دروغ در مذاکره نوشته دکترمازیارمیر
دروغ در مذاکره نوشته دکترمیر
دروغ در مذاکره
#مذاکره
مازیارمیرمشاوروتحلیلگر
.
لطفا فیلم اصول وفنون مذاکره(تکنیک ذهنیت سازی در مذاکرات) در آپارات https://www.aparat.com/v/sWv4T مشاهده فرمایید.
دروغ در مذاکره نوشته دکترمازیارمیر
راستي مثل گنج است؛ هر قدر آشكار گردد، پيروانش بيشتر مي شود و دروغ
مانند شعله پنهان آتش است كه وقتي آشكار شد، سوزش و تباهي بيشتري به همراه دارد.
((ارسطو))
این مقاله برگردان قسمتی از سخنرانی من در کرمان است در ابتدا تشکر مخصوصی می کنم از استاد پیشکسوتم جناب مسعود حیدری که
انچه طی این ۲۰ سال گذشته به موفقیت رسیدم ناشی از اموزشهای این مرد بزرگ
و فرهیخته است بعنوان یک مشاور انتخاباتی و کسب و کار باید بگویم اشراف بر ابعاد گوناگون علم مذاکره می تواند فصل پیروزی و یا
شکست فرد و یا مجموعه ها باشد.
یکی از اصولی که همیشه نسبت به ان به شدت پایبندم و به دانشجویان خود در مورد ان تذکر داده ام درسی است که از پروفسور حیدری در
اوایل دهه هفتاد فرا گرفتم و طی این سالها به کررات از ان استفاده کردم و ان مبحث دروغ در مذاکره است دروغ در مذاکره از دو وجه امروز مد
نظر من قرار گرفته است اول تشخیص دروغ از زاویه زبان بدن و دوم موضع گیری یک مذاکره کننده حرفه ای پس از درک مواضع دروغگویانه فرد
مقابل یا تیم مقابل این یادگار برای همیشه از پروفسور حیدری در تارک اصول و فنون مذاکره می درخشد اما اگر میخواهید راحت تر مچ دروغگو
را باز کنید.
شاید این اصل سراغاز یک استراتژی فوق العاده مهم باشد طی تمام سالهای گذشته هرچه کتابهای مذاکره که از شرق و غرب و متقدمین و
متاخرین خواندم همه و همه یاد اور یک مطلب مهم است و ان هم این است که تحت هیچ شرایطی نباید جلسه و میز مذاکره را ترک فرمائید
خلاصه کتاب مجمع الجزایر گولاگ نوشته الکساندر سولژنستین
و در صورتی که شما دروغ دروغگو را آشکار کنید ۳ اتفاق مهم رخ می دهد البته به یاد داشته باشید حتی اگر قرار است ارتباط شما قطع
شود و نیازی به ارتباط با فرد و یا تیم مقابل نداشته باشید و یا دیگر نخواهید به مذاکره ادامه دهید و یا هر مدل دیگر کاملا از حرفه ای گری به
دور است که با خشم و در همان جلسه ای که مچ دروغگو را گرفته اید جلسه را ختم کنید به یاد داشته باشیم بزرگنرین اشتباه فاحش وقتی
از ما سر میزند که اولا احساسی با مسائل برخورد می کنیم و دوم اینکه به سرعت و بدون تفکر جواب می دهیم نکات طلائی در مدیریت
جلسه مذاکره ای که توانسته ایم مچ دروغگو را در ان بگیریم.
دروغ در مذاکره نوشته دکترمازیارمیر
۱-جلسه مذاکره با ناراحتی و قهر در بیشتر موارد بهم می خورد.
۲-دروغگو در گفتن دروغ های بیشترو بی شرمانه تر و یا دروغ های چند وجهی و دروغهای بسیار حرفه ای و بسیار جسورتر میشود.
۳-درغگو سعی می کند بیشتر در لاک خود فرو برود و از دادن اطلاعات مهم و درست هم دست می کشد.
۴-جلسه ازحالت عادی و دوستانه خارج میشود وحالتی غیردوستانه و خصمانه وبدون رسیدن به نتیجه پایان می رسد که بهیچ عنوان این
مسئله توصیه نمیشود و از
دروغ در مذاکره نوشته دکترمازیارمیر
اصول حرفه ای گری هم کاملا به دور است.
۵- همیشه به یاد داشته باشیم فهماندن این مطلب که تو دروغگو هستی یا اینکه من متوجه دروغ های چند و جهی شما شدم از فرد مقابل
یک متنبه قدیس نخواهد
ساخت بلکه از او یک حرفه ای تمام عیار خواهد ساخت.
خواهش میکنم که همیشه همیشه به یاد داشته باشیم در مذاکرات دوستانه و خانوادگی و در حریم محارم این نکات را ملکه ذهن خود
بسازیم. پیوسته به یاد داشته باشیم اصول همه جا یکی است و این مطالب به قول پروفسور استیفن کاوی این قوانین مانند فانوس دریائی
است و غیر قابل تردید وغیر قابل اجتناب و غیر قابل جابجائی است.
در تمام نا ملایمات دوستان و خانواده هرگز با یاد اوری و جبهه گیری و هم چنین با یاد آوری دروغ ها و یا بدیها به روابطمان کلنگ تخریب نزنیم
و باور داشته باشیم.
در پایان خواهش میکنم فرمایش مولایمان حضرت امیر المومنین علی (ع) را پیوسته به یاد داشته باشیم که می فرمایند با دوستان مروت و با
دشمنان مدارا همیشه
سلامت همیشه موفق و شاد باشید.
دروغ در مذاکره نوشته دکترمازیارمیر
مازیارمیر مشاور و تحلیل گر
Mazyar Mir professional consultant and analyst
اگر علاقه مند به آموزش دوره های پیشرفته ارتباط موثر ، مذاکره و زبان بدن و تشخیص دروغ که توسط نویسنده کتاب زبان
بدن ایرانی متخصص زبان بدن آموزش داده می شود را بیاموزید و یا علاقه مند به مطالعه بیشتر هستید لطفا با ما تماس
فرمائید.
باتشکر فراوان
منابعی برای اصول مذاکره
### 1. **”Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In”**
– **نویسنده:** Roger Fisher و William Ury
– **شرح:** این کتاب یکی از مهم‌ترین منابع در زمینه مذاکره است که رویکرد “مذاکره بر اساس علت” (Principled Negotiation) را معرفی می‌کند. نویسندگان تأکید دارند که در مذاکرات، باید فراتر از موقعیت‌های سطحی به دنبال علل و منافع اصلی طرف مقابل باشید. این کتاب به شما یاد می‌دهد چگونه بدون تسلیم شدن به دیگران، توافق‌های متقابل و پایداری برسازید.
—
### 2. **”Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It”**
– **نویسنده:** Chris Voss
– **شرح:** Chris Voss، یک سابق مذاکره‌کننده FBI، در این کتاب تجربیات خود را در مذاکرات حیاتی و پیچیده بازگو می‌کند. او تاکنون به عنوان یکی از بهترین مذاکره‌کنندگان جهان شناخته میشود. این کتاب شامل تاکتیک‌های عملی است که می‌توانید آنها را در مذاکرات روزمره و حتی شغلی خود به کار ببرید. از جمله اصولی که ارائه میشود، استفاده از عبارات “من احساس میکنم…” و “چطور؟” برای درک عمیق‌تر از نگرانی‌های طرف مقابل است.
—
### 3. **”Difficult Conversations: How to Discuss What Matters Most”**
– **نویسنده:** Douglas Stone، Bruce Patton و Sheila Heen
– **شرح:** این کتاب به چگونگی مدیریت گفتگوها و مذاکرات سخت پرداخته است. نویسندگان توضیح می‌دهند که هر گفتگوی سخت به سه لایه اصلی اختصاص دارد: محتوا (موضوع بحث)، روابط (چگونگی تعامل با طرف مقابل) و هویت (چگونگی اثرگذاری بحث بر خودمان). با استفاده از راهکارهایی که این کتاب ارائه می‌دهد، می‌توانید در برابر گفتگوها و مذاکرات پیچیده بهتر عمل کنید.
—
### 4. **”The Art of Negotiation: How to Improvise Agreement in a Chaotic World”**
– **نویسنده:** Michael Wheeler
– **شرح:** در این کتاب، Michael Wheeler تمرکز خود را بر روی توانایی‌های ایجاد توافق در شرایط نامشخص قرار می‌دهد. او می‌گوید که مذاکره یک فرآیند پویا و غیرقابل پیش‌بینی است و مذاکره‌کنندگان باید به انعطاف‌پذیری و تفکر ایجاد کننده بپردازند. این کتاب به شما یاد می‌دهد چگونه در جهانی پر از عدم قطعیت، مذاکرات موثری انجام دهید.
—
### 5. **”Negotiation Genius: How to Overcome Obstacles and Achieve Brilliant Results at the Bargaining Table and Beyond”**
– **نویسنده:** Deepak Malhotra و Max Bazerman
– **شرح:** این کتاب به شما یاد می‌دهد چگونه به عنوان یک مذاکره‌کننده باهوش عمل کنید و چگونه با موانع مختلف مقابله کنید. نویسندگان، استادان دانشگاه Harvard، تاکید می‌کنند که مذاکره‌کنندگان باید از داده‌های دقیق، تحلیل‌های دقیق و استراتژی‌های خلاقانه استفاده کنند تا به بهترین نتیجه برسند.
—
### 6. **”Bargaining for Advantage: Negotiation Strategies for Reasonable People”**
– **نویسنده:** G. Richard Shell
– **شرح:** G. Richard Shell در این کتاب، راهکارهای عملی برای مذاکره برای افراد عقلانی ارائه می‌دهد. او می‌گوید که مذاکره یک مهارت یادگیری‌پذیر است و افراد می‌توانند با تمرین و استفاده از استراتژی‌های مناسب، در این زمینه بهبود بخشند. این کتاب شامل مثال‌های واقعی و تمرینات عملی است که به شما کمک می‌کند تا مهارت‌های خود را توسعه دهید.
—
### 7. **”Start with No: The Negotiating Tools That the Pros Don’t Want You to Know”**
– **نویسنده:** Jim Camp
– **شرح:** Jim Camp تأکید می‌کند که در مذاکره، از ابتدا “نه” گفتن می‌تواند به شما کمک کند تا موقعیت قوی‌تری بدست آورید. او معتقد است که مذاکره‌کنندگان باید به دنبال ایجاد فشار بر طرف مقابل نباشند بلکه باید از طریق استراتژی‌هایی مثل ایجاد گزینه‌های محدود و استفاده از صبر، به بهترین نتیجه برسند.
—
### 8. **”Drive: The Surprising Truth About What Motivates Us”**
– **نویسنده:** Daniel H. Pink
– **شرح:** اگرچه این کتاب به صورت مستقیم درباره مذاکره نیست، اما اصول تأثیرگذاری و متقاعد کردن که در آن بحث میشود، بسیار مهم برای مذاکره‌کنندگان است. Daniel Pink در این کتاب نشان می‌دهد که انگیزه‌های داخلی (مانند استقلال، تسلط، و هدف‌گرا بودن) نقش بزرگی در رفتار انسانی دارند. این اصول می‌توانند در مذاکرات برای درک بهتر نیازهای طرف مقابل استفاده شوند.
—
### 9. **”Getting Past No: Negotiating in Difficult Situations”**
– **نویسنده:** William Ury
– **شرح:** در این کتاب، William Ury تمرکز خود را بر روی روش‌هایی قرار می‌دهد که می‌توانید با استفاده از آنها در مذاکرات سخت و دشوار موفق شوید. او راهکارهای عملی برای پیش‌روی در برابر “نه” ارائه می‌دهد. Ury تاکید می‌کند که باید به دنبال درک واقعی از نیازهای طرف مقابل باشید و نه فقط به سطحی از واکنش‌هایشان.
—
### 10. **”Negotiation Engineering: A New Approach to Better Decisions and Greater Consensus”**
– **نویسنده:** Lawrence Susskind
– **شرح:** این کتاب یک رویکرد مهندسی‌ای برای مذاکره ارائه می‌دهد و نشان می‌دهد چگونه می‌توانید تصمیمات بهتری بگیرید و توافق‌های قابل اجرا را طراحی کنید. Susskind تاکید می‌کند که مذاکره یک فرآیند ساختاری است که باید به صورت نظام‌مند مدیریت شود.
—
### 11. **”The Mind and Heart of the Negotiator”**
– **نویسنده:** Leigh L. Thompson
– **شرح:** Leigh L. Thompson، استاد مدیریت در دانشگاه Northwestern، در این کتاب به بررسی عوامل روان‌شناختی و عاطفی مذاکره می‌پردازد. او نشان می‌دهد که چگونه احساسات، ادراکات، و فرآیندهای فکری ما در مذاکرات تأثیر می‌گذارند. این کتاب شامل راهکارهای عملی برای بهبود مهارت‌های مذاکره است.
—
### 12. **”Winning Through Intimidation”**
– **نویسنده:** Robert Ringer
– **شرح:** این کتاب رویکردی جسورانه و گاهی جدال‌برانگیز به مذاکره ارائه می‌دهد. Ringer می‌گوید که در مذاکرات، ایجاد فشار و تأثیرگذاری بر طرف مقابل می‌تواند به شما کمک کند تا به بهترین نتیجه برسید. این کتاب برای افرادی که به دنبال تاکتیک‌های قدرتمند هستند، مناسب است.
—
### 13. **”Influence: The Psychology of Persuasion”**
– **نویسنده:** Robert B. Cialdini
– **شرح:** این کتاب به بررسی اصول تأثیرگذاری و متقاعد کردن می‌پردازد. Cialdini شش اصل اصلی تأثیرگذاری را شناسایی می‌کند: بازپرداخت، تعهد و هماهنگی، اثبات اجتماعی، محبوبیت، قدرت، و ندرت. این اصول می‌توانند در مذاکرات برای تقویت موقعیت شما استفاده شوند.
—
### 14. **”Thinking, Fast and Slow”**
– **نویسنده:** Daniel Kahneman
– **شرح:** این کتاب به بررسی نحوه فرآیند فکری ما در تصمیم‌گیری می‌پردازد. Kahneman دو سیستم فکری را شناسایی می‌کند: سیستم 1 (سریع و شهودی) و سیستم 2 (کند و منطقی). مذاکره‌کنندگان می‌توانند از درک بهتری از این دو نوع فکر در مذاکرات بهره‌مند شوند.
—
### 15. **”The Seven Pillars of Conflict Resolution”**
– **نویسنده:** Bernard Mayer
– **شرح:** Bernard Mayer در این کتاب، ۷ اصل اصلی حل اختلاف را تشریح می‌کند که می‌تواند به مذاکره‌کنندگان کمک کند تا در موقعیت‌های پیچیده به راه‌حل‌های موثر برسند. این اصول شامل تعریف مشکل، شناسایی نیازها، و ایجاد گزینه‌های جدید است.
—
### 16. **”Negotiation Boot Camp: How to Resolve Conflict, Satisfy Customers, and Make Better Deals”**
– **نویسنده:** Michael C. Donaldson
– **شرح:** این کتاب به عنوان یک دوره آموزشی برای مذاکره طراحی شده است و راهکارهای عملی برای حل مشکلات و بهبود قراردادها ارائه می‌دهد. Donaldson تاکید می‌کند که مذاکره یک مهارت است که با تمرین و استفاده از استراتژی‌های مناسب بهبود می‌یابد.
—
### 17. **”The Art of Strategy: A Game Theorist’s Guide to Success in Business and Life”**
– **نویسنده:** Avinash K. Dixit و Barry J. Nalebuff
– **شرح:** این کتاب از نظریه بازی‌ها برای توضیح راهکارهای موفق در مذاکره استفاده می‌کند. نویسندگان نشان می‌دهند که چگونه می‌توانید با درک رفتار طرف مقابل، استراتژی‌های بهتری انتخاب کنید.
—
### 18. **”Crucial Conversations: Tools for Talking When Stakes Are High”**
– **نویسنده:** Kerry Patterson، Joseph Grenny، Ron McMillan و Al Switzler
– **شرح:** این کتاب به شما یاد می‌دهد چگونه در گفتگوها و مذاکراتی که حساس و مهم هستند، عمل کنید. تاکید بر ارتباطات مؤثر و مدیریت احساسات وجود دارد. نویسندگان راهکارهایی برای تأمین محیطی امن و راحت برای گفتگو ارائه می‌دهند.
—
### 19. **”The Power of Nice: How to Negotiate So Everyone Wins—Especially You!”**
– **نویسنده:** Ronald M. Shapiro و Mark Jankowski
– **شرح:** این کتاب نشان می‌دهد که چگونه با استفاده از دوست‌داشت و رفتار مثبت می‌توانید در مذاکرات موفق شوید. نویسندگان تاکید می‌کنند که “لطف” می‌تواند قدرتمندترین ابزار مذاکره باشد و به شما کمک می‌کند تا رابطه طولانی‌مدتی با طرف مقابل برقرار کنید.
—
### 20. **”The Anatomy of Peace: Resolving the Heart of Conflict”**
– **نویسنده:** The Arbinger Institute
– **شرح:** این کتاب به بررسی ریشه‌های عمیق اختلافات می‌پردازد و نشان می‌دهد که چگونه می‌توانید از داخل خود برای حل مشکلات استفاده کنید. این کتاب به مذاکره‌کنندگان کمک می‌کند تا با روش‌هایی که فراتر از سطحی هستند، در مذاکرات موفق شوند. تاکید بر این است که باید به دنبال درک واقعی از نیازهای طرف مقابل باشید.
—
امیدوارم این توضیحات بیشتر، کتاب‌ها را برای شما جذاب‌تر کرده باشد! 😊
منابعی برای مطالعه بیشتر:
اقدامات پیش از یک مذاکره حرفه ای
