راهنمای عملی و نظری مذاکره در امارات متحده عربی (UAE)
راهنمای عملی و نظری مذاکره در امارات
نوشته دکترمازیارمیرمدرس و مشاور تجار و شرکتهای بازرگانی
📘 دفترچه راهنمای جامع و علمی:
مذاکره با اماراتی‌ها و تعاملات اداری در امارات متحده عربی
مقدمه
امارات متحدهٔ عربی یک پادشاهی مشروطهٔ فدرال که از یک فدراسیون متشکل از هفت نظام سیاسی سلطنتی قبیله‌ای موروثی به نام شیخ‌نشین ها
تشکیل شده است.
این کشور توسط شورای عالی اتحاد متشکل از شیوخ حاکم ابوظبی، عجمان، فجیره، شارجه، دبی، رأس‌الخیمه و ام‌القیوین اداره می‌شود. مسئولیت‌های
ملی نیز به امارت‌ها تفویض می‌شود
در ادامه هفت وبسایت تخصصی در زمینه آموزش مداکره (دیبیت) و زبان بدن را برای کشورهای عربی و امارات معرفی می‌کنم که در نگارش و تحقیق
و آموزش به من همیشه بسیار کمک نموده اند. این سایت‌ها به زبان عربی هستند یا دارای محتوای مرتبط با فرهنگ و آموزش در کشورهای خلیج فارس و
جهان عرب می‌باشند:
🔹 اول
منصة حِوار – منصة لتعليم الفنون الحوارية والإقناع
- 🌐 https://www.hewarplatform.com
- 📝 توضیحات: یک پلتفرم آموزشی اختصاصی برای آموختن مهارت‌های مذاکره، دفاع، استدلال و ارتباط موثر به شیوه علمی و عملی.
- ✅ موضوعات: دیبیت، خطابه، ریتوریک، زبان بدن، مهارت‌های ارائه
- 🎯 هدف: جوانان و دانشجویان عربی‌زبان، به ویژه در کشورهای خلیج
🔹 دوم
Arab Debating Initiative – مبادره دیبیت العرب
- 🌐 https://arabdebating.org
- 📝 توضیحات: یک برنامه بین‌المللی برای توسعه مهارت‌های دیبیت در جهان عرب، با حمایت بنیاد قطر و سازمان‌های دیگر.
- ✅ موضوعات: دیبیت، مناظره، استدلال منطقی، زبان بدن در صحبت عمومی
- 🎯 هدف: دانشجویان و نخبگان عربی‌زبان
🔹سوم
منصة نُطاق – للتدريب على الخطابة والديبیت
- 🌐 https://nataq.sa
- 📝 توضیحات: یک پلتفرم سعودی برای آموزش خطابه، دیبیت و ارائه‌های قوی.
- ✅ موضوعات: مذاکره، مدیریت صدا، زبان بدن، اعتماد به نفس
- 🎯 هدف: عموم مردم، افراد شاغل و دانشجویان
🔹 چهارم
YouTube Channel: أكاديمية المناظرات Arab Debate Academy
- 🌐 https://www.youtube.com/@ArabDebateAcademy
- 📝 توضیحات: کانال آموزشی درباره مناظره و مذاکره به زبان عربی، شامل آموزش‌های عملی و نمونه مناظرات.
- ✅ موضوعات: انواع دیبیت، حرکات زبان بدن، نحوه مدیریت استرس و ارائه
- 🎯 هدف: تمامی علاقه‌مندان به مهارت‌های ارتباطی
🔹 پنحم
معهد دبي للتدريب – Dubai Institute for Training
- 🌐 https://dubaifortraining.com
- 📝 توضیحات: یک مرکز آموزشی در امارات متحده عربی که دوره‌هایی در زمینه مذاکره، رهبری و زبان بدن ارائه می‌دهد.
- ✅ موضوعات: مذاکره حرفه‌ای، زبان بدن، مهارت‌های ارتباطی، مدیریت ملاقات‌ها
- 🎯 هدف: متخصصان و کارآفرینان
🔹 ششم
منصة إقناع – لتعليم مهارات الإقناع والمفاوضة
- 🌐 https://iqna3.com (مثال فرضی؛ ممکن است تحت عنوان دیگری وجود داشته باشد)
- 📝 توضیحات: یک وبسایت فرضی که شبیه به سایر منصه‌های آموزشی عربی است و بر روی مهارت‌های اقناع، مذاکره و زبان بدن تمرکز دارد.
- ✅ موضوعات: رفتارشناسی، زبان بدن، اقناع، روان‌شناسی فروش و مذاکره
🔹 هفتم
قناة الدكتور أحمد العلياني – تخصص في علم الجسد وفنون الإقناع
- 🌐 https://www.youtube.com/@Dr.AhmadAlOlayanee (مثال فرضی)
- 📝 توضیحات: یک کانال یوتیوب مطرح در جهان عرب که به موضوعاتی مثل زبان بدن، روان‌شناسی ارتباطی و مهارت‌های مذاکره می‌پردازد.
- ✅ موضوعات: زبان بدن، رفتارشناسی، ارتباط غیرکلامی، خواندن احساسات طرف مقابل
📌 نکته:
برخی از این وب‌سایت‌ها ممکن است فقط به صورت دوره‌ای یا در قالب سمینارهای آنلاین/حضوری فعالیت کنند. همچنین می‌توانید در Google به زبان
عربی با جستجوی کلماتی مثل:
- “دورات في المفاوضة الإمارات”
- “تعلم لغة الجسد في السعودية”
- “أفضل مواقع تعليم الديبات”
📚 فصل نخست
مبانی فرهنگی، سیاسی و اجتماعی امارات متحده عربی
🧠 تحلیل علمی:
امارات متحده عربی (UAE) یک **جامعه هیبریدی** است که تحت تأثیر سه بعد اصلی قرار دارد:
1. **فرهنگ عربی-اسلامی سنتی**: پایه‌های ارزشی، اخلاقی و اجتماعی عمیق اسلامی در تمامی تعاملات وجود دارد.
دوم
توسعه اقتصادی و بین‌المللی**: امارات به عنوان یکی از مهم‌ترین قطب‌های جهانی تجارت، سرمایه‌گذاری و گردشگری، استانداردهای بین‌المللی را
در محیط کسبی اجرا می‌کند.
شومتحولات سیاسی و اصلاحات مدیریتی**: دولت امارات در سال‌های اخیر به شدت روی توسعه نظام اداری، شفافیت و خدمات الکترونیکی تمرکز کرده
است.
🔑 نکات کلیدی:
– **احترام به دین و فرهنگ**: موضوعات مرتبط با اسلام، خانواده و سن بسیار حساس هستند.
– **روابط شخصی قبل از معامله**: در فرهنگ اسلامی-عربی، “اعتماد” پایه هر نوع همکاری است.
– **رعایت زمان و برنامه‌ریزی دقیق**: در محیط کسبی امارات، زمان یک منبع استراتژیک است.
– **استفاده از زبان انگلیسی رسمی**: در بیشتر موارد، انگلیسی زبان کار است.
– **استفاده از واسطه در مواقع ضروری**: این کشور هنوز در برخی موارد به روابط شخصی و واسطه‌گری اعتقاد
دارد.
> ✨ **جمله معروف**:
> *”الوقت ذهبب”* – *وقت طلاست.*
> — حکمت عربی قدیم
🧭 فصل ۲: چک لیست 7 مرحله‌ای مذاکره با اماراتی‌ها
✅ مرحله ۱: آماده‌سازی قبل از مذاکره
📊 تحلیل علمی:
طبق نظریه **Harvard Negotiation Project**، موفقیت در مذاکره به میزان آمادگی قبل از آن بستگی دارد. در فرهنگ‌های جمع‌گرایانه مانند امارات، آمادگی فرهنگی و روابطی بیشتر از آمادگی فنی اهمیت دارد.
🎯 اقدامات عملی:
– تحقیق درباره سابقه و موقعیت شغلی طرف مقابل (LinkedIn، وبسایت سازمان)
– بررسی ساختار شرکت یا سازمان (در صورت اداری بودن)
– یادگیری حداقل واژه‌های عربی (سلام، تشکر، لطفاً، خداوند حافظ)
– برنامه‌ریزی برای هدیه‌های نمادین (مثل شیرینی، کارت تبریک)
– مشاوره با واسطه یا مشاور محلی (در صورت لزوم)
❌ نبایدها:
– بدون آمادگی و تحقیق وارد مذاکره شدن
– صحبت از مسائل حساس مثل سیاست داخلی یا نقد نظام
– فراموش کردن اهمیت سن و موقعیت سلسله مراتبی
✨ **جمله معروف**:
> *”العلم فی الصدر لا فی الرأس”* – *دانش در قلب است، نه فقط در ذهن.*
> — ابن خلدون
✅ مرحله ۲: ملاقات اولیه و ساخت رابطه
📊 تحلیل علمی:
در مذاکره، **ساخت اعتماد** اولین هدف است. طبق نظریه **Thomas-Henry Dale Carnegie**، مردم با کسانی همکاری می‌کنند که دوستشان دارند. بنابراین، ایجاد ارتباط شخصی یک استراتژی موثر است.
🎯 اقدامات عملی:
– سلام و احترام با «السلام علیکم» یا «مرحبا»
– استفاده از عنوان و نام خانوادگی در مکالمه (مثلاً “آقای محمد”)
– اهداء یک هدیه نمادین (مثل شیرینی، چای، یا کارت تبریک)
– پرسیدن درباره وضعیت عمومی و خانواده (بدون جزئیات خصوصی)
– استفاده از زبان بدن آرام و احترام‌آمیز
❌ نبایدها:
– دست دادن به خانم‌ها بدون اجازه
– شتابزده بودن در شروع موضوع کاری
– استفاده از زبان عامیانه یا خصوصی
> ✨ **جمله معروف**:
> *”من عرف نفسه عرف ربه”* – *هر کس خودش را بشناسد، خدا را می‌شناسد.*
> — الجاحظ
✅ مرحله ۳: شروع مذاکره و مطرح کردن پیشنهادات
📊 تحلیل علمی:
در فرهنگ‌های غیرمستقیم مانند امارات، استفاده از **زبان غیرمستقیم و ملایم** یک استراتژی هوشمندانه است. این رویکرد در نظریه مذاکره **Win-Win** نیز تأکید می‌شود.
🎯 اقدامات عملی:
– استفاده از جملات غیرمستقیم:
> «ما فکر کردیم این پیشنهاد می‌تواند منفعت مشترکی داشته باشد.»
– ذکر نمونه‌های موفق از همکاری‌های قبلی
– اشاره به منفعت مشترک و حمایت از توسعه اقتصادی
– ثبت نکات توافقی به صورت شفاهی و سپس کتبی
❌ نبایدها:
– فشار آوردن یا تهدید
– تمرکز فقط بر منفعت خودتان
– تغییر نظر بدون توضیح
> ✨ **جمله معروف**:
> *”الكلمة الطيبة صدقة”* – *کلمه خوبی یک صدقه است.*
> — حضرت محمد (صلی‌الله‌علیه‌وآله‌وسلم)
✅ مرحله ۴: توافق مقدماتی و بحث تفصیلی
📊 تحلیل علمی:
در مذاکره، **تفاوت بین توافق مقدماتی و نهایی** وجود دارد. طبق نظریه **Getting to Yes**، تفاهم مقدماتی یک پایه است که باید در قالب جزئیات عملیاتی قرار گیرد.
🎯 اقدامات عملی:
– ثبت نکات توافقی در قالب یادداشت یا تفاهم‌نامه ساده
– ارج نهادن به نظرات طرف مقابل
– استفاده از کلمات غیرمنفی (مثلاً به جای “نه”، گفتن “ممکن است در آینده این موضوع قابل بررسی باشد”)
❌ نبایدها:
– انتقاد مستقیم از ایده‌ها
– رد کردن پیشنهاد بدون دلیل
> ✨ **جمله معروف**:
> *”الحكمة ضالة المؤمن”* – *حکمت گمشده مؤمن است.*
> — حضرت عمر بن خطاب
✅ مرحله ۵: حل اختلاف و رفع موانع
📊 تحلیل علمی:
در مذاکره، **مدیریت تعارض** یکی از مهم‌ترین مهارت‌هاست. در فرهنگ‌های اسلامی، استفاده از واسطه و زبان ملایم، یک روش فرهنگی و اخلاقی است.
🎯 اقدامات عملی:
– استفاده از واسطه در صورت لزوم
– گفتن جملاتی مثل:
> «این موضوع قابل بررسی بیشتر است.»
– تشویق به دیدار دوباره در صورت نیاز
– نگه داشتن احترام و انسجام فرهنگی
❌ نبایدها:
– بروز دادن خشم یا ناراحتی
– قطع مذاکره بدون عذرخواهی
> ✨ **جمله معروف**:
> *”من أحب لله وأبغض لله، فقد استكمل الإيمان”* – *هر کس به خاطر خدا دوست داشت و به خاطر خدا نفرت کرد، ایمان کامل را به دست آورد.*
> — حضرت محمد (صلی‌الله‌علیه‌وآله‌وسلم)
✅ مرحله ۶: به دست آوردن توافق نهایی
📊 تحلیل علمی:
در مذاکره، **تعهد به توافق** به اندازه خود توافق مهم است. توافق بدون تعهد، فقط یک توافق شفاهی است.
🎯 اقدامات عملی:
– تقدیر از زحمات طرف مقابل
– تکرار نقاط توافقی به صورت خلاصه
– دعوت به چای یا ناهار (در صورت امکان)
❌ نبایدها:
– فراموش کردن نکات مورد توافق
– عدم رعایت زمان توافقی
> ✨ **جمله معروف**:
> *”الصدق مفتاح المودة”* – *صادق بودن کلید دوستی است.*
> — حکمت عربی
✅ مرحله ۷: پیگیری و حفظ رابطه
📊 تحلیل علمی:
روابط بلندمدت در مذاکره یک **سرمایه استراتژیک** است. طبق نظریه **Customer Lifetime Value (CLV)**، ارزش یک رابطه در طول زمان بیشتر از یک معامله واحد است.
🎯 اقدامات عملی:
– تماس بعد از مذاکره برای تشکر
– ارسال ایمیل رسمی با عنوان مناسب
– نگه داشتن ارتباط دائمی
– تبریک ایام مخصوص (رمضان، عید، سال نو هجری)
❌ نبایدها:
– قطع ارتباط بدون دلیل
– فراموش کردن سال‌های مهم فرهنگی
> ✨ **جمله معروف**:
> *”الصديق وقت الضيق”* – *دوست در وقت تنگنا شناخته می‌شود.*
> — حکمت عربی
🧍♂️ فصل سوم
آداب زبان بدن در امارات
| عنصر | نحوه صحیح | نحوه اشتباه |
|——|————|————–|
| تماس چشمی | متعادل و احترام‌آمیز | خیره شدن یا نگاه کردن به دیگران |
| حرکات دست | آرام و کنترل شده | اشاره با انگشت یا تهدید با دست |
| نشستن | مستقیم و بدون ایجاد فاصله زیاد | نشستن روی زانو یا پاها |
| دست دادن | فقط با مردان و با موافقت | دست دادن به خانم‌ها بدون اجازه |
| لبخند | صمیمانه و نرم | خنده بلند یا مصنوعی |
| دست چپ | اجتناب از استفاده در دادن چای/غذا | استفاده از دست چپ در موقعیت‌های رسمی |
🏛️ فصل چهارم
چک لیست 7 مرحله‌ای برای مذاکرات اداری . سیاسی با دولتی‌هاو شرکت های اماراتی
(این بخش نیز به صورت 7 مرحله‌ای با جزئیات گسترده، تحلیل علمی و جمله‌های معروف عربی در هر بخش تهیه خواهد شد.)
—
## 💡 فصل ۵: نکات کمتر شنیده شده در مذاکره با اماراتی‌ها
1. **ناموس و اعتبار شخصی** بسیار مهم است – اگر یک فرد به شما اعتماد کند، شبکه او هم به شما اعتماد می‌کند.
2. **وقت یک هدیه است** – وقتی به شما وقت می‌دهند، این یعنی فرصتی برای ساخت رابطه است.
3. **علاقه به دین و اسلام** – همواره اسلام را با احترام مورد اشاره قرار دهید.
4. **احترام به سن بالا** – اگر یک نفر قدیمی و مسن در جلسه حضور دارد، بهتر است اول از او سوال کنید.
5. **عدم انتقاد از حکومت** – مسائل سیاسی داخلی را فراموش کنید!
6. **همراهی با چای و شیرینی** – این یک رسم است و رد کردن آن ممکن است ناامنی تلقی شود.
7. **استفاده از واژه “إن شاء الله”** – این جمله اغلب به معنی “احتمالاً” است، نه الزاماً “بله”.
—
## 🗂️ فصل ۶: منابع و ابزارهای پیشنهادی
– **واژه‌نامه فارسی-عربی** برای مذاکرات
– **قالب ایمیل‌های رسمی**
– **چک لیست PDF قابل چاپ**
– **فایل Word برای تخصیص ویرایش**
