ZOPA (Zone of Possible Agreement) در مذاکرات نوشته دکتر مازیار میر

ZOPA (Zone of Possible Agreement) در مذاکرات نوشته دکتر مازیار میر

 

 

**مقدمه**

 

ZOPA یا Zone of Possible Agreement (منطقه توافق ممکن)، مفهومی کلیدی در مذاکرات است که به دو طرف

کمک می‌کند تا به توافقی دست یابند که هر دو طرف از آن رضایت داشته باشند. این منطقه، محدوده‌ای است که

در آن پیشنهادات و مطالبات دو طرف همپوشانی دارند و احتمال رسیدن به توافق وجود دارد. دکتر مازیار میر، یکی

از برجسته‌ترین مشاوران در حوزه مذاکره در ایران، به توسعه و آموزش این تکنیک پرداخته و تاکید بسیاری بر

اهمیت شناخت و استفاده از ZOPA در مذاکرات دارد. در این مقاله، به بررسی مفهوم ZOPA، مثال‌های کاربردی، و

سخنان بزرگان در این زمینه می‌پردازیم.

 

**بخش اول: تعریف ZOPA**

 

ZOPA به محدوده‌ای اشاره دارد که در آن پیشنهادات دو طرف مذاکره همپوشانی دارند. به عبارتی، ZOPA جایی

است که امکان رسیدن به توافقی که هر دو طرف از آن رضایت دارند، وجود دارد. شناخت دقیق ZOPA به

مذاکره‌کنندگان کمک می‌کند تا بتوانند به توافقی موثر و کارآمد دست یابند.

 

**بخش دوم: اصول ZOPA**

 

1. **شناخت نیازها و مطالبات هر دو طرف:**

– **مثال:** فرض کنید یک فروشنده خودرو در حال مذاکره با یک خریدار است. فروشنده می‌خواهد خودرو را به

قیمت ۲۰۰ میلیون تومان بفروشد و خریدار تمایل دارد حداکثر ۱۸۰ میلیون تومان پرداخت کند. ZOPA در این مذاکره

محدوده بین ۱۸۰ تا ۲۰۰ میلیون تومان است.

“شناخت نیازها و مطالبات طرف مقابل، اولین قدم در رسیدن به توافق است.” – دکتر مازیار میر

 

2. **تحقیق و آماده‌سازی:**

– **مثال:** یک شرکت نرم‌افزاری در حال مذاکره برای فروش یک نرم‌افزار به شرکت دیگری است. با تحقیق و

بررسی دقیق نیازها و مشکلات شرکت خریدار، می‌توان محدوده ZOPA را شناسایی کرد و پیشنهادات مناسبی

ارائه داد.

– **سخن بزرگان:** “آماده‌سازی و تحقیق، کلید موفقیت در هر مذاکره است.” – برایان تریسی

 

3. **انعطاف‌پذیری و تطبیق‌پذیری:**

– **مثال:** در یک مذاکره برای خرید یک ملک، طرفین باید آماده باشند تا از مطالبات اولیه خود کمی عقب‌نشینی

کنند و در محدوده ZOPA به توافق برسند.

– **سخن بزرگان:** “انعطاف‌پذیری در مذاکره، راه رسیدن به توافق را هموار می‌کند.” – دکتر مازیار میر

**بخش سوم: تاکتیک‌های استفاده از ZOPA**

1. **بررسی و تحلیل دقیق:**

– **مثال:** در یک مذاکره تجاری بین دو شرکت، هر دو طرف باید قبل از شروع مذاکره، محدوده ZOPA را

شناسایی کنند و براساس آن استراتژی‌های خود را تعیین کنند.

– **سخن بزرگان:** “تحلیل دقیق و جامع، پایه و اساس هر استراتژی موفق است.” – پیتر دراکر

2. **ارتباط موثر و شفاف:**

– **مثال:** در یک مذاکره برای تعیین حقوق و دستمزد، ارتباط شفاف و موثر بین کارفرما و کارمند می‌تواند به

شناسایی ZOPA و رسیدن به توافق کمک کند.

– **سخن بزرگان:** “ارتباط شفاف، کلید هر مذاکره موفق است.” – دکتر مازیار میر

 

3. **استفاده از تکنیک‌های مذاکره:**

– **مثال:** تکنیک‌هایی مانند BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) می‌توانند به

مذاکره‌کنندگان کمک کنند تا در محدوده ZOPA به بهترین توافق دست یابند.

– **سخن بزرگان:** “تکنیک‌های مذاکره، ابزارهای قدرتمندی در دست مذاکره‌کنندگان هستند.” – راجر فیشر

**بخش چهارم: مثال‌های کاربردی از ZOPA در مذاکرات**

1. **مذاکره برای خرید خانه:**

– **شرح:** فرض کنید شما می‌خواهید خانه‌ای را بخرید که قیمت پیشنهادی فروشنده ۵۰۰ میلیون تومان است

و شما قصد دارید حداکثر ۴۵۰ میلیون تومان پرداخت کنید. محدوده ZOPA در این مذاکره بین ۴۵۰ تا ۵۰۰ میلیون

تومان است. با مذاکره و ارائه پیشنهادات مختلف، می‌توانید به توافقی در این محدوده دست یابید.

2. **مذاکره برای قرارداد تجاری:**

– **شرح:** دو شرکت در حال مذاکره برای عقد یک قرارداد همکاری هستند. شرکت A می‌خواهد قرارداد را با

مبلغ ۱۰۰ میلیون تومان ببندد و شرکت B حاضر به پرداخت حداکثر ۹۰ میلیون تومان است. محدوده ZOPA در اینجا

بین ۹۰ تا ۱۰۰ میلیون تومان است و با ارائه پیشنهادات مناسب، می‌توان به توافقی در این محدوده دست یافت.

 

**بخش پنجم: سخنان بزرگان در مورد ZOPA**

 

1. مازیار میر:ZOPA، کلید موفقیت در هر مذاکره است.

2. **برایان تریسی:** “آماده‌سازی و تحقیق، پایه و اساس هر مذاکره موفق است.”

3. **راجر فیشر:** “تکنیک‌های مذاکره، ابزارهای قدرتمندی در دست مذاکره‌کنندگان هستند.”

4. **پیتر دراکر:** “تحلیل دقیق و جامع، پایه و اساس هر استراتژی موفق است.”

 

**بخش ششم: نتیجه‌گیری**

 

ZOPA یا منطقه توافق ممکن، یکی از مفاهیم کلیدی در مذاکرات است که به مذاکره‌کنندگان کمک می‌کند تا به

توافقی دست یابند که هر دو طرف از آن رضایت داشته باشند. با شناخت دقیق نیازها و مطالبات طرف مقابل،

تحقیق و آماده‌سازی، انعطاف‌پذیری و استفاده از تکنیک‌های مذاکره، می‌توان به بهترین توافق ممکن دست یافت.

دکتر مازیار میر، با تاکید بر اهمیت این رویکرد و آموزش آن در ایران، نقش بسزایی در ترویج و گسترش این مفاهیم

دارد. امیدواریم که با مطالعه این مقاله، مذاکره‌کنندگان بتوانند به دانش و مهارت‌های لازم برای استفاده از ZOPA در

مذاکرات خود دست یابند و به توافقات موفقیت‌آمیزتری برسند.

 

 

 

دکتر مازیار میر مشاور و تحلیل گر

Mazyar Mir professional consultant and analystd

#مازیارمیر

maziyare_mir@

09120054873

09198718767

لطفا ما را در آپارات با عنوان نقد نیوز دنبال فرمائید

https://www.aparat.com/mazyarmir

 

 

 

 

 

.