طرح درس اصول و فنون مذاکره دکتر مازیارمیر نویسنده کتاب استادی در مذاکره

 

 

مذاکره چیست ؟

نوشته دکتر مازیار میر

 

 

 

• مذاکره یک ابزار اساسی برای بدست آوردن آنچه از دیگران می خواهید است . این در حالی است که افراد بزرگی در این خصوص نظریات مختلفی هم داشته اند….

• در فرهنگ لغت انگلیسی مذاکره تلاش دو یا چند نفر است برای رسیدن به توافق، به شرطی که افراد شرکت کننده در مذاکره دارای حق وتو باشند(اسناف، ۲۰۰۸). البته نمی توان مثبت بودن نتیجه ی مذاکرات را در موقع

ای مورد تضمین قرار داد، زیرا ممکن است یا بحران را افزایش دهد، یا راه های متجاوز شده را هموار  سازد و یا راه رسیدن به مشروع را مسدود کند(کاظمی، ۱۳۶۵). مازیار میر مدرس اصول و فنون مذاکره در کتاب کسب

و کار با دل و جان مذاکره را اینگونه تعبیر می کند:

مذاکره فرآیند دستیابی به تصمیم مشترک میان دو فرد یا گروه  باتبادل امتیاز و شبه امتیاز بصورت ملموس و یا نا ملموس برای رسیدن به محیط تفاهم و کسب  منفعت می باشد.

مذاکره چهار ویژگی اصلی دارد:

1. حداقل دو طرف یا بیشتر درگیرند. این دو طرف ممکن است دو فرد، دو گروه یا دو سازمان باشند.
2. بین خواسته ها و نیازهای  دو یا چند طرف تعارض و چالش های محدود یا گسترده ای وجود دارد.
3.  طرفهای درگیر در مذاکره، بر اساس انتخاب خود و نه به اجبار با یکدیگر پای میز مذاکره می‌ روند.
4. کسانی که درگیر مذاکره می‌شوند برای “داد و ستد” که زیربنای مفهوم مذاکره است،‌سعی کرده اند اماده شوند

خلاصه کتاب مجمع الجزایر گولاگ نوشته الکساندر سولژنستین

 

طرح درس برای دانشجویان دکترای کسب و کار

– توضیحات دقیق‌تر هر جلسه
– اهداف خاص هر بخش
– فعالیت‌های کلاسی و خارج از کلاس
– منابع تخصصی
– اهداف آموزشی بلندمدت

 

---

 

# 🎓 طرح درس:

## **اصول و فنون مذاکره (Negotiation Principles and Techniques)**

 

🧠 هدف کلی:

توسعه یک درک عمیق و چندبعدی از مذاکره به عنوان یک فرآیند تصمیم‌گیری مشترک، با تمرکز بر اصول نظری، الگوهای رفتاری، استراتژی‌ها، تاکتیک‌ها، و کاربردهای عملی در زمینه‌های مختلف انسانی (تجاری، سیاسی، حقوقی، بین‌المللی و شخصی).

هدف اصلی، آماده‌سازی دانشجویان برای انجام مذاکره هوشمندانه، اخلاقی و مؤثر در محیط‌های پیچیده و تحت فشار است.

—

 

🕒 مدت دوره:

14 هفته × 3 ساعت = **42 ساعت**

—

 

🧩 ساختار کلی:

| هفته | موضوع | اهداف آموزشی | فعالیت‌ها |
|——-|——–|—————-|————|
| 1 | **مبانی مذاکره و انواع آن** | درک ماهیت مذاکره، تفاوت با توافق و رقابت، انواع مذاکره | معرفی مفاهیم، تحلیل موردی، تمایز بین Win-Win و Win-Lose |
| 2 | **تاریخچه و تحولات علم مذاکره** | شناخت تحولات تاریخی و اهمیت آن در روابط بین‌المللی و مدیریت | مرور تاریخی، تحلیل توافقات مهم دنیا، گفت‌وگوی گروهی |
| 3 | **نظریه بازی‌ها (Game Theory)** | درک مبانی نظری تعاملات استراتژیک | معرفی PD، تعادل نش، تمرین شبیه‌سازی بازی‌ها |
| 4 | **مدل‌های مذاکره (Bargaining Models)** | شناخت مدل‌های بنیادین مذاکره و عوامل موثر بر نتیجه | مدل رابین استین، تحلیل سناریوها، تمرین حل معادله |
| 5 | **روانشناسی مذاکره (I): بایاس‌های شناختی** | شناسایی تأثیر خطاهای شناختی در تصمیم‌گیری | مطالعه موارد، تحلیل خطاها، تمرین گروهی |
| 6 | **روانشناسی مذاکره (II): هوش هیجانی و همدلی** | درک نقش هیجانات در مذاکره و نحوه مدیریت آن | تمرین خودآگاهی، همدلی فعال، مثال‌های واقعی |
| 7 | **استراتژی‌های مذاکره (BATNA, ZOPA, Anchoring)** | شناخت استراتژی‌های کلیدی و نحوه برنامه‌ریزی | تمرین استخراج BATNA/ZOPA، نقشه راه مذاکره |
| 8 | **تاکتیک‌های مذاکره (Hardball, Silence, Delay)** | آشنایی با تاکتیک‌های استراتژیک و واکنش به آنها | شبیه‌سازی موقعیت‌های فشاردار، تمرین تحلیل |
| 9 | **مذاکره در محیط‌های تجاری (B2B, قراردادها)** | کاربرد مذاکره در مدیریت کسب‌وکار | مطالعه موردی، نقش‌آفرینی، تحلیل موفقیت/شکست |
| 10 | **مذاکره در محیط‌های حقوقی و دیپلماتیک** | درک اختلافات حقوقی و بین‌المللی | تحلیل مذاکره‌های مشهور، مطالعه توافقات مهم |
| 11 | **مذاکره در تیم و گروه** | مذاکره چندجانبه و مدیریت اختلاف داخلی | شبیه‌سازی مذاکره گروهی، استفاده از تسهیل‌گر |
| 12 | **مذاکره تحت فشار و بحران** | آموزش مذاکره در شرایط استرس‌زا | شبیه‌سازی گروگانگیری، مدیریت بحران، روش‌های آرام‌سازی |
| 13 | **اخلاق و مذاکره** | درک محدوده‌های اخلاقی و غیراخلاقی در مذاکره | تحلیل موارد واقعی، گفت‌وگوی اخلاقی |
| 14 | **شبیه‌سازی عملی و ارزیابی نهایی** | اعمال تمامی مفاهیم در یک مذاکره واقعی | شبیه‌سازی، ضبط ویدئو، بازخورد متخصصان |

 

---

 

🔍 توضیحات گسترده هر جلسه:

 

📘 هفته 1: **مبانی مذاکره و انواع آن**

– **اهداف**: درک ماهیت مذاکره، تفاوت با توافق، رقابت، و مصالحه، شناخت انواع مذاکره (توزیعی، ادغامی)، مراحل مذاکره.
– **فعالیت‌ها**:
– تحلیل یک مذاکره واقعی (مثلاً خرید خانه)
– مقایسه مذاکره با مصالحه و رقابت
– تمرین تشخیص نوع مذاکره در سناریوها

—

 

📘 هفته 2: **تاریخچه و تحولات علم مذاکره**

– **اهداف**: آشنایی با تاریخچه مذاکره، اهمیت آن در جنگ‌ها، توافقات بین‌المللی، و مدیریت.
– **فعالیت‌ها**:
– تحلیل توافق وستفال، ورسای، و توافق هسته‌ای
– گفت‌وگوی گروهی درباره “مذاکره در جنگ سرد”
– مطالعه موردی: توافق آمریکا-چین در دهه ۷۰

—

 

📘 هفته 3: **نظریه بازی‌ها (Game Theory)**

– **اهداف**: درک مفاهیم بنیادین نظریه بازی‌ها، مدل‌های تعامل استراتژیک، تعادل نش، و کاربرد آن در مذاکره.
– **فعالیت‌ها**:
– تمرین بازی دوسرزمی (Prisoner’s Dilemma)
– تحلیل تعادل نش در مذاکره‌های تجاری
– مطالعه موردی: مذاکره‌های OPEC

—

 

📘 هفته 4: **مدل‌های مذاکره (Bargaining Models)**

– **اهداف**: آشنایی با مدل‌های ریاضی مذاکره، مفاهیم زمان، هزینه، و اطلاعات.
– **فعالیت‌ها**:
– حل معادلات رابین استین
– تحلیل تأخیر در مذاکره و تأثیر آن بر نتیجه
– تمرین: مذاکره قیمت خانه با تأخیر

 

---

 

📘 هفته 5: **روانشناسی مذاکره (I): بایاس‌های شناختی**

– **اهداف**: شناسایی خطاهای شناختی در مذاکره، درک تأثیر اِحِرَز، ثبات انتظارات، و ترجیحات.
– **فعالیت‌ها**:
– تحلیل موارد واقعی از بایاس‌های شناختی
– تمرین: تفسیر یک مذاکره با توجه به بایاس‌ها
– تست شناختی برای شناسایی بایاس‌های شخصی

 

---

 

📘 هفته 6: **روانشناسی مذاکره (II): هوش هیجانی و همدلی**

– **اهداف**: درک نقش هیجانات، خودآگاهی، تنظیم هیجان، و همدلی در مذاکره.
– **فعالیت‌ها**:
– تمرین مدیریت هیجانات در موقعیت‌های فشاردار
– بازی نقشی: مذاکره با یک فرد عصبانی
– تمرین همدلی فعال در گفت‌وگو

 

---

 

📘 هفته 7: **استراتژی‌های مذاکره (BATNA, ZOPA, Anchoring)**

– **اهداف**: شناخت استراتژی‌های کلیدی در مذاکره و نحوه برنامه‌ریزی قبل از مذاکره.
– **فعالیت‌ها**:
– تمرین استخراج BATNA و ZOPA
– تحلیل تأثیر Anchor Point در توافق
– طراحی یک نقشه راه مذاکره

 

---

 

📘 هفته 8: **تاکتیک‌های مذاکره (Hardball, Silence, Delay)**

– **اهداف**: آشنایی با تاکتیک‌های فشارساز و نحوه واکنش به آنها.
– **فعالیت‌ها**:
– شبیه‌سازی: مذاکره با استفاده از تاکتیک Hardball
– تمرین: استفاده از سکوت به عنوان ابزار فشار
– تحلیل موفقیت‌ها و شکست‌های استفاده از تاکتیک‌ها

 

---

 

📘 هفته 9:

مذاکره در محیط‌های تجاری

– **اهداف**: کاربرد مذاکره در محیط‌های B2B، مدیریت زنجیره تأمین، و قراردادهای تجاری.
– **فعالیت‌ها**:
– تحلیل مذاکره در خرید و فروش
– نقش‌آفرینی: مذاکره با تأمین‌کننده
– تمرین قیمت‌گذاری و تخفیف

 

---

 

📘 هفته 10:

مذاکره در محیط‌های حقوقی و دیپلماتیک
– **اهداف**: درک اختلافات حقوقی و بین‌المللی، آشنایی با ADR و مذاکره دیپلماتیک.
– **فعالیت‌ها**:
– تحلیل مذاکره هسته‌ای ایران و ۱+۵
– مطالعه موردی: مذاکره در دادگاه
– تمرین: مذاکره در برابر وکیل

 

---

 

📘 هفته 11:

مذاکره در تیم و گروه

– **اهداف**: مذاکره چندجانبه، توافقات جمعی، مدیریت اختلاف نظر داخلی.
– **فعالیت‌ها**:
– شبیه‌سازی: مذاکره با ۳ طرف
– استفاده از تسهیل‌گر در مذاکره گروهی
– تمرین: رسیدن به توافق در بین اعضای تیم

 

---

📘 هفته 12:

مذاکره تحت فشار و بحران
– **اهداف**: آموزش مذاکره در شرایط استرس‌زا، مذاکره با گروگانگیر، مدیریت بحران.
– **فعالیت‌ها**:
– شبیه‌سازی: مذاکره با گروگانگیر
– تمرین: استفاده از روش‌های آرام‌سازی
– تحلیل موفقیت‌های مذاکره‌های بحرانی

 

---

📘 هفته 13:

**اخلاق و مذاکره
– **اهداف**: درک مرزهای اخلاقی در مذاکره، شناسایی خطوط قرمز، اخلاق حرفه‌ای.
– **فعالیت‌ها**:
– تحلیل موارد واقعی تقلب و فریب
– گفت‌وگوی گروهی: آیا تخلف در مذاکره قابل قبول است؟
– تمرین: اتخاذ تصمیمات اخلاقی در شرایط پیچیده

 

---

📘 هفته 14:

**شبیه‌سازی عملی و ارزیابی نهایی
– **اهداف**: اعمال تمامی مفاهیم در یک مذاکره واقعی، دریافت بازخورد، و ارزیابی نهایی.
– **فعالیت‌ها**:
– شبیه‌سازی: مذاکره تجاری / حقوقی / دیپلماتیک
– ضبط ویدئو و تحلیل رفتاری
– بازخورد از سوی استاد و همکلاسی‌ها

 

---

📚 منابع پیشنهادی:

 

کتاب‌های اصلی:

1. **Getting to Yes** – Roger Fisher & William Ury
2. **Negotiation Analysis** – Howard Raiffa
3. **The Handbook of Dispute Resolution** – Mark Gerstein et al.
4. **Thinking, Fast and Slow** – Daniel Kahneman
5. **Game Theory: An Introduction** – Steven Tadelis

 

مقالات و منابع علمی:

– Harvard Business Review (HBR)
– Journal of Conflict Resolution
– Negotiation Journal
– Oxford Handbooks Online – Negotiation and Conflict Management

 

---

📝 سیستم ارزیابی:

 

| عنصر | درصد |
|——|——–|
| مشارکت کلاسی و فعالیت‌های گروهی | 10% |
| تمرین‌های تحلیلی و نظری | 20% |
| پروژه تحقیقی (تحلیل یک مذاکره مشهور) | 20% |
| شبیه‌سازی عملی + ضبط ویدئو + تحلیل | 25% |
| امتحان پایان ترم (تشریحی و سناریویی) | 25% |

 

---

💡 ویژگی‌های منحصر به فرد:

 

– **رویکرد علمی و عملی**: تلفیق نظریه، تحلیل، و شبیه‌سازی
– **تحلیل موارد واقعی**: از توافقات بین‌المللی تا مذاکره‌های روزمره
– **ارزیابی چند بعدی**: تمرکز بر مهارت‌های فردی، گروهی، و تحلیلی
– **شبیه‌سازی حرفه‌ای**: با استفاده از ضبط ویدئو و بازخورد تخصصی

 

---

🛠️ امکانات لازم:

– اتاق شبیه‌سازی مذاکره
– دوربین ویدئویی
– نرم‌افزارهای تحلیلی (مثل NVivo یا Atlas.ti)

• دسترسی نامحدود به اینترنت پر سرعت
  – دسترسی به منابع الکترونیکی (مقالات، کتاب)

 

---

 

مذاکره با شرکای چینی، به خصوص در حوزه تجاری و سرمایه‌گذاری، نیازمند آشنایی عمیق با فرهنگ، عادات، ارزش‌ها و استراتژی‌های رفتاری مردم این کشور است. چین به عنوان دومین قدرت اقتصادی جهان، نقش برجسته‌ای در تجارت جهانی ایفا می‌کند و همکاری با شرکای چینی بدون درک صحیح از نحوه برخورد و مذاکره با آن‌ها می‌تواند منجر به سوءتفاهم، از دست دادن فرصت‌های تجاری یا حتی خسارات مالی شود.

مقدمه

چرا مذاکره با چینی‌ها متفاوت است؟

– **فرهنگ کنفوسیوسی** و تأثیر آن بر روابط شخصی و حرفه‌ای.
– اهمیت “برون” (關係 – Guanxi) یعنی شبکه روابط اعتمادی.
– تفاوت‌های فرهنگی عمیق بین غرب و چین.
– توجه به صبر، احترام و تعامل بلندمدت.

 

---

 

📌 **2. ویژگی‌های فرهنگی چینی‌ها در مذاکره**

 

🔹 الف) ارزش‌های اصلی

| عنصر فرهنگی | توضیح |
|————–|——–|
| **برون (Guanxi)** | رابطه و اعتماد قبل از معامله است. بدون “برون”، مذاکره دشوار است. |
| **لیان (Face – Mianzi)** | حفظ حرمت و اعتبار فرد و سازمان اولویت دارد. |
| **صبر و بلندمدت‌بینی** | مذاکره چینی‌ها معمولاً طولانی است و به هدف بلندمدت توجه دارد. |
| **عدم تعارض مستقیم** | چینی‌ها تمایل دارند از روبرو شدن مستقیم با مشکلات خودداری کنند. |

 

🔹 ب) رفتارهای اجتماعی و رسمی

 

– عدم استفاده از لحن تند و مواجهه‌جویانه
– استفاده از زبان غیرمستقیم و نیمه‌کردن
– تأکید بر ادب و احترام در تمام تعاملات
– ترجیح به گفتگوهای غیررسمی قبل از مذاکره رسمی

—

 

📌 **3. روش‌های مذاکره چینی**

 

🔹 الف) استراتژی‌های شناخته شده

| استراتژی | توضیح |
|———-|——–|
| **تقسیم و تسخیر** | جدا کردن اعضای تیم مقابل و تلاش برای جذب آن‌ها |
| **مذاکره چند بعدی** | مذاکره روی چند محور (قیمت، پرداخت، خدمات، تحویل) به صورت موازی |
| **استفاده از زمان** | کش دادن مذاکره تا وقتی که طرف مقابل تحت فشار قرار گیرد |
| **تعیین نقطه ضعف** | شناسایی نقاط آسیب‌پذیر طرف مقابل و استفاده از آن |
| **تغییر نماینده** | تغییر افراد تیم مذاکره‌کننده برای تغییر خط رفتار و اعمال فشار |
| **تمایل به قراردادهای چندمرحله‌ای** | مذاکره در مراحل مختلف برای کسب مزیت استراتژیک |

 

🔹 ب) الگوی مذاکره چینی

1. **آماده‌سازی دقیق**
2. **برقراری رابطه (Guanxi)**
3. **جمع‌آوری اطلاعات و آزمون طرف مقابل**
4. **مذاکره گسترده با تمرکز بر مسائل ثانویه**
5. **استفاده از فشارهای غیرمستقیم**
6. **اتفاق نظر روی جزئیات کوچک و انحراف از مسائل اصلی**
7. **نگه داشتن دریچه باز برای مذاکره مجدد**

 

---

 

📌 چهارم

ترفندها و نیرنگ‌های متداول در مذاکره با چینی‌ها**

| نوع نیرنگ | توضیح | نحوه مقابله |
|————|——-|————–|
| **تاخیر در تصمیم‌گیری** | تا زمانی که فشار زمانی روی شما افزایش یابد | برنامه‌ریزی با زمان کافی و اعلام زمان‌بندی واضح |
| **عرضه اولیه بیش از حد مناسب** | برای کسب مزیت در مذاکره بعدی | قبول نکردن اولین پیشنهاد و ادامه مذاکره |
| **تغییر نماینده مذاکره‌کننده** | برای تغییر شرایط مذاکره و فراموش کردن توافق‌های قبلی | ثبت کتبی تمام توافق‌ها و الزام به رعایت آن‌ها |
| **استفاده از تیم بزرگ مذاکره‌کننده** | برای خنثی کردن فشار طرف مقابل | تمرکز بر افراد کلیدی و تسلط بر زبان تخصصی |
| **مذاکره موازی با رقبا** | برای ایجاد رقابت و کاهش موقعیت شما | استفاده از قراردادهای غیرقابل انقلاب (Non-circumvention) |
| **استفاده از نماینده ضعیف** | برای انتقال اطلاعات اشتباه و دلسردی طرف مقابل | اطمینان از حضور افراد اختیاردار در مذاکره |

 

---

 

📌 پنجم

چک لیست عملیاتی برای مذاکره حرفه‌ای با چینی‌ها**

 

✅ قبل از مذاکره

– [ ] تحقیق کامل درباره شرکت چینی (سابقه، مدیران، مشتریان، مراجع)
– [ ] آماده‌سازی تیم مذاکره (تجربه، دانش فرهنگی، زبان)
– [ ] تعیین اهداف اصلی و خطوط قرمز
– [ ] تدوین سناریوهای مختلف مذاکره (Best case, Worst case, Walk away point)
– [ ] برقراری رابطه قبل از مذاکره (اجتماعات غیررسمی، هدایای فرهنگی)
– [ ] آموزش اعضای تیم درباره فرهنگ چینی

 

✅ در حین مذاکره

– [ ] احترام به سلسله مراتب (با افراد بالاترین رتبه صحبت کنید)
– [ ] استفاده از زبان غیرمستقیم و اجتناب از واکنش‌های خشن
– [ ] ثبت کتبی تمام مراحل مذاکره
– [ ] توجه به زبان بدنی و نکات فرهنگی (مثل دادن کارت ویزیت با دو دست)
– [ ] تمرکز بر مزایای بلندمدت و روابط پایدار
– [ ] تمرین مهارت «صبر» و عدم تسریع در نتیجه‌گیری

 

✅ بعد از مذاکره

– [ ] تأیید کتبی تمامی توافق‌ها
– [ ] پیگیری مراحل بعدی با احترام و حفظ “face”
– [ ] حفظ رابطه (Guanxi) حتی در صورت ناکامی
– [ ] ارزیابی کل فرآیند و آموزش داخلی

 

---

 

📌 ششم

مراحل اصلی یک مذاکره موفق با چینی‌ها**

1. **برقراری رابطه (Relationship Building)**
– مهم‌ترین مرحله؛ بدون اعتماد، مذاکره موفق نیست.

2. **تحلیل و جمع‌آوری اطلاعات**
– اطلاعات دقیق از شرکت، رقبا، بازار و نقاط قوت/ضعف طرف مقابل.

3. **راه‌اندازی مذاکره غیررسمی**
– شروع مذاکره در محیطی غیررسمی (رستوران، قهوه‌خانه).

4. **بحث درباره شروط عمومی**
– مباحثه روی مسائل غیرحساس و عمومی برای سنجش طرف مقابل.

5. **مذاکره روی جزئیات**
– ورود به مباحث تخصصی و حساس با تمرکز بر منافع مشترک.

6. **توافق مقدماتی**
– ثبت اولیه توافق‌ها بدون امضای نهایی.

7. **بررسی حقوقی و فنی**
– ارسال مستندات به وکلا و متخصصان.

8. **امضا و پیگیری**
– امضای نهایی و پیگیری دائمی روابط.

 

---

 

📌 هفتم

اشتباهات رایج در مذاکره با چینی‌ها و نحوه جلوگیری از آن‌ها**

| اشتباه | توضیح | جلوگیری |
|——–|——–|———-|
| عدم آمادگی فرهنگی | ناآشنا بودن با عادات چینی‌ها | آموزش قبل از سفر |
| تمرکز فقط روی قیمت | فراموشی سایر شروط معامله | مذاکره چندمحوری |
| استفاده از زبان مستقیم | ناراحتی چینی‌ها از سخنان صریح | استفاده از زبان ملایم |
| نادیده گرفتن “Face” | ایجاد شرمندگی در طرف مقابل | احترام به اعتبار آن‌ها |
| نادیده گرفتن زمان | انتظار نتیجه سریع | برنامه‌ریزی با زمان کافی |
| عدم ثبت کتبی توافق‌ها | فراموشی یا تحریف مطالب شفاهی | مستندسازی تمامی مراحل |

 

---

 

📌 هشتم

چند نکته کلیدی برای موفقیت در مذاکره با چینی‌ها**

1. **همیشه به “برون” فکر کنید**: رابطه قبل از معامله است.
2. **احترام به فرهنگ و سلسله مراتب** را فراموش نکنید.
3. **صبر و تحمل** یکی از ابزارهای شماست.
4. **به دنبال win-win** باشید، نه win-lose.
5. **همیشه مستندات را ثبت کنید**، چینی‌ها ممکن است از یاد ببرند.
6. **از تیمی متشکل از افراد با تجربه فرهنگی** استفاده کنید.
7. **در صورت نیاز، مترجم حرفه‌ای استخدام کنید**.

 

---

 

📌 نهم

نتیجه‌گیری نهایی

مذاکره با شرکای چینی یک هنر است که تلفیقی از دانش فرهنگی، تجربه تجاری و مهارت‌های انسانی را می‌طلبد. چینی‌ها به طور کلی به دنبال روابط بلندمدت، متقابل و پایدار هستند. بنابراین، مذاکره موفق با آن‌ها تنها زمانی محقق می‌شود که شما:
– فرهنگ آن‌ها را درک کنید،
– احترام بگذارید،
– صبور باشید،
– و به دنبال منافع مشترک باشید.

در نهایت، موفقیت در مذاکره با چینی‌ها، فراتر از یک معامله، یک سرمایه اجتماعی و رابطه بلندمدت محسوب می‌شود که می‌تواند در آینده فرصت‌های بزرگی را فراهم کند.

 

---

 

📌 دهم

منابع توصیه‌شده

– کتاب “The Art of Negotiating with the Chinese” – Max H. Bazerman
– کتاب “Doing Business in China” – David C. Kavanagh
– وبسایت‌های: Investopedia, Harvard Business Review, China Briefing
– دوره‌های آموزشی مدیریت فرهنگی و مذاکره بین‌المللی