اختیارات مشکوك و مبهم ج) بیان مقاصد بصورت مشکوك

د) بیان بخشی از حقیقت مساوي با فریبکاري است

  • – کدامیک از ترفندهاي فریب کاري آگاهانه عبارتست از بیان تعمدي مسائل بصورت خلاف واقع الف) دادن اطلاعات نادرست و ساختگی ب) دادن اختیارات مشکوکو مبهم ج) بیان مقاصد بصورت مشکوك د) بیان بخشی از حقیقت مساوي با فریبکاري است
  • – در کدامیک از ترفندهاي فریب کاري آگاهانه  الف) دادن اطلاعات نادرست و ساختگی

ب) دادن اختیارات مشکوك و مبهم ج) بیان مقاصد بصورت مشکوك

د) بیان بخشی از حقیقت مساوي با فریبکاري است

 – کدام گزینه بیانگر جنگ یا عملیات روانی است؟ الف)  فرد وانمود می کند که مانند شما داراي اختیارات کامل براي سازش است

  • طرف مقابل را دچار ناراحتی می کنند تا بصورت ناخودآگاه بخواهد مذاکرات را هرچه سریعتر به پایان برساند ج) تعمداً مسائل را بصورت خلاف واقع بیان می کنند د) هیچکدام
    • – کدام گزینه جزو مهمترین تکنیک هاي جنگ روانی محسوب نمی شوند؟ الف) موقعیتهاي اضطراب آور  ب) حملات شخصی ، تهدیدها ج) درخواستهاي افراطی ، تاخیر حساب شده د) بازي تکراري آدم خوب/ بد
    • – کدامیک از روشهاي زیر جزو روش موقعیتهاي اضطراب آور محسوب نمی شود؟ الف) کمبود جا براي نشستن ب) شلوغ بودن اتاق مذاکره
  • بیانات شفاهی ناشایست یا رفتارهاي زمخت د) عدم تنظیم دماي اتاق
    • – کدامیک از روشهاي زیر جزو روش حملات شخصی محسوب می شود؟  الف) رفتار مانند  فیلمهاي پلیسی ب) شلوغ بودن اتاق مذاکره
  • بیانات شفاهی ناشایست یا رفتارهاي زمخت د) عدم تنظیم دماي اتاق
    • – کدامیک از روشهاي زیر جزو روش موقعیتهاي اضطراب آور محسوب می شود؟  الف) کمبود جا براي نشستن ب) شلوغ بودن اتاق مذاکره ج) عدم تنظیم دماي اتاق  د) همه موارد
    • – بدترین و زشت ترین ترفند جنگ روانی کدام است؟ الف) موقعیتهاي اضطراب آور ب) حملات شخصی  ج) تهدیدها
  • بازي تکراري آدم خوب/ بد
    • – کدامیک از ترفندهاي مذاکره در چانه زنی بیشترین کاربرد را دارد؟ الف) فریبکاري آگاهانه

ب) جنگ یا عملیات روانی ج) فشار و تاکید بر مواضع د)  همه موارد

 –  کدام گزینه جزو ترفندهاي فشار و تاکید بر مواضع محسوب نمی شوند؟ الف) امتناع از مذاکره

ب) درخواستهاي افراطی ، موضع غیر قابل تغییر ج) خواسته هاي فزاینده ، تاخیر حساب شده د) صبرو سکوت ، تهدیدها

  • – در ترفند امتناع از مذاکره کدامیک از اقدامات زیر بایدصورت پذیرد؟ الف) براي مذاکره باید پیش شرط قائل شد ب) دلیل امتناع فرد مقابل را باید فهمید ج) با فرد مقابل باید ارتباط برقرار کرد د) همه موارد
  • – کدام گزینه ترفند شریک سرسخت را نشان می دهد؟ الف) نهایتاً با تعدیل میزان خواسته ها توافق حاصل می شود

ب) بهترین راه براي مقابله با آن نادیده گرفتن آن  و سپس تعویض بحث است ج) سهیم کردن و مسئول قرار دادن شخص دیگري در عدم موافقت با توافق د) در برابر هر امتیازي که میدهید خواسته تازه تري را بیان می کند

 –  کدام گزینه ترفند خواسته هاي فزاینده را نشان می دهد؟ الف) نهایتاً با تعدیل میزان خواسته ها توافق حاصل می شود

ب) بهترین راه براي مقابله با آن نادیده گرفتن آن  و سپس تعویض بحث است ج) سهیم کردن و مسئول قرار دادن شخص دیگري در عدم موافقت با توافق د) در برابر هر امتیازي که میدهید خواسته تازه تري را بیان می کند

  • – کدام گزینه در مورد ترفند \”رد کن یا بپذیر\” صحیح می باشد؟ الف) نهایتاً با تعدیل میزان خواسته ها توافق حاصل می شود ب) بهترین راه براي مقابله با آن نادیده گرفتن آن و سپس تعویض بحث است ج) سهیم کردن و مسئول قرار دادن شخص دیگري در عدم موافقت با توافق د) در برابر هر امتیازي که میدهید خواسته تازه تري را بیان می کند
  • – کدام گزینه ترفند درخواستهاي افراطی را نشان می دهد؟ الف) نهایتاً با تعدیل میزان خواسته ها توافق حاصل می شود

ب) بهترین راه براي مقابله با آن نادیده گرفتن آن  و سپس تعویض بحث است ج) سهیم کردن و مسئول قرار دادن شخص دیگري در عدم موافقت با توافق د) در برابر هر امتیازي که میدهید خواسته تازه تري را بیان می کند

نمونه سوالات تستی درس اصول و فنون مذاکره دانشگاه تهران دکترمیر

 

  • منظور از ترفند\” نقل قول از شخص ثالث\” کدام است؟ الف) امتناع از مذاکره ب) درخواستهاي افراطی  ج) خواسته هاي فزاینده  د) شریک سرسخت
  • – کدامیک از ترفندهاي فشار و تاکید بر مواضع در تجارت ، موثرتر و کارآمد تر است؟ الف) رد کن یا بپذیر ب) درخواستهاي افراطی  ج) خواسته هاي فزاینده  د) شریک سرسخت
  • – کدامیک از ترفندهاي زیر را نمی توان در شمار مذاکره به حساب آورد؟ الف) رد کن یا بپذیر ب) درخواستهاي افراطی  ج) خواسته هاي فزاینده  د) شریک سرسخت
  • – مهمترین روش براي مقابله با ترفندها روش مذاکره ………است  الف) روش ملایم ب) روش سخت  ج) روش اصولی  د)  هیچکدام
  • – عبارت است از مجموعه رفتارهاي اکتسابی و ویژگیهاي اعتقادي اعضاي یک جامعه معین الف) ادراك ب) فرهنگ ج) ارتباط

د) هیجان

  • – برترین عامل و مهمترین حامل میراث فرهنگی انسان کدام است؟ الف) ادراك ب) فرهنگ ج) عادت د) زبان
  • – کدتامیک از اجزاي فرهنگهاي مختلف با یکدیگر تفاوت دارند؟ الف) سازگاري و ادب ب) زمان ج) زبان بدن د) همه موارد
  • بدترین و مخرب ترین عیب یک مذاکره کننده کدامست؟ الف) ترس ب) ستیزه پسندي ج)ستیزه گري د) الف و ج
  • – کدام گزینه جزو ویژگیهاي یک فرد ستیزه گر محسوب نمی شود؟ الف) نیاز روحی و روانی براي ایجاد درگیري دارند ب) از درگیري فرار می کنند

ج) براي اجتناب از درگیري تسلیم شده و یا فرار می کنند د) مذاکره را با احتمالات منفی یکسان می بینند

 –  کدام گزینه جزو ویژگیهاي یک فرد ستیزه گر محسوب می شود؟ الف) مذاکره را با احتمالات منفی یکسان می بینند  ب) از درگیري فرار می کنند

ج) براي اجتناب از درگیري تسلیم شده و یا فرار می کنند د) همه موارد

  • – توانایی مشارکت در احساسات و ایده هاي دیگران یعنی…..

الف) همراهی ب) همدلی ج) احترام د) مسئولیت پذیري

  • – کدام گزینه جزو ویژگیهاي یک فرد ستیزه پسند  محسوب می شود؟ الف) نیاز روحی و روانی براي ایجاد درگیري دارند ب) از درگیري فرار می کنند

ج) براي اجتناب از درگیري تسلیم شده و یا فرار می کنند د) مذاکره را با احتمالات منفی یکسان می بینند

 – کدام گزینه بیانگر همدلی است؟

الف) گوش دادن و توجه به سخنان طرف مقابل در مذاکره  نمونه اي از آنست ب) خود را به حاي دیگران قرار دادن

ج) توجه به خواسته هاي طرف مقابل همانند خواسته هاي خود د) پذیرفتن عواقب کارهاي خود

  • – کدام گزینه بیانگر ویژگی انصاف است؟

الف) گوش دادن و توجه به سخنان طرف مقابل در مذاکره  نمونه اي از آنست ب) خود را به حاي دیگران قرار دادن ج) توجه به خواسته هاي طرف مقابل همانند خواسته هاي خود د) پذیرفتن عواقب کارهاي خود

  • کدام گزینه بیانگر ویژگی مسئولیت پذیري است؟

الف) گوش دادن و توجه به سخنان طرف مقابل در مذاکره  نمونه اي از آنست ب) خود را به حاي دیگران قرار دادن

ج) توجه به خواسته هاي طرف مقابل همانند خواسته هاي خود د) پذیرفتن عواقب کارهاي خود

 – کدام گزینه نشاندهنده احترام است؟ الف) گوش دادن و توجه به سخنان طرف مقابل در مذاکره  نمونه اي از آنست ب) خود را به حاي دیگران قرار دادن

ج) توجه به خواسته هاي طرف مقابل همانند خواسته هاي خود د) پذیرفتن عواقب کارهاي خود

  • – کدامیک از ویژگیهاي فرد مذاکره کننده زمینه ساز اعتماد طرف مقابل می باشد؟ الف) احترام ب) انعطاف پذیري ج) صداقت د) طنز و خنده
  • – کدام گزینه بیانگر ویژگی انعطاف پذیري است؟

الف) گوش دادن و توجه به سخنان طرف مقابل در مذاکره  نمونه اي از آنست ب) خود را به حاي دیگران قرار دادن

ج) توجه به خواسته هاي طرف مقابل همانند خواسته هاي خود د) برخورد ماهرانه با مشکلات و موقعیت هاي جدید

 –  کدام گزینه در مورد تفاوت ویژگیهاي مردان و زنان نادرست است؟ الف) زنان بصورت خطی و مردان بصورت کلی فکر می کنند

  • مردان باي بیان ایده هاي خود نسبت به زنان از کلمات کمتري استفاده می کنند ج) زنان بر روي جزئیات دقیق می شوند د) مردان منطقی بودن را دوست دارند
    • – کدام گزینه در مورد مذاکره با همسران صحیح نمی باشد؟الف) مردان بیشتر از زنان لب به انتقاد می گشایند ب) زنان بیشتر از مردان دچار حالت تدلفعی می شوند ج) براي یک شروع ملایم مردان نقش کلیدي دارند د) همه موارد
    • – کدامیک از استراتژیهاي زیر در مذاکره با همسران باید مورد استفاده قرار گیرد؟ الف) بن بست شکن ب) پیشگامی در دادن امتیاز ج) مشکل گشایی د) الف و ب
    • انسان در کدام مرحله از رندگی خود با مشکلات شکل گیري هویتی مواجه می شود؟ الف) کودکی ب) جوانی ج) میانسالی د) نوجوانی
    • – کدام گزینه صحیح نمی باشد؟

الف) نزاع بر سر قدرت از درگیریهایی است که در دوران جوانی بین والدین و فرزندان رخ می دهد ب) اخلاق ، تعیین کنده درستی یا نادرستی رفتارها بر حسب معیارهاي کلی و مقبول اجتماعی است

  • تائیدیه ها اگر با پست دو قبضه سفارشی به طرف مقابل تحویل شوند از نظر دادگاه مقبولیت خواهند داشت د) تائیدیه ها از نظر قانونی کم اثر تر هستند
    • – کدامیک از رویکردهاي زیر بیانگر رویکرد اخلاقی قراردادي است؟ الف) تصمیم گیري برمبناي راهبرد و ارزشهاي سازمان است ب) تصمیم گیري برمبناي وجدان و اعتقادات فردي است ج) درستی یک عمل با ارزیابی موافقان و مخالفان پیامدهاي آن تعیین می شود د) هر عملی با معیارهاي جاري اجتماعی تعیین می شود
    • – کدامیک از رویکردهاي زیر بیانگر رویکرد اخلاقی قانون گرا است؟ الف) تصمیم گیري برمبناي راهبرد و ارزشهاي سازمان است ب) تصمیم گیري برمبناي وجدان و اعتقادات فردي است ج) درستی یک عمل با ارزیابی موافقان و مخالفان پیامدهاي آن تعیین می شود د) هر عملی با معیارهاي جاري اجتماعی تعیین می شود
    • – کدامیک از رویکردهاي زیر بیانگر رویکرد اخلاقی فایده گرا (نتیجه گرا) است؟ الف) تصمیم گیري برمبناي راهبرد و ارزشهاي سازمان است ب) تصمیم گیري برمبناي وجدان و اعتقادات فردي است ج) درستی یک عمل با ارزیابی موافقان و مخالفان پیامدهاي آن تعیین می شود د) هر عملی با معیارهاي جاري اجتماعی تعیین می شود
    • – کدامیک از رویکردهاي زیر بیانگر رویکرد اخلاقی شخص گرا است؟ الف) تصمیم گیري برمبناي راهبرد و ارزشهاي سازمان است ب) تصمیم گیري برمبناي وجدان و اعتقادات فردي است ج) درستی یک عمل با ارزیابی موافقان و مخالفان پیامدهاي آن تعیین می شود د) هر عملی با معیارهاي جاري اجتماعی تعیین می شود
    • – کدام گزیته جزو عوامل رفتارهاي غیراخلاقی به حساب نمی آید؟ الف) کسب سود ب) حس رقابت ج) عدالتخواهی یکطرفه د) منافع اجتماعی
    • کدامیک از موارد زیر ویژگی یک پیشنهاد مکتوب را بیان می کند؟ الف) بیانگر این است که یکی از دو طرف خواهان ورود در توافقی است که کلیاتش معلوم است ب) حاکی از شرایطی است که مقبول یک طرف است و به طرف مقابل ارائه می شود تا بپذیرد ج) قراردادیست که با جزئیات و تفصیل تنظیم و مدون شده باشد و شامل همه شروط معامله است د) به منظور صحه گذاشتن بر جزئیات توافق نوشته می شود
    • – کدامیک از مکتوبات زیر معمولاً توسط مشاورین نوشته می شود؟ الف) تائیدیه ها ب) توافقنامه رسمی ج) پیشنهاد مکتوب د) تفاهم نامه
    • – کدامیک از موارد زیر ویژگی یک توافقنامه رسمی را بیان می کند؟

الف) بیانگر این است که یکی از دو طرف خواهان ورود در توافقی است که کلیاتش معلوم است و جزئیاتش بعداً معلوم میشود ب) حاکی از شرایطی است که مقبول یک طرف است و به طرف مقابل ارائه می شود تا بپذیرد ج) قراردادیست که با جزئیات و تفصیل تنظیم و مدون شده باشد و شامل همه شروط معامله است د) به منظور صحه گذاشتن بر جزئیات توافق نوشته می شود

  • – کدامیک از موارد زیر ویژگی یک تائیدیه ها را بیان می کند؟

الف) بیانگر این است که یکی از دو طرف خواهان ورود در توافقی است که کلیاتش معلوم است و جزئیاتش بعداً معلوم میشود ب) حاکی از شرایطی است که مقبول یک طرف است و به طرف مقابل ارائه می شود تا بپذیرد ج) قراردادیست که با جزئیات و تفصیل تنظیم و مدون شده باشد و شامل همه شروط معامله است د) به منظور صحه گذاشتن بر جزئیات توافق نوشته می شود

  • – کدامیک از موارد زیر ویژگی یک تفاهم نامه را بیان می کند؟

الف) بیانگر این است که یکی از دو طرف خواهان ورود در توافقی است که کلیاتش معلوم است و جزئیاتش بعداً معلوم میشود ب) حاکی از شرایطی است که مقبول یک طرف است و به طرف مقابل ارائه می شود تا بپذیرد ج) قراردادیست که با جزئیات و تفصیل تنظیم و مدون شده باشد و شامل همه شروط معامله است د) به منظور صحه گذاشتن بر جزئیات توافق نوشته می شود

  • – کدامیک از موارد زیر جزو ویژگیهاي اصلی یک مذاکره اثربخش محسوب نمی شود؟  الف) توازن  ب) کارایی  ج) کیفیت د) سادگی
  • – کدام یک از تعاریف زیر بیانگر ویژگی توازن در یک مذاکره اثربخش است؟ الف) درکوتاهترین زمان و کمترین هزینه لرگزار شود ب) توافق عاقلانه و براي طرفین رضایتبخش باشد ج) مانع روابط متقابل شخصی نشده و روابط خوب ایجاد نماید د) همه موارد
  • کدام یک از تعاریف زیر بیانگر ویژگی کارایی در یک مذاکره اثربخش است؟ الف) درکوتاهترین زمان و کمترین هزینه لرگزار شود ب) توافق عاقلانه و براي طرفین رضایتبخش باشد

ج) مانع روابط متقابل شخصی نشده و روابط خوب ایجاد نماید د) همه موارد

 – کدام یک از تعاریف زیر بیانگر ویژگی کیفیت در یک مذاکره اثربخش است؟ الف) درکوتاهترین زمان و کمترین هزینه لرگزار شود ب) توافق عاقلانه و براي طرفین رضایتبخش باشد

ج) مانع روابط متقابل شخصی نشده و روابط خوب ایجاد نماید د) همه موارد

– کدامیک از توالی هاي زیر گامهاي پنجگانه اصلی براي دستیابی به یک ارزش افزوده در توافقات را به ترتیب و بدرستی نشان می دهد؟

الف) تعیین منافع از طریق شناسایی نیازهاي مشهود و نامشهود طرفین             شناسایی گزینه هاي مورد نظر از طریق شناسایی عناصر داراي ارزش اقتصادي                ترکیب عناصر داراي ارزش اقتصادي                تحلیل و انجام مبادله بسته هاي جایگزین شده  و تفکر در مورد توافق خلاق     تکمیل و تصحیح مبادله  از طریق محاسبات ذهنی بصورت انفرادي و جداگانه و بحث در مورد مسائل حل نشده و مکتوب کردن توافق

  • شناسایی گزینه هاي مورد نظر از طریق شناسایی عناصر داراي ارزش اقتصادي ترکیب عناصر داراي ارزش اقتصادي

تحلیل و انجام مبادله بسته هاي جایگزین شده  و تفکر در مورد توافق خلاق             تعیین منافع از طریق شناسایی نیازهاي مشهود و نامشهود طرفین       تکمیل و تصحیح مبادله  از طریق محاسبات ذهنی بصورت انفرادي و جداگانه و بحث در مورد مسائل حل نشده و مکتوب کردن توافق

  • تکمیل و تصحیح مبادله از طریق محاسبات ذهنی بصورت انفرادي و جداگانه و بحث در مورد مسائل حل نشده و مکتوب کردن توافق       شناسایی گزینه هاي مورد نظر از طریق شناسایی عناصر داراي ارزش اقتصادي        ترکیب عناصر داراي ارزش اقتصادي     تعیین منافع از طریق شناسایی نیازهاي مشهود و نامشهود طرفین د) هیچکدام
    • – کدامیک از گزینه هاي زیر جزو اقداماتی است که براي رسیدن به یک سود متقابل انجام می گیرد؟ الف) ایجاد کردن حق انتخاب متوع ب) ارائه پیشنهادات مکمل و جایگزین ج) شناسایی منافع هریک از طرفین و ایجاد منافع مشترك د) همه موارد
    • – کدام گزینه صحیح نمی باشد؟

الف) موضع گیري افراد متاثر از منافع آنهاست ب) مذاکره کنندگان باي دستیابی به توافق مشترك ابتدا باید طیف چانه زنی اول را مشخص نمایند ج) براي رسیدن به یک توافق مشترك فرهنگ باید به مشترك نیز دست یافت  د) در توافق کتبی وظایف برعهده طرفین و تفکیک نشده است

 

نمونه سوالات تستی درس اصول و فنون مذاکره دانشگاه تهران دکترمیر

 

  • – کدام گزینه جزو فنون رسیدن به یک توافق مشترك (برد – برد) محسوب نمی شود؟
  • الف) توسعه منابع ، پل زدن
  • ب) جبران عام ، کاهش هزینه ها
  • ج) بده بستان
  • تعهد متقابل ، قرارداد حقوقی
    • – کدامیک از تعاریف زیر بیانگر فن و روش جبران عام براي رسیدن به توافق مشترك است؟
    • الف) یک طرف مذاکره آنچه را می خواهد بدست می آورد و منافع طرف مقابل از طریق دیگري که ارتباطی با این مذاکره ندارد جبران می شود
  • منابع به گونه اي توسعه می یابند که طرفین بتوانند به اهداف خود برسند
  • هیچیک از طرفین به درخواستهاي آغازین خود نمی رسند ولی گزینه اي که بیشترین خواسته آنها را محقق می کند انتخاب می شود
  • یک طرف مذاکره آنچه را می خواهد بدست می آورد و و در ازاي آن هزینه هاي طرف مقابل کاهش می یابد
    • – در کدامیک از فنون دستیابی به توافق مشترك منابع به گونه اي توسعه می یابند که طرفین بتوانند به اهداف خود برسند؟
    • الف) روش جبران ب) کاهش هزینه ها ج) پل زدن د) توسعه منابع
    • – کدامیک از تعاریف زیر بیانگر فن و روش کاهش هزینه ها براي رسیدن به توافق مشترك است؟ الف) یک طرف مذاکره آنچه را می خواهد بدست می آورد و منافع طرف مقابل از طریق دیگري که ارتباطی با این مذاکره ندارد جبران می شود
  • منابع به گونه اي توسعه می یابند که طرفین بتوانند به اهداف خود برسند
  • هیچیک از طرفین به درخواستهاي آغازین خود نمی رسند ولی گزینه اي که بیشترین خواسته آنها را محقق می کند انتخاب می شود
  • یک طرف مذاکره آنچه را می خواهد بدست می آورد و و در ازاي آن هزینه هاي طرف مقابل کاهش می یابد
    • – در کدامیک از فنون دستیابی به توافق مشترك هیچیک از طرفین به درخواستهاي آغازین خود نمی رسند ولی گزینه اي که بیشترین خواسته آنها را محقق می کند انتخاب می شود 
    • الف) روش جبران ب) کاهش هزینه ها ج) پل زدن د) توسعه منابع
  • نمونه سوالات تستی درس اصول و فنون مذاکره دانشگاه تهران دکترمیر
  • – کدام گزینه درمورد تفاوتهاي توافق کتبی با شفاهی نادرست است؟           

الف) در توافق کتبی ارتباطات طرفین محدود و گفتاري و رسمی است ولی در توافقات شفاهی ارتباطات طرفین فشرده ، گفتاري ، غیرکلامی و رسمی و غیر رسمی است

  • در توافق کتبی آغاز و پایان قرارداد معلوم نیست و آینده نگري در قرارداد وجود ندارد ولی در قرارداد شفاهی آغاز و پایان قرارداد معلوم است و آینده نگري در قرارداد وجود دارد
  • در توافق کتبی رابطه طرفین مذاکره با یکدیگر مبتنی بر هویتشان نیست و به محتواي مذاکره محدود است ولی در مذاکره شفاهی رابطه طرفین مذاکره با یکدیگر مبتنی بر هویتشان است و به محتواي مذاکره محدود نمی شود
  • در تواق کتبی تعهدات متقابل مشخص است و الزاما تبطور دقیق بیان شده است ولی در توافق شفاهی الزامات مبهم است و خوب تعریف نشده است

 – کدام گزینه در مورد ویژگیهاي یک توافق شفاهی صحیح نمی باشد؟

الف) به مسائل بصورت انفرادي پرداخته می شود

ب) محتواي مذاکره محدود نمی شود و قابل انتقال به سایر موقعیتها نیست  ج) همکاري آتی ضرورت ندارد

د) الزامات قابل اندازه گیري نیست و خوب تعریف نشده اند

 – کدام گزینه در مورد ویژگیهاي یک توافق مکتوب صحیح نمی باشد؟

 الف) به مسائل بصورت مشترك پرداخته می شود

ب) محتواي مذاکره محدود و قابل انتقال به سایر موقعیتهاست  ج) همکاري آتی وجود ندارد

د) الزامات قابل اندازه گیري است

 

 


جواب سوالات

1.)4

2.)1

3.)3

4.)4

5.)3

6.)3

7.)3

8.)2

9.)4

10.)4

Views: 41

برچسب‌ها:, , , , , , , , , , , ,