بررسی رفتار مذاکره کننده حرفه ای و مذاکره کننده معمولی اطلاعات ارزشمندی به ما می دهد. مقایسه بررسی ها بین یک مذاکره کننده حرفه ای و معمولی این

موضوع را آشکار می کند مذاکره موفق به راحتی انجام نمی شود. برای ایجاد مذاکره موفق باید آموزش دید و از مذاکره کننده حرفه ای خواست که تا تکنیک های خود را برای

شما توضیح دهد. هرچند شرایط مذاکره برای همه یکسان نیست و یکمذاکره کننده حرفه ای با توجه به شرایط، استراتژی مذاکره خود را انتخاب می کند، اما با اطلاع از نوع

رفتار یک مذارکره کننده حرفه ای، زمانی که در شرایط مورد نظر قرار بگیرید، می توانید آن استراتژی را پیاده کرده و احتمال موفقیت مذاکره خود را افزایش دهید. همچنین

داشتن تجربه در مذاکره امری ضروری به نظر می رسد. به عنوان مثال گفته می شود که یک مذاکره کننده حرفه ای، به هیچ عنوان و تحت هیچ شرایطی دروغ نمی گوید. حال

در اینجا یک موضوع مطرح است. اینکه راست گفتن با ارائه تمامی اطلاعات به طرف مقابل متفاوت است. مذاکره کننده معمولی زمانی که استراتژی راست گویی اتخاذ می

کند، ممکن است در آن میان اشتباهی انجام دهد. یعنی ممکن است راستگویی را با ارائه اطلاعات مهم اشتباه بگیرد و اطلاعاتی را منتقل کند که بعدا به ضرر او تمام شود.

حال آنکه یک مذاکره کننده حرفه ای همیشه اطلاعات درست به طرف مقابل می دهد. اما تشخیص می دهد که چه زمانی طرف مقابل از خط قرمزش خارج می شود. در

آن زمان است که با خارج کردن بحث از آن موضوع یا با پاسخ های هوشمندانه علاوه بر اینکه طرف مقابل را ناراحت نمی کند، از ارائه اطلاعات سری خود داری کرده است. این

نوع رفتار در مذاکره بدست نمی آید مگر آنکه علاوه بر آگاهی از این ترفندها، آن ها را در مذاکره های زیادی به کار بسته و نتیجه آن را بررسی کرده باشید.

در ادامه به روش های آزمایش شده ای می پردازیم که حاصل بررسی رفتار چندین مذاکره کننده حرفه ای در شرایط مختلف است. با مطالعه راهکارهایی که در این مطلب و

مطالب دیگر در مورد تکنیک های مذاکر حرفه ای، بیان شده تا حد زیادی قدرت خود را برای پیروزی در مذاکره افزایش خواهید داد.

 

آزمودن درک متقابل و خلاصه کردن گفته ها در هر مرحله

 

مذاکره کننده حرفه ای، بسیار بیشتر از مذاکره کننده معمولی می کوشد از وجود درک کامل و متقابل در فرایند مذاکره مطمئن شود. این کار به شیوه های مختلفی امکان

پذیر است. مذاکره کننده حرفه ای، گاه جملات خود را با بیان های مختلفی مطرح می کند: «به عبارت دیگر، باید عرض کنم که …». همچنین گاهی پس از پایان گفته های

طرف مقابل، می کوشد حرف های او را با بیان دیگری تکرار کند: «پس اگر درست فهمیده باشم، منظور شما این است که …». مذاکره کنندگان معمولی عموما از شفاف

شدن مذاکره هراس دارند. این گروه از مذاکره کنندگان احساس می کنند که در سایه صحبت ها و گفتگوهای غیر شفاف، ساده تر می توان به توافق دست یافت. واقعیت نیز

همین تصور را تایید می کند. اما نباید فراموش کنیم که

 

«یک مذاکره خوب، در حصول به توافق پایان نمی پذیرد. بلکه مذاکره ای خوب است که بتوان توافقات حاصل از آن را به صورت مناسب اجرا نمود»

 

مذاکره هایی که معمولا به دلیل مبهم گذاردن اختلافات، به توافق منجر می شوند، در زمان اجرا با مشکلات بسیار جدی مواجه می گردند.

.

مطرح کردن پرسش های مختلف

 

از ویژگی های بسیار مهم یک مذاکره کننده حرفه ای مطرح نمودن سوالات مناسب است. تحقیقات انجام شده در این مورد نیز به خوبی نشان دهنده این است که مذاکره

کنندگان حرفه ای، به طور قابل ملاحظه ای بیشتر از مذاکره کنندگان معمولی در طول مذاکره از پرسش استفاده می کنند.

بنابراین با اطمینان کافی می توان گفت، پرسیدن سوال های مناسب می تواند احتمال موفقیت مذاکره را افزایش دهد. برخی از کارکردهای مثبت پرسش و پرسش گری به

شرح زیر است:

پرسیدن باعث می شود اطلاعات بیشتری در مورد طرز تفکر و نگرش های طرف مقابل، در اختیار پرسش گر قرار گیرد.

با مطرح کردن پرسش های مناسب می توان مذاکره را در مسیر مورد نظر هدایت نمود.

در مواقعی که با نظر طرف مقابل مخالف هستید، پرسیدن بهتر از ابزار مستقیم مخالفت است.

پرسیدن سوال، طرف مقابل را مجبور به فعالیت و پاسخ دادن می کند و فرصت فرو رفتن در افکار و تجزیه و تحلیل شرایط را از او می گیرد.

پرسیدن، فرصتی برای استراحت فکر پرسش گر فراهم می کند. او هم زمان با شنیدن پاسخ، می تواند افکار خود را نظم بخشد.

.

توضیح در مورد افکار و احساسات

 

بر اساس مطالعات و تحقیقات انجام شده، مذاکره کننده حرفه ای بیش از مذاکره کننده معمولی، در مورد عواطف و احساسات درونی خود صحبت می کند. اما به یاد داشته

باشیم که بیان کردن احساسات درونی با به اشتراک گذاشتن اطلاعات تفاوت دارد. در اکثر مذاکره ها (خصوصا در مذاکره هایی که طبیعت رقابتی بر آن ها حاکم است) مذاکره

کننده نباید در به اشتراک گذاردن اطلاعات شتاب کند. ظاهرا مذاکره کنندگان حرفه ای، به جای مطرح کردن اطلاعات عینی در مورد موضوعات مذاکره، زمان های خالی را با

بیان احساسات و عواطف درونی خود اشغال می کنند.

مطالعه موردی چند مذاکره، تفاوت رفتار مذاکره کننده حرفه ای و مذاکره کننده معمولی را به خوبی مشخص می کند. حالتی را در نظر بگیرید که اطلاعاتی از سوی طرف

مقابل مطرح شده و مذاکره کننده شک دارد که باید این اطلاعات را بپذیرد یا خیر. مذاکره کننده معمولی، عموما در هنگام شنیدن این اطلاعات سکوت کرده و با حالتی معذب

به طرف مقابل نگاه می کند. اما مذاکره کننده حرفه ای، با بیان احساسات درونی خود این سکوت را شکسته و آن را پر می کند: «واقعیت این است که من دقیقا نمی دانم در

 

مقابل این گفته های شما باید چه عکس العملی نشان دهم. اگر اطلاعاتی که در اختیار ما قرار می دهید صحت داشته باشد، من آماده پذیرش پیشنهاد شما هستم. اما

واقعیت این است که کمی در دل خود نسبت به دقت این اطلاعات تردید دارم». روانشناسانی نظیر کارل راجرز نشان می دهند که بیان مستقیم احساسات در ایجاد اعتماد

متقابل در ارتباطات نقش مهمی ایفا می کند. به نظر نمی رسد مذاکره از این امر مستثنی باشد.

.

استراتژی استفاده از دلایل متعدد

بسیاری از انسان ها معتقدند، پیشنهاد یا عقیده ای را که پنج دلیل به نفع آن وجود دارد، می توان راحت تر از پیشنهادی که تنها یک یا دو دلیل به نفع آن وجود دارد، پذیرفت.

شما چطور فکر می کنید؟

مطالعه رفتار مذاکره کنندگان حرفه ای، تفاوت جالب توجهی را در نحوه استفاده ایشان از دلایل در دسترس (در مقایسه با مذاکره کننده معمولی) نشان می دهد. مذاکره

کننده معمولی، دلایل خود را فهرست وار و یکی پس از دیگری مطرح می کند در حالی که مذاکره کننده حرفه ای، قوی ترین دلیل خود را مطرح می کند و آن را به بحث می

گذارد. او تنها در صورتی به سراغ دلیل بعدی می رود که دلیل و توضیح قبلی، طرف مقابل را قانع نکند.

درک اینکه چرا مطرح کردن هم زمان همه دلایل به نتیجه مثبت منجر نمی شود چندان دشوار نیست. واقعیت این است که اگر شما برای یک پیشنهاد، پنج دلیل بیاورید و از

 

بین آن ها دلیل سوم ضعیف تر از بقیه باشد، ذهن طرف مقابل متوجه دلیل سوم شده و بحث بر روی این دلیل متمرکز خواهد شد. مطالعات انجام شده را می توان اینگونه

خلاصه کرد: اعتبار پیشنهاد شما به اندازه اعتبار ضعیف ترین دلیل شماست. برای داشتن مذاکره موفق هنگام مطرح کردن دلایل متوالی، حتی اگر دلیل جدیدی قوی تر از

دلایل قبلی مطرح شود، اثرات منفی دلیل ضعیفی که مطرح شده به سادگی از ذهن مخاطب پاک نخواهد شد.

 

با توجه به مطالب بالا، اگر برای گفته خود دلایل متعددی دارید، از قوی ترین دلیل آغاز کنید. بیهوده نکوشید فهرستی بلند از دلایل و توضیحات در دفاع از گفته خود ارائه کنید.

زمانی سراغ دلیل دوم بروید که دلیل اول به خوبی مورد بحث قرار گرفته باشد. اگر دلیل قوی شما به اندازه کافی طرف مقابل را قانع کرد، با مطرح کردن یک دلیل ضعیف،

اعتبار کلی استدلال های خود را زیر سوال نبرید.

.

تفکر بر روی مذاکره انجام شده و بررسی مجدد روند مذاکره

 

از مذاکره کنندگان حرفه ای پرسیده شد که آیا بعد از پایان یک مذاکره، فرصتی را به مرور مذاکره انجام شده، فرصت های استفاده شده  یا از دست رفته، رفتارهای درست یا

اشتباه و … اختصاص می دهند؟ بیش از دو سوم مذاکره کنندگان حرفه ای به این سوال پاسخ مثبت دادند. این در حالی است که کمتر از نیمی از مذاکره کنندگان معمولی،

مدعی شدند که چنین وقتی را برای مرور مذاکره انجام شده، اختصاص می دهند.

بنابر این به عنوان یک مذاکره کننده حرفه ای از شما انتظار می رود همواره فرصتی را در پایان هر مذاکره برای مرور آنچه گذشته است اختصاص دهید. بهترین فرصت

یادگیری، همین لحظات خواهد بود.

.

در آخر نگاهی کلی به رفتار مذاکره کنندگان موفق می اندازیم:

 

می کوشند برای هر مشکل، راه حل های بیشتری را خلق کرده و مورد توجه قرار دهند

به زمینه های مشترک، بیشتر توجه می کنند

مسائل را بیشتر در افق دید بلند مدت بررسی می کنند

در تعریف هدف ها، برای هر پارامتر، یک طیف هدف در نظر می گیرند

برای تقدم و تاخر مطالب، از قبل برنامه ریزی نمی کنند و با توجه به شرایط ترتیب مطرح کردن بحث ها را انتخاب می کنند

حرف ها و گفته های خود را بصورت مثبت ارزیابی نمی کنند و قضاوت را بر عهده طرف مقابل می گذارند

هنگام نارضایتی از پیشنهاد طرف مقابل، پیشنهاد متقابل بر روی میز قرار نمی دهند و می کوشند ابتدا مسائل مربوط به آن پیشنهاد را مورد بحث و بررسی قرار دهند

وارد جریان حمله و دفاع نمی شوند و اجازه نمی دهند چنین مسیری در مذاکره شکل بگیرد

برای رفتارها و حرکت های خود، مقدمه چینی کرده و آن ها را معرفی می کنند

در هر مرحله از مذاکره، گفته های قبلی را خلاصه می کنند تا از وجود تفاهم و درک متقابل، مطمئن شوند

از پرسش به عنوان یک ابزار مهم استفاده می کنند

در هنگام مطرح کردن دلایل، آن ها را به تدریج مطرح کرده و هر یک را به بحث می گذارند….