گزارش کارگاه اصول و فنون مذاکرات حرفه ای و تجاری

کارگاه اصول و فنون مذاکرات

اول اگر این خطر وجود دارد که همه چیز را از دست بدهید.

دوم اگر طرف مذاکره خواسته‌های غیر اخلاقی دارد.

سوم وقتی که نتیجه برایتان مهم نیست.

چهارم وقتی که انتخاب جایگزین مناسبی نداریم.

پنجم وقتی که زمان ما ارزش بیش‌تری دارد.

۳–مذاکره بر مبنای مصالحه و سازش (compromising

ویژگی مذاکره‌کنندگان سازش‌پذیر، یافتن راه‌حلی عادلانه برای طرفین مذاکره است، البته این گروه از مذاکره‌کنندگان، برای راضی کردن طرف مقابل، حاضر می‌شوند که امتیازهای بیش‌تری به او واگذار کنند. دقت داشته باشید آن‌ها احساسات طرف مقابل را تحریک می‌کنند و گاه امتیازات بسیار بزرگی از طرف مقابل مذاکره می‌گیرند

کارگاه اصول و فنون مذاکرات

۴–مذاکره بر مبنای اجتناب و موقوف کردن (Avoiding)

در انواع مذاکره، این نوع از مذاکره‌ بدترین آن‌ها است. طیف اجتناب‌کنندگان، در اصل، هیچ علاقه‌ای به مذاکره ندارند و اگر هم مجبور شوند و در مذاکره‌ای شرکت کنند، به دلیل ترس و استرسی که از مذاکره دارند همیشه سعی می‌کنند که راه فراری برای رهایی از آن بیابند.

هیچ بعید نیست که آن‌ها در وسط جلسه موردی را بهانه کرده و جلسه را با این ترفند به پایان برسانند. این گروه از مذاکره‌کنندگان، گاه حتی در مراحل حساس مذاکره، موضوع سخن را عوض می‌کنند یا با کش دادن یا معلق نگاه داشتن مذاکره، شما را ناچار به قبول شرایط خود می‌کنند

.

۵–مذاکره بر مبنای مطابقت و موافقت (Accommodating)

این طیف از مذاکره‌کنندگان، برای برقراری ارتباط، بهبود و ارتقای رابطه با طرف دیگر مذاکره، زمان زیادی اختصاص می‌دهند. مذاکره‌کنندگان اهل تطبیق و موافقت، نسبت به زبان بدن افراد، احساسات و نوع ارتباط‌گیری آن‌ها، بسیار حساس و هوشیار هستند و خود نیز در تمامی این موارد، سعی در ارایه‌ی رفتار و علایمی مثبت دارند.

شما می‌توانید به‌راحتی از صرف وقت و طرز دقت آن‌ها به سخنانتان و تلاشی که برای درک منظور شما می‌کنند مذاکره‌کنندگان متعلق به این طیف را تشخیص دهید.

کارگاه اصول و فنون مذاکرات

تا جایی که می‌توانید پیش از مذاکره اطلاعات مربوط را جمع‌آوری کنید. نیازهای آ‌نها چیست؟ چه فشاری احساس می‌کنند؟ چه گزینه‌هایی دارند؟ انجام دادن این تکالیف، برای مذاکره‌ی موفق حیاتی است. بدون درک وضعیت طرف مقابل نمی‌توانید تصمیم دقیقی بگیرید. هرچه اطلاعات بیشتری درباره‌ی افرادی که با آنها مذاکره می‌کنید داشته باشید، قوی‌تر خواهید شد.
همیشه آماده‌ باشید میز مذاکره را ترک کنید
هرگز بدون داشتن چندین گزینه مذاکره نکنید. اگر زیاد به نتیجه‌ی مثبت یک مذاکره امید بسته باشید، توانایی نه گفتن را از دست خواهید داد. زمانی که به خودتان بگویید «اگر به توافقی که رضایت‌بخش نباشد نرسیم، مذاکره را ترک خواهم کرد»، طرف مقابل متوجه خواهد شد که جدی و مصمم هستید. عزم شما آن‌ها را مجبور به سازش خواهد کرد.

هرگز هیچ عجله ای نداشته باشید

صبور بودن برای ما انسان‌ها خیلی سخت است. ما می‌خواهیم هرچه زودتر کار را تمام کنیم. اگر عجله کنید، احتمال این‌که اشتباه کرده و پولتان را روی میز از دست بدهید، وجود دارد. اگر طرف مقابل عجله داشته باشد، صبوری شما می‌تواند برایش ویرانگر باشد، زیرا او به این باور می‌رسد که شما برای انجام معامله، تحت فشار نیستید. پس چه کار می‌کند؟ او برای اینکه شما را ترغیب به موافقت کند، امتیاز خواهد داد.

بلندپرواز باشید

مذاکره‌کنندگان موفق، خوش‌بین هستند. اگر انتظار بیشتری داشته باشید، چیز بیشتری کسب خواهید کرد. یک استراتژی اثبات شده برای دستیابی به نتایج بهتر این است که با موضعی تهاجمی آغاز کنید. فروشندگان باید از خریدار، قیمتی بیش از آنچه انتظار دارند بخواهند و خریدار هم باید پیشنهادی کمتر از آنچه حاضر است پرداخت کند، بدهد. افرادی که هدف‌شان بزرگ‌تر است عملکرد بهتری دارند. در مقابل، اگر انتظارات‌تان پایین باشد،‌ احتمالا به نتیجه‌ای کمتر از نتیجه‌ی مطلوب خواهید رسید.

روی فشاری که بر طرف مقابل وجود دارد تمرکز کنید

ما به خاطر همان دلایلی که تصمیم به معامله گرفته‌ایم معمولا تمایل داریم روی فشاری که به خودمان می‌آید تمرکز کنیم. اگر در این دام بیفتید، علیه خودتان عمل کرده‌اید و طرف مقابل قوی‌تر به نظر خواهد رسید. وقتی روی محدودیت‌های خودتان تمرکز می‌کنید، اصل ماجرا را نمی‌بینید. اما یک مذاکره‌کننده‌ی موفق می‌پرسد «طرف مقابل در مذاکره تحت چه فشاری است؟» وقتی که دلایل طرف مقابل برای تسلیم شدن را بشناسید، احساس قدرت بیشتری خواهید کرد. بخش بزرگی از قدرت مذاکره‌ی شما از فشار روی طرف مقابل ناشی می‌شود. آن‌ها حتی اگر بی‌خیال هم به نظر برسند، باز ناگزیر نگرانی‌هایی دارند. کار شما این است که این نگرانی‌ها را ریشه‌یابی کنید. اگر کشف کردید که آن‌ها تحت فشار هستند، دنبال راه‌هایی بگردید که بتوانید از این فشار به نحوی برای رسیدن به نتیجه‌ی بهتر برای خودتان استفاده کنید.

لطفا و حتما به طرف مقابل نشان بدهید که چطور نیازهایش برآورده خواهد شد

مذاکره‌کنندگان موفق همیشه از دید طرف مقابل به قضیه نگاه می‌کنند. هر کسی دنیا را به شکلی متفاوت می‌بیند، بنابراین اگر بتوانید سر از دید طرف مقابل به قضیه دربیاورید، یک گام پیش خواهید افتاد. به جای اینکه سعی کنید در مذاکره برنده شوید، سعی کنید طرف مذاکره‌ را درک کنید و به او راه‌هایی برای دستیابی به احساس رضایت نشان دهید. اگر به طرف مقابل کمک کنید احساس رضایت کند، او هم تمایل بیشتری به برطرف کردن نیازهای شما خواهد داشت. این به آن معنا نیست که باید تسلیم مواضع او شوید. رضایت یعنی منافع اساسی او تامین شود، نه اینکه تمام خواسته‌هایش برآورده گردد. منافع اساسی را با مواضع/تقاضاها اشتباه نگیرید. موضع/تقاضای او چیزی‌ست که می‌گوید می‌خواهد به دست آورد، اما منافع اساسی چیزی است که او واقعا به آنها نیاز دارند.

لطفا و حتما در برابر امتیازی که می‌دهید، حتما امتیاز بگیرید

هر وقت چیزی می‌دهید، در مقابل چیزی بگیرید. همیشه یک ارتباط ایجاد کنید. «این کار را خواهم کرد، اگر شما این کار را بکنید». در غیر این صورت دارید از طرف مذاکره دعوت می‌کنید که از شما امتیاز بگیرد. زمانی که چیزی را بلاعوض به او می‌دهید، او احساس می‌کند این امتیازها حق اوست و تا زمانی که امتیازهای بیشتری نگیرد راضی نخواهد شد. اما اگر او مجبور شود از شما امتیاز بگیرد، احساس رضایت بیشتری نسبت به زمانی خواهد داشت که این امتیاز را در برابر هیچ و پوچ به دست آورده باشد.

لطفا و حتما مشکلات و رفتار طرف مقابل را شخصی نفرمائید

زیاد اتفاق می‌افتد که مذاکرات به این دلیل که یک یا هر دو طرف مذاکره به دلیل مشکلات شخصی بی‌ربط به معامله از مسیر منحرف شده‌اند، به شکست بیانجامد. مذاکره‌کنندگان موفق روی حل مشکلات تمرکز می‌کنند، که یعنی چطور به توافقی برسیم که به نیازهای هر دو طرف پاسخ بدهد. تمرکز وسواسی روی شخصیت طرف مذاکره یا روی مسایلی که مستقیما به معامله مربوط نیستند می‌تواند باعث کارشکنی در روند مذاکره شود. اگر کسی گستاخ است یا کار کردن با او سخت است،‌ سعی کنید رفتار او را درک کنید و حرف و رفتارش را به خود نگیرید.

لطفا و حتما بدانید که دقیقا به چه چیزی تن می‌دهید

پیش از آن‌که وارد مذاکرات شوید حداقل‌های خود را بشناسید. دانستن کف خواسته‌های خودتان و همچنین چه چیزهایی «غیرقابل مذاکره» است، به شما کمک زیادی خواهد کرد. دانستن این موضوع قبل از ورود به مذاکرات به این دلیل مهم است که بسیاری اوقات در هیجانات مبادله و مذاکره برای رسیدن به یک توافق، طرفین وسوسه می‌شوند برای دستیابی به توافق، به سازش‌هایی تن بدهند که تمایلی به آنها نداشته‌اند.

لطفا و حتما با تصمیم‌گیرنده اصلی معامله کنید

در صورت امکان، با زیردست‌ها مذاکره نکنید. مطمئن شوید فردی که با او مذاکره می‌کنید، قدرت و اختیارات لازم برای تایید توافق مورد مذاکره را داشته باشد. آخرین چیزی که می‌خواهید این است که مجبور شوید برای رسیدن به توافق زمان و انرژی غیرضروری بگذارید، آن هم فقط به این دلیل که روال پر شتاب مذاکره در میانه‌ی راه به خاطر لزوم موافقت مدیری دیگر از شرکت مقابل، به مانع بزرگی برخورد کرده است. مذاکره‌تان را با بالارتبه‌ها شروع کنید تا کمترین اتلاف وقت را داشته باشید.

لطفا و حتما گفته‌ها ی خود را کاملا مکتوب کنید

زمانی که به توافق کلامی رسیدید، بلافاصله آن را بنویسید. داشتن جزئیات کتبیِ توافق می‌تواند در صورت به شکست انجامیدن مذاکرات در آینده به هر دلیلی، مفید باشد.

همیشه بهترین توافق را شناسایی فرمائید

در بهترین شرایط توافق، هر دو طرف مذاکرات سود خواهند برد. به بیان دیگر، هر دو طرف باید احساس کنند که به توافق خوبی رسیده‌اند. هرگز بدون هدف دستیابی به بهترین نتیجه برای طرف مقابل، وارد مذاکره نشوید، بلکه با هدف پیدا کردن زمینه‌های مشترکی که همه‌ی طرفین درگیر را بهره‌مند می‌کنند وارد مذاکره شوید.

لطفا و حتما جدول زمانی تهیه کنید

اغلب اوقاتی که توافقی حاصل می‌شود، یک جدول زمانی واقعی هم برای اجرایی شدن آن پس از توافق تهیه می‌شود. مهم است که هر دو طرف مذاکره انتظارات واقعی از توافق داشته باشند. جدول زمانی باید بخشی از توافق اولیه باشد تا انتظارات همه واقع‌ بینانه شود. همچنین داشتن فهرستی از معیارها، جداول زمانی و برنامه‌ی پرداخت (در صورت لزوم) کمک می‌کند که انتظارات همه‌ی افراد قابل مدیریت شوند.

لطفا تمرکز خود را روی عملکردتان و منافع قرار دهید تا مواضع

تمام چیزهای خوب و حتی چیزهایی که خیلی خوب نیستند، زمانی به پایان می‌رسند، بنابراین حتما درباره‌ی این‌که چطور یک توافق به پایان می‌رسد یا فسخ می‌شود بحث کنید. هر دو طرف باید یک استراتژی خروج، برای وقتی که توافق انتظارات آن‌ها را برآورده نکرد، داشته باشند.

مواجهه با دروغ در مذاکره

• وقتی اطلاعات کامل و تجربه بیشتر دارید و از قبل می دانید نتیجه مذاکره چیست
• وقتی طرفتان را می‌شناسید و از خواسته ها و خلق و خوی او کاملا با خبر هستید
• وقتی که موضع بسیار مستحکمی برخوردار دارید و دقیقامی دانید چه می خواهید.

• وقتی که حوزه مذاکره برای شما ترس برانگیز و ناشناخته است و یا قبلا هرگز در آن زمینه مذاکره ای نکرده اید
• زمانیکه اطلاعات کاملی در مورد انتظارات طرف مقابل نداشته و ندارید

جمع اوری و تنظیم تیم کلنیک کسب و کار دکتر میر

کارگاه اصول و فنون مذاکرات

Views: 8