قهر در مذاکره نوشته دکتر مازیار میر مجقق و پژوهشگر
بعنوان یک مدرس مذاکره و رفتارشناس تجربی باید قبل از هر سخن دیگری به معنی مذاکره بپردازیم.
قهر کردن، ترک جلسه مذاکره، یا بهم زدن فرآیند مذاکره از مشکلات رایج در هر نوع تعامل انسانی است. این پدیده‌ها می‌توانند ناشی از اختلافات
عقیدتی، عدم توافق بر سر موضوعات مهم، یا حتی استرس و فشارهای روانی باشند. در دنیای کسب‌وکار، دیپلماسی، و حتی روابط شخصی، توانایی
مدیریت این موقعیت‌ها و بازگرداندن فرآیند مذاکره به مسیر صحیح، مهارتی حیاتی است. در این مقاله، به بررسی دلایل قهر کردن و بهم زدن مذاکره، چک
لیست‌هایی برای شناسایی علل و برون رفت از این حالت، و همچنین نمونه‌های واقعی از جهان واقعی خواهیم پرداخت.
اما تعریف مذاکره چیست؟
مازیارمیر به شدت معتقد است که مذاکره یک چند وجهی است که بر اساس گفتگو میان دو یا چند نفر و یا گروه و یا شرکت برای
رسیدن به محیط تفاهم و یا رسیدن به نقطه درک مشترک و رسیدن به سود و یا رفع اختلاف و یا نقطه اشتراک بکار برده می شود اما
مذاکره یا (Negotiation) به روایت های دیگر:
گفتگویی میان دو یا چند فرد یا گروه است که با هدف دستیابی به یک درک مشترک، رفع نقاط اختلاف، یا رسیدن به منفعتی در نتیجهٔ
آن گفتگو، ایجاد توافق در خصوص دوره‌های اقدام، چانه زنی برای منفعت گروهی یا جمعی، یا حصول نتیجه‌ای رضایت بخش برای
منفعت تمامی افراد یا گروه‌های درگیر در فرایند مذاکره، انجام می‌شود.
اقدامات پیش از مذاکره
مذاکره فرایندی است که در آن هر طرف درگیر در مذاکرات می‌کوشد تا منفعتی برای خودش در پایان مذاکرات بدست آورد. مذاکره با
هدف دستیابی به مصالحه انجام می‌شود. مذاکره در تجارت، سازمان‌های غیرانتفاعی، ادارات دولتی، رویه‌های قضائی و میان ملت‌ها
و در شرایطی از زندگی فردی مانند ازدواج، طلاق، بچه دار شدن و یا زندگی روزمره اتفاق می‌افتد. مطالعه این موضوع “نظریه مذاکره”
نامیده می‌شود. مذاکره کنندگان حرفه‌ای اغلب در این زمینه تخصص دارند مانند مذاکره کنندگاناتحادیه‌ای،مذاکره کنندگان تملک‌های
اهرمی، مذاکره کنندگان صلح، مذاکره کنندگان مخاصمات، یا هر کس دیگری که تحت عناوینی مانند دیپلماسی، قانونگذار یا کارگزار کار
می‌کند.
تا حد امکان یک گفتگو و مذاکره را با حالت قهر ترک نکنید
اول بگویم همه قوانین مذاکره رفت و برگشتی است
دوم پیوسته یک وحدت رویه برای موفقیت در مذاکره وجود خارجی ندارد
سوم برای هر کسی خط مشخصی برای مذاکره و بطبع موفقیت در مذاکره می تواند وجود داشته باشد
قانون مهم در مذاکره
قهر و ترک میز مذاکره و یا پایان مذاکره با قهر و دشمنی ممنوع است.
به نظر می رسد که پیوسته ترک گفتگو به حالت قهر، تنها زمانی توجیه دارد که مطمئن باشید دیگر هرگز نمی‌خواهید و تحت هیچ
شرایطی نمی خواهید یا توجیهی وجود ندارد با طرف مقابل رابطه ای داشته باشید.
اما اگر فکر می‌کنید که قهر کردن می‌تواند باعث گرفتن امتیازهای بیشتری شود و بعداً در شرایط بهتری به گفتگو و مذاکره ادامه
می‌دهید، این منطق چندان صحیح نیست.
قطع مذاکره و گفتگو، می‌تواند در هر یک از طرفین موجب برانگیخته شدن احساسات منفی زیادی بشود و رابطه‌ی مجدد را سخت و
دشوار کند. یک لحظه با خود فکر کنید. فرض کنید طی یک تماس تلفنی با یکی از دوستان یا بستگان یا همکاران خود دچار مشاجره
لفظی می‌شوید.
اگر الان گوشی تلفن را قطع کنید، گفتگو قطع نمی‌شود. هر یک از طرفین در ذهن خود گفتگو را تند‌تر و خشن‌تر از قبل ادامه می‌دهد.
اگر هم هر یک از طرفین برای اطرافیان خود داستان گفتگو را – طبیعتاً- به روایت خود تعریف کند، اطرافیان به احتمال زیاد با او
همراهی خواهند کرد.
حالا دو طرف گفتگو عصبی‌تر از قبل هستند و بر گفته‌های خود بیشتر از قبل اصرار دارند و این فاصله‌ی بزرگ ایجاد شده را سخت‌تر
می‌توان پر کرد.
به همین دلیل توصیه می‌شود اگر گفتگوی شما با کسی به تنش کشید، هرگز محل گفتگو را ترک نکنید یا اگر گفتگو تلفنی است هرگز
تماس را قطع نکنید. فقط تلاش کنید درباره‌ی موضوعات عمومی‌تری که تنش و اختلاف‌نظر در آنها کمتر است صحبت کنید تا کمی از
التهاب فضا کاسته شود…..
چرا قهر کردن یا بهم زدن مذاکره رخ می‌دهد؟
برای درک بهتر این موضوع، باید به دلایل اصلی این پدیده‌ها نگاه کنیم:
1. **عدم توافق بر سر اهداف**:
وقتی طرفین درباره اهداف نهایی اختلاف نظر دارند، ممکن است یکی از طرفین احساس ناامیدی کند.
2. **عدم احترام متقابل**:
اگر یکی از طرفین احساس کند که ارزش‌ها یا نظرات او نادیده گرفته شده است، ممکن است واکنش منفی نشان دهد.
3. **استرس و فشار روانی**:
شرایط استرس‌زا می‌تواند باعث شود که افراد تصمیمات غیرمنطقی بگیرند.
4. **ضعف در مهارت‌های ارتباطی**:
نقص در توانایی گوش دادن فعال یا بیان نیازها می‌تواند به اختلافات منجر شود.
5. **تفاوت در فرهنگ یا ارزش‌ها**:
در مذاکرات بین‌المللی یا بین فرهنگی، تفاوت در ارزش‌ها و رویه‌ها می‌تواند باعث سوءتفاهم شود.
چک لیست دلایل قهر کردن و بهم زدن مذاکره
برای شناسایی دقیق‌تر دلایل این پدیده‌ها، می‌توان از چک لیست زیر استفاده کرد:
– آیا اهداف دو طرف به وضوح تعریف شده‌اند؟
– آیا طرفین به یکدیگر احترام می‌گذارند؟
– آیا فشار زمان یا شرایط خارجی وجود دارد؟
– آیا هر دو طرف به طور فعال در مذاکره شرکت می‌کنند؟
– آیا تفاوت‌های فرهنگی یا شخصیتی در تعامل تأثیرگذار است؟
– آیا طرفین از ابزارهای ارتباطی مؤثر استفاده می‌کنند؟
چک لیست برای برون رفت از این حالت
وقتی مذاکره بهم می‌خورد یا یکی از طرفین قهر می‌کند، می‌توان از این چک لیست برای حل مشکل استفاده کرد:
1. **تشخیص احساسات**: ابتدا احساسات طرف مقابل را بشناسید و آنها را تأیید کنید.
2. **وقفه دادن به مذاکره**: اگر فضای مذاکره داغ شده است، یک وقفه کوتاه می‌تواند کمک کند.
3. **بازنویسی اهداف**: اهداف مشترک را دوباره تعریف کنید و روی آنها تمرکز کنید.
4. **استفاده از میانجی**: در صورت لزوم، از یک شخص بی‌طرف برای میانجی‌گری استفاده کنید.
5. **گوش دادن فعال**: به نظرات طرف مقابل با دقت گوش دهید و سوالات باز بپرسید.
6. **ارائه راه‌حل‌های جایگزین**: پیشنهادات جدیدی ارائه دهید که هر دو طرف را راضی کند.
نمونه‌ها و مثال‌های واقعی
اول
مذاکرات بین‌المللی
در مذاکرات هسته‌ای ایران (JCPOA)، گاهی اختلافات عمیق بین کشورها باعث شد که جلسات به تعویق بیفتد یا حتی متوقف شود. با این حال، طرفین با استفاده از میانجی‌گری اروپایی و تمرکز بر اهداف مشترک، موفق به ادامه مذاکرات شدند.
دوم
کسب‌وکارها
در یک شرکت بزرگ فناوری، اختلاف بین مدیران ارشد و تیم توسعه درباره زمان‌بندی پروژه باعث شد که جلسات متوقف شود. با تشکیل جلسات جانبی و استفاده از تکنیک‌های مدیریت تعارض، مشکل حل شد.
چگونگی مقابله با قهر کردن و بهم زدن مذاکره
1. **مدیریت احساسات**: آموزش مهارت‌های مدیریت احساسات به طرفین می‌تواند کمک کند.
2. **تمرکز بر مصالح مشترک**: به جای تمرکز بر تفاوت‌ها، روی نقاط مشترک تمرکز کنید.
3. **استفاده از زبان بدن مثبت**: تماس چشمی، لبخند، و حرکات دست می‌تواند فضای مثبتی ایجاد کند.
4. **پرهیز از واکنش‌های عجولانه**: قبل از انجام هر اقدامی، چند لحظه فکر کنید.
نتیجه‌گیری نهایی
قهر کردن و بهم زدن مذاکره، پدیده‌هایی هستند که می‌توانند به سرعت به مشکلات بزرگ‌تر تبدیل شوند. با این
حال، با شناسایی دقیق دلایل و استفاده از راهکارهای مؤثر، می‌توان این چالش‌ها را مدیریت کرد. مهارت‌های
ارتباطی، تمرکز بر اهداف مشترک، و استفاده از تکنیک‌های مدیریت تعارض، ابزارهایی هستند که می‌توانند به
طرفین کمک کنند تا به نتیجه‌ای مثبت برسند. در نهایت، توجه به این نکته ضروری است که مذاکره یک فرآیند
دوطرفه است و موفقیت آن به همکاری و احترام متقابل بستگی دارد.
مقالاتی برای مطالعه بیشتر
