در مذاکره، BATNA به \”بهترین جایگزین برای توافق مذاکره شده \” یا بهترین نتیجه ای که می توانید انتظار داشته

باشید در صورت شکست در رسیدن به توافق بر سر میز مذاکره با همتای خود اشاره دارد. اگر بخواهید آستانه ای

را تعیین کنید که در آن یک پیشنهاد را رد می کنید، ارزیابی BATNA شما بسیار مهم است. مذاکره کنندگان موثر

قبل از شروع مذاکرات، BATNA خود را تعیین می کنند.

وقتی نتوانید جایگزین خود را تعیین کنید، ممکن است اشتباه پرهزینه‌ای مرتکب شوید: معامله‌ای را که باید قبول

می‌کردید را رد کنید یا معامله‌ای را که عاقلانه رد می‌کردید، بپذیرید. در مذاکره، داشتن آرزوهای بالا و مبارزه سخت

برای یک نتیجه خوب مهم است. اما به همان اندازه مهم است که یک نقطه راه را ایجاد کنید که به طور محکم در

واقعیت استوار باشد.

چهار مرحله برای ارزیابی BATNA شما وجود دارد: گزینه های جایگزین خود را فهرست کنید. ارزیابی این جایگزین

ها؛ BATNA خود را بر اساس این گزینه ها ایجاد کنید. و ارزش رزرو خود را محاسبه کنید ، که کم ارزش ترین معامله

ای است که مایل به پذیرش آن هستید. اگر ارزش معامله پیشنهادی به شما کمتر از ارزش رزرو شما باشد، بهتر

است پیشنهاد را رد کنید و BATNA خود را دنبال کنید. اگر پیشنهاد نهایی بالاتر از ارزش رزرو شما است، باید آن را

بپذیرید.

یکی از اشکالات کاوش بهترین جایگزین، صرف زمان و هزینه زیاد برای تحقیق در مورد آن است. این می تواند منجر

به احساس استحقاق در مذاکره شود که ممکن است باعث شود مذاکره کننده از فرآیند چانه زنی انتظار زیادی

داشته باشد.

مقاله‌ها مثال‌های متعددی از BATNA ارائه می‌دهند و مفهوم BATNA خود را بررسی می‌کنند، همچنین چگونگی

شناسایی موثر BATNA خود را در مذاکرات و نحوه استفاده مؤثر از این دانش در هر نوع مذاکره، چه در مذاکرات

تجاری، بین‌المللی یا شخصی، بررسی می‌کنند….