متقاعدسازی با متد دکتر چالدینی

متقاعدسازی با متد دکتر چالدینی
تیر 20, 1403
451 بازدید

متقاعدسازی با متد دکتر چالدینی متقاعدسازی با متدچالدینی متقاعدسازی     نه تنها کسب دانش بلکه تکرار نیز مادر تعلیم و تربیت است همه چیز چون بسیار شود خوار و ارزان گردد مگر علم و دانش که هرچه بیشتر شود عزیزتر باشد قبل از هر سخن فکر می کنم بهتر است با واژه متقاعد سازی […]

متقاعدسازی با متد دکتر چالدینی

متقاعدسازی با متدچالدینی

متقاعدسازی

 

 

نه تنها کسب دانش بلکه تکرار نیز مادر تعلیم و تربیت است

همه چیز چون بسیار شود خوار و ارزان گردد مگر علم و دانش که هرچه بیشتر شود عزیزتر باشد

قبل از هر سخن فکر می کنم بهتر است با واژه متقاعد سازی بیشتر آشنا شویم معنی و مفهوم متقاعد سازی چیست؟

متقاعد کردن

واژگان مترادف و متضاد

۱. مجاب کردن، راضی کردن، قانع کردن
۲. قبولاندن، قبولانیدن، متقاعد ساختن

رابرت چالدینی در کتاب خود اصول کلیدی تاثیرگذاری و متقاعدسازی را مطرح می کند. این اصول با نام اصول جهانی متقاعدسازی و

تاثیر گذاری هم شناخته می شود، چرا که این اصول بدون در نظر گرفتن جغرافیای خاصی، بر روی همه انسان ها کاربرد دارد.

البته در سالهای اخیر ایشان اصل هفتمی را هم به این اصول اضافه کردند که در ادامه در خصوص آن صحبت می کنیم.

در یک کلام، متقاعدسازی، فرآیندی است که طی آن نگرش یا رفتار یک فرد، بدون هیچ اجباری، تحت تأثیر صحبت‌ها و رفتار ما، قرار می گیرد.

اصل عمل متقابل :

ما انسان ها همیشه می خواهیم لطف دیگران را جبران کنیم، اگر فردی کاری برای ما انجام دهد، همواره بدنبال یافتن راهی هستیم که

این کار را جبران کنیم. مطمئنا برای شماهم اتفاق افتاده است، فردی به خانه شما می آید و برای شما کادویی می آورد، حال این کادو

به مناسبت خانه جدید است یا هر مناسبت دیگری. مطمئناً شما هم سعی می کنید در اولین فرصت و به هر بهانه یا بهانه شبیه، یک

کادو با همان حدود قیمت خریداری کنید و به آن دوستتان هدیه بدهید.

این اصل یکی از اصولی است که در مذاکره و فروش می تواند بسیار کاربردی باشد، یک مثل معروف است که در بازاریابی و فروش

اینترنتی هم زیاد استفاده می شود: “یک تکه از پیتزا را رایگان بده تا بتوانی مابقی را بفروشی”

اگر در مذاکره و فروش بتوانید در ارتباط با مشتری یا مخاطب، کاری برای او انجام بدهید یا امتیازی کوچک به او بدهید، او هم سعی

در جبران می کند و می توانید به واسطه آن، امتیازی که می خواهید را از مخاطب خودتان بگیرید.

اصل تعهد:

ما انسان ها سعی می کنیم بین حرف و عملی که انجام می دهیم یکپارچکی و هماهنگی وجود داشته باشد، چرا که دوست نداریم

بعنوان فردی غیرمسئول و دورو شناخته شویم.

این اصل بدین صورت کاربرد دارد که می توان ابتدا درخواست کوچکی از مشتری یا مخاطب مذاکره کرد، درخواستی که می دانیم به

سادگی برآورده می شود و سپس درخواست بزرگتری کنیم.

طبق این نظریه زمانی که شما از فردی پاسخ مثبتی دریافت می کنید، احتمال شنیدن پاسخ های مثبت بعدی بیشتر است.

اصل اثبات اجتماعی:

یکی از اصول ساده و در عین حال بسیار کاربردی این اصل است. اگر افراد مختلفی موضوعی را تایید کرده اند پس حتماً خوب است.

زمانی که از افراد پرسیده شد که دیگران و نظر آنها چقدر بر روی شما تاثیر می گذارد، جواب اکثریت این بود که تاثیر نمی پذیرند، اما

نکته مهمی که طی تحقیقات بدان دست پیدا کردند این بود که انسان در درک و شناخت ویژگی های خودشان ناتوان هستند و در این

موضوع کاملاً اشتباه می کنند.

این اصل را در خریدهایمان زیاد تجربه کرده ایم، وقتی افراد مختلفی محصولی را تایید می کنند، ماهم راحت تر می خریم، وقتی در

سایتی می بینیم که نظرات مثبت و فراوانی در خصوص محصولی هست، راحت تر به آن اعتماد می کنیم.

اصل علاقه مندی

این اصل می گوید ما به شدت رفتارهای فردی که دوستش داریم را دنبال می کنیم. طبق همین اصل است که طرفداران یک ستاره

فوتبالی، همانند او لباس می پوشند و رفتار می کنند. در تبلیغات و بازاریابی این موضوع را با سفیر برند یا گواهان نیرومند نیز می

شناسند، اینکه می بینیم در خیلی از تبلیغ ها از ستاره های مشهور و سلبریتی ها استفاده می کنند، به خاطر پیروی از همین اصل است.

اصل قدرت

ما انسان ها دوست داریم محیط اطراف خودمان را کنترل کنیم و اگر نتوانیم این کار را انجام بدهیم، به کسانی که قدرت را در دست

دارند، تکیه می کنیم. به همین خاطر است که ما به دستورات پلیس گوش می دهیم، به ناظم و مدیر مدرسه یا مدیر سازمان احترام

می گذاریم و یا ما به سادگی به خمیر دندانی که دندانپزشک به ما توصیه می کند، اعتماد می کنیم و آنرا مصرف می کنیم.

افرادی که از این اصل استفاده می کنند سریع تر می توانند مخاطب خودشان را متقاعد کنند. البته استفاده از قدرت اصول و روش های

خاص خودش را دارد که در مطالب بعدی در مورد آن صحبت می کنیم.

کمیابی.

ما انسان ها ذاتاً به سمت موضوعاتی که کمیاب هستند، گرایش داریم، اگر فیلمی توقیف شود، آمار بازدید آن بالا می رود، چون همه

علاقه دارند ببینید این فیلم توقیف شده چه بوده. از دلایل استفاده فراوان از فیلتر شکن ها و رونق این کسب و کار هم همین موضوع

است.

زمانی که اعلام شد هواپیماهای کنکورد بعلت مقرون به صرفه نبودن، از رده خارج می شوند، بلیط های این هواپیما نایاب شد.

افرادی که در مذاکره خودشان از این اصل به خوبی و با تیزهوشی استفاده می کنند، معمولا می توانند امتیازهای خوبی را از مخاطب

بگیرند.

خلاصه کتاب مجمع الجزایر گولاگ نوشته الکساندر سولژنستین

یگانگی یا حس وحدت

این اصلی است که اخیراً رابرت چالدینی به اصول خود اضافه کرده است. این اصل به اصل تشابه که در متقاعدسازی کاربرد دارد، شبیه

است اما مفهومی عمیق تر دارد. زمانی که ما احساس می کنیم فردی مانند ماست راحتتر به او اعتماد میکنیم، این موضوع در بین

اعضای یک خانواده نمود بهتری دارد، رابرت چالدینی در آزمایشی این موضوع را امتحان می کندو. زمانی که او پرسشنامه ای را برای

خانواده ها می فرستاد، میزان مشارکت آنها کمتر از ۲۰% بود اما زمانی که اعلام کرد مشارکت خانواده ها در تکمیل پرسشنامه تاثیر

مثبت بر روی نمره فرزندانشان دارد، سطح همکاری به ۹۷% افزایش پیدا کرد.

زمانی که فردی، جمعی را با عنوان خانواده خطاب می کند و این حس را منتقل می کند می تواند بسیار متقاعدکننده تر باشد. برای

استفاده از این اصل باید تلاش کنید تا این موضوع را به مخاطب منتقل کنید که شما هم یک نفر مانند او هستید.

سعی خواهم کرد در مطالب بعدی به تفصیل در خصوص هرکدام از اصول متقاعدسازی رابرت چالدینی و البته اصول و تکنیک های

بیشتر برایتان بنویسم.

این موضوع را هم باید بگویم، مطمئناً اصول متقاعدسازی به این ۶ اصل ختم نمی شود و اصول مختلفی است که می توان با استفاده

از تاثیرگذاری بر ناخوآگاه انسان ها، آنها را متقاعد کرد. یک مذاکره کننده و یک فروشنده موفق، تک تک این اصول را بخوبی میداند و

می داند که چگونه باید از این اصول استفاده کند.

15 نقل قول عالی در مورد متقاعدسازی

#دکترمازیارمیرمدرس و مشاورکسب و متقاعدسازی

منتشر شده در 27 آوریل 2021

متقاعدسازی – حرکت دادن افراد از طریق نفوذ، نه از طریق اقتدار – یک ویژگی بارز رفتار رهبری خدمتگزار است.*

نقطه مقابل اقناع، اجبار است. در محل کار، اجبار محیطی از ترس، بی اعتمادی و خصومت را ایجاد می کند. به بیان ساده، مردم به این دلیل از رهبران خدمتگزار پیروی می کنند که به

این کار متقاعد می شوند، نه به این دلیل که مجبور به انجام آن هستند.

بنابراین، بدون مقدمه، در اینجا 15 نقل قول عالی (به ترتیب حروف الفبا توسط نویسنده) در مورد متقاعدسازی آورده شده است:

1. \”تظاهر کنید که هر فردی که ملاقات می کنید علامتی در گردنش دارد که می گوید: \”به من احساس مهم بودن بده.\” نه تنها در فروش موفق خواهید شد، بلکه در زندگی نیز موفق

خواهید شد. – مری کی اش

2. تسلیم شدن به آسانی – به آسانی – در برابر متقاعد کردن یک دوست، برای شما ارزشی ندارد.» – جین آستن

3.اگر می‌خواهید دیگران را متقاعد کنید، به نظر می‌رسد که خودتان هم برای قانع شدن آماده باشید.» – لرد چسترفیلد

4. «مهارت های متقاعدسازی نسبت به ساختار رسمی قدرت تأثیر بسیار بیشتری بر رفتارهای دیگران می گذارد». – رابرت سیالدینی

5. «من ترجیح می‌دهم مردی را متقاعد کنم که همراهی کند، زیرا وقتی او را متقاعد کردم، می‌چسبد. اگر او را بترسانم، تا زمانی که ترسیده باشد، می‌ماند و بعد رفته است.» –

دوایت دی. آیزنهاور

6. رهبری با اقناع فضیلت تغییر با متقاعد کردن را دارد تا اجبار. مزایای آن آشکار است.» – رابرت گرین لیف

7. رهبری نفوذ است.\” – جان سی ماکسول

8. احمق سعی می کند با دلایلش مرا متقاعد کند. مرد عاقل مرا با خودم متقاعد می کند» – رابرت تی. الیور

9. افراد معمولاً با دلایلی که خودشان را کشف کرده‌اند بیشتر متقاعد می‌شوند تا دلایلی که دیگران می‌شناسند». – بلز پاسکال

10. کسانی که نمی شنوند باید احساس کنند.\” – ضرب المثل آلمانی

11. یکی از بهترین راه‌ها برای متقاعد کردن دیگران، گوش دادن به آنهاست.» – دین راسک

12. متقاعد کردن مردی که مخالف نیست، اما لبخند می زند، غیرممکن است. – موریل اسپارک

13. شما نمی توانید مردم را از چیزی که آنها استدلال نکرده اند، استدلال کنید.\” – جاناتان سویفت

14. ذوب با اقناع ملایمش از ثور با چکش قویتر است. یکی ذوب می شود، دیگری تکه تکه می شود.» – هنری دی. ثورو

15. مهمترین ابزار متقاعدسازی که در کل زرادخانه خود دارید صداقت است.\” – زیگ زیگلار

اینجا یکی دیگر است، فقط برای سرگرمی.

راز این است که همیشه اجازه دهید مرد دیگری راه شما را داشته باشد.\” – کلایبورن پل

معرفی کتاب تاثیر اثر رابرت سیالدینی

مسئله متقاعد کردن دیگران (Persuasion) یکی از مسائل مهم در حوزه کسب و کار است. این مهارت به قدری اهمیت دارد که می‌تواند سرنوشت یک بیزینس را به کلی تغییر

دهد. کتاب تاثیر (Influence) یکی از بهترین کتاب‌هایی است که رابرت سیالدینی در حوزه روان‌شناسی، مدیریت و بازاریابی نوشته و به بازار عرضه کرده است. این کتاب کلکسیونی از

قوانین و قواعد متقاعد کردن دیگران را در خود جای داده و به همین خاطر بر هر مدیر، فروشنده و بازاریاب واجب است که این کتاب را مطالعه کند و از مفاهیم آن در کسب و کار خود

بهره‌مند شود.

.

آشنایی با رابرت چالدینی، نویسنده کتاب تاثیر که البته لفظ نام خانوادگی صحیح سیالدینی است

رابرت بنو سیالدینی (Robert Beno Cialdini) در 27 آوریل سال 1945 در آمریکا به دنیا آمد و در حال حاضر استاد دانشگاه ایالتی آریزونا و در دانشگاه‌های استنفورد و کالیفرنیا هم

تدریس می‌کند. حوزه تدریس وی کسب و کار، روان‌شناسی و بازاریابی است. وی متخصص حوزه متقاعدسازی و تأثیرگذاری بر دیگران است و به همین خاطر وقتی کتاب تاثیر

(Influence: The Psychology of Persuasion) را به بازار عرضه کرد، مورد توجه بسیاری از متخصصان قرار گرفت و به 27 زبان زنده دنیا ترجمه شد.

برخی از منتقدان می‌گویند این کتاب مربوط به سال 1984 است و از آن سال تاکنون تغییرات عمده‌ای در فضای روان‌شناسی رخ داده است. مسئله این است که قدیمی بودن این

کتاب جای خود دارد ولی درس‌های آن به قدری کاربردی و عالی است که می‌تواند در هر عصر و دوره‌ای نتیجه دهد و مفید واقع شود. از این رو به رابرت سیالدینی، لقب پدرخوانده

تأثیر (Godfather of Influence) را داده‌اند. تا به حال بیش از دو میلیون نسخه از این کتاب در سراسر جهان به فروش رسیده است.

 کتاب تاثیر چیست؟

اصل و اساس بحث رابرت سیالدینی در کتاب تاثیر شش اصل است که از آن‌ها با عنوان «شش اصل اساسی تأثیرگذاری و متقاعدسازی» یاد می‌کند. در صورتی که کسی بتواند این

شش اصل را درک کند و شیوه پاسخ‌گویی به هر یک از این اصول را یاد بگیرد، خودش را به سلاح تأثیرگذاری مجهز کرده است. توجه داشته باشید که سلاح تأثیرگذاری قرار نیست

کسی را بکشد بلکه قرار است او را به بهترین شکل ممکن متقاعد کند. لازم است هر کارآفرین، مدیر، بازاریاب و فروشنده همیشه این سلاح را با خود حمل کند. شش اصل تأثیرگذاری

عبارت است از:

  1. عمل متقابل یا مقابله (Reciprocation)
  2. تعهد و ثبات (Commitment & Consistency)
  3. تأیید و اثبات اجتماعی (Social Proof)
  4. اعتبار و صلاحیت (Authority)
  5. پسندیدن و علاقه (Liking)
  6. کمیابی (Scarcity)

رابرت سیالدینی همواره به این فکر می‌کرد که چه عواملی در متقاعد کردن دیگران نقش دارد. با تکیه بر چه اصول و تکنیک‌هایی می‌توان دیگران را متقاعد کرد و روی آن‌ها تأثیر

گذاشت. شش اصلی که به آن‌ها اشاره کردیم، راهکارهایی است که در طی چندین سال پژوهش و مطالعه به دست آمده است و بدون شک می‌تواند جواب دهد. در ادامه این بخش

از مقاله تصمیم داریم روی شیوه بکارگیری این شش اصل کار کنیم.

1. اصل مقابله یا عمل متقابل (Reciprocation)

در بسیاری از جوامع بشری اصل عمل متقابل یا مقابله وجود دارد. ما انسان‌ها به گونه‌ای رشد یافته‌ایم که خود را ملزم می‌دانیم که لطف، خوبی و مهربانی دیگران را به نوعی جبران

کنیم. به همین خاطر است که اگر کسی در حق ما خوبی کرد، خیلی سخت می‌توانیم به او «نه» بگوییم و دست رد به سینه او بزنیم. این یک استاندارد فرهنگی است و به همین خاطر

افرادی که چنین کاری نمی‌کنند، تا حدودی معذب می‌شوند.

خلاصه کتاب مجمع الجزایر گولاگ نوشته الکساندر سولژنستین

وقتی کسی لطفی در حق ما می‌کند ما تمایل داریم که لطف او را به نوعی جبران کنیم و به نوعی همواره به بازپرداخت لطف او فکر می‌کنیم. بسیاری از افراد وقتی لطفی در حق آن‌ها

می‌شود همواره احساس می‌کنند که به آن شخص بدهکار هستند. مثلاً اگر کسی برای شما ناهار بخرد، همواره به این فکر هستید که روزی دیگر برای او ناهار بخرید.

با این روش می‌توانید تعداد پاسخ‌های مثبت دیگران به درخواست‌های خودتان را افزایش دهید. همواره به این فکر باشید که در موقعیت‌های مختلف به دیگران کمک کنید. نخستین

قاعده کتاب تاثیر قدرت بالایی دارد و مطمئناً در مورد افراد زیادی جواب می‌دهد.

البته توجه داشته باشید که خودتان در معرض این قانون قرار نگیرید. همیشه این نکته را بدانید که قرار نیست در همه موارد لطف و خوبی دیگران را به منزله بدهی ببینید و بخواهید

آن بدهی را پرداخت کنید. همچنین گاهی یک سری امتیازها به ما پیشنهاد می‌دهد که در پشت آن امتیازها یک درخواست قرار دارد. با پاسخ منفی به آن امتیاز، می‌توانید به راحتی

به درخواست آن‌ها جواب رد بدهید. همیشه سعی کنید به امتیازها و پیشنهادهای افرادی جواب مثبت بدهید که به آن‌ها اعتماد دارید. در ادامه جمله‌ای از کتاب تاثیر را می‌خوانیم:

دلیل اینکه بعضی اوقات مارک‌ها محصولات خود را به صورت رایگان می‌دهند، با اصل مقابله ارتباط دارد. آن‌ها می‌دانند که مصرف‌کنندگان از این حرکت قدردانی می‌کنند و در نتیجه به آن مارک وفادار خواهند بود.

2. اصل تعهد و ثبات (Commitment & Consistency)

گاهی مواقع ما به جریان‌ها یا افراد تعهدات و تعصباتی داریم که همین تعصبات ما را وادار به انجام یک کار خاص می‌کنند. یکی از قدرتمندترین روش‌ها برای تأثیرگذاری بر افراد و متقاعد کردن آن‌ها، روش تعهد و ثبات است. انسان‌ها معمولاً دوست دارند که متعهد و ثابت قدم باشند. در صورتی که بتوانید از این تکنیک کمک بگیرید، به راحتی می‌توانید آن‌‌ها را متقاعد کنید.

به عنوان مثال یک تیم که می‌خواهند همراه با هم کسب و کاری راه اندازی کنند برای ارائه ایده سراغ شما می‌آیند و شما ایده خودتان را به آن‌ها می‌دهید. مطالعات نشان می‌دهد که اگر آن‌ها ایده شما را اجرا کنند و پس از مدتی به شما درخواست بدهند که در تیم آن‌ها کار کنید، شما به احتمال زیاد به خاطر تعهدی که به ایده خودتان دارید، پیشنهاد آن‌ها را می‌پذیرید.

ثبات قدم یکی از فاکتورهای مورد علاقه افراد است و به همین خاطر ما می‌توانیم با تکیه بر همین ایده‌ها و کارها آن‌ها را مجاب کنیم که به ما پاسخ مثبت بدهند. یکی از مثال‌های معروفی که در جمله ایرانی هم به چشم می‌خورد، تمایل عجیب افراد به ماندن در زندگی مشترکی است که در آن دو نفر باید از هم جدا شوند وگرنه ممکن است آسیب‌های زیادی به خودشان و فرزندانشان وارد کنند. آن‌ها با این اعتقاد که انسان باید با لباس سفید به خانه بخت بیاید و با لباس سفید (کفن) از آن خانه خارج شود، در یک زندگی پر از درد و رنج می‌مانند. در ادامه جملاتی از کتاب تاثیر را می‌خوانیم:

اصل تعهد و ثبات، به ویژه در فروش وجود دارد. شرکت‌ها به منظور جلب مشتری جدید، ابتدا رفتارها و عادت‌های این مشتری جدید را مطالعه می‌کنند. این کار به شرکت‌ها اجازه می‌دهد که چه نوع پیشنهادی را به این مشتری خاص ارائه دهند. به عنوان مثال، اگر آن‌ها تکانشی باشند، شرکت سعی خواهد کرد شرایط تکانشی را برای آنها ایجاد کند تا متقاعد شوند محصول را خریداری کنند.

در صورتی که می‌خواهید در برابر این اصل از خودتان دفاع کنید و تحت تأثیر قرار نگیرید، توجه داشته باشید که نباید برای انجام درخواست‌هایی که از شما به عمل می‌آید تحت فشار قرار بگیرید یا به خاطر تعصبات مذهبی و اجتماعی، چیزی به شما تحمیل کنید.

3. تأیید و اثبات اجتماعی (Social Proof)

این اصل مواقعی خودش را نشان می‌دهد که نمی‌دانیم کار درست و غلط چیست و به همین خاطر دنبال نشانه‌هایی برای تأیید و اثبات اجتماعی می‌گردیم. رابرت سیالدینی بر این باور است که نیاز به تأیید اجتماعی بیشتر حاصل عدم قطعیت، شک و تردید است.

رولف دوبلی در کتاب هنر شفاف اندیشیدن خیلی خوب به این موضوع اشاره می‌کند و آن را یکی از خطا‌های ذهن در نظر می‌گیرد. در آن کتاب، نام این خطا تأیید اجتماعی است. دوبلی این موضوع را با یک مثال بیان می‌کند. فرض کنید دارید در یک خیابان قدم می‌زنید و ناگهان با چند نفر روبرو می‌شوید که دارند به آسمان نگاه می‌کنند. شما هم مطمئناً نظرتان به کار آن‌ها جلب می‌شود و ناخواسته نگاهتان به سمت آسمان می‌آید.

آقای سیالدینی بر این باور است که مسئله تأیید و اثبات اجتماعی یکی از بهترین راه‌های برای گرفتن پاسخ مثبت از دیگران و متقاعد کردن آن‌ها برای انجام یک کار خاص است. این موضوع در کسب و کار زیاد اتفاق می‌افتد. به عنوان مثال به یک رستوران می‌رویم و می‌بینیم که شلوغ است. حس تأیید اجتماعی باعث می‌شود که ما هم تصمیم بگیریم آنجا غذا بخوریم. اصل تأیید اجتماعی به این صورت عمل می‌کند که هر چه افرادی که یک ایده یا کار را تأیید و تکرار می‌کنند بیشتر باشد، آن اصل درست‌تر به نظر می‌رسد. در ادامه جملاتی از متن کتاب تاثیر را می‌خوانیم:

اگر بسیاری از مردم فکر کنند که چیزی درست است، احتمالاً افراد دیگر هم به همین شکل فکر می‌کنند. این رابطه به صورت عکس هم وجود دارد. اگر بیشتر مردم فکر کنند مشکلی وجود دارد، بسیاری از افراد دیگر هم به همین شکل فکر خواهند کرد. به همین دلیل بزرگان دنیای تجارت و سیاست هر دو تلاش زیادی برای ایجاد روند می‌کنند. آن‌ها همیشه یک اساس و مبنای درست و منطقی برای کار خود ندارند ولی وقتی توانستند روند یا موج مورد نظر خود را ایجاد کنند، خیلی سریع به موفقیت می‌رسند.

در صورتی که می‌خواهید از این اصل برای متقاعد کردن دیگران و تأثیرگذاری بر آن‌ها استفاده کنید، باید نشان دهید که افراد زیادی دارند از اندیشه یا فعالیت شما پیروی یا از محصولی که شما به بازار عرضه کرده‌اید، استفاده می‌کنند. در صورتی که می‌خواهید دچار تله ذهنی تأیید اجتماعی نشوید باید تلاش کنید هر چیزی را از منظر فکر، منطق و استدلال بررسی کنید تا بتوانید به درستی آن پی ببرید. رولف دوبلی در این مورد جمله خوبی دارد:

اگر پنجاه میلیون نفر چیز احمقانه‌ای بگویند، آن چیز کماکان احمقانه است.

4. اعتبار و صلاحیت (Authority)

اگر بخواهیم در مورد این اصل صحبت کنیم و از آن برای متقاعد کردن دیگران کمک بگیریم، باید بگوییم که انسان‎ها علاقه و تمایل عجیبی به پیروی از افراد دارای اعتبار و صلاحیت دارند. به عنوان مثال اگر توجه کنید وقتی در جامعه به شخصی لقب دکتر، کارشناس، مهندس، کارشناس ارشد، متخصص و غیره می‌دهیم، افراد تمایل عجیبی به پیروی از آن شخص پیدا می‌کنند.

این اصل به قدری قوی و متقاعدکننده است که در اینستاگرام، روشی به نام اینفلوئنسر مارکتینگ به وجود آمده که در آن شخصیتی که در اینستاگرام معروف شده و طرفداران زیادی دارد، محصول یک کسب و کار را تبلیغ می‌کند و سپس جمع زیادی از طرفداران به توصیه او حاضر می‌شوند به یک کسب و کار اعتماد و محصول او را خریداری کنند. پس مسئله اعتبار  و صلاحیت اهمیت زیادی دارد و یکی از مهم‌ترین اصل‌های کتاب تاثیر به حساب می‌آید. در کتاب تاثیر جملات مهمی در این زمینه بیان شده است:

اصل اعتبار و صلاحیت می‌گوید افرادی که دارای موقعیت قدرت یا دید بالایی هستند از نظر دیگران اعتبار بیشتری دارند. به همین دلیل یک کسب و کار کاملاً متمرکز بر افراد تأثیرگذار (اینفلوئنسرها) می‌تواند بسیار خوب کار کند. افراد دیگر می‌خواهند با اینفلوئنسرها همذات‌پنداری کنند و به همین خاطر از آن‌ها پیروی می‌کنند. جالب است که خیلی مواقع افراد به درست یا اشتباه بودن افکار و صحبت‌های افراد تأثیرگذار فکر نمی‌کنند.

ما برای فرار از این تله و دفاع از خودمان در برابر این اصل، باید تلاش کنیم که وقتی شخصی صحبتی برای ما می‌کند، ابتدا صحبت او را با عقل و منطق تطبیق دهیم، اگر صحبت او درست است باید به آن صحبت توجه کنیم و اگر درست نیست در دم آن را کنار بگذاریم. همچنین برای خرید محصولات باید ابتدا نیاز خود را ارزیابی کنیم و تنها با تکیه بر تبلیغات و توصیه افراد تأثیرگذار دست به خرید نزنیم.

5. پسندیدن و علاقه (Liking)

مطالعات آقای سیالدینی نشان داد که برخی از ما تمایل داریم به کسانی که به آن‌ها علاقمند هستیم یا آن‌ها را به گونه‌ای می‌پسندیم جواب مثبت بدهیم. یک سری عوامل مثل جذابیت جسمانی و فیزیکی، شباهت با ما، تعارف و غیره باعث می‌شود که ما به خواسته‌ها و تمایلات دیگران جواب مثبت بدهیم. حال اگر بخواهیم از این راه روی دیگران تأثیر بگذاریم می‌توانیم اعتماد به نفس خود را افزایش دهیم، روی تناسب جسمانی و شیوه پوشش خودمان کار کنیم و تلاش کنیم حس خوبی به طرف مقابل خود بدهیم.

گاهی مواقع وارد بازار می‌شویم و می‌خواهیم لباسی بخریم. اگر دقت کنید متوجه می‌شوید که تقریباً تمامی مغازه‌ها یک کالا را به بازار عرضه می‌کنند ولی مشتریان یک مغازه را انتخاب می‌کنند که این کالا را از آن بخرند. در بسیاری از موارد دلیل این مسئله این است که مشتریان از صاحب آن مغازه یا مشتری‌مداری او خوششان می‌آید. در ادامه جملاتی از کتاب تاثیر را می‌خوانیم:

اصل پسندیدن و علاقه چیزی است که با عنوان «اثر هاله» از آن یاد می‌شود. اثر هاله به این واقعیت مربوط می‌شود که افراد جذاب از نظر جسمی توانایی بسیار بهتری در ترغیب سایر افراد دارند. ما افرادی که از نظر فیزیکی و جسمی، جذاب هستند را با ارزش‌های مثبت دیگر مانند صداقت و موفقیت مرتبط می‌دانیم. به همین خاطر است که در تبلیغات از افراد جذاب استفاده می‌شود.

6. کمیابی (Scarcity)

آخرین اصل برای متقاعد کردن دیگران، اصل کمیابی است. به صورت کلی وقتی چیزی محدود، انحصاری یا کم باشد، مردم تمایل عجیبی به آن دارند و دوست دارند هر چه سریع‌تر به آن کالای نایاب دست پیدا کنند. ممکن است آن کالا از نظر ارزش واقعاً ناچیز باشد ولی چون کمیاب است، مردم دوست دارند آن را داشته باشند. یکی از روش‌هایی که باعث می‌شود افراد صحبت ما را بپذیرند و به ما پاسخ مثبت بدهند، همین راهکار کمیابی یا کمبود است.

به همین خاطر است که برخی از کسب و کارها به مخاطبان خود می‌گویند که فلان دوره آموزشی ظرفیت محدودی دارد و دیگر برگزار نمی‌شود. این کار باعث می‌شود که مخاطب به هر شکل ممکن بخواهد در دوره شرکت کند و حتی اگر لازم باشد حاضر می‌شود پول بیشتری بدهد.

با کمک روان‌شناسی متقاعدسازی، فروش خود را چندبرابر کنید

در دنیای امروز توانایی تأثیرگذاری بر دیگران و متقاعد کردن آن‌ها بسیار ارزشمند است و می‌تواند زمینه را برای رشد، پیشرفت و موفقیت دیگران فراهم کند. یکی از بهترین کتاب‌هایی که به ما یاد می‌دهد از فنون متقاعدسازی دیگران استفاده کنیم، کتاب تاثیر است. با مطالعه این کتاب شش راهکار یا اصل برای تأثیرگذاری بر مخاطب پیشنهاد می‌شود. کتاب تأثیر یکی از بهترین کتاب های مدیریتی جهان محسوب می‌شود.

البته برای موفقیت در کسب و کار فقط توانایی متقاعد کردن دیگران نیست که خیلی اهمیت دارد. اصول دیگری هم هست که باید به کار گرفته شود تا در نهایت یک کسب و کار به موفقیت برسد. آیا خلاصه کتاب تاثیر برای شما جذاب و مفید بود؟ از نظر شما به کار بستن چه اصول دیگری می‌تواند به متقاعد کردن دیگران کمک کند؟ تاکنون اصولی که در کتاب تاثیر به آن‌ها اشاره شده است را امتحان کرده‌اید؟ آیا این اصول واقعاً کارایی دارد؟ لطفاً نظرها و پیشنهادهای خود را با ما به اشتراک بگذارید.


معرفی پنج کتاب متقاعد سازی

در این مقاله قصد دارم ۵ کتاب زیر را معرفی کنم. امیدوارم با تهیه، مطالعه و عمل به مطالب آن ها، تغییر را در زندگی حس کنید.

  • نفوذ – رابرت چالدینی
  • بله گرفتن – رابرت چالدینی، گلدستاین، مارتین
  • هنر متقاعد سازی – جیم رندل
  • تغییر ذهن ها – هوارد گاردنر
  • قوانین نفوذ – رابرت گرین

نمونه سوالات آزمون متقاعد سازی پیش آزمون و پس آزمون سی سوال تستی دوره دافوس دانشگاه جنگ ارتش جمهوری اسلامی ایران

1–متقاعد سازی به کدام معنی نیست

الف) مجاب کردن

ب) راضی کردن و قبولانیدن

د)قانع کردن  و قبولاندن

ج) هیچ کدام*

2- به گفته چالدینی داشتن کدام حس  می‌تواند در متقاعدسازی مخاطب تاثیر بسزایی داشته باشد.

الف – هویّت مشترک*

ب- هویت دوگانه

د- هویت سه گانه

ج- هیچدام

3- پیوسته تمرکز در متقاعد سازی حرفه ای روی کدام گزینه است ؟

الف- روی مواضع

ب-منافع*

د-گزینه الف و ب

ج-هیچکدام

4- به نظر شما برای متقاعد سازی باید خط مستقیمی طی گردد یا خیر

الف- خیر

ب-بله*

د-گزینه الف و ب

ج-هیچکدام

5 – گام نخست در هر خیانتی از کجا نشات می گیرد؟

الف- وارد یک چرخه انتخاب*
ب- لذت و هیجان و شهوت
د-گزینه الف و ب
ج-هیچکدام

6- وقتی دلیل انجام یک کار را می‌دانیم، احتمال اینکه آن را……… بیشتر است. الف-  انجام ندهیم ب-انجام بدهیم * د- فرقی نمی کند ج- هیچکدام

7- کدام گزینه بهترین تعریف اقناع است؟

الف-تغییر دیدگاه،مطابق نظر فرستنده

ب-،نگرش،باور،ارزش مثبت

د-تشویق گیرنده به تغییر رفتار

ج-همه گزینه ها*

8- گام نخست در هر خیانتی از کجا نشات می گیرد؟

الف- وارد یک چرخه انتخاب*
ب- لذت و هیجان و شهوت
د-گزینه الف و ب
ج-هیچکدام

9 – برای هیپنوتیزم طرف مقابل کدام گزینه درست نیست

الف-هرگز الگو برداری نکنیم*

ب- کپی کردن حجم و بلندای صدای طرف مقابل

د-گزینه الف و ب

ج-هیچکدام

10 – مهمترین اصل در اصول ارسطو کدام گزینه است؟

الف-منطق

ب-عرف

د-احساس و سنت

ج-هر سه گزینه*

11 –  ایتوس چیست؟

الف) ایتوس و ایتونیس وحدت است

ّب) ایتوس کثرت است

د)الف و ب صحیح است

ج) ایتوس یا توسل به مرجعیت اقناع مخاطب از طریق اعتبار خود سخنور است.*

12-لوگوس  به چه معنی است؟

الف)یعنی اقناع مخاطب از طریق براهین منطقی مشمول در خود سخنرانی. این براهین ممکن است از نظر منطق صحیح یا اشتباه باشند

ب)یعنی واگرایی مخاطبین

د) الف و ب صحیح است.

ج) هیچکدام

13 – اقناع شونده‌ترین افراد از نظر ایرونیگ جنیس؛ دارای چه ویژگی اندکی هستند

الف) غرور

ب) تعصب

د)  عزت نفس*

ج) هر سه گزینه

14- کایروس به بیان ساده چیست؟

الف) کایرس به بیان ساده، کایروس یعنی زمان و مکان مناسباست

ب) کایروس یعنی این که سخنور بداند چه چیز را کی و کجا بگوید

د) الف و ب *

ج) هر سه گزینه

15- پاتوس چیست؟

الف)  توسل به احساسات شخصی و خانوادگی

ب) توسل به اموزش تخصصی

د) گزینه الف و ب

ج) توسل به احساسات اقناع مخاطب از طریق برانگیختن احساسات و عواطف شنونده و آرایه‌های ادبی، ارائهٔ شورانگیز *

16-  متقاعدسازی،  چیست؟

الف)فرآیندی است که طی آن نگرش یا رفتار یک فرد است

ب) فرایندی که بدون هیچ اجباری، تحت تأثیر صحبت‌ها و رفتار ما، قرار می گیرد.

د) الف و ب *

ج) هیچکدام

17- تفکر در ساده ترین نوع خود چه مفهومی دارد

الف) سوال یا پرسشگری *

ب) کشف گذشته

د) دسته بندی اطلاعات قدیمی

ج) هیچکدام

18- اقناع مشخصاٌ چیست؟

الف) ریاکاری

ب) جذب مخاطب

د) الف و ب

ج)نوعی اثبات است *

19 – ارتباط متقاعدگرایانه عبارت است از….

الف)طرح هر پیامی که به قصد شکل‌دادن

ب)تقویت یا تغییر پاسخ‌های شناختی

د)عاطفی و رفتاری دیگران طراحی شده

ج) همه گزینه ها *

20- طرح اجتماعی چیست ؟

الف) نگرش‌های افراد عمیقاً در گروهی که به آن تعلق دارند ریشه دارد. به این ترتیب رسوم، سنت‌ها، ارزش‌ها، مدها

ب)همگی بر رفتار و نگرش فرد تأثیر دارند.یکی از ویژگی‌های بشر این است که حساسیت زیادی نسبت به واکنش‌ها و عقاید دیگران دارند

د) الف و ب *

ج) هیچکدام

21- بالاترین سطح متقاعد سازی کدام گزینه است که بخاطر آن مردم از ما متشکرمی شوند؟

الف) بارها و بارها متقادعد کنیم*

ب) فقط دوبار متقادعدکنیم

د) فقط یکبار

ج) هرسه گزینه

22-: برهه اول متقاعد سازی مربوط به کدام دوران است دوره یونان باستان

الف) دوران ایران باستان

ب) دوران مصر باستان

د)دوره یونان باستان*

ج) هیچکدام

23-…….به ابزارهایی در بلاغت گفته می‌شود که تلاش سخنور در اقناع مخاطب را دسته‌بندی می‌کنند

الف -استفاده از تجربیات

ب – استفاده علم و دانش

د – گزینه الف و ب

ج – متقاعدسازی*

24- کدام گزینه جزو مثلث متقاعد سازی نیست

الف) شرع و دین

ب) دروغ و ریاکاری

د) هوش و ذکاوت

ج) هیچکدام*

25- ارسطو معتقد است زمانی که می خواهید فردی را متقاعد کنید باید در کلامتان به جنبه های …… موضوع هم بپردازید

الف) منطقی و احساسی

ب) عقلانی و عرفی

د) گزینه الف و ب *

ج) هیچکدام

26-در مثلث افلاطونی کدام گزینه صحیح است؟

الف) عرف

ب) منطق

د) احساسات

ج) هرسه گزینه *

27-متقاعد سازی به کدام معنی است

الف) مجاب کردن

ب) راضی کردن و قبولانیدن

د)قانع کردن  و قبولاندن

ج) هرسه گزینه*

28- بزرگترین ابزار برای متقاعدسازی کدام گزینه است؟

الف) صداقت ؟

ب) ریاکاری

د) الف و ب

ج) هرسه گزینه

29-تاریخچه متقاعدسازی به چند برهه زمانی تقسیم می‌شود

الف) سه دوره

ب) چهار دوره

د) پنج دوره

ج) هیچکدام *

30 – گام نخست در هر خیانتی کدام گزینه است؟

الف) تفکر

ب) نیاز

د) انتخاب *

ج)هر سه گزینه

انشاالله موفق و پیروز باشید

دکترمازیار میر

مقالات بیشتری برای مطالعه:

 

وزن در مذاکره

کادربندی در مذاکره 

تشخیص دروغ درمذاکره 

اعتبار سنجی در مذاکره

چک لیست در یک مذاکره

اقدامات پس از پایان مذاکره

اقدامات پیش از یک مذاکره حرفه ای

کتاب استادی در مذاکره کتاب برتر هفته 

Views: 328

برچسب‌ها:, , , , , , , ,