اصول و فنون مذاکره 5
اصول و فنون مذاکره
مجله مذاکره و زبان بدن
مذاکره یاNegotiation
بکار گرفتن مهارت های کلامی و غیرکلامی میان دو یا چند فرد یا چند دسته برای رسیدن به محیط تفاهم با استفاده از هنر چانه زنی و
دادن امتیاز و گرفتن امتیاز و یا استفاده از چنین الگوهایی را که هنر مذاکره گویند.
در مقالات قبل و در هر مقاله به نکات مهمی پیرامون مذاکره خواهیم پرداخت و در این مقاله توجه شما را جلب می کنم به این نکته بسیار
مهم این است که اگر شما واقعا علاقه مند به مذاکره هستید باید حتما نوشته های آقای دنی ارتل (Dany Ertel) را بخوانید. او موضوع را
خیلی خوب، درک می کند. در اینجا نقل قولی از او آورده شده است:
«یک رابطه ی قوی، باعث ایجاد اعتماد می شود و به طرف های مذاکره، این اجازه را می دهد که اطلاعات را راحت تر در اختیار همدیگر قرار
دهند تا در عوض به توافقات ارزشمندتر و خلاق تر و میل و رغبت برای ادامه دادن کار با یکدیگر، منجر شود.
اما دقیقا زمانی که معامله قفل شده باشد به نحوی که خیلی برای یک یا دو طرف مذاکره جذاب نباشد، شرایط به گونه ای می شود که آن
ها زمان و تلاش کمتری را برای کار کردن با یکدیگر اختصاص خواهند داد. آن ها در ارتباط برقرار کردن با هم، بسیار محتاط تر می شوند و روابط
آن ها به تیرگی خواهد گرایید.»
لطفا و حتما هرگز منافع را فدای مواضع نفرمائید و این مسئله بزرگترین هنر یک مذاکره کننده حرفه ای است که به این مسئله واقف بوده و
انرا به دقت هم رعایت نماید.
به عنوان مثال این تنها معمای غیر قابل حل، برای یکی از مشتریان من است. او با مشتری قدیمی خود رو به رو شده است که می خواهد
قیمت کارشان را کاهش دهد. آن ها نمی خواهند به او «نه» بگویند و از سویی هم نمی خواهند به روابط شان آسیبی برسد. مدیریت یک
مذاکره ی جسورانه در معامله، بدون به خطر انداختن روابط، نباید خیلی دشوار باشد. در مذاکره ی قاطعانه، اغلب می تواند یک رابطه را بهبود
بخشد نه اینکه به آن آسیب برساند. در صورتی که شما خیلی سریع موافقت کنید، طرف دیگر مذاکره ممکن است به شما خیلی بها ندهد و
شما خواهید دید که دفعه ی بعد آن ها با توقعات بیشتری برخواهند گشت.
