اصول و فنون مذاکره قسمت چهارم

مجله مذاکره و زبان بدن

بکار گرفتن مهارت های کلامی و غیرکلامی میان دو یا چند فرد یا چند دسته  برای رسیدن به محیط تفاهم  با استفاده از هنر چانه زنی و دادن امتیاز و گرفتن امتیاز و یا استفاده از چنین الگوهایی را که هنر مذاکره گویند.

زمانی که شما اشخاص را با نژادهای گوناگون ملاقات می کنید، اغلب باید بدانید که همه ی آن بسته به جایی که از آن آمده اند، شیوه های متفاوتی در انجام مذاکره دارند. من مذاکره ای در هنگ کنگ داشتم که در آن

افراد چینی، ژاپنی، آمریکایی و چند نفر بریتانیایی حضور داشتند. اولین بار ما در مورد تنها چیزی که توانستیم به توافق برسیم، روز هفته بود

من از یک هنگ کنگی در گروهم خواستم که با عضو چینی گروه دیگر هماهنگ کند که جلسه به زبان کانتونی (لهجه چینی) برگزار شود (بین خودمان بماند که ما در جلسه ی عمومی برای برگزاری جلسه به زبان انگلیسی

موفق نشده بودیم).

تشخیص این تفاوت های فرهنگی بین المللی، آسان است و مطالب زیادی در این زمینه، وجود دارد. به عنوان نمونه، نوشته های Trompenaars و Hofstede و Lewis  وجود دارد.  چیزی که جالب تر است، زمانی است

که افرادی از یک فرهنگ، دارای دیدگاه های متفاوتی از زندگی هستند. این تفاوت دیدگاه، ممکن است تفاوت مشترک یا فقط یک تفاوت دیدگاه شخصی باشد. در مذاکرات منتظر نباشید تا با یک خارجی رو به رو شوید

تا با حساسیت ها و تفاوت های فرهنگی مواجه شوید. زیرا ممکن است کسی که خیلی از لحاظ فرهنگی به شما نزدیک است، «بیگانه تر» از آن چیزی باشد که شما فکر می کنید و دارای دیدگاه های متفاوتی باشد. در

این صورت لازم است به دنبال راه حل مناسبی برای مذاکرات خود باشید!