نیرنگ و فریب در مذاکره

فریب در مذاکره

#دکترمازیارمیر

نیرنگ مذاکره

دکتر مازیار میر

مذاکره

نیرنگ های مذاکره

مجله مذاکره و زبان بدن

مذاکره چیست؟

ایا مذاکره فقط  یک چانه زنی است ؟

 سلام بسیار متشکرم که این مقاله را مطالعه می فرمائید بسیار خوشحال میشوم که پس از مطالعه این مقاله سوالات خود را با ما مطرح نموده و یا نقطه نظرات خود را برایمان ارسال

فرمائید من یک مدرس و مشاور کسب و کار هستم و بیست سال وقت و عمر خود را روی مطالعه مدلهای مختلف کسب و کار و استقرار این مدلها برروی کسب و کار خود نمایم اولین

الگوی ذهنی من بر اساس استیو پل جابز در سال ۱۳۷۶ شکل گرفت با عنوان تولید بدون کارگر که پروزه بسیار موفقی در سطح کشور بود . اما با این مقدمه کوتاه بهتر است برویم به

سراغ مذاکره حلقه مفقوده در کسب و کارها مدیریت و تولید ثروت…

مذاکره Negotiation عبارت است از یک سری تبادل اطلاعات و گفتگو و یا چانه زنی بین دو یا چند نفر و یا چند مجموعه برای

رسیدن به محیط تفاهم اطلاق می گردد. مازیار میر کتاب اصول و فنون مذاکره و زبان بدن 

در تعاریف اکادمیک مذاکره اینگونه تعریف شده است:  گفتگویی میان دو یا چند فرد یا گروه است که با هدف دستیابی به یک

درک مشترک، رفع نقاط اختلاف، یا رسیدنبه منفعتی در نتیجهٔ آن گفتگو، ایجاد توافق در خصوص دوره‌های اقدام، چانه زنی برای

منفعت گروهی یا جمعی، یا حصول نتیجه‌ای رضایتبخش برای منفعت تمامی افراد یا گروه‌های درگیر در فرایند مذاکره، انجام

می‌شود.

نیرنگ مذاکره

 

مذاکره فرایندی است که در آن هر طرف درگیر در مذاکرات می‌کوشد تا منفعتی برای خودش در پایان مذاکرات بدست آورد.

مذاکره با هدف دستیابی به مصالحه انجام می‌شود. مذاکره در تجارت، سازمان‌های غیرانتفاعی، ادارات دولتی، رویه‌های قضائی

و میان ملت‌ها و در شرایطی از زندگی فردی مانند ازدواج، طلاق، بچه دار شدن یازندگی روزمره اتفاق می‌افتد. مطالعه این

موضوع “نظریه مذاکره” نامیده می‌شود. مذاکره کنندگان حرفه‌ای اغلب در این زمینه تخصص دارند مانند مذاکره کنندگاناتحادیه‌ای،

مذاکره کنندگان تملک‌های اهرمی، مذاکره کنندگان صلح، مذاکره کنندگان مخاصمات، یا هر کس دیگری که تحت عناوینی

مانند دیپلماسی، قانونگذاریا کارگزار کار می‌کند.

نیرنگ و فریب در مذاکره

 

حضرت امیرالمؤمنین که می‏فرماید:

 

اتزعم انک جُرم صَغیر وَ فیکَ انطوی العالم الاَکبر

آیا تصور می‏کنی که تو یک جرم کوچک درحالی ‏که عالم اکبر در تو نهفته شده است.

 

دقیقه ۹۰

طولانی کردن و خسته نمودن

عدم تمایل

طراحی و ارائه یک مبحث بی منطق و مبهم و پیچیده

. استراتژی کالباسی.
. سیاست اختیارات مشروط.
. تهدید.
. خسته کردن جسمی طرف مقابل.
. دروغ گویی و اظهارات خلاف واقع.
. اتخاذ سیاست جنازه.
. ایجاد یا انتخاب محیط شلوغ و پرسر و صدا.
. قراردادن مذاکره کنندگان مقابل در برابر نور مستقیم قوی.
. سعی در ایجاد نفاق و اختلاف بین افراد تیم مقابل.
. روشهای عمومی مقابله با شگردهای خدعه آمیز.
. اشراف هوشمندانه به وقایع جلسه.

بعنوان یک مشاور و مدرس کسب و کار به شدت معتقدم موفقیت در هر کسب و کاری به مذاکره و مذاکره کنندگان ان کسب و

کار رابطه مستقیم و معنی داری دارد و این کتاب شما را برای نیل به موفقیت در این زمینه بسیار می تواند یاری فرماید

 

نیرنگ و فریب در مذاکره

 

معرفی قسمتی از کتاب :

 

تفکر سیستمی در مذاکره چیست؟

رابطه ی تفکر سیستمی با انواع دیگر تفکر چگونه قابل تعریف است؟

تفکر سیستمی به عنوان یک سازه، منطق ما چند ارزشی و یا بینهایت ارزشی است؟

تفکر سیستمی یعنی شناخت هدفمند جهان و چگونگی تغییر آن در طی زمان و یک مذاکره کننده موفق باید به این مهم بسیار

توجه کند

یک مذاکره کننده حرفه ای کل جهان را یک سیستم  می داند که تمام اجزای آن در تعامل با هم هستند و بر هم اثر می گذارند

و با هم تغییر می کنند پس یک مذاکره کننده حرفه ای با تبیین این مطالب مذاکره را به پیش می برد.

مذاکره کننده حرفه ای باید بداند که تفکر سیستمی ابزارهایی هم دارد که این شناخت را در مذاکره هرچه بیشتر و بهتر تسهیل

می کند و از شما مذاکره کننده بهتر و موق تر و در عین حال حرفه ای تری می سازد.

مذاکره کننده حرفه ای باید بداند که آنچه به نام انواع تفکر خوانده می شود معمولا جنبه های مختلف تفکر است که به غلط

انواع گفته می شود. مثلا تفکر انتقادی، تفکر فلسفی، تفکر سیستمی و امثالهم جنبه های مختلف تفکر هستند نه انواع آن.

برای مذاکره نیز چنین ابهاماتی وجود دارد البته با کمی تفاوت و از جهت سیستمی بودن یا نبودن اما تفکر یا در طی زمان است و

یا ایستا و متوقف بر زمان؛ یا علت را در درون جستجو می کند و یا به دنبال مقصر در بیرون می گردد، یا کل نگر است و یا صرفا به

اجزا اصالت می دهد؛ یا به چرخه های علت و معلولی توجه می کند و یا صرفا به دنبال روابط علت و معلولی خطی می پردازد؛

یا به دنبال این است که بفهمد چگونه ساختار سیستم مذاکره را طراحی و به اجراء بگذارند. و یا متاسفانه مانند برخی الگوهای

غلط صرفا به دنبال یافتن عوامل تاثیر گذار بر مذاکره باشند. در تفکر سیستمی بر مذاکره ما از رویکرد عقلانی خاکستری باید به

جای رویکرد غلط و غیر عقلانی  سیاه و سفید بهره ببریم.

نیرنگ و فریب در مذاکره

یک مذاکره کننده حرفه ای باید بداند در این رویکرد هرجا در مورد مذاکره مبتنی بر تفکر سیستمی صحبت می گردد.باید چنین

تصور شود که تفکر در طول زمان در مقابل تفکر ایستا تمام افراد به درجات مختلفی جایی بین تفکر در طول زمان و تفکر ایستا

هستند. هدف در اینجا  فقط و فقط این است که به مذاکره کنند گان حرفه ایی کمک کنیم تا مهارت تفکر در طول زمان خود را

بشدت بعنوان یک فاکتور مهم و تاثیر گذار تقویت کنند. مذاکره کننده  حرفه ای باید فرابگیرد که تفکر سیستمی رویکرد توصیفی

دارد نه تجویزی در جایی که توصیف می کنیم از ارزش صحبتی نمی کنیم و ارزش گذاری و قضاوت را به عهده ی خود فرد می

گذاریم و در مذاکره باید در اوچ استادی از این استراتژی بهره برد.

نیرنگ و فریب در مذاکره

در پایان این بخش مطلبی را از راسل ایکاف پدر تفکر سیستمی  برایتان نقل

می کنم او می گوید:

 

(هرگاه سازمانی به نیازها وتفکرات تک تک اعضای خود توجه کند ونظرات اعضای خودرا در تصمیم گیریهای کلان تاثیر دهد و برای

پیشبرد اهداف خود از روشهای سیستماتیک وبروز شده دنیا واعزام اعضا جهت یادگیری وکسب تجربه به کشورهای موفق در

زمینه خاص اقدام کند آن سازمان به تفکرات سیستمی جامه  عمل پوشانده است و سازمان موفق و روبه جلویی است ) یک

مذاکره کننده حرفه ای باید همیشه به حرکت تکرار و تمرین و مطالعه برای ادامه روند تعالی خود اهتمام ورزد و افرادی را برای

نقشهای مختلف مذاکره در جلسه مذاکره آماده کند ایرادی که در ورزش حرفه ای ما و جود دارد ما یک سوپر استا ر داریم که با

رفتنش بصورت کامل آن ورزش نابود می گردد .چرا؟

نیرنگ و فریب در مذاکره

در پایان این قسمت خواهش میکنم به منابع موجود برای افزایش دانش تفکر سیستمی رجوع نموده تا مذاکره کننده قوی تر

باشید و در صورت سوالات تخصصی در این حوزه با این ایمیل با ما مکاتبه فرمائید[email protected]